canais de marketing

MARKETING DE NICHO: UMA FERRAMENTA PARA PEQUENAS EMPRESAS
EM BUSCA DE DIFERENCIAL COMPETITIVO
NICHE MARKETING: A TOOL FOR SMALL BUSINESS IN SEARCH OF
COMPETITIVE DIFFERENTIAL
Joyce Garcia Gabriel – [email protected]
Acadêmico de Administração
Yasmin Tainan Ferreira Correa – [email protected]
Acadêmico de Administração
Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium - Unisalesiano
RESUMO
Em busca de um espaço no concorrido cenário mercadológico, as pequenas
empresas estão à procura de novas alternativas que possibilitem seu crescimento e
que, principalmente, lhe forneçam vantagens competitivas perante as gigantes.
Destacando essa realidade, o marketing de nicho torna-se uma importante
ferramenta que, ao contrário do marketing de massa, foca em um determinado grupo
de consumidores com necessidades semelhantes diferenciando seus produtos. Se
utilizada corretamente proporciona lucro à empresa, uma vez que permite aos
compradores usufruírem de benefícios no processo de troca que anteriormente não
alcançavam. Consequentemente, estarão dispostos a pagar mais por um serviço
exclusivo. Tendo em vista essa denominação, o presente trabalho visa esclarecer o
que é de fato um nicho de mercado, expor as suas características e destacar a
diferenciação como estratégia valendo-se de exemplos empresariais que obtiveram
sucesso na prática.
Palavras-chave: Nichos. Marketing. Necessidades do consumidor. Diferenciação.
ABSTRACT
In search of a place in the competitive market scenario, small businesses are
looking for new alternatives that enable their growth and, especially, to supply
competitive advantages against the giants. Highlighting this fact, niche marketing
becomes an important tool that, unlike mass marketing focuses on a particular group
of consumers with similar needs differentiating their products. If used correctly
provides profit to the company, since it allows buyers to take advantage of benefits in
the exchange process not previously reached. Consequently, they are willing to pay
more for a service unique. Given this description, the present work is to clarify what is
actually a niche market, exposing your features and highlight the differentiation
strategy as drawing on examples that a successful business practice.
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Keywords: Niches. Marketing. Consumer needs. Differentiation.
1. INTRODUÇÃO
As transformações são inevitáveis. Os mercados estão cada vez mais
exigentes e mais divididos. Diversos fatores como a utilização de novas tecnologias,
as mudanças na economia e no poder de compra das classes de menor renda, a
valorização da qualidade de vida, entre outros elementos vem contribuindo para que
o consumidor estabeleça como preferência o produto ou serviço que lhe traga
maiores benefícios.
Muitas das pequenas e até as maiores organizações já estão adotando o
marketing de nicho para se posicionar perante tais solicitações, pois, entendem que
esta estratégia permite se especializar em determinados mercados-alvo para
oferecer produtos de forma específica, direcionada e preferencialmente com baixo
custo de venda.
Kotler e Keller (2006) mencionam que o marketing de nicho
segmenta o mercado com o intuito de descobrir conjuntos de indivíduos ou
organizações que procuram pelos mesmos benefícios e para algumas companhias,
focar em um grupo singular significa uma lucratividade mais expressiva. A pergunta
em questão é: por meio do mercado de nicho é possível obter diferencial
competitivo?
Os mercados de massa estão perdendo espaço exatamente porque é difícil
elaborar um produto que satisfaça a todos, enquanto isso o marketing de nicho
consegue atingir com mais frequência a qualidade procurada pelos consumidores,
pelo fato de se especializar em atender aos anseios exigidos com mais eficácia.
O objetivo deste artigo é demonstrar que o marketing de nicho bem
trabalhado tem potencial para gerar lucratividade, enfatizando maior atenção por
parte das organizações para esta estratégia e assim consigam se alinhar
corretamente aos anseios do consumidor. O conteúdo deste artigo está baseado em
revisão bibliográfica, fundamentado pela abordagem dos autores: Linneman e
Stanton (1993); Kotler e Armstrong (1999); Pride e Ferrell (2000); Chiavenato (2003);
Churchill e Peter (2003); Kotler e Keller (2006); Longenecker, Moore, Petty e Palich
(2007); Levinson (2010) e exemplifica casos de empresas que executaram o
marketing de nicho e obtiveram o êxito programado.
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2. REVISÃO BIBLIOGRÁFICA
2.1 Definição de Nicho de Mercado
Na sociedade há diversificações quanto às necessidades decorrentes de
aspectos socioeconômicos como: educação, emprego, saúde e até mesmo lazer.
Cada indivíduo valoriza àquilo que julga ser mais útil ao seu meio de sobrevivência.
Identificando tais valores, as pequenas empresas podem encontrar seu nicho de
mercado e fazer atendimento diferenciado gerando exclusividade para a companhia.
Em Administração o termo nicho designa um grupo específico de pessoas
correspondente a uma pequena fatia de mercado que possuí o mesmo objetivo e
características semelhantes. Estes grupos se divergem da grande massa de
compradores, pois carecem de diferentes particularidades. Em uma determinada
região, por exemplo, pode haver indivíduos interessados em um produto tecnológico
definido e estarão dispostos a estimar valor significativo ao serviço e pagar bem pelo
benefício recebido.
Na visão de Kotler e Armstrong (1999), nichos são segmentos que estão
inseridos dentro de outro segmento, ou seja, um subsegmento. Esses autores
relatam que a estratégia da exploração de mercados de nichos é um método
geralmente utilizado por pequenas empresas com recursos limitados, porém
ressaltam que corporações maiores com subdivisões também podem desenvolvê-la.
Para Longenecker. J. G. et al. (2007), o nicho de mercado pode ser
caracterizado como um serviço ou produto único que também pode ser endereçado
a atender o público de uma região demográfica específica.
As pequenas empresas levam vantagem sobre as grandes, no
sentido de que ocupam nichos pequenos e prosperam ao dominálos. A especialidade de uma pequena empresa pode ser palmeiras,
em vez da manutenção de uma gama completa de plantas e árvores.
(LEVINSON, 2010, p.71)
2.2 Marketing de Nicho e Marketing de Massa
O marketing de massa ou marketing indiferenciado procura atender uma
grande parte de consumidores através de um único produto e deve se concentrar no
desejo dessa maioria, ou seja, o que manda é a decisão em conjunto e não as
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decisões individuais. Um valioso exemplo a ser considerado na explicação desse
tipo de marketing, é o comércio de água. Boa parte dos brasileiros fez com que as
vendas da bebida nos últimos tempos aumentassem em mais de 50%. Isso retrata a
preferência expressiva do público pela água, o que é possível determinar um
atendimento em massa. (CHURCHILL; PETER, 2003).
O marketing de nicho por sua vez segmenta o mercado com o intuito de
descobrir conjuntos de indivíduos ou organizações que procuram pelos mesmos
benefícios. Para algumas companhias, focar em um grupo singular significa uma
lucratividade mais expressiva. Como modelo pode-se citar a atuação da empresa de
calçados esportivos New Balance. Nos anos 90 esta se destacou em seu negócio
sem contratar celebridades para a divulgação de sua marca e obteve diferencial
competitivo ao se dirigir a grupos específicos de consumidores dessa modalidade de
calçados: atletas com idades de 25 a 45 anos que geralmente não são alvos para o
comércio de vendas esportivas. (KOTLER; KELLER, 2006).
Entre 1905 e 1910, um dos principais aderentes da Administração Científica,
Henry Ford, se destacou devido à produção de automóveis utilizando a famosa linha
de montagem. Seus preços acessíveis chamaram a atenção dos consumidores. Os
modelos dos automóveis industrializados eram simples e fornecidos todos na cor
preta. A intenção foi atingir o grande mercado, comercializando um produto padrão
aderindo o chamado marketing de massa. Entretanto, conforme este continuava a
fabricar produtos padronizados, a concorrência diferenciava, fazendo com que os
métodos de Ford fugissem dos reais desejos da clientela. (CHIAVENATO, 2003). Em
oposição, Alfred P. Sloan Jr., da General Motors, produzia diversos modelos para
grupos diferentes de consumidores. Tal estratégia resume o marketing de nicho que
fez com que a GM se tornasse uma referência no mundo dos automóveis.
(CHURCHILL; PETER, 2003).
Conforme Kotler e Armstrong (1999, p. 422) ressaltam: “[...] enquanto a
empresa voltada para o mercado de massas consegue elevado volume de vendas, a
ocupante de nicho atinge altas margens de lucros”.
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Figura 1- Diferença entre marketing de massa e marketing de nicho
TIPO DE MARKETING
CARACTERÍSTICAS
Marketing de massa
Um único produto para o mercado todo
Marketing de nicho
Determinado produto ou serviço que
visa atingir um grupo com
necessidades semelhantes
Fonte: Elaborado pelas autoras, 2013
2.3 Conhecendo o mercado através do comportamento do consumidor
O comportamento humano é de vital importância para o desenvolvimento da
sociedade existente. Tal comportamento será o responsável pela interação pessoal
de um indivíduo com os demais, possibilitando a convivência e a sobrevivência em
conjunto. Tendo em vista este mero conceito, pode-se estabelecer a relação que há
entre o comportamento do consumidor e o processo de compra.
De acordo com Abraham Maslow, as pessoas possuem carências a serem
atendidas e, uma nova necessidade surge na medida em que outra é satisfeita. A
conhecida pirâmide das necessidades foca nesse elemento subdividindo-as em
cinco tipos: básicas, como alimentação e descanso; de segurança que caracteriza a
precisão de sentir-se protegido; de socialização que pode ser com os amigos, com
os familiares e colegas de trabalho; de estima que incluí o respeito perante a
sociedade e de autorrealização que busca concretizar desejos pessoais, por
exemplo, fazer graduação ou pós- graduação, inserir-se no mercado de trabalho e
constituir um núcleo familiar. (CHURCHILL; PETER; 2003).
O principal objetivo das empresas que pretendem encontrar um nicho de
mercado lucrativo deve estar em torno de entender e compreender a necessidade
do mercado selecionado. A motivação leva ao comportamento do sujeito, se algo o
agrada e este tiver condições de adquirir os produtos ou serviços oferecidos, ele não
abrirá mão de possuir ao seu dispor o atendimento que antes não estava disponível.
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Figura 2 – Pirâmide das necessidades de Maslow
Fonte: Elaborado pelas autoras, 2013.
Em tese há outros fatores que influenciam o comportamento do consumidor
diante de uma aquisição, dentre eles: fatores culturais, sociais, pessoais e
psicológicos.
Afirmam Kotler e Keller (2006, p. 173) que: “A cultura é o principal
determinante do comportamento e dos desejos de uma pessoa”. Partindo desse
pressuposto pode-se dizer que o entendimento sobre os diferentes costumes de
cada população deve ser o ponto de partida para se conhecer um mercado e
satisfazer seus reais anseios.
Os fatores sociais também são importantes para uma análise de mercado.
Normalmente as pessoas agem em dependência de influências da família, dos
amigos, das classes sociais em que se enquadram, dentre outros exemplos que
exercem papel essencial na classificação dos diferentes tipos de população.
Outra observação deve ser feita de acordo com as decisões pessoais de
cada consumidor, pois possuem personalidades e valores diversos, estilos de vida
variados e motivações próprias.
Os fatores psicológicos assim como os demais interagem diretamente sobre
o processo de escolha do comprador. Essa psicologia como relata Kotler e Keller
(2006) estaria voltada para os impulsos causados por motivações, percepções,
aprendizagem e memória.
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Analisando esses quatro elementos que atuam no ciclo mercadológico, é
possível um conhecimento prévio sobre qual nicho atender, já que para servir esse
público específico deve-se identificar quais suas prioridades visando supri-las com
maior eficiência.
2.4 Estratégia concentrada por meio da segmentação de mercado
O mercado consumidor é composto por pessoas e grupos de pessoas com
necessidades diversas, os chamados mercados heterogêneos. Ao analisar as
diferenças no comportamento, na rotina e nas relações interpessoais dos
compradores pode-se enxergar o motivo de algumas empresas optarem por focar
suas ações em mercados menores (nichos de marketing) para aumentar suas
chances de desenvolver um empreendimento de sucesso.
A partir do momento que as organizações percebem o aumento das
exigências dos clientes na procura por produtos e serviços que não apenas
agradem, mas satisfaçam as suas necessidades com maior qualidade, começa a
surgir à ideia de conhecer melhor o mercado e suas variáveis para saber se
posicionar diante de tais solicitações.
A segmentação de mercado é utilizada para identificar clientes ou grupos de
clientes potenciais e decidir qual ou quais vale a pena trabalhar. Para Pride e Ferrel
(2000, p. 129) “a segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado total
em grupos, ou segmentos, que consistem em pessoas ou organizações com
necessidades de produtos relativamente semelhantes”.
Segundo Linneman e Stanton (1993) a divisão dos mercados tradicionais em
segmentos permite traçar estratégias de marketing independentes e direcionadas
para cada nicho, isso faz com que as necessidades dos clientes sejam mais bem
atendidas e os mesmos paguem mais pelos produtos e serviços ofertados.
De acordo com alguns pesquisadores existem diferentes tipos de
segmentação de mercado utilizados pelos profissionais de marketing para definir um
público-alvo que possa vir a ser atraente. Kotler e Keller (2006) citam como exemplo
as principais variáveis de segmentação que dividem este mercado em grupos
diferentes agindo em função de seus principais motivos de compra: geográfica,
demográfica, psicográfica e comportamental.
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a) Segmentação geográfica - Exemplos: Região, Tamanho da cidade,
Tamanho do município, Densidade do mercado, Clima, Área.
b) Segmentação demográfica - Exemplos: Idade, Tamanho da família, Ciclo
de vida da família, Sexo, Renda, Ocupação, Grau de instrução, Religião,
Raça, Geração, Nacionalidade, Classe Social.
c) Segmentação psicográfica - Exemplos: Estilo de vida, Personalidade.
d) Segmentação comportamental - Exemplos: Ocasiões, Benefícios, Status
de fidelidade, Atitude em relação ao produto.
Kotler e Keller (2006) apontam ainda que independentemente do tipo de
segmento o importante no desenvolvimento de uma atividade de marketing
segmentado é reconhecer as diferenças entre os clientes. Assim, será mais fácil
direcionar o marketing para atender os reais objetivos dos consumidores com
estratégias de melhor qualidade.
2.5 Marketing de nicho e suas vantagens
Para Kotler e Keller (2006, p. 238) “Um nicho é um grupo definido mais
estritamente que procura por um mix de benefícios distinto”.
Neste caso, os clientes concordam em pagar um preço mais alto à empresa
que melhor suprir suas necessidades; o nicho gera receitas por meio da
especialização e tem potencial para crescer e gerar lucros maiores. Enquanto os
segmentos são grandes e atraem vários concorrentes, os nichos são pequenos e
normalmente atraem apenas uma ou duas empresas. Além disso, a comunicação
com o cliente será mais abrangente permitindo um relacionamento instantâneo e
intrínseco entre as partes envolvidas, um bem intangível, mas que exerce função
fundamental para que esta empresa seja vista positivamente pelo consumidor.
A globalização e a popularização da Internet facilitam às organizações
optarem por segmentarem os mercados consumidores para focar em um
determinado público-alvo a fim de atingi-lo com mais eficácia.
Exemplo citado por Kotler e Keller (2006): a Genentech (empresa de
biotecnologia de São Francisco) desenvolve terapias direcionadas a um alvo
específico, grupos de pacientes relativamente pequenos. A primeira terapia dirigida
lançada foi o Herceptin, um medicamento para o tratamento do câncer de mama
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receitado apenas para 25% das pacientes com tumores que possuem uma
característica genética particular. Como a Genentech é uma empresa pequena e
não precisa manter uma quantidade exorbitante de vendedores e executivos de
marketing para atingir o lucro, esta não precisa vender bilhões de dólares em
medicamentos por ano e pode cobrar preços mais altos, especialmente por sua
qualidade e diferencial que realmente funcionam. A receita da Genentech em 2002
foi de 2,7 bilhões de dólares, 24 por cento a mais que em 2001.
2.6 Obtendo Vantagem Competitiva
A percepção de que há algo novo disponível para compra com qualidade
superior ao existente, impulsiona o surgimento da vantagem competitiva.
(LONGENECKER, J. G. et al., 2006). Para uma pequena empresa esse fato é
extremamente importante para alcançar seus objetivos de lucrar e se destacar no
ramo em que atua. Então, as companhias podem decidir pela diferenciação que é a
essência do marketing de nicho. Lançando uma atratividade para um composto de
indivíduos que almejam um tratamento especial.
Quando empresas menores tentam se lançar no mercado, uma alternativa
para fugir da forte concorrência ocasionada pelas maiores é optar por um nicho de
mercado que possivelmente não tem importância para as organizações mais fortes
(KOTLER; KELLER, 2006).
Sendo assim, a pequena empresa deve encontrar um espaço não explorado
até o momento, já que esse será o diferencial que lhe fornecerá competitividade. Por
exemplo, atualmente alguns públicos que se destacam são idosos e mulheres.
Ciente dessa informação, essas podem lançar um produto ou serviço que atenda as
necessidades de mulheres divorciadas e com filhos ou de idosos com mais de 75
anos.
Para ser atraente e lucrativo a principal característica que o nicho
identificado deve apresentar é a possibilidade de constante crescimento. A criação
de modismos deve ser desconsiderada, uma vez que esta é uma tendência
passageira que atinge seu auge rapidamente, mas que decaí na mesma proporção.
Essa moda normalmente não permanece por muito tempo por satisfazer instantânea
ou artificialmente uma necessidade (KOTLER; ARMSTRONG, 1999). Um exemplo
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dessa estratégia foram os famosos bichinhos virtuais que se destacaram no
mercado na década de 90.
Outra característica contributiva e não menos importante para o sucesso de
concentração em nichos de mercado é que as empresas podem desenvolver
habilidades e funcionalidades tratando da melhor maneira um público menor. A
especialização em um determinado mercado alvo faz com que o marketing de nicho
se torne ferramenta essencial para a pequena concorrência, pois esta começa a
lidar com pessoas que geralmente não são atendidas ou são esquecidas pela
sociedade.
Segundo Kotler e Armstrong (1999), a fim de se evitar riscos com a
estratégia de nicho, uma tática que pode ser utilizada pelas pequenas empresas são
os múltiplos nichos. Tendo em vista que este mercado pode se extinguir ou crescer
a ponto de atrair grandes concorrentes, essa prática possibilita a especialização em
dois ou mais alvos de consumidores.
Ainda de acordo com Kotler e Armstrong (1999), as companhias podem se
dedicar a várias técnicas de nichos, tais como: atender uma única empresa, os
chamados clientes específicos; se especializar em áreas geográficas, vendendo
para uma única localidade, região ou outra área; aderirem a qualidade-preço, a
exemplo da Hewlett-Packard (HP) que fabrica calculadoras de alta qualidade e em
detrimento eleva seus preços e por fim, o foco em serviços que ainda não foram
ofertados pela concorrência.
Alguns empreendimentos podem não alcançar os resultados esperados,
pois, se posicionam erroneamente não possibilitando a captação dos benefícios pela
mente do grupo-alvo. Para que isso não ocorra, deve haver a exploração das
lacunas do mercado, preenchendo-as com novidades através da estratégia em foco.
No entanto é necessário que o empreendedor esteja atento aos concorrentes para a
não ocorrência de riscos ao negócio (LONGENECKER, J. G. et al., 2007).
Michael Porter (apud LONGENECKER, J. G. et al., 2007) define que um
mercado segmentado deve considerar as seguintes proposições:
a) a estratégia de foco é imitada;
b) a estrutura do segmento-alvo perde a atratividade porque se desgasta ou
a demanda simplesmente desaparece;
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c) as diferenças do segmento-alvo com outros segmentos se tornam
mínimas e,
d) novas empresas tornam o mercado subsegmentado.
Já Levinson (2010), ressalta perguntas importantes que devem ser feitas
para esclarecer uma posição em se tratando dos nichos:
a) Essa posição oferece algum benefício que meu público realmente quer?
b) Esse benefício é realmente honesto?
c) Ele realmente se destaca da concorrência?
d) É o único ou difícil de copiar?
Os itens acima citados tanto por Porter quanto por Levinson, demonstram
que o uso da estratégia de foco desenvolvido pelo marketing de nicho pode
apresentar barreiras para sua implementação. Um levantamento preciso deve ser
feito para concluir se é o negócio é ou não viável. Claramente sabe-se que a
exploração de nichos não é a única técnica a ser utilizada pelas pequenas
organizações, mas compreende-se que é possível alcançar a vantagem competitiva
através desta prática.
Para uma exemplificação mais abrangente sobre as vantagens da
diferenciação, Kotler e Armstrong (1999) relatam o seguinte case:
Marketing Concentrado: A Terry Bykes encontra um nicho especial
Em 1986 a estudante de MBA, GeorgenaTerry, com 34 anos de idade
desenvolveu um pequeno e promissor nicho de mercado de bicicletas de alto
desempenho. Teve a ideia de começar a fabricar bicicletas com uma barra superior
um pouco mais curta e uma roda dianteira ligeiramente menor, o que resultaria
numa posição mais confortável para as mulheres ciclistas que faziam entre 65 e 80
quilômetros seguidos.
Nos primeiros anos vendeu poucas bicicletas: 20 no primeiro ano; 1.300 no
segundo e mais de 2.500 bicicletas no terceiro ano, quando começou a chamar a
atenção das pessoas e das lojas de bicicletas que passaram a consulta-la sobre
alguns assuntos.
Terry concentrou-se em servir os desejos e necessidades apenas de
mulheres que pedalavam a sério e foi bem-sucedida. A ideia começou a crescer e
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ela interessou-se por ciclismo, passando a observar as dificuldades que encontrava
para pedalar com conforto e tomar suas primeiras atitudes de mudança: observando
que as mulheres têm pernas mais longas e dorsos mais curtos encurtou o quadro de
sua bicicleta. Essa ideia fez sucesso com suas amigas e Terry passou a fazer isso
para ganhar algum dinheiro.
Dois anos depois fundou sua empresa, na época em que o ciclismo estava
na moda e 70% dos ciclistas eram mulheres, assim ela especializou-se na venda de
bicicletas femininas. Fez inovações no quadro das bicicletas, depois nas rodas e
construiu um plano de marketing. A empresa começou a ficar conhecida e as lojas
então telefonavam para encomendar pedidos.
Ao mesmo tempo, Terry preocupou-se em reconhecer os bons varejistas e
formar uma rede de revendedores. A partir daí foi conquistando apoio de empresas
especializadas e ganhando mais compradores. Seu enfoque a fez sobressair sobre
os concorrentes, pois, suas entregas eram feitas dentro do prazo, seus varejistas
eram bem tratados e as perguntas dos clientes eram respondidas. Terry ainda
reconheceu seus altos preços e contratou duas empresas asiáticas para construírem
versões mais populares do seu modelo mais caro que passaram fazer sucesso.
Com base no case relatado pode-se entender que, a estratégia de trabalhar
com nichos diferenciou a empresa das demais concorrentes e o resultado foi
reconhecido pelos consumidores. Terry mostrou que a concentração em um
pequeno segmento de mercado de alta qualidade pode ser bem sucedida mesmo
contra grandes concorrentes.
CONCLUSÃO
Atualmente, devido à elevação nos níveis dos concorrentes, existe uma
possível estagnação no desenvolvimento dos mercados mais fracos e resistentes às
mudanças. Cabe às organizações adquirirem uma técnica que as diferencie e
fortaleça sua atuação no mercado.
Em pleno século XXI, a sociedade pode contar com uma tecnologia
abrangente. A disputa pelo desenvolvimento empresarial atua em constância e a
procura pela diversificação segue o mesmo ritmo. A prática do marketing de nicho se
legitimamente implantado, pode trazer resultados significativos para as corporações
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mais indefesas existentes nos grandes centros comerciais.
Ao praticar o marketing de nicho, as organizações tendem a alcançar seu
diferencial competitivo que pode condicionar sua permanência em um mercado cada
vez mais requisitado pelas potências existentes no território.
Além disso, trabalhar com uma especialização é interessante para uma
companhia com recursos financeiros limitados, pois, o capital envolvido será inferior
se comparado ao atendimento a mercados de massa. Assim, o preço cobrado para
atender a demanda por esse tipo de serviço pode ser encarecido gerando margens
de lucros elevadas.
Por fim, os exemplos de empresas citadas no decorrer do artigo,
comprovaram que o investimento em mercados de nicho causaram efeitos positivos,
sendo que para sobreviver às tendências e à influência das grandes organizações,
as pequenas empresas podem optar por uma base que se resume em diferenciação.
Os nichos apresentam essa característica, visto que fornecem a oportunidade de
enfoque em pequenos grupos, permitindo uma maior compreensão de suas
necessidades e consequentemente ao seu abastecimento por intermédio dos
produtos ou serviços ofertados.
REFERÊNCIAS
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Janeiro: Campus, 2003.
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LEVINSON, J.C. Marketing de guerrilha: táticas e armas para obter grandes lucros
com pequenas e médias empresas. Rio de Janeiro: Best Business, 2010.
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LINNEMAN, R. E.; STANTON, J. L. JR. Marketing de nichos: uma estratégia
vencedora para atingir certeiramente os nichos de mercado e aumentar suas vendas
e seus lucros. São Paulo: Makron Books, 1993.
LONGENECKER, J. G. et al. Administração de pequenas empresas. 13. ed. São
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PRIDE, W.M;. FERREL, O.C. Marketing conceitos e estratégias. 11. Ed. Rio de
Janeiro: LTC, 2000.
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