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Persuasão, Arte e Ciência.
Introdução
A persuasão é provavelmente a habilidade mais importante para um
profissional se destacar no meio social em que vive. Palavra pouco utilizada no
dia a dia, e conceito raramente difundido na literatura, a persuasão tem um
poder incalculável, e pode ser utilizada tanto para realizações nobres, como
para enganar as pessoas. Profissionais como médicos, advogados,
engenheiros, sacerdotes e políticos, entre outros, podem utilizá-la para
influenciar positivamente seus pacientes, clientes e seguidores, assim como
vigaristas, maus políticos e comerciantes inescrupulosos utilizam-na
regularmente para ludibriar pessoas de boa fé.
A origem da palavra persuasão, vem do latim, “persuadere”, que significa
aconselhar, ou numa tradução livre, “aconselhar alguém até que este concorde
em fazer o que queremos”. Muitos confundem persuadir com convencer. São
conceitos bem diferentes. Enquanto convencer é derivado da palavra “vencer”,
e significa que o convencido foi, antes de tudo, “vencido” pela argumentação
oposta, persuadir, ao contrário, significa aconselhar, levando uma pessoa a
realizar alguma ação.
Uma pessoa pode estar convencida da importância de realizar alguma
atividade, e, no entanto, não fazer nada a respeito. O médico pode convencer o
paciente da necessidade de parar de fumar, de fazer exercícios regularmente
ou de cumprir uma dieta para melhorar a sua saúde. Entretanto, de nada
valerão todos os argumentos apresentados, a pessoa só realizará estas ações
se for persuadida a fazê-lo.
Muitos pais passam anos e anos tentando, inutilmente, convencer seus filhos a
estudarem, ou a cumprirem outras obrigações que são importantes para o
futuro deles, utilizando o método do convencimento, quando poderiam obter
melhores resultados utilizando as técnicas da persuasão.
Ao contrario do convencimento, da imposição pela autoridade ou pela força
física, a persuasão lida com a vontade das pessoas. Ela se estabelece através
da uma comunicação suave e elegante. A pessoa persuadida age de acordo
com a vontade do persuasor, mesmo que seu intelecto não esteja convencido
da verdade ou da importância do assunto. Por isto, a persuasão é uma arma
tão poderosa e ao mesmo tempo perigosa. Quem não conhece inúmeros
exemplos de políticos que, mesmo sendo reconhecidamente corruptos, ainda
assim vencem eleições sobre candidatos íntegros e honestos?
A persuasão é uma técnica que pode ser aprendida através de treinamento,
por qualquer pessoa e por profissionais das mais diversas áreas da atividade
econômica. Assim, podemos afirmar que a persuasão é uma ciência, pois seus
conceitos acompanham uma lógica, têm uma estrutura e, portanto, podem ser
desenvolvida por qualquer pessoa. Na verdade praticamente todas as pessoas
têm alguma capacidade de persuasão e a utilizam diariamente para tentar
conseguir algo daqueles com quem convivem. Claro que alguns têm esta
habilidade, de forma inata, muito mais desenvolvida que outros.
Podemos dizer que a persuasão tem também um lado artístico, pois quando
aprendemos a utilizá-la de maneira natural, graciosa e inconsciente, sem
mesmo pensarmos que estamos persuadindo alguém, ela se torna uma arte.
Todos nós conhecemos inúmeros exemplos de comerciantes, vendedores,
líderes religiosos, políticos e, porque não dizer, vigaristas, que tem uma “lábia”,
muito eficaz. São pessoas que possuem uma comunicação poderosa que
envolve os interlocutores com seus “conselhos”, e acabam conseguindo
exatamente o que querem.
O velho golpe do “bilhete premiado”, que é aplicado por vigaristas há décadas,
é um exemplo clássico do poder nefasto da persuasão. Mas também podemos
lembrar de inúmeros casos de líderes que com seu carisma e poder de
persuasão conseguem motivar as pessoas e fazem surgir uma grande energia
humana para realizarem feitos e superar dificuldades em momentos difíceis.
Um médico ou psicólogo, por exemplo, pode utilizar o poder da persuasão para
estimular um paciente a superar uma doença grave, como apoio ao tratamento
de saúde. O diretor de uma empresa pode utilizar a persuasão junto aos
funcionários para melhorar a produtividade de sua fabrica, mas em qualquer
atividade humana, pode-se usar a persuasão de maneira útil e benéfica. Alguns
profissionais como vendedores, apresentadores de televisão e políticos utilizam
regularmente a persuasão como sua principal ferramenta de trabalho
Os maiores persuasores são, antes de tudo, grandes conhecedores da alma
humana. São pessoas que conseguem fazer uma “leitura” do que se passa na
imaginação daqueles a quem vão persuadir, e lhes mostram exatamente como
conseguir realizar o seu desejo, fazendo o que o persuasor está pedindo.
Getúlio Vargas, nosso inesquecível presidente, era um mestre na arte de
persuadir. Existem varias histórias a respeito do ex-presidente, mostrando sua
arte de influenciar as pessoas.
Getúlio conhecia profundamente a natureza humana. Ele sabia que era inútil
criticar e contradizer os outros, portanto prestava bastante atenção às pessoas,
interessava-se pelos seus problemas, procurava dar razão a todos e, no final,
as pessoas faziam o que ele queria.
Encontramos varias historietas contadas no livro “Como Persuadir, Falando”,
do advogado Modesto Marque Oliveira, (Edições de Ouro, 1979), sobre
políticos, vendedores, camelôs e outros profissionais relatando o poder da
persuasão. Este livro nos inspirou em vários conceitos abordados neste
trabalho. Também buscamos muitas idéias no livro “Como Fazer Amigos e
Influenciar Pessoas” de Dale Carnegie (Companhia Editora Nacional, 1981), e
na literatura sobre programação neurolingüistica (PNL), particularmente no livro
“Sapos em Príncipes” de Richard Bandler e John Grinder (Editora Summus,
1982).
A persuasão é um conceito e uma forma específica de comunicação. Mas
também pode ser entendida como uma ferramenta que nos possibilita realizar
determinadas tarefas. Se pretendermos motivar pessoas a executar ações de
bom grado e entusiasticamente, ela é a ferramenta mais eficaz, pois apenas
convencer as pessoas da importância e da necessidade destas ações não é
suficiente para estimulá-las. E preciso persuadi-las.
A pedido de inúmeros leitores, estamos iniciando uma serie de artigos sobre o
tema persuasão.
O presente trabalho tem como objetivo suprir uma grande lacuna que existe na
literatura e nos currículos escolares, e possibilitar a aprendizagem desta
matéria tão imprescindível para a maioria das pessoas, tanto na sua vida
pessoal quanto em suas atividades profissionais. Esperamos com isto
contribuir para disseminar este tema tão fundamental.
Os principais tópicos que abordaremos serão o seguinte:
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Planejamento da persuasão
Comunicação verbal e não verbal
Empatia
Principais tipos de ouvintes
Como lidar com o lado racional, o aspecto emocional e a vontade do ser
humano.
Os principais motivos que levam as pessoas a agirem
As regras de ouro das relações humanas: saber ouvir, elogiar, evitar
critica e interessar-se pelo outro.
A eloqüência
Portanto gostaríamos de convidá-los a mergulhar neste aprendizado como
forma de melhorar a comunicação e o relacionamento interpessoal, bem como
conseguir maior cooperação e motivação das pessoas no trabalho e na vida
cotidiana.
Ari Lima
[email protected]
http://ari-lima.blogspot.com
31 9918 1900