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Venda pessoal
O que é?
•Efetuar vendas e desenvolver relacionamentos com os clientes
Fonte dos slides :Marketing: criando valor para os clientes
Princípios de Marketing :Kotler & Armstrong
Venda pessoal
É a apresentação pessoal, do tipo conversação, com um ou mais
compradores em potencial, com o propósito de fazer vendas.
É a interação face a face com um ou mais compradores
potenciais com o propósito de fazer apresentações de venda,
responder a dúvidas e vender.
Exemplo: venda porta-a-porta, promotores de vendas (AVON).
ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS
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PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO
PRÉ-ABORDAGEM
ABORDAGEM
APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO
DISCUSSÃO DE OBJEÇÕES
FECHAMENTO
ACOMPANHAMENTO
Kotler & Armstrong-Princípios
de MKT
Para Ser Vendedora
a comunicação deve ser...
CLARA
PERTINENTE
ORIGINAL
PERSUASIVA
DURÁVEL
IMPACTANTE
CRÍVEL
Atividades e responsabilidades
Barreiras a Vencer
Objetivos da
Comunicação
Posição / Postura
da Platéia
Captar a
atenção
Indiferença
Interessar
Desinteresse
O que é isso ???
Isso serve p/ mim ???
Persuadir /
Convencer
Resistência /
Incredulidade
Eu realmente preciso !!!
Nível de ação
da Comunicação
SENSAÇÃO
EMOÇÃO
LÓGICA
OBJETIVA /
SUBJETIVA
CRIAR É
 Tornar interessante um assunto
que, às vezes, não é.
 Não deixar que o consumidor fique
indiferente diante da mensagem.
 Provocar emoção, riso,
contemplação, vontade e
principalmente o desejo de
comprar.
Conceitos de venda pessoal(VP)
•Ferramenta mais eficiente em alguns estágios do processo de compra
(criação de preferências, convicções e ação de comprar).
Interação pessoal entre duas ou mais pessoas: permite fazer ajustes
rápidos; criar graus diversos desde simples venda até amizade
pessoal;
• Força de vendas: requer comprometimento por um prazo maior
do que a propaganda; é mais difícil mudar o tamanho da força de
vendas; é a ferramenta mais cara da VP.
•Vendedores - profissionais bem treinados e educados, que trabalham
para construir relacionamentos de L.prazo com os clientes.
Ex: vendedores de avião - equipe de especialistas, analista
financeiro, engenheiros, técnico em vendas etc
MERCHANDISING
“É UM DOS ESFORÇOS MERCADOLÓGICOS
NASCIDOS NO AUTO-SERVIÇO, COMO FORMA
DE SUBSTITUIR A VENDA PESSOAL”.
MERCHANDISING
(SILVA, J.C.)
MERCHANDISING É A VENDA SEM PALAVRAS, ISTO É,
USANDO AS PRÓPRIAS EMBALAGENS, OS EXPOSITORES,
OS EQUIPAMENTOS, O ESPAÇO DE VENDAS DAS LOJAS E
OUTROS.
MERCHANDISING – SE ORIGINA DE “MERCHANDISE”, PALAVRA
INGLESA QUE SE TRADUZ POR MERCADORIA.
COMERCHANDISE – SIGNIFICA OPERAR MERCADORIAS,
ADMINISTRAR MERCADORIAS, USAR MERCADORIAS PARA
OPERAR SUA PRÓPRIA VENDA.
MERCHANDISING
Produto certo
Na hora certa
Pelo preço certo
Na quantidade certa
No lugar certo
Com a exposição certa
Promovendo certo
Para o público certo
•VISÃO – 83%
•AUDIÇÃO – 11%
•OLFATO – 3,5%
•TATO – 1,5%
•PALADAR – 1%
Cuidado!
Muitas
empresas
realizam
excelentes
campanhas
de
merchandising, mas esquecem
de um detalhe importante:
PREPARAR
A
EQUIPE DE VENDAS
MERCHANDISING
O “Merchandising”é hoje indispensável para produtos de
massa e tem incorporado:
Estudo da embalagem;
Atuação das demonstradoras;
Degustadores;
Repositores de estoque;
Outros componentes que também ajudam a “girar” o
produto no ponto de venda.
Merchandising
Requisitos para o sucesso
REQUISITOS PARA O SUCESSO
• Obedecer ao layout da loja;
• Estar na direção do fluxo;
• Ser de fácil acesso e ficar em local amplo de compra
• Produto visível e disponível;
• O material deve ser criativo, causando impacto e fácil
memorização;
• Deve ser funcional, simples de colocar e retirar.
Merchandising
Atmosfera de compra: elementos
• Design, cores
• Iluminação, aroma, temperatura
• Som
• Atendimento
• Serviços de suporte (banheiro, bebedouro...)
Calendário Promocional
Do Varejo
Mês
Janeiro
Data
Evento
01
Ano-novo
Jan/Fev/Mar
Móvel
Carnaval
Março
Móvel
Volta às aulas
Mar/Abr
Móvel
Páscoa
Maio
Junho
2° domingo
12
13
21
24
29
Julho
Agosto
Dia das mães
Dia dos namorados
Dia de Santo Antonio
Início do Inverno
Dia de São João
Dia de São Pedro
Férias
1ª semana
2° domingo
Volta às aulas
Dia dos Pais
Setembro
07
21
Independência
Início da Primavera
Outubro
12
Dia das crianças/Padroeira
Dezembro
22
25
31
Início do verão
Natal
Réveillon
Merchandising
Ferramentas
O Merchandising possui diversas ferramentas,
recursos, equipamentos e técnicas para expor o
produto e gerar o impulso de compra no PV.
Algumas nas mais conhecidas são:
• Displays
• Stoppers
• Gôndolas
• Móbiles
• Cartazes, cartazetes
• Iluminação
• Expositores
• Fragrâncias
• Pilhas
• Climatizadores
• Ilhas