Joel Arthur Barker "Visão sem acção é um mero sonho

Novos paradigmas na advocacia
Conquistando clientes e obtendo melhores lucros
"Visão sem ação é um mero sonho. Ação sem visão só nos faz perder tempo. A visão e a
ação juntos podem mudar o mundo”
Joel Arthur Barker, futurista
A advocacia vive um momento particular em que precisa se reinventar na forma como busca
novos clientes, como tenta conquistá-los e como deve se relacionar com eles a longo prazo.
Explorar novas fronteiras e utilizar métodos inovadores parece ser o caminho óbvio para os
novos e antigos advogados, visto que o setor encontra-se sobrecarregado de profissionais
sem a contrapartida de uma demanda por serviços que supra suas necessidades
profissionais.
Explorar novas fronteiras significa “inventar” novos mercados, descobrir necessidades não
satisfeitas e apresentar soluções para elas. Utilizar métodos inovadores significa adaptar
técnicas de marketing de outros segmentos ao setor jurídico.
Realizar esta tarefa exige a superação de dois grandes desafios. O primeiro é a adaptação
do marketing tradicional às regras ditadas pelo código de ética do setor. E o segundo e maior
desafio, é vencer o paradigma de que o setor jurídico não pode conviver com modernas
técnicas de marketing em sua prática gerencial.
Claro que estas duas barreiras já foram superadas há muito tempo pelos grandes, modernos
e estruturados escritórios, que profissionalizaram suas operações e hoje funcionam como
empresas modelos, oferecendo ótimos serviços e obtendo grandes lucros.
No entanto, a maioria dos pequenos escritórios e profissionais independentes continua
trabalhando de forma voluntarista, necessitando com urgência assumir uma postura
profissional, e implantar um programa de marketing jurídico em suas operações.
Em nossos contatos com escritórios de advocacia, durante consultorias que realizamos,
identificamos duas aspirações principais por parte de advogados:


como conquistar novos clientes;
como tornar os clientes mais lucrativos.
São duas questões básicas, e nosso trabalho é focado em apresentar soluções para
responder estas duas necessidades dos escritórios.
COMO CONQUISTAR NOVOS CLIENTES
Criamos um roteiro com dez idéias práticas para conquistar clientes, quem têm sido
implantadas com sucesso em muitos escritórios de advocacia. Estas soluções precisam ser
adaptadas à realidade do segmento em que estiver inserido o escritório, pois cada foco de
mercado tem um perfil de cliente diferente, e também precisam respeitar o código de ética da
Ordem dos Advogados do Brasil – OAB.
Sua implantação é simples e prática, vejamos as idéias:
Idéia 1– Relacione seus clientes inativos e crie um plano para retomar o relacionamento com
eles. Faça contato, enviando mensagens por e-mail, correspondência ou ligações telefônicas,
com o objetivo de lhes mostrar que o escritório continua em atividade, prestando os mesmos
serviços e outros novos que possam estar necessitando. Existe uma frase em vendas que
diz: “procure novos clientes para seus produtos e novos produtos para seus clientes”.
Idéia 2– Peça indicação a seus clientes de pessoas, parentes ou amigos que possam estar
precisando, ou possam vir a necessitar dos serviços de seu escritório, e crie uma espécie de
“brinde” para quem indicar um cliente, tipo uma agenda personalizada, ou outro item que
desperte interesse.
Idéia 3 - Desenvolva parcerias tanto com advogados de áreas complementares a sua
especialização, quanto com outros profissionais de áreas que atendam o mesmo perfil de
clientes. Parcerias são relacionamentos informais que devem promover benefícios mútuos
para funcionarem efetivamente.
Idéia 4 - Utilização do cartão de visita de forma dinâmica durante participações em eventos,
reuniões setoriais e encontros profissionais.
Idéia 5 - Participação em associações, grupos e comunidades formadas por seus clientes
alvos. Por exemplo, um escritório de advocacia especializado em Direito Empresarial
ganharia muitos clientes se participasse de maneira ativa nas associações comerciais,
sindicatos da classe patronal e outras entidades que congreguem empresários.
Idéia 6 – Ministrar palestras para as associações e grupos que sejam freqüentados por seu
público alvo.
Idéia 7 – Publicação de artigos de interesse de seus clientes.
Idéia 8 – Ministrar aulas em faculdades ou cursos de menor duração, visando tornar-se uma
referência profissional.
Idéia 9 – Criação de site e blog, com um conteúdo de interesse relevante para seus clientes.
Por exemplo, um escritório de advocacia trabalhista pode criar um conjunto de dicas para que
as empresas evitem ações trabalhistas, e com isto despesas desnecessárias.
Idéia 10 – Remessa freqüente de release para a imprensa com dicas, curiosidades e notícias
de interesse público sobre sua área de atividade.
COMO TORNAR OS CLIENTES MAIS LUCRATIVOS
No desenvolvimento de nossas atividades como consultor de marketing jurídico,
apresentamos aos advogados a famosa “Lei de Pareto” (também conhecida como princípio
80-20). Esta importante ferramenta de gestão mostra que para muitos fenômenos 80% das
conseqüências advém de 20% das causas.
A referida lei surgiu no final do século XIX, quando o economista sócio-político Vilfredo
Pareto (1848-1923) calculou matematicamente que 80% das riquezas estavam em mãos de
20% da população. Aprofundando este estudo, percebeu que 20% das ações geravam 80%
de resultados também em muitas outras situações, criando a “Lei de Pareto”.
Este princípio foi utilizado pelos especialistas em Controle Estatístico de Qualidade, Joseph
Juran e Edward Deming, os grandes responsáveis pela revolução da qualidade total
japonesa a partir dos anos 50. Segundo os mesmos, o diagrama de Pareto torna visivelmente
clara a relação ação/benefício, ou seja, nos permite priorizar a ação que trará os melhores
resultados.
Adaptando estes conceitos aos escritórios de advocacia, poderemos tornar visíveis algumas
situações que nos permitirão modificar o relacionamento com os clientes e priorizar aquelas
mais lucrativas para o escritório.
Vejamos a exposição do diagrama de pareto em algumas situações:
Aplicação do diagrama de Pareto
Situação
Lucratividade de
clientes
Grupo A
20% dos clientes são
responsáveis por 80% dos
lucros
Tipos de serviços 20% dos serviços prestados
prestados
são responsáveis por 80% dos
lucros
Ações de
20% das ações de marketing
marketing
geram 80% dos clientes
conquistados
Grupo B
80% dos clientes são
responsáveis por 20% dos
lucros
80% dos serviços prestados
são responsáveis por 20%
dos lucros
80% das ações de marketing
geram 20% dos clientes
conquistados
Ação a desenvolver
Priorizar a conquista
de clientes do grupo
A
Priorizar o
oferecimento de
serviços do grupo A
Priorizar o
investimento nas
ações de marketing
do grupo A
Estes são apenas três exemplos de ações que poderão ser priorizadas no relacionamento
com clientes, no entanto, existem muitas outras que devem ser analisadas, para
proporcionarem uma melhoria na lucratividade do escritório sem praticamente investimento
algum. A relação percentual 80-20 da Lei de Pareto pode variar, mas o importante é saber
identificar aquelas ações e focos gerenciais do escritório que devem ser priorizados.
A implantação das dez idéias para conquistar clientes e do princípio de Pareto, em conjunto,
criará um impacto importante no desenvolvimento de um escritório de advocacia,
possibilitando que um profissional da área, mesmo com pouco investimento financeiro, possa
viabilizar seu negócio. Da mesma forma, escritórios tradicionais e de grande porte poderão
se beneficiar com muitas destas idéias apresentadas, para tornar cada vez mais eficientes
suas operações e manter sua competitividade no mercado.
Ari Lima
(31) 3643-4980 – (31) 8813-5871
[email protected]
Participe de nossos treinamentos em Marketing Jurídico e Gestão de Escritórios. Para mais
informações, visite nosso site: www.arilima.com