Como você Deve se Prevenir do Excesso de Tensão?

Aprenda como Negociar seu Projetos e
Serviços de Arquitetura mudando apenas
o seu foco. Descubra o poder do
Efeito Arquitetos de Sucesso
NEGOCIE POR VALOR E NÃO POR
PREÇO
O QUE VAMOS APRENDER?
● Como levar o Cliente a te Ouvir?
● Porque Você precisa gerar Tensão no seu Cliente?
● Como gerar a Tensão correta?
● Como você deve se prevenir do excesso de Tensão?
● Preenchendo as Lacunas na negociação.
● Dois tipos de Fechamento.
● Os 03 Fluxos do Fechamento.
O que Leva o Cliente a te
Ouvir?
 Em geral os clientes estão ouvindo mais de um profissional.
O que Leva o Cliente a te
Ouvir?
 Em geral os clientes estão ouvindo mais de um profissional.
 O que fazer pra que o cliente dê mais importância ao que você fala do
que para o seu concorrente?
O que Leva o Cliente a te
Ouvir?
 Em geral os clientes estão ouvindo mais de um profissional.
 O que fazer pra que o cliente dê mais importância ao que você fala do
que para o seu concorrente?
1 – Fazê-lo enxergar as tensões que o impedem de avançar no objetivo
dele.
O que Leva o Cliente a te
Ouvir?
 Em geral os clientes estão ouvindo mais de um profissional.
 O que fazer pra que o cliente dê mais importância ao que você fala do
que para o seu concorrente?
1 – Fazê-lo enxergar as tensões que o impedem de avançar no objetivo
dele.
2 – Fazê-lo enxergar que você tem as soluções para acabar com as
tensões dele.
Porque Você Precisa Gerar
Tensão no seu Cliente?
 O ser humano não suporta tensão.
Porque Você Precisa Gerar
Tensão no seu Cliente?
 O ser humano não suporta tensão.
 O estado de conforto é o da Segurança, da Calma e da Informação.
Porque Você Precisa Gerar
Tensão no seu Cliente?
 O ser humano não suporta tensão.
 O estado de conforto é o da Segurança, da Calma e da Informação.
 Se ele não está nesse estado ele precisa encontrar mecanismos pra
chegar lá.
Porque Você Precisa Gerar
Tensão no seu Cliente?
 O ser humano não suporta tensão.
 O estado de conforto é o da Segurança, da Calma e da Informação.
 Se ele não está nesse estado de segurança, ele precisa encontrar
mecanismos pra chegar lá.
 Você tem todas as ferramentas para tira-lo dessa zona de tensão.
Como gerar a Tensão
Correta?
 Faça-o visualizar os problemas em imagens claras.
Como gerar a Tensão
Correta?
 Faça-o visualizar os problemas em imagens claras.
 Faça com que essas imagens façam sentido pra ele.
Como gerar a Tensão
Correta?
 Faça-o visualizar os problemas em imagens claras.
 Faça com que essas imagens façam sentido pra ele.
 Ele precisa temer ou desejar muito a imagem que ele criou.
Como gerar a Tensão
Correta?
 Faça-o visualizar os problemas em imagens claras.
 Faça com que essas imagens façam sentido pra ele.
 Ele precisa temer ou desejar muito a imagem que ele criou.
 Quanto mais alto o nível de Tensão mais próximo ao fechamento você
estará.
Como gerar a Tensão
Correta?
 Faça-o visualizar os problemas em imagens claras.
 Faça com que essas imagens façam sentido pra ele.
 Ele precisa temer ou desejar muito a imagem que ele criou.
 Quanto mais alto o nível de Tensão mais próximo ao fechamento você
estará.
 A tensão correta leva o cliente a Fechar uma porta no passado e Abrir
uma porta no Futuro.
Como você Deve se Prevenir
do Excesso de Tensão?
 Você precisa ter cuidado, a tensão pode chegar a níveis insuportáveis.
Como você Deve se Prevenir
do Excesso de Tensão?
 Você precisa ter cuidado, a tensão pode chegar a níveis insuportáveis.
 É nesse momento que você dá os descontos desnecessários.
Como você Deve se Prevenir
do Excesso de Tensão?
 Você precisa ter cuidado, a tensão pode chegar a níveis insuportáveis.
 É nesse momento que você dá os descontos desnecessários.
 Existem as 03 fases da Tensão:
Como você Deve se Prevenir
do Excesso de Tensão?
 Você precisa ter cuidado, a tensão pode chegar a níveis insuportáveis.
 É nesse momento que você dá os descontos desnecessários.
 Existem as 03 fases da Tensão:
1. Despertar o Desejo
Como você Deve se Prevenir
do Excesso de Tensão?
 Você precisa ter cuidado, a tensão pode chegar a níveis insuportáveis.
 É nesse momento que você dá os descontos desnecessários.
 Existem as 03 fases da Tensão:
1. Despertar o Desejo
2. Lidar com as Objeções
Como você Deve se Prevenir
do Excesso de Tensão?
 Você precisa ter cuidado, a tensão pode chegar a níveis insuportáveis.
 É nesse momento que você dá os descontos desnecessários.
 Existem as 03 fases da Tensão:
1. Despertar o Desejo
2. Lidar com as Objeções
3. Partir para o Fechamento.
Como você Deve se Prevenir
do Excesso de Tensão?
 Você precisa ter cuidado, a tensão pode chegar a níveis insuportáveis.
 É nesse momento que você dá os descontos desnecessários.
 Existem as 03 fases da Tensão:
1. Despertar o Desejo
2. Lidar com as Objeções
3. Partir para o Fechamento.
 Gere micro-fechamentos em cada uma dessas fases .
Como você Deve se Prevenir
do Excesso de Tensão?
 Você precisa ter cuidado, a tensão pode chegar a níveis insuportáveis.
 É nesse momento que você dá os descontos desnecessários.
 Existem as 03 fases da Tensão:
1. Despertar o Desejo
2. Lidar com as Objeções
3. Partir para o Fechamento.
 Gere micro fechamentos em cada uma dessas fases .
 Esses micro-fechamentos causam um alívio em cada etapa do processo.
Preenchendo as Lacunas na
Negociação
 Preencha as lacunas das imagens que ele criou. Para que ele possa
viver a imagem.
Preenchendo as Lacunas na
Negociação
 Preencha as lacunas das imagens que ele criou. Para que ele possa
viver a imagem.
 Aumentando a capacidade de mantê-lo conectado a você.
Preenchendo as Lacunas na
Negociação
 Preencha as lacunas das imagens que ele criou. Para que ele possa
viver a imagem.
 Aumentando a capacidade de mantê-lo conectado a você.
 O cérebro não suporta a Tensão, mas também não suporta as
lacunas.
Preenchendo as Lacunas na
Negociação
 Preencha as lacunas das imagens que ele criou. Para que ele possa
viver a imagem.
 Aumentando a capacidade de mantê-lo conectado a você.
 O cérebro não suporta a Tensão, mas também não suporta as
lacunas.
 Crie processos de alucinação Positiva. Desenhe na mente do cliente o
processo de solução dos problemas.
Preenchendo as Lacunas na
Negociação
 Preencha as lacunas das imagens que ele criou. Para que ele possa
viver a imagem.
 Aumentando a capacidade de mantê-lo conectado a você.
 O cérebro não suporta a Tensão, mas também não suporta as
lacunas.
 Crie processos de alucinação Positiva. Desenhe na mente do cliente o
processo de solução dos problemas.
 O preenchimento de lacunas é o momento em que a maioria dos
Negociadores se perde e perde a conexão com o cliente.
Dois tipos de Fechamento
 Encontrar o Sentido – Momento em que você leva o cliente a “Descobrir a
Pólvora”!
Dois tipos de Fechamento
 Encontrar o Sentido – Momento em que você leva o cliente a “Descobrir a
Pólvora”!
 Fechamento do SIM ou NÃO:
Dois tipos de Fechamento
 Encontrar o Sentido – Momento em que você leva o cliente a “Descobrir a
Pólvora”!
 Fechamento do SIM ou NÃO:
1. Você induz a pessoa a respostas diretas e objetivas.
Dois tipos de Fechamento
 Encontrar o Sentido – Momento em que você leva o cliente a “Descobrir a
Pólvora”!
 Fechamento do SIM ou NÃO:
1. Você induz a pessoa a respostas diretas e objetivas.
2. Quando a resposta for SIM a tensão está resolvida.
Dois tipos de Fechamento
 Encontrar o Sentido – Momento em que você leva o cliente a “Descobrir a
Pólvora”!
 Fechamento do SIM ou NÃO:
1. Você induz a pessoa a respostas diretas e objetivas.
2. Quando a resposta for SIM a tensão está resolvida.
3. Quando a resposta for NÃO você passa a conhecer a objeção e volta ao
preenchimento de lacunas.
Dois tipos de Fechamento
 Encontrar o Sentido – Momento em que você leva o cliente a “Descobrir a
Pólvora”!
 Fechamento do SIM ou NÃO:
1. Você induz a pessoa a respostas diretas e objetivas.
2. Quando a resposta for SIM a tensão está resolvida.
3. Quando a resposta for NÃO você passa a conhecer a objeção e volta ao
preenchimento de lacunas.
 É preciso frieza para encarar os dois tipos de respostas.
Dois tipos de Fechamento
 Encontrar o Sentido – Momento em que você leva o cliente a “Descobrir a
Pólvora”!
 Fechamento do SIM ou NÃO:
1. Você induz a pessoa a respostas diretas e objetivas.
2. Quando a resposta for SIM a tensão está resolvida.
3. Quando a resposta for NÃO você passa a conhecer a objeção e volta ao
preenchimento de lacunas.
 É preciso frieza para encarar os dois tipos de respostas.
 Preencher as lacunas é a condição indispensável para atingir o fechamento
do projeto.
Os 03 Fluxos do Fechamento
 Existem três fluxos de Fechamento em uma negociação.
Os 03 Fluxos do Fechamento
 Existem três fluxos de Fechamento em uma negociação.
 Quando você consegue mesclar os Três Fluxos você atinge a perfeição do
seu processo de negociação.
Os 03 Fluxos do Fechamento
 Existem três fluxos de Fechamento em uma negociação.
 Quando você consegue mesclar os Três Fluxos você atinge a perfeição do
seu processo de negociação.
 Os três fluxos são:
Os 03 Fluxos do Fechamento
 Existem três fluxos de Fechamento em uma negociação.
 Quando você consegue mesclar os Três Fluxos você atinge a perfeição do
seu processo de negociação.
 Os três fluxos são:
1. Fluxo de Relações Sociais.
Os 03 Fluxos do Fechamento
 Existem três fluxos de Fechamento em uma negociação.
 Quando você consegue mesclar os Três Fluxos você atinge a perfeição do
seu processo de negociação.
 Os três fluxos são:
1. Fluxo de Relações Sociais.
2. Fluxo Destencionador.
Os 03 Fluxos do Fechamento
 Existem três fluxos de Fechamento em uma negociação.
 Quando você consegue mesclar os Três Fluxos você atinge a perfeição do
seu processo de negociação.
 Os três fluxos são:
1. Fluxo de Relações Sociais.
2. Fluxo Destencionador.
3. O que Eu Ganho com Isso.
Fluxo de Relações Sociais
 Relacionamento com as pessoas.
Fluxo de Relações Sociais
 Relacionamento com as pessoas.
 Influência Social.
Fluxo de Relações Sociais
 Relacionamento com as pessoas.
 Influência Social.
1. Crie Dividas psicológicas.
Fluxo de Relações Sociais
 Relacionamento com as pessoas.
 Influência Social.
1. Crie Dividas psicológicas.
2. Gere Impulsos Psicológicos
Fluxo de Relações Sociais
 Relacionamento com as pessoas.
 Influência Social.
1. Crie Dividas psicológicas.
2. Gere Impulsos Psicológicos
3. Validadores psicológicos
Fluxo Destencionador
 Tira a Tensão dos ombros da pessoa.
Fluxo Destencionador
 Tira a Tensão dos ombros da pessoa.
1. Mudando a percepção das pessoas com relação a tensão criada.
Fluxo Destencionador
 Tira a Tensão dos ombros da pessoa.
1. Mudando a percepção das pessoas com relação a tensão criada.
2. Se coloque na posição de Solucionador das dúvidas.
O que EU Ganho com Isso?
 Existem dois tipos de Ganhos:
O que EU Ganho com Isso?
 Existem dois tipos de Ganhos:
1. Conseguir não perder. O cliente entra em uma zona de pavor pela possível
perda
O que EU Ganho com Isso?
 Existem dois tipos de Ganhos:
1. Conseguir não perder. O cliente entra em uma zona de pavor pela possível
perda
2. Deseja um ganho fácil. Ganhar sem dar nada em troca.
O que EU Ganho com Isso?
 Existem dois tipos de Ganhos:
1. Conseguir não perder. O cliente entra em uma zona de pavor pela possível
perda
2. Deseja um ganho fácil. Ganhar sem dar nada em troca.
Whatsapp do Arquitetos de
Sucesso
81. 9 9927-9864