O Caso Erin Brockovich e o Marketing Jurídico - Artigos

O Caso Erin Brockovich e o Marketing Jurídico
Pequenos escritórios podem conquistar grandes contratos se souberem
identificar oportunidades de mercado
"Sorte é o que acontece quando capacidade encontra-se com oportunidade ".
Sêneca
Analisar histórias reais de sucesso em captação de clientes pode ser bastante
útil como modelo de marketing jurídico eficaz. Um bom exemplo é o filme “Erin
Brockovich, Uma Mulher de Talento”, que teve Julia Roberts no papel principal.
O enredo nos mostra os bastidores de um escritório de advocacia que se
envolve numa investigação sobre a contaminação de água de uma pequena
cidade dos EUA. A protagonista utiliza-se de qualidades pessoais e diversas
estratégias, para convencer os cidadãos da cidade a cooperarem com ela,
fazendo com que tenha em mãos um processo de 333 milhões de dólares. O
estudo detalhado deste caso pode nos trazer diversas lições a serem
implantadas em um plano de marketing de um escritório jurídico.
A historia é verídica, e nos mostra que oportunidades de negócios podem ser
encontradas em qualquer lugar, desde que tenhamos determinação para
buscá-las. Para entendermos melhor as ações de marketing jurídico utilizadas
pela personagem principal é preciso analisar o contexto em que se desenrola o
enredo.
No inicio do filme, Erin Brockovich, desempregada e desesperada para
conseguir um emprego rapidamente, pois tinha três crianças para sustentar,
consegue ser contratada para o cargo de arquivista de um escritório de
advocacia, após insistir com o advogado proprietário que a contrate para uma
fase de experiência. Neste ponto Erin demonstra grande capacidade de
motivação, atitude pró-ativa e determinação para alcançar seus objetivos,
qualidades essenciais para qualquer profissional que deseja obter sucesso.
Em seguida, percebendo que a função para a qual foi contratada não iria
atender suas necessidades profissionais, Erin Brockovich busca encontrar
outras possibilidades dentro do escritório, procurando processos no arquivo
morto e clientes inativos, como forma de mostrar serviço e consolidar sua
posição na empresa.
Ao encontrar um processo parado e “esquecido” no arquivo, Erin Brockovich
“fareja” que ali pode haver uma boa oportunidade de negócios para o escritório,
e pede autorização para investigar melhor o caso. Vai a campo e começa a
entrevistar as pessoas mencionadas no processo. Durante as pesquisar que
realiza, Erin se depara com documentos que comprovam a contaminação do
reservatório de água de toda uma cidade por parte da empresa Pacific Gas &
Electric, que teria causado a morte ou doenças de muitos de seus habitantes. A
partir daí, em parceria com Ed Masry (Albert Finney), advogado sócio
proprietário do escritório, ela inicia uma cruzada contra os responsáveis,
envolvendo-se de corpo e alma na questão, inclusive com as famílias vítimas
da poluição.
Ao analisarmos todos os acontecimentos desta história podemos aprender
diversas lições de marketing que poderão ser utilizadas por qualquer escritório
de advocacia:
Lição 1 – Ao pesquisar o mercado, as necessidades não satisfeitas do
grupo de clientes afetados, e as injustiças que estavam ocorrendo, Erin
Brockovich encontrou uma grande oportunidade de negócio.
Sugestão: É necessário pesquisar o mercado e identificar estas
necessidades. Praticamente em todas as áreas da advocacia existem
necessidades não satisfeitas que podem ser exploradas pelos escritórios
para oferecer serviços novos aos clientes.
Lição 2 – Após encontrar uma oportunidade, Erin Brockovich foi a campo
para expor a situação e “vender” a solução do problema aos clientes alvo.
No início havia uma descrença geral dos potenciais clientes, por isso foram
necessárias perseverança e capacidade de persuasão, para alcançar os
objetivos e convencer as pessoas da importância dos serviços do escritório.
Sugestão: É necessário ter persistência ao vender uma nova idéia ao
mercado, além de desenvolver a capacidade de comunicação e persuasão.
Muitos escritórios chegam a identificar oportunidades de negócios, mas
quando esbarram nas resistências iniciais dos clientes, o que é natural,
desistem prematuramente, deixando de aproveitar grandes oportunidades.
Lição 3 – Este caso mostrou a importância de cultivar bons
relacionamentos para conquistar a confiança das pessoas e conseguir que
clientes já conquistados indicassem outros clientes, pois neste processo era
fundamental que houvesse o maior número possível de pessoas apoiando a
causa.
Sugestão: É fundamental utilizar sua rede de relacionamentos para
conquistar outros clientes em potencial. Em geral os escritórios deixam de
manter um relacionamento intensivo com seus clientes, mantendo uma
atitude passiva e perdendo a oportunidade de utilizar estes contatos já
realizados para conquistar novos clientes.
Lição 4 – Erin Brockovich dava muita atenção e interessava-se pelos
clientes, envolvendo-se e participando de suas histórias e de suas vidas, o
que foi fundamental para conquistar a confiança destes clientes.
Sugestão: É necessário desenvolver um interesse genuíno por seus
clientes e suas necessidades. Esta é uma falha da maioria dos
profissionais, que em geral não se interessam e dão pouca atenção a seus
clientes, e por isso mesmo deixam de conquistar sua confiança e seu apoio.
Lição 5 – Erin Brockovich praticava o marketing de relacionamento
mostrando o quanto conhecia sobre seus clientes. Na prática ela sabia
descrever a história de cada uma das 634 pessoas que moveriam o
processo contra a empresa Pacific Gas & Electric.
Sugestão: É Importante que o escritório demonstre claramente que
conhece profundamente os problemas dos clientes, pois esta é uma ótima
forma de conquistar-lhes a confiança e a lealdade.
Lição 5 – Em determinado momento, a historia mostra uma nova advogada,
Tereza, visitando os mesmos clientes, para obter a assinatura nos
contratos, e sua falta de êxito nessa tarefa, pois ao contrário de Erin
Brockovich, Tereza pouco conhecia sobre os clientes, além de não manter
um bom relacionamento com eles.
Sugestão: É necessário construir laços de afinidade e aproximação para
conseguir a cooperação das pessoas. A falta de empatia e de interesse
pode gerar resistências por parte dos clientes,
Lição 6 – Durante uma reunião na casa de um dos clientes para apresentar
a proposta de honorários do escritório, quando foi proposta a comissão de
40% a título de honorários, houve um esfriamento do interesse dos
participantes da reunião. Neste momento Erin Brockovich insiste para que o
advogado Ed Masry aceite um “cafezinho” oferecido pelos clientes, como
forma de mostrar empatia e aproximação, e passa a defender o valor do
honorário mostrando os benefícios para todos de forma empática e
convincente.
Sugestão: é necessário ter tranqüilidade para superar objeções e
principalmente procurar defender seus pontos de vistas sem arrogância.
Muitas vezes um relacionamento frio e distante pode afastar os clientes e
evitar que eles assinem um contrato. Por isto é essencial manter um bom
relacionamento e uma atitude de empatia com os clientes.
Lição 7 – O filme mostra Erin Brockovich em uma verdadeira cruzada
contra a empresa responsável pela contaminação, envolvendo-se de corpo
e alma na questão.
Sugestão: É fundamental que todo profissional procure envolver-se com
paixão e determinação para alcançar seus objetivos, pois um envolvimento
apaixonado consegue fazer com que projetos quase impossíveis possam
ser alcançados.
Ao analisarmos esta história podemos perceber que a capacidade de
conquistar clientes está relacionada a uma atitude pró-ativa dos membros do
escritório.
Muitos advogados acreditam que os melhores contratos só são acessíveis a
grandes escritórios, mas o caso apresentado demonstra justamente o contrário.
Qualquer pequeno escritório, que fizer um profundo estudo de mercado em sua
área de atividade e na sua região de atuação, conseguirá identificar situações
sociais inadequadas, injustiças sendo praticadas, leis sendo transgredidas por
empresas ou outros agentes sociais, que poderão suscitar grandes ações
judiciais.
Instituições financeiras, empresas de telefonia, seguradoras, indústrias com
alto grau de insalubridade e de interferência no meio ambiente, e outros grupos
econômicos podem praticar atos que possam vir a suscitar ações jurídicas
coletivas. Cabe aos operadores do Direito pesquisarem estes casos e outras
situações similares, e empreenderem ações coletivas para salvaguardar os
direitos dos cidadãos que estejam sendo lesados, vindo a gerar excelentes
oportunidades de negócios na advocacia.
Mais do que reclamar de eventuais dificuldades de negócios no setor jurídico,
aconselhemos os profissionais a levantarem de suas poltronas e de seus
escritórios confortáveis, saírem de sua zona de conforto e irem a campo.
Conversar com clientes em potencial, estudar o mercado, identificar
necessidades não satisfeitas e oportunidades de negócios. Agindo assim,
estarão pavimentando se seu caminho para o sucesso.
Fica aqui a nossa sugestão para que os advogados assistam este filme, que
poderá inspirá-los a assumir uma atitude pró-ativa de busca inteligente de
oportunidades de mercado.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, palestrante, consultor e especialista em
marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia.
e-mail [email protected]
site www.arilima.com
fone – 31 3324 1861