promoção de vendas

ICEC
DISCIPLINA: MIX DE MARKETING
CURSO SUPERIOR TECNOLÓGICO EM GESTÃO EM MARKETING
PROFESSORA: LUCIANA COSTA
PROMOÇÃO DE VENDAS
É
a
aliada
que
possibilita
a
divulgação
das
potencialidades do produto e incentiva a sua aquisição.
OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS
Dizemos que a promoção de vendas tem como fim principal propiciar
estímulos capazes de gerar consumo de um dado produto ou serviço, construindo
uma oferta de curto prazo. E também tentar gerar fidelidade e resultados
imediatos.
A ação de promoção de vendas não deve agir na contra mão da propaganda
que está sendo veiculada naquele momento, mas sim ser uma aliada, uma
facilitadora da compra e da venda do produto.
Como objetivos da promoção de vendas temos que ela:
1. Busca bloquear a ação da concorrência.
2. Levanta as vendas de um produto que esteja em declínio.
3. Acelerar as vendas.
4. Implementar razões novas de consumo.
5. Divulgar um novo produto.
6. Dá impulso e poder para a força de vendas.
ITENS PROMOCIONAIS:
1- Vale brinde: este tipo de promoção é aquela em que o consumidor acha o
vale-brinde dentro do produto e tem que ir até um posto de troca para
ganhar o prêmio anunciado na mídia/produto da promoção. O lado positivo é
que a eficiência reside na sorte que é deriva do consumidor e não da
empresa. Existe a vantagem também da fácil absorção da mensagem pelo
público, devido a sua agilidade.
2- Prêmio: há diferença do vale-brinde, pois está atrelado a aquisição do
produto, o cliente só leva se comprar o produto, sistema de cotas, para
alavancar um maior volume de vendas.
3- Sorteio: Associa-se obrigatoriamente a aquisição do produto. Quando da
realização do sorteio esta deve ter um órgão responsável (ex.:Loteria
Federal) e o cupom deve ser numerado, conter informações completas sobre
o sorteio, bem como a data em que acontece a contemplação do sorteio.
4- Cuponagem: são realizados de maneira que o cliente tem que trocar um
cupom que existe em um anúncio ou que lhe foi ofertado dando direito a um
DESCONTO especial na compra.
5- Amostras: essa é uma promoção interessante pois o consumidor pode levar
para casa e manipular e experimentar o produto. (remédios, cosméticos,
miniaturas de bebidas).
6- Packs: Este tipo de promoção tem o que chamamos de venda atrelada ou
combinada, onde você ganha dois ou três itens do mesmo produto ou da sua
linha ou ainda vem o produto e um presente.
7- Brinde: Ele é dado em datas especiais que a empresa queira comunicar e o
cliente recebe gratuitamente, serve como um agrado e também como mídia
alternativa.
TIPOS DE AÇÕES PROMOCIONAIS
1- ACONTECIMENTOS E EVENTOS/SHOWS
Os eventos criam uma atmosfera de curiosidade. Esta condiciona o indivíduo
que interage com o ambiente que o envolve.
A empresa pode criar seus próprios eventos, criando mais predisposição do
consumidor em favor de seus produtos e de sua imagem. A grande força de evento
reside no envolvimento que ele permite. Alguns exemplos:desfile de modas,
inaugurações, feiras e exposições, shows, festejos, desfiles, festivais, liquidações,
convenções, congressos, simpósios, seminários, caravanas, gincanas, concursos
de beleza, etc.
O evento ainda possui uma particularidade de ser extremamente carismático
e sua atuação sobre o público passa de forma mais sutil, além de gerar
entretenimento e diversão, sendo que ao mesmo tempo há exposição e integração
da marca com o público.
A) LIQUIDAÇÃO
Oferecem bons resultados nos casos em que realmente constituem um
evento não rotineiro. É a satisfação que o consumidor tem em obter uma vantagem
econômica, ao adquirir um produto por preço abaixo do seu preço normal.
As liquidações de maior êxito são as que se referem às estações do ano,
como as de verão, outono e outras.
A força da liquidação reside no motivo que a justifique. Sempre bem
sucedidas são aquelas que envolvem vendas e ofertas especiais, dentro de um
período pré-estabelecido, seja semana, quinzena, mês, estação do ano e outras.
Outras modalidades de liquidações são as chamadas pontas de estoque,
saldão, espaço fechado.
B) CONVENÇÕES /PALESTRAS
Antes de termos o consumidor motivado com referência a um produto é
preciso que os vendedores estejam a par dele e devidamente motivados. O seu
entusiasmo se transmitirá ao consumidor e facilitará a venda. O objetivo de uma
convenção ou palestra é motivar quem vai estar na linha de frente das vendas que
é o vendedor.
C) DEMONSTRAÇÕES
Esta prática é amplamente utilizada pelas empresas, pois é uma das
maneiras de mais facilmente se aproximar do cliente. Isto devido ao fato de
proporcionar a manipulação do produto, conhecimentos detalhados sobre este
produto e a degustação do mesmo em alguns casos.
O local das demonstrações geralmente acontece no próprio ponto de venda,
mas pode ser levado em alguns casos para a residência do cliente, isso dependerá
da tática escolhida pela empresa e dos custos operacionais envolvidos.
Um fator que deve ser levado em consideração nas demonstrações, é que
as mesmas geralmente tem um “manipulador” ou atendente que conduzirá esta
ação. Esta pessoa deve ser capacitada par falar de forma clara e enfatizante sobre
o que este produto pode oferecer.
2- FEIRAS COMERCIAIS
A feira é dinâmica e atuante. É uma exposição de vendas imediata e efetiva,
para a ampliação de negócios no mercado. É um foco altamente valioso, pois o
stand se torna uma filial da empresa. Sendo que esta “filial” deve ter as mesmas
características de uma loja convencional:
1- Vitrine: os produtos mais importantes devem ser expostos de forma criativa
e atrativa, valorizando a área e os objetivos traçados pela empresa.
2- Mostruário Completo: na apresentação de um estoque completo de todos
os seus produtos é fundamental que ele possua uma amostra seja em
tamanho real ou miniaturizado dos produtos fabricados pela empresa.
3- Escritório: dentro da área do stand deve existir um espaço onde a
conversa de negociação possa ocorrer de maneira tranqüila e se necessária
expositiva, buscando com isso conseguir efetuar o pedido, bem como sua
entrega e formas de pagamento.
4- Distribuição de panfletos: um impresso que contenha os dados principais
da empresa, formas de fabricação do produto, locais de venda, qualidades e
vantagens do produto.
5- Brindes e amostras; a feira é um momento em que pode-se fomentar o
contato direto com o produto através de experimentação ou fornecimento de
brindes e amostras, fato que instigará o cliente.
6- Livro de registro de visitas ao stand: é uma maneira interessante de se
conseguir formar um cadastro de endereço e telefones, fato este que
favorecerá um contato com o cliente após a feira.
7- Equipe: deve estar presente no stand representantes da área comercial,
bem como assessoras que tenham habilidade em abordar os visitantes
convidando a entrar no stand e conhecer o produto. É recomendado que
haja também um representante do departamento de marketing que serão os
responsáveis em viabilizar a montagem, decoração e infra-estrutura para a
existência deste stand.
3- DATAS SAZONAIS/COMERCIAIS
As datas sazonais são aquelas datas comercialmente atrativas e populares
que são consideradas como datas comerciais. Isto devido ao uma demanda maior
de compra por parte do consumidor. Nesta data a empresa deve estar preparada
quanto a comunicação a ser divulgada e estoque destinado a essa promoção de
vendas. O correto é que haja uma margem sempre para mais em termos de
estoque, pois a falto do produto pode ser denotada como um descaso com o
cliente, falta de planejamento, discriminação e uma série de razões afins.
Ex.: Dia das mães, Natal, Dia dos Namorados, Volta as aulas, início do verão
ou inverno, carnaval e outras.
Para ter sucesso nas datas sazonais é preciso que haja planejamento
antecipado e venda planejada por parte do departamento comercial.
4- PROGRAMA DE INCENTIVO DE VENDAS
Valorizar e incentivar a produtividade junto ao público interno (funcionários) e
parceiros é vital para a eficiência de uma empresa, isto pode ser feito por meio da
distribuição gratuita de prêmios, bônus salariais e outros.
MERCHANDISING
Existe uma ação em específico, que é muito utilizada no planejamento de
marketing na promoção de vendas que se chama MERCHANDISING.
Acontece que se propagam vários conceitos sobre o real significado do
que seja merchandising. Vejamos algumas das visões existentes:
 Área de mídia – seria a forma indireta de veiculação de uma
mensagem comercial, sendo na verdade propaganda, o termo merchandising é
usado devido como um vício de linguagem.
 Área de marketing – seria qualquer atividade de promoção que visa
promover o produto no ponto de venda.
CONCEITO:
MERCHANDISING (Expressão em inglês que significa: “ação na mercadoria”) é o
conjunto de técnicas mercadológicas com objetivo de planejar e operacionalizar as
atividades que se realizam nos estabelecimentos comerciais, principalmente em
lojas de varejo e de auto-serviço.
OBJETIVOS PRINCIPAIS DO MERCHANDISING:
 Melhor, maior e mais correta forma de exposição do produto;
 Estimular a compra no momento certo;
 Rentabilizar as ações nos canais de distribuição.
Além de o direcionamento principal voltar-se para a exposição dos produtos e
desenvolvimento das áreas de atração dos clientes, incluímos como pontos
integrantes das atividades do merchandising:
 Estoque – verificar a situação na armazenagem e no PDV a quantidade do
produto, evitando falta.
 Preços – verificar a prática realizada pela concorrência, evitando um
possível problema. No caso de diferenças discrepantes é preciso o
conhecimento para argumentar dentro das ações de merchandising.
 Datas e estado do produto – no caso de produtos perecíveis, verificar sua
aparência e prazos de validade.
 Seleção e treinamento do pessoal envolvido – recrutar pessoas
dinâmicas e com qualificação para apresentar as potencialidades do seu
produto ou marca.
 Posicionamento no PDV – selecionar os melhores pontos de localização
dentro do ponto de venda, visando assim potencializar a compra e fixação do
produto. Evitar mudanças constantes dentro do PDV.
 Degustação e exposição – possibilitar um contato e uma experiência
prazerosa no consumidor real e potencial. São fundamentais a comunicação
e abordagens corretas.