Apresentação do PowerPoint

SEGMENTAÇÃO
DE MERCADO
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Afinal, o que é MARKETING?
1.
Necessidades
- Exigências humanas básicas...
−
2.
Ex.: água , comida, ar, descanso, recreação, educação, entretenimento,
etc
Desejos
- Necessidades DIRIGIDAS aos objetos específicos, capazes de
satisfazê-las...
Ex.: Qual é o certo?
−
Eu PRECISO comer pizza calabresa
−
Eu DESEJO comer a pizza calabresa
−
Eu PRECISO de qualquer comida, mas DESEJO comer.....
CONCLUSÃO: Os desejos são moldáveis conforme a sociedade em que
se vive.
Afinal, o que é MARKETING?
3.
Demanda
- Desejo por produto específico, aliado a possibilidade de
pagamento.
4.
Produto ou Oferta
- Produto é qualquer oferta que possa satisfazer a uma
necessidade ou desejo.
- Principais categorias de ofertas básicas: bens, serviços, experiências, eventos,
pessoas, lugares, etc
5.
Marca
- Oferta de fonte conhecida. A Associação, feita na mente das
pessoas cria a IMAGEM da marca.
Afinal, o que é MARKETING?
6.
Valor
- Elemento intrínseco vinculado ao ato de satisfação do desejo ou
necessidade.
-Subjetivo, Inconsciente...
- A base da sua importância atribuída pelo consumidor aos benefícios do produto
ou oferta.
RELAÇÃO ENTRE
ATRIBUTO – BENEFÍCIO – VALOR
- ATRIBUTOS
O que é colocado no Produto
- BENEFÍCIO
Como o consumidor percebe os ATRIBUTOS
- VALOR
O que o consumidor procura e valoriza no
produto e, em função disso, o porquê
comprar
de
Afinal, o que é MARKETING?
6.
Valor
RELAÇÃO ENTRE
BENEFÍCIOS - CUSTOS
- Relação entre o que o cliente dá e recebe.
Valor = Benefícios =
Custos
•
•
•
Benefícios Funcionais
+
Emocionais
Custos Monetários + tempo + energia + psicológico
Valor >1 Compra
Valor =1 Indiferente
Valor <1 Não compra
Afinal, o que é MARKETING?
7.
Troca e Transação
- Existem 4 meios de se obter algo: PRODUZINDO, ROUBANDO, PEDINDO OU
TROCANDO.
- O MKT analisa o comportamento da TRANSAÇÃO/TRANSFERÊNCIA, ocorridas
na TROCA.
PROCESSO DE CRIAÇÃO DE VALOR
A) Negociação;
B)Transação (acordo) = Comercialização de valores entre 2 ou mais
partes;
- O MKT se ocupa do planejamento de ações que provoquem a reação desejada
em um público-alvo.
COMO????
Afinal, o que é MARKETING?
8.
Mercados-alvo e segmentação
- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa não pode
produzir algo que satisfaça a todos em um mercado. Assim torna-se necessária a
segmentação do mercado:
- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser
usados para dividir o MERCADO TOTAL;
- Os segmentos podem ser identificados através de características mensuráveis
que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado;
- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado,
formando um alvo claro para os esforços de marketing da empresa;
- Para cada mercado-alvo escolhido, a empresa desenvolve uma oferta ao
mercado. A oferta é posicionada na mente dos compradores-alvo como
possuidora de algum(ns) benefício(s) fundamental(is).
Afinal, o que é MARKETING?
9.
Segmentação de mercado
- SEGMENTAÇÃO:
- Identificar variáveis de segmentação e segmentar o mercado;
- Desenvolver os perfis de segmentos resultantes;
- TARGETING:
- Avaliar a atratividade de cada segmento;
- Selecionar o(s) segmento(s) alvo;
-POSICIONAMENTO:
- Identificar os possíveis conceitos de posicionamento para cada
segmento-alvo;
- Selecionar, desenvolver e assinalar o conceito de posicionamento
escolhido;
Afinal, o que é MARKETING?
9.1
VANTAGENS DA SEGMENTAÇÃO
- Definição clara de necessidades
- Desenvolvimento de produtos e
serviços mais adequados
- Identificação mercados menos
concorridos
-Melhores perspectivas de
lucratividade e permanência
- Identificação antecipada de
necessidades
-Oportunidade de mercado
- Identificação de necessidades
negligenciadas
-Oportunidades de mercado
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9.2
Segmentação de Mercados Consumidores
Bases
Variáveis
Segmentos Resultantes
Regiões, estados, microregiões, municípios, bairros,
Limites Geopolíticos
Geográficas
quarteirões, domicílios.
Área Comercial
Polarização comercial (pólos de atração).
Idade
Faixa etárias da população-alvo.
Sexo
Masculino e feminio.
Demográficas
Estado Civil
Solteiros, casados e números de filhos.
Estágio do Ciclo de Vida Bebês, crianças e adolescentes, adultos, maduros, velhos.
Raça, Nacionalidade
Grupos étnicos.
Religião
Seitas, crenças.
Tamanho da Família
Número de pessoas por família e/ou domícilio.
Socio-Econômicas Renda
Classes sócio-econômicas (A, B, C, D, e E).
Ocupação
Setor de atividade da população econômicamente ativa.
Educação
Grau de escolaridade por faixa etária.
Personalidade
Tipo de personalidade.
Atitudes favoráveis: alto uso de produtos.
Atitudes
Atitudes desfavoráveis: baixo uso de produtos.
Psicológica
Atitudes neutras: médio uso de produtos.
Esportistas, intelectuais, etc;
Estilo de Vida:
Política, cultura, lazer, etc;
atividades, interesses,
valores: integrados, compradores compulsivos, etc.
opiniões ou valores
Benefícios
Tipos de benefícios buscados pelo consumidor.
Sequência de escolha da marca, proporção de compra,
Lealdade pela Marca
probabilidade de repetição de compra, referência de marca.
Tempo de Compra
Comprador conservador (e lento), inovador (e mais rápido).
De Tipo de Produto
Variedade de Modelos
Por linha de produtos e por variedade de modelo.
Durabilidade
Tempo útil de uso.
Caracterísitca do usuário e suas expectativas de
Usuário Final do Produto
desempenho do produto.
Afinal, o que é MARKETING?
10.
Mix de Canais
-Esforços direcionados ao “ALCANCE “ do Mercado-Alvo.
A) Canal de Comunicação
- Transmite e recebe informações (canais de diálogo, SAC);
B) Canal de Distribuição
- Demonstra ou entrega produtos e serviços TANGÍVEIS ao
comprador ou usuário;
- Armazéns, veículos de transporte, distribuidores, atacadistas,
revendedores;
C) Canal de Vendas
- Realiza transações com compradores potenciais;
- Distribuidores, revendedores, bancos, seguradoras, etc;
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11.
Mix de Marketing
-Esforços direcionados à “PERSEGUIÇÃO” dos objetivos de MKT
junto ao mercado-alvo.
MKT MIX
PRODUTO
•Variedades de
Produtos
•Qualidade
•Design
•Características
•Nome da Marca
•Embalagem
•Tamanhos
•Serviços
•Garantias
•Devoluções
Mercado
Alvo
PREÇO
•Preço de Lista
•Descontos
•Concessões
•Prazo de
pagamento
•Condições de
Financiamento
PRAÇA
•Canais
•Cobertura
•Variedades
•Locais
•Estoque
•Transporte
PROMOÇÃO
•Promoção de
Vendas
•Publicidade
•Força de Vendas
•Relações
Publicas
•Marketing Direto
Afinal, o que é MARKETING?
11.
Mix de Marketing
•4 P’s
•4 C’s
- Produto (Product)
- Cliente
- Preço (Price)
-Custo
- Praça (Place, Point of
Purchase, POP)
-Conveniência
- Promoção ( Promotion)
-Comunicação
- COCLUSÃO: Empresas vencedores conseguem atender às NECESSIDADES
DOS CLIENTES de MANEIRA ECONÔMICA e CONVENIENTE através de uma
COMUNICAÇÃO EFETIVA.
Afinal, o que é MARKETING?
• Disse o engenheiro, com desdém:
- “Até hoje ninguém conseguiu me explicar o que é
marketing. ”
• Desafio aceito. Afinal, o que é marketing?
Afinal, o que é MARKETING?
• Para Peter Drucker:
− "a primeira tarefa de uma companhia é gerar consumidores.“
− "marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função
em separado. Marketing é o negócio visto do ponto de vista do seu
resultado final, ou seja do ponto de vista do cliente. O sucesso nos
negócios não é determinado pelo produtor, mas pelo consumidor.“
− "Haverá sempre alguma necessidade de vender. Mas o objetivo do
marketing é conhecer e compreender o consumidor tão bem que o
produto ou serviço o atendem completamente e, em conseqüência,
vendem-se sozinhos. Idealmente, o marketing deve resultar em um
consumidor que está pronto para comprar. Tudo o que é preciso
fazer é torna disponível o produto ou serviço."
Afinal, o que é MARKETING?
• Para Theodore Levitt:
− "O primeiro negócio de qualquer negócio é continuar no negócio.
Para tanto, é preciso gerar e manter consumidores. "
− "A diferença entre marketing e vendas é mais do que semântica.
Vendas têm seu foco nas necessidades do vendedor, marketing nas
do comprador. Vendas preocupam-se com a necessidade do
vendedor de converter seu produto em dinheiro; marketing
preocupa-se com a idéia de satisfazer as necessidades do
consumidor com o produto."
VENDAS : Foco na FORÇA DE VENDAS
MARKETING: Foco no CONSUMIDOR
Mercado Consumidor x SUCESSO EMPRESARIAL
FOCO no comportamento do CONSUMIDOR
− "Analisar as necessidades do consumidor, segmento por segmento
do mercado, é o segredo para entender a demanda de produtos
novos. Contudo, 80% dos novos produtos fracassam porque visam
necessidades inexistentes ou problemas que já foram resolvidos por
outros produtos existentes no mercado . É muito difícil gerar novas
necessidades. É mais produtivo estudar os consumidores, detectar
as necessidades insatisfeitas e, então, analisar a maneira de criar
produtos para responder a elas."
Roger Blackwell
Comportamento do Consumidor
•
Etapa
O Processo de Decisão de Compra:
Como o consumidor age
•
Identifica a necessidade ou problema;
•
Busca informações para encontrar aquilo que satisfaça a necessidade
detectada;
•
Avalia as opções disponíveis em função da importância que confere a
certos atributos ou benefícios do produto ou serviço;
•
Realiza a compra propriamente dita;
•
Utiliza o produto ou serviço;
•
Tem um potencial de “desinvestimento”, em face de questões
ambientais ou sociais que envolvam o produto/serviço ou a empresa
Roger Blackwell
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
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