O processo de venda pessoal

O processo de venda pessoal
Um processo de venda pessoal contempla os seguintes passos:
1. Prospecção e qualidade
 Identificação dos clientes potenciais;
 Uso de banco de dados;
 Apresentação em mostras comerciais;
 Atuais clientes
 Vendedores, funcionários, amigos.
2. Abordagem
 Reunir informações relevantes;
 Utilização de fontes secundárias e primárias de informações;
 Contato inicial com conhecimento sobre os hábitos de compra,
atitudes, atividades e opiniões do cliente em vista.
3. Apresentação
 Descobrir os principais recursos do produto
 Pontos fortes; como o cliente poderá poupar ou gerar dinheiro com a
oferta;
 Apresentações devem ser enriquecidas com folhetos, encartes,
slides, fitas de vídeo, Cd e amostras.
4. Demonstração
 Grande vantagem da venda pessoal;
 Relacionamento com outras formas promocionais;
 Deve atrair a atenção, manter seu interesse, ser convincente e
permanecer na memória.
5. Tipos de clientes
 Expressões de resistências a venda por parte dos clientes;
 O bom vendedor usa cada objeção como deixa para fornecer
informações adicionais ao cliente.
 Veja como convencer no texto Tipos de clientes.
6. Fechamento
É a hora da verdade em vendas:
 Métodos:
1. A técnica “Se eu puder mostrar...”
Identificar a principal preocupação do cliente e oferecer provas
convincentes da capacidade da oferta em satisfaze-lo..
2. A técnica “Alternativa de decisão”
O vendedor apresenta ao cliente opções em que todas as
alternativas são favoráveis ao vendedor.
3. A técnica de “Ocasião”
Adverte o cliente que um acordo deve ser concluído naquela
hora porque o produto pode não estar disponível depois.
4. “Silêncio”
Técnica de fechamento, quando uma interrupção de uma
apresentação de vendas força o cliente prospectivo a tomar
algum tipo de ação, seja positiva ou negativa.
5. Um fechamento com “Indução extra”
Oferece incentivos especiais destinados a motivar uma
resposta de compra favorável
7. Acompanhamento
1. Reforçar psicologicamente a decisão;
2. Corrigir qualquer foco de descontentamento;
3. Assegurar importantes informações de mercado;
4. Reforçar laços;
5. Fazer uma revisão crítica da venda se o negócio não der certo.
Perguntar-se por que perdi o negócio?
1. A oferta estava certa? Se não estava, por que?
2. O cliente ganharia ao fechar o negócio com a minha empresa?
3. Consegui explicar bem as vantagens do produto?
4. Quais eram as suas principais resistências à compra e quais os
seus motivos para comprar?
5. Meus argumentos atendem essas resistências e motivos?
6. A venda da idéia foi sustentada por provas?
7. Eu estava adequadamente preparado?
8. A forma como iniciei a conversa foi correta?
9. Usei métodos audiovisuais?
10. Estabeleci uma comunicação verdadeira com a participação do
cliente?
11. Usei apelos inteligentes e uma abordagem adequada ao
fechamento?
12. Meu comportamento e atitudes estavam certos?
13. Conversei coma as pessoas certas?
14. Desisti rápido demais?
15. Que erros eu cometi durante a negociação? Por exemplo, o que
esqueci?
16. Se eu tivesse de fazer tudo novamente, o que faria de forma
diferente?
17. Conheço as verdadeiras razões da recusa?
18. Ainda há uma chance de mudar a decisão?
19. O que essa experiência me ensina para o meu trabalho no futuro?
20. O que vou fazer em relação a isso?
Do curso Administração de Vendas do Prof. Freddy Jacques S. L. Kesserlring