Banco do Brasil Revisão Véspera Estratégias Genéricas de

Estratégias Genéricas de Marketing
Marketing de resposta: Ocorre quando
se identifica uma necessidade e
prepara-se uma solução para atender
a essa necessidade.
Marketing de previsão: Identifica uma
necessidade latente ou emergente e
propõe um novo produto.
Banco do Brasil
Revisão Véspera
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Marketing de criação de necessidades:
Ocorre quando se cria novos mercados,
gera-se novos produtos, serviços e tipos
de negócios.
Marketing de Relacionamento
Ênfase na manutenção dos clientes
atuais e conquista de novos clientes.
Orientação para o médio e para o longo
prazo.
Classificação dos clientes por grau de
importância em lucratividade.
Interesse em vendas múltiplas e
relacionamentos duradouros.
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Marketing direto é um sistema de
marketing interativo que usa uma ou
mais mídias de propaganda para obter
resposta mensurável. Telemarketing
(televendas) é uma forma muito
popular de marketing direto.
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Vantagens do telemarketing:
Agilidade; Redução nos custos de
marketing e vendas; Retorno imediato;
Seletividade; Alta penetração junto aos
clientes; Contato direto com os
Consumidores.
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AMBIENTE DE MARKETING
CONCORRÊNCIA
ECONOMIA
MERCADO
TECNOLOGIA
Pessoas (F e J) com:
NECESSIDADES e
LEGISLAÇÃO
FORNECEDORES
PODER AQUISITIVO
LOGÍSTICA
1.6 Elementos do Composto de
Marketing.
Produto. Preço. Ponto de Venda e
Distribuição. Promoção.
Esses elementos são os “4 Ps” do
composto de Marketing.
Usamos combinações de produtos,
preços, distribuição e promoções para
alcançar objetivos de vendas.
TENDÊNCIAS SOCIAIS
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Além dos 4Ps. o mix de marketing de
serviços inclui:
Pessoas,
processos,
evidências
físicas
(visual
merchandising),
produtividade e qualidade.
Produto
Refere-se às características, os
benefícios e as vantagens
competitivas que são oferecidos
por um bem, serviço ou idéia.
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Características são especificações
técnicas do produto ou serviço.
Benefícios: São aspectos da produto
ou
serviço
que
atendem
às
expectativas do cliente.
Vantagens são características ou
benefícios melhores do que as
propostas da concorrência.
2º “P”: Preço
Preço é o valor atribuído a um produto
ou serviço.
O valor é definido em função da
atratividade do produto ou serviço:
Conveniência,
Exclusividade,
Originalidade,
Disponibilidade,
Funcionalidade.
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Distribuição
É a estruturação dos meios para
disponibilizar os produtos de uma
empresa aos seus clientes.
Os clientes pertencem aos seguintes
grupos:
Domiciliar.
Empresas.
Governos.
Revendedores.
Atacadistas. Varejistas.
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CRM (Gestão do relacionamento com
o cliente).
É a junção do banco de dados +
informações de vendas por cliente +
conta corrente/ limite de crédito +
contatos com o cliente.
Todas essas informações alimentam um
Banco de Dados Único sobre o cliente.
Promoção
Principais
atividades
promocionais:
propaganda, promoção de vendas,
marketing direto, relações públicas e
venda pessoal.
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Concorrência.
A concorrência ocorre quando uma ou
mais empresas de um setor identificam
a oportunidade de melhorar sua
posição, ou sentem uma pressão
competitiva das outras.
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Concorrência.
A competição envolve cortes de preços,
promoções, introdução de novos
produtos ou reformulação dos já
existentes e melhorias no atendimento
aos clientes.
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Conceito de propaganda.
Propaganda é qualquer forma paga
de divulgação impessoal para
promoção de idéias, bens ou
serviços, por um patrocinador
identificado.
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Propósitos da propaganda
Institucional: Construção a longo prazo
da imagem corporativa da empresa.
De marca: Construção a longo prazo da
imagem de uma marca específica
De produto: Visa criar demanda para
bens, serviços, locais, pessoas ou
eventos.
Etapas de um processo de vendas.
Prospecção.
Pré-abordagem.
Abordagem.
Apresentação.
Identificação de objeções.
Resposta às objeções.
Fechamento. Acompanhamento.
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Objetivos da Pré-Abordagem:
Buscar informações sobre um cliente
ou mercado potencial.
Identificar
as
necessidades
e
expectativas de um possível cliente ou
mercado.
Promocional: Anúncio de uma venda
especial
De proteção: Defesa de uma causa
específica
De lembrança ou manutenção: Visa
fazer os consumidores não esquecerem
e procurarem um produto, que já
consomem
Prospectar – identificar os clientes
potenciais, para substituir os clientes
que são perdidos e aumentar o volume
de vendas.
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Abordagem é a fase em que se capta a
atenção, a boa vontade e a
receptividade do cliente e identificam-se
as necessidades e os critérios de
avaliação do cliente.
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Tipos de objeção
Em relação ao vendedor.
Em relação ao produto/serviço
Em relação ao preço.
Em relação à empresa.
Perguntas de Fechamento
•
•
•
•
Posso emitir o contrato?
Negó
Negócio fechado?
Podemos faturar hoje?
Quando podemos ter sua
assinatura no contrato?
Pós venda
• Aumenta o tempo de Relacionamento
com o Cliente
• Permite Avaliar a grau de Satisfação
do cliente.
• Demonstra qualidade de Atendimento
• Avalia a evolução da Imagem da marca
O atendimento é uma atividade de
mediação entre as finalidades da
instituição e os objetivos do usuário.
Visa atender de forma confiável,
acessível e segura e no tempo certo
às necessidades do cliente.
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