apostila aula 2
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sucess d o n to RICARDONOVACK Vídeo 2: Como dobrar seus rendimentos no consultório em até 30 dias SUMÁRIO TENHA CONHECIMENTO MANTENHA SEUS SONHOS VIVOS AJA APESAR DO MEDO PILAR 2 – INFORMAÇÃO PLANILHA DE MENSURAÇÃO O QUE CONSEGUIMOS EXTRAIR DA PLANILHA? INTRODUÇÃO DO SUCESSODONTO COMPLETO VENDAS VOCÊ NÃO É VENDEDOR! VOCÊ NÃO É UM VENDEDOR. VOCÊ É UM CONSULTOR! VENDA É DIFERENTE DE NEGOCIAÇÃO! IMPORTANTE ALICERCES DE UMA BOA VENDA - #1 ALICERCES DE UMA BOA VENDA - #2 ALICERCES DE UMA BOA VENDA - #3 ALICERCES DE UMA BOA VENDA - #4 PORTFÓLIO PRÓXIMO VÍDEO REDES SOCIAIS REINVESTIMENTO MITO DO MARKETING ODONTOLÓGICO TRISTE REALIDADE MOTIVO DESTA TRISTE REALIDADE AÇÕES DE MARKETING SEU CADASTRO DE CLIENTES CARTAS DE RETORNO CARTAS DE RETORNO #IMPORTANTE PARCERIAS NA REGIÃO AÇÕES DE MARKETING ONLINE 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 TENHA CONHECIMENTO O investimento em tecnologias, equipe, marketing sempre é bem-vindo com uma condição: tenha conhecimento. Não se arrisque fazendo o que você não tem total domínio!!! MANTENHA SEUS SONHOS VIVOS ”Os sonhos trazem saúde à emoção, equipam os frágeis para serem autores da sua história, renovam as forças do ansioso, animam os deprimidos, transformam os inseguros em seres humanos de raro valor. Os sonhos fazem os tímidos terem rompantes de ousadia e os derrotados serem construtores de oportunidades”. Augusto Cury AJA APESAR DO MEDO “Não deixe que o medo te impeça de tentar. O que diferencia os vitoriosos dos derrotados não é o medo, mas agir mesmo sentindo medo”. Roberto Bueno (meu pai) “Sem ação não há resultado” – Ricardo Novack Se mexer, fazer, mudar, aplicar, enfim, agir... Sem ação nós não saímos do lugar. Você conhece algum dentista sequer que teve algum tipo de sucesso sem ter tomado uma ação? Há dezenas de pessoas que acreditam em você. Filhos, pai, mãe, tio, tia, avô, avó, amigos. Eu aposto que você tem ao seu redor pessoas que se inspiram em você, que tem você como um herói, então recompense toda essa inspiração. PILAR 2 – INFORMAÇÃO Muitos dentistas simplesmente não sabem o que acontece no consultório. Vários não sabem inclusive quanto faturam. A informação é fundamental porque a partir dela nós temos todo diagnóstico do que está acontecendo no consultório e a partir deste diagnóstico nós conseguimos implementar as melhorias, corrigir as falhas e ver o que estamos acertando. PLANILHA DE MENSURAÇÃO São 9 itens que apresentam o verdadeiro “exame de sangue” da parte comercial do seu consultório. Os itens são: 1) Nome do paciente 2) Nome do dentista – Aquele que fez a avaliação 3) Data – Dia que aconteceu a avaliação 4) Onde – Como o paciente conheceu a clínica 5) Valor total – Valor completo do tratamento proposto 6) Valor aceito – Dentro do valor total, quanto o paciente topou pagar? 7) Valor rejeitado – Dentro do valor total, quanto o paciente não quis fechar? 8) Data da ligação – Em casos dos valores rejeitados 9) Feedback – O que o paciente que não fechou falou? Qual foi o motivo? O QUE CONSEGUIMOS EXTRAIR DA PLANILHA? • Oportunidade de venda; • Aproveitamento de venda por dentista; • Aproveitamento de venda por ação de marketing; • Aproveitamento de venda por convênio; • Aproveitamento de venda por data; • Ticket médio da oportunidade de venda; • Ticket médio do aproveitamento de venda; • Entre outros. INTRODUÇÃO DO SUCESSODONTO COMPLETO • Essa série de vídeos que eu estou compartilhando é a introdução do meu Curso Completo e ONLINE de Gestão e Marketing na Odontologia, o SucessOdonto. • O curso acontece duas vezes por ano e as incrições estarão disponíveis durante 05 dias. • Os detalhes desse curso eu darei mais para frente... IMPORTANTE O que eu adianto é que infelizmente não conseguirei acolher todos que querem participar. Primeiro porque meu tempo é limitado e dou acompanhamento a todos os alunos e segundo que preciso de um ambiente de aprendizagem que seja realmente transformador VENDAS IMPORTANTE: Quando falo de vendas, não quero que entenda de forma pejorativa, nunca, absolutamente nunca, você deve oferecer aquilo que o paciente não precisa. Acredito que esse é um ponto óbvio, mas é sempre bom reforçar! VOCÊ NÃO É VENDEDOR! As pessoas têm pavor de vendedor. Ninguém gosta de vendedor. Eu estou mentindo? Quando você vai em um shopping, em uma loja, e chega aquele vendedor chato, que fica te empurrando as coisas, o que você quer fazer? Você quer sumir, não é verdade? VOCÊ NÃO É UM VENDEDOR. VOCÊ É UM CONSULTOR! Você é um consultor daquilo que conhece, que é a Odontologia. As pessoas não entendem absolutamente nada de odontologia. Quando elas te procuram elas confiam plenamente no que você vai dizer. Por isso é tão importante você transmitir a informação de forma didática, fácil de entender. VENDA É DIFERENTE DE NEGOCIAÇÃO Se você já encantou seu paciente, ele foi bem recebido pela sua recepcionista, você recebeu ele na recepção, apresentou sua estrutura, explicou com toda atenção e detalhes o caso dele, transmitiu confiança, se conectou com o paciente, a negociação é um mero ajuste de como será o pagamento e valores, o paciente só não vai fechar com você se ele não tiver condições financeiras. IMPORTANTE Se você não está conseguindo concretizar muitas vendas, ou seja, se os pacientes não estão aceitando os seus planejamentos, você tem 90% de chances de estar errando durante o processo de encantamento e não na negociação, ok? ALICERCES DE UMA BOA VENDA - #1 Apresentação Profissional De nada adianta você querer fazer uma boa venda se você não tem uma boa apresentação. As pessoas sempre buscam a coerência. Sua vestimenta deve estar impecável. Há muitos detalhes de como você deve se vestir, eu tenho um protocolo para isso. ALICERCES DE UMA BOA VENDA - #2 Estrutura Como eu falei, todo o processo de venda se resume em confiança, em empatia. E uma estrutura bem organizada, bem montada sem dúvida facilita o seu processo de encantamento do paciente. Faça um tour com seu paciente, apresente toda sua estrutura, por menor que ela seja. Mostre e explique a sua sala de esterilização, transmita a preocupação da clínica com a segurança dele. Neste tour que você investirá uns 2 minutos do seu tempo, você vai aumentando a empatia do seu paciente, sua conexão com ele. ALICERCES DE UMA BOA VENDA - #3 Comunicação É justamente a forma que você se comunica com seu paciente. Seja didático. 99% dos pacientes não sabem o que é uma prótese fixa, endodontia, periodontia. É difícil entender isso, mas é a pura verdade. Então abuse de exemplos, faça ele realmente entender a importância do tratamento, as consequências se ele não fizer, as causas. Francamente, você compraria algo que não entendesse? ALICERCES DE UMA BOA VENDA - #4 Materiais de apoio Utilize Macromodelos, principalmente para Orto, implantes e Lentes de contato. Apresentações em Power Point detalhando cada procedimento, apresentando casos para os pacientes também ajudam muito. PORTFÓLIO O portfólio nada mais é que um folder grande com a descrição de tudo que a clínica oferece, as técnicas, os profissionais, tecnologias. Muitas vezes você acaba não fechando tratamentos, porque não conversou com o decisor. Várias vezes o decisor está em casa, é o pai, a mãe, o avô, avó. E eles não estiveram com você no momento da avaliação. O portfólio tem justamente essa função, a de estender a experiência que o paciente teve na clínica, para casa, no momento da decisão. $ $ $ Reinvestimento $ $ A chave do sucesso quando se trata de Marketing chama-se: REINVESTIMENTO! O Reinvestimento tem como princípio sempre o zero, ou seja, você iniciando no marketing sem nenhuma disponibilidade financeira. A partir de uma ação de marketing, que será a mais indicada de acordo com o seu perfil, e foi testada em centenas de casos, você terá um resultado positivo. Com esse resultado, utilizamos o princípio do Reinvestimento. Você deverá reinvestir parte do resultado em outra ou em mais ações de marketing, que darão resultados ainda mais positivos. Parte desses novos resultados deverão ser reinvestidos em mais ações de marketing, gerando uma corrente de crescimento contínuo. Simples não é? Só há necessidade de agir, dar o primeiro passo. MITO DO MARKETING ODONTOLÓGICO Muitos dentistas não iniciam um processo de divulgação e marketing simplesmente porque não conseguem dar o primeiro passo, primeiro porque pensam que marketing é caríssimo e, por isso acreditam que não possuem condições financeiras de investir. Mas isso é um grande mito. Há sim como iniciar com o marketing investindo pouquíssimos reais, quase zero. Outro ponto que atrapalha o primeiro passo é o próprio desconhecimento. Imagine só se você possui uma renda apertada, dinheiro contado... Você provavelmente não se daria ao luxo de testar algo que não seja de muito provável resultado. TRISTE REALIDADE Excelentes dentistas tecnicamente falando enfrentam problemas gravíssimos por falta de marketing. Quantos colegas você conhece que reclamam de quanto ganham com a Odontologia? Quantos não trabalham 12, 14 horas por dia, não possuem qualidade de vida alguma, não têm tempo com a família e vivem uma realidade triste? MOTIVO DESTA TRISTE REALIDADE Segundo a Harvard Business Review, apenas 33% do seu sucesso está diretamente relacionado à sua capacidade técnica, ou seja, o quão bom dentista você é. Isso não quer dizer que você não deva ser um bom dentista tecnicamente falando. Isso é sua obrigação. Sem qualidade e excelência, cedo ou tarde você está fora do mercado. IMPORTANTE Conhecimentos em marketing, gestão, habilidades interpessoais, representam 67% do seu sucesso. Está aí o motivo pelo qual 92% dos dentistas faturam menos de 9 mil reais BRUTO por mês. Eles focam SOMENTE em 33% do que dá resultado. AÇÕES DE MARKETING O marketing de relacionamento é o nosso ponto de partida. Iniciaremos com o seu cadastro de clientes. Como está o seu cadastro de clientes? Está organizado? Por muitas vezes, as ações de marketing com esses seus próprios clientes podem ser iniciadas imediatamente, sem investimentos financeiros, utilizando apenas o seu telefone e sua recepcionista. SEU CADASTRO DE CLIENTES Quantos desses seus cadastros estão desatualizados? Porque não ligar para os pacientes antigos para atualizar o cadastro e aproveitar para lembra-lo de uma visita? IMPORTANTE Treine sua recepcionista corretamente com um script efetivo CARTAS DE RETORNO • Devem ser enviadas impressas; • Você sabia que a taxa de abertura de e-mail é de aproximadamente 10%? • Muitos dentistas dizem “se eu mandar uma carta de retorno vai parecer que estou precisando do paciente! Ele vai pensar que estou com dificuldades”. Naaaaada disso! • O sucesso da sua carta de retorno funciona se o processo inteiro for executado com maestria; CARTAS DE RETORNO #IMPORTANTE • O processo inicia-se na sua cadeira, quando você orienta seu paciente, no término do tratamento, que é importante a prevenção, que ele deve retornar a cada 6 meses e que a clínica tem o controle organizado disso e enviará uma carta lembrando deste retorno preventivo. • A carta não deve ser uma simples carta. Muitos dentistas compram cartões já prontos, mas quase sempre o conteúdo deles não é o adequado para que o paciente entenda a importância do retorno e veja a comunicação de forma elegante, não comercial e sim responsável, algo personalizado, que denote a preocupação da clínica com sua saúde. CUIDADO Não faça de qualquer jeito ou no achômetro (eu acho que vai dar certo), porque as suas chances de fazer um mal investimento e não ter resultados são grandes. PARCERIAS NA REGIÃO • Academias, salão de beleza, clínica de estética, escolas de inglês, médicos. PONTOS IMPORTANTES • Quem vai realizar essas parcerias? Como abordar o parceiro? • Como treinar essa pessoa que fará a parceria? • Muitos dentistas acabam ficando com receio de formar parcerias por acharem que não são “vendedores”, que se sentirão em uma posição de inferioridade. • Existe um script, uma estratégia, uma forma correta de formar parcerias. Uma forma de apresentação que prova ser uma parceria ganha-ganha, que ambos empresários, você e o parceiro, ganham com a parceria. AÇÕES DE MARKETING ONLINE • As ações de internet tem sido, de forma geral, as de melhores retornos. Porque elas permitem nós atingirmos um público extremamente específico. • Google - Apareça no Google em todas ou quase todas pesquisas que as pessoas fazem ai na sua cidade ou no seu bairro procurando: dentista, clínica odontológica, consultório odontológico, implante dentário, ortodontia, etc. Pois bem, isso é possível e é muito mais barato que um anúncio em uma revista, por exemplo. AÇÕES DE MARKETING ONLINE • Facebook e Instagram - Também tem permitido resultados espetaculares, justamente por permitir que nós alcancemos pessoas de um determinado perfil. É o caso do próprio Dr. Carlos Rodriguez da Universo Odonto que na publicação de Lentes de Contato Dental já teve mais de 14 mil curtidas e 1150 comentários de pessoas interessadas em conhecer a clínica. ANOTE A PROGRAMAÇÃO NA AGENDA - Vídeo 3: Plano de Ação com as estratégias organizaras - 16/05 - Vídeo 4: Como fazer parte do SucessOdonto - 23/05 às 09 horas SIGA NAS REDES SOCIAIS @rinovack /marketingodontologico rinovack
