Slide 1 - UNIPVirtual

A PSICOLOGIA X O COMPORTAMENTO
DOS CONSUMIDORES
Introdução
Quando a psicologia estuda, individualmente o comportamento
dos seres humanos, ela o faz baseado em três enfoques. São
eles: enfoque experimental, enfoque clínico e enfoque
gestáltico.
Vejamos agora, as principais características de cada um
destes enfoques, bem como sua influência no comportamento
dos consumidores.
Enfoque Experimental
Neste método de estudo o comportamento é observado e explicado
de forma bastante individual. Esta observação é realizada com base
em várias ações realizadas pelos seres humanos com o fim de
satisfazer suas necessidades e desejos. Dentre eles podemos incluir
o ato de consumir, onde a compra poderá ser realizada tanto para a
satisfação de um desejo como para suprir uma necessidade.
Visto pelo lado do suprimento de necessidades, a hierarquia das
necessidades de Maslow, estudada por nós no primeiro capítulo
servirá bem de embasamento teórico. Segundo Maslow, o indivíduo
primeiramente busca suprir todas as suas necessidades mais
básicas para posteriormente, buscar outras de níveis mais elevados.
Por este motivo, qualquer estratégia de marketing deverá sempre ser
realizada de acordo com o que o consumidor está buscando.
Enfoque Experimental
Vale a pena ressaltar que a busca por necessidades de autorealização é uma atividade incessante, ou seja, sempre haverá uma
demanda neste nível de necessidade, já que é uma característica
nossa de seres humanos o “sempre querer mais.” Talvez possa ser
classificada como nossa maior motivação.
De nada adiantará um vendedor oferecer piscinas de fibras a uma
pessoa que está se esforçando para adquirir uma casa própria. Da
mesma forma que uma camiseta ou um boné não será um brinde
atrativo para uma pessoa que está realizando uma compra de cem
mil reais.
Enfoque Experimental
Vejamos novamente a pirâmide de Maslow:
Enfoque Clínico
Este enfoque concentra suas observações nas necessidades humanas que
ainda não foram supridas. É o que a psicologia chama de necessidades
reprimidas ou não satisfeitas. Com este não suprimento a necessidade
persiste latente até ser completamente satisfeita. É como se houvesse
sempre uma demanda em aberto, mesmo que não seja percebida.
A satisfação de uma necessidade poderá acontecer muitos anos depois que
a mesma foi gerada, principalmente aquelas que possuem um custo elevado.
Algumas pessoas, que foram muito pobres na infância realizam seus sonhos
de criança somente em sua fase adulta.
Aqui pode ser perfeitamente explicável as muitas compras que realizamos e
depois nem sabemos a razão.
É muito comum encontrarmos adultos que fazem coleções de bonecas ou
carrinhos de crianças. Estas pessoas talvez não tenham tido oportunidade de
adquiri-los na infância e somente agora o podem fazer. Mesmo sabendo que
não irão utilizá-los, o compram para suprir uma demanda gerada há muito
tempo.
Enfoque Gestáltico
O ambiente é para este enfoque o grande motivador. As pessoas são
influenciadas diretamente pelo meio em que vivem. Esta influência incide
também nos processos de aquisição de bens e serviços.
Nossas compras muitas vezes são determinadas pela
sociedade em que vivemos. As crianças e os jovens
são os mais atingidos.
Geralmente a moda é a grande responsável por gerar as necessidades
da sociedade. Novelas, filmes e cantores estão o tempo inteiro
apresentando novidades de consumo aos seus públicos-alvos, que farão
de tudo para acompanhá-la.
Enfoque Gestáltico
Neste caso não podemos deixar de citar a força dos chamados grupos
ou pessoas de referência que atuam sobre o comportamento de seus
membros ou admiradores. Suas roupas, acessórios, hábitos alimentares
e comportamentos são sempre “imitados” por aqueles que os admiram.
Neste caso não podemos deixar de citar a força dos chamados grupos
ou pessoas de referência que atuam sobre o comportamento de seus
membros ou admiradores. Suas roupas, acessórios, hábitos alimentares
e comportamentos são sempre “imitados” por aqueles que os admiram.
Atores, atletas e celebridades de um modo geral podem ser classificados
como pessoas de referência. Já os hippies e as modelos representam os
grupos de referências.
As Compras por Impulso
Outro importante responsável por ditar o comportamento dos
consumidores e influenciá-lo no momento de suas comprar são os
ambientes preparados para “seduzi-los”. As pesquisas nos revelam que
um ambiente se bem “preparado” poderá fazer com que o consumidor
compre até 20% a mais que o planejado. São as chamadas compras por
impulso.
Segundo a Revista On Line “uma pesquisa feita pelo Programa de
Administração de Varejo (Provar), da Fundação Instituto de
Administração (FIA/USP), mostra que 37% das pessoas que entram no
supermercado compram mais itens do que haviam planejado e gastam,
em média, 18,71% a mais do que o previsto”.
“Os fatores sociais incidem
diretamente na natureza do
comportamento humano refletindo
no comportamento dos consumidores.”