Como criar valor para a sua agência - ABRADi-SC

Como criar valor para a sua agência
Faça diferente! Dicas para vender valor
(e não apenas serviços) para seus clientes
Índice
Introdução......................................................................................................................... 3
Entenda o que seu cliente precisa................................................................................... 4
Monte uma proposta que faça sentido para ele............................................................. 7
Faça o cliente entender seu valor.................................................................................. 11
E quando o cliente não vale a pena?.............................................................................. 14
Drible as objeções para fechar negócio!....................................................................... 17
Como criar valor para a sua agência
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Introdução
O que a sua agência (seja tradicional ou
digital) oferece para seus clientes? Não,
não estamos perguntando quais são os
serviços disponíveis para o público. O
que queremos saber é: o que ele “ganha”
ao optar pela sua agência e não pela
concorrente?
ABRADi-SC e SINAPRO/SC, que acompanha este conteúdo, vai ajudá-lo a
estipular valores, estar calibrado com o
mercado e garantir um retorno justo para
sua agência. Mas, além disso, queremos
que seus clientes o escolham por outros
motivos, além do pricing. Aliás, esse é
nosso objetivo neste breve guia.
É claro, o preço cobrado pesa nesta
decisão - mas brigas por preço não devem
ser um risco para você. Com certeza
os Valores Referenciais de Serviços
Internos propostos pela parceria entre
Você com certeza se viu em meio a uma
concorrência, em que o prospect argumenta que “vocês me propõem R$ X, mas
a outra agência faz por um terço disso”.
É preciso criar valor para sua agência.
Como criar valor para a sua agência
Entender a fundo o negócio do potencial
cliente, compreender o que faz sentido
e propôr para ele e o impacto que suas
ações trarão a curto, médio e longo prazo
são alguns dos pontos-chave para isso.
Veja nas próximas páginas o que fazer para
provar que o preço que você está propondo
faz sentido e mais: que ele não é um gasto,
e sim, um (ótimo) investimento para seu
potencial cliente.
Se ele enxerga isso, negócio fechado!
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Parte 1
Entenda o que seu cliente precisa
A proposta de serviços que você vai passar para o prospect depende inteiramente
de qual é a realidade dele: qual é e como funciona o seu negócio, quais são seus
objetivos e aonde ele quer chegar. É preciso ter tudo isso muito claro antes de
pensar em uma proposta do que você acha que ele precisa. Proponha o que, de
fato, ele precisa.
Não é incomum o potencial cliente não saber exatamente o que quer: “preciso estar
na internet”, “todos estão nas mídias sociais, então eu acho que também devo estar
lá”. É papel da sua agência identificar o potencial que seus serviços têm para
entregar resultados impactantes para ele. E essa construção pode ser feita em
conjunto.
“Já tive um cliente dentista, sei o que funciona para ele” ou “Já sei o que fazer com
empresas desse setor” são pensamentos que é melhor evitar. Você pode ter uma
bagagem que irá enriquecer a conversa, mas lembre que cada cliente tem uma
realidade (e anseios) próprios. Ouça mais do que fale e faça muitas perguntas para
entender seu negócio a fundo.
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Se quiser uma ajuda, peça uma
avaliação gratuita do marketing do
seu prospect
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Perguntas para entender o seu potencial cliente
Questione sobre o negócio dele:
• Como está o mercado para sua empresa no momento?
• Qual é o atual processo de vendas? De onde vêm as oportunidades para o time comercial?
• Vocês já investem em ações de marketing (online e
offline)?
• Qual é o número de vendas mensais? E a sua meta para
os próximos meses?
• Quem é seu público-alvo? Quais são suas principais
“dores” e necessidades?
• E por aí vai.
Como criar valor para a sua agência
Para quem já tem uma presença online, identifique o panorama atual:
• Quantos visitantes seu site recebe por mês?
• Sua empresa gera Leads?
• Se sim, quantos por mês? E por meio de quais formulários?
• Vocês abordam oportunidades que vêm de ações digitais?
• Sabe me dizer qual é o ciclo de vendas dessas
oportunidades?
• E por aí vai. Estas perguntas já desdobram em várias
outras.
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Parte 2
Monte uma proposta que faça sentido para ele
Após entender como funciona o negócio do prospect, o próximo passo é elaborar
o que sua agência pode oferecer para ele. Na Resultados Digitais defendemos e
aplicamos a metodologia de Inbound Marketing. Ela é uma maneira lógica e integrada
de executar ações digitais com foco direto em resultados, e que pode ser aplicada a
negócios de diferentes tamanhos e segmentos. Por isso, vamos passar algumas dicas
que você pode usar para a oferta de serviços digitais.
Existem diferentes etapas pelas quais passa um usuário até se tornar um cliente:
visitante
lead
oportunidade
cliente
E para fazê-lo avançar nesses estágios, são necessárias 5 ações:
• Atrair: conseguir tráfego para os canais e site do seu cliente com conteúdo que
interesse o público-alvo;
• Converter: transformar esses visitantes em Leads e poder iniciar um
relacionamento com eles;
• Relacionar: oferecer mais conteúdos interessantes, que “amadureçam” o Lead e o
direcionem para a compra;
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• Vender: o time comercial do cliente abordar as oportunidades geradas e fazer a
venda;
• Analisar: observar os resultados conseguidos, pensar em melhorias e ajustes no
processo.
Visto isso, é possível pensar em uma proposta que atenda uma ou mais etapas, de
acordo com a necessidade e momento do prospect. Por exemplo: para uma empresa
que já tem bastante tráfego, pode-se oferecer ações para a geração de Leads. Já para
outra que tem uma base de Leads já grande, ações de relacionamento para gerar
oportunidades para vendas. O importante é oferecer algo que traga resultado e mostre
o valor do seu serviço.
Confira 17 serviços de marketing digital que mapeamos e sua agência pode oferecer.
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Você pode ver mais dicas para vender seus serviços aqui. Para facilitar, veja alguns
serviços que podem ser usados em cada uma dessas etapas:
Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Reter
Mídia Paga
Conteúdo Rico
Mídias Sociais
Alinhamento entre
Mídias Sociais
SEO
Landing Pages
Email Marketing
Marketing e Vendas
Email Marketing
Produção de Conteúdo
Email Marketing
Automação de
Marketing
Qualificação de leads
Produção de Conteúdo
Site
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Automação de
Marketing
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Parte 3
Faça o cliente entender seu valor
Mostre que você entrega resultados efetivos
Chega o fim do mês, o que você vai apresentar para o seu cliente? Número de
visitantes no site, alcance de publicações nas mídias sociais, quantidade de likes e
shares no Facebook? São resultados importantes, mas o resultado mais importante
para ele tem impacto onde importa mais: no bolso.
Ações de marketing digital (em especial o Inbound Marketing) têm potencial para
trazer dois retornos ótimos para clientes: redução de gastos e aumento de receita.
Você sabe bem quanto custam ações offline: espaço em publicações impressas,
outdoors, anúncios em TV, rádio. E também sabe a dificuldade em mensurar quais
clientes vieram por esses canais. Já com o online, você sabe os retornos de cada
ação (e com um investimento consideravelmente menor).
Além disso, sua agência consegue entregar resultados significantes: Leads,
oportunidades e vendas. É possível saber a quantidade de cada um deles que foi
gerada pelo seu trabalho e transformar isso em cifras $$. Um retorno de R$X é mais
impactante que X likes, não é?
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Na hora de apresentar sua proposta, use esses argumento a seu favor e mostre o ROI
(retorno sobre investimento) que ele poderá ter. O dinheiro que ele investe (exatamente
esta a palavra: investe) vai retornar para ele como ganho.
Dica extra: após fechar a nova conta, seja transparente com o cliente. Reuniões periódicas (presenciais, ou online) e apresentação de resultados (mesmo que nem sempre
dentro do esperado) são excelentes para conquistar sua confiança.
Confira aqui um template gratuito de relatório mensal de marketing digital.
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Parte 4
E quando o cliente não vale a pena?
Cada conta nova é motivo de comemoração, certo? Bem, nem sempre. Você sabe
quanto custa conseguir um novo cliente? E quanto ele traz de retorno para a agência?
A conta ficou no verde?
Se sim, ótimo. Se não ficou ou se você não sabe a resposta, fique alerta.
Conhece a sigla CAC? Ela significa custo de aquisição de cliente, o quanto é gasto
para conquistar cada conta nova que entra para a sua agência. Nesse cálculo entram
os esforços da suas ações, sejam ela de prospecção online ou offline. Custos dos
times de marketing, vendas, tudo é somado no cálculo: horas dos profissionais
envolvidos, custos de deslocamentos para reuniões e etc.
No outro lado da balança está o LVT, o Lifetime Value. Ou seja, todo o dinheiro que o
novo cliente coloca para dentro da agência. Vamos supôr um fee mensal de R$ 3.000.
Se ele ficar 10 meses com você, o LVT será R$ 30.000.
Se a conta LVT - (CAC + custo de operação dos serviços prestados) fechar negativa,
o cliente não está se pagando e você precisa rever duas coisas:
1. Como aumentar sua receita com seus clientes
2. Como diminuir os custos de prospecção.
Quer saber mais? Pontuamos como equilibrar esse cálculo neste post.
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Além dos fatores financeiros, existe outra preocupação na hora de avaliar se uma
conta vale a pena: esse é um cliente que enxerga valor no que você entrega e confia
na agência ou é aquele cliente que está o tempo todo questionando, querendo alterar
as entregas anteriormente definidas e dificultando a operação?
Muitas vezes, mais vale apostar seus esforços em quem tem potencial para esperar
os resultados dos seus serviços, entende o que está sendo feito e poderá manter uma
parceria de longo prazo com a agência (ou seja, um LVT maior).
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Parte 5
Drible as objeções para fechar negócio!
Em toda e qualquer negociação, sempre haverá objeções. Faz parte do jogo. Você
precisa estar preparado para lidar com elas, propôr soluções e não deixar que elas
impeçam o fechamento do negócio.
Vamos ver algumas objeções comuns e argumentos para lidar com eles:
“Já invisto em marketing digital, mas não tenho resultados”
Essa não é incomum ouvir, não é mesmo? O fornecedor atual (ou anterior) pode
ter desapontado o cliente e deixá-lo na defensiva, desconfiado que outra agência
possa atender suas expectativas. Em geral, essa situação decorre da falta de uma
estratégia de marketing digital bem elaborada e executada. Ou seja, faltaram as
etapas que já mencionamos, de conhecer o negócio do cliente e pensar o que faz
sentido para ele - além de uma execução adequada.
A análise da situação atual dele e uma proposta de ações bem desenhada e com metas
claras de entrega pode destravar aqui. Na maioria das vezes, esse diagnóstico já o
suficiente para identificar onde estão os problemas e mapear o que precisa ser feito.
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“Não sei se marketing digital funciona”
Dados são sempre bem-vindos aqui:
• 60% do processo de compra está feito antes de entrar em contato com vendedor.
Ter uma presença online consistente é primordial se você quer estar entre as
opções do consumidor.
• Segundo o Ibope Media, cerca de 92% dos potenciais clientes usam a Internet
para pesquisar empresas, produtos e serviços antes de fazer uma compra.
• Mais de 70% das empresas de e-commerce usam marketing de conteúdo em
suas estratégias para atrair e se relacionar com o público (Marketing Sherpa)
• Ações de Inbound Marketing que envolvem blog, SEO e mídias sociais impactam
num Custo por Lead 61% menor do que os Leads gerados pelas técnicas mais
tradicionais
São números impressionantes, mas nada tem mais poder do que cases de sucesso
da sua agência. Invista na construção de um portfólio de ações bem sucedidas
com clientes de diversos tamanhos e segmentos e apresente-o para seu prospect.
Certamente a impressão será bastante positiva.
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“Prefiro investir em ações tradicionais”
O lado ruim: ter que convencê-lo que marketing digital funciona. O lado bom: isso não
é tão difícil. Se ele já tem dinheiro para investir em outdoor, busdoor, spot para rádio,
ele tem recursos para investir nos seus serviços.
Talvez haja uma resistência analógica por falta de conhecimento, mas com certeza
ele vai entender quando você falar do ROI que seus serviços podem trazer: Leads e
oportunidades que podem render R$X no período Y. Faça-o enxergar o valor da sua
agência!
Fale sobre a prestação de contas, deixe claro sua proposta de ações e a periodicidade
de relatórios para que ele possa acompanhar o que está sendo feito. A transparência
aqui pode virar a chave.
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“Não tenho tempo para acompanhar as ações”
Como fornecedora, obviamente a sua agência irá se responsabilizar pelo
desenvolvimento das ações, mas isso pode não estar claro para seu prospect. O ideal
é fazer o seguinte acordo: no início, vocês podem acordar uma proximidade maior
para ele poder passar insumos necessários para colocar para rodar estratégias que
façam sentido para ele. Depois disso, as conversas podem se tornar mais espaçadas
ou feitas apenas quando for necessário.
É recomendado passar para ele a importância do seu envolvimento inicial, afinal é
o cliente quem mais entende do seu negócio e está interessado nos resultados. Um
canal aberto também é importante para você acompanhar o nível de satisfação do
cliente. Aquele cliente que dá o OK, deixa você “solto” na execução e meses depois
pede para sair não dá a chance de entender o que não o satisfez, nem deixa tempo
para inverter a situação.
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Em geral, podemos dizer que existem 5 motivos principais para essas objeções:
tempo, dinheiro, necessidade, urgência e confiança.
Se você mostra potencial para ser lucrativo, seu prospect vai conseguir tempo e
dinheiro. Se você mostra que tem capacidade de gerar resultados de negócio, ele
passa a necessitar aquilo que você oferece. Se você o leva a perceber o que ele pode
perder caso desconsidere seus serviços, você consegue criar um senso de urgência.
E por fim, se você domina o assunto, contextualiza os benefícios e propõe uma
proposta clara para ele, com uma perspectiva clara de realização, você consegue sua
confiança.
Esperamos que o conteúdo o ajude a fazer sua agência a criar mais valor para si e
conquistar novos clientes!
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A ABRADi-SC – Associação Brasileira de Agentes Digitais – SC – é uma entidade
de classe, sem fins lucrativos, que defende os interesse dos agentes digitais
catarinenses.
A associação tem como proposta principal, a mobilização dos agentes digitais em
torno de propostas de consolidação do setor e no auxílio às empresas associadas na
gestão de seus negócios.
Além disso, a entidade trabalha com os pilares de capacitação, fomentação de
negócios e representatividade mobilizando os agentes digitais, de todo estado, no
desenvolvimento do setor.
Faça parte da ABRADi-SC
A Resultados Digitais tem como objetivo de ajudar empresas de todos os portes a
entender e aproveitar os benefícios do marketing digital, conseguindo assim resultados
reais e permanentes para os seus negócios. Fazemos isso hoje de três formas principais:
Criamos o RD Station, um software completo e integrado para a gestão de marketing
digital em uma única ferramenta.
Temos uma metodologia passo a passo de implementação de marketing digital.
Oferecemos pacotes de consultoria em cima desta metodologia e do uso efetivo do RD
Station.
Produzimos muito conteúdo educativo na área de marketing digital, que disponibizamos
em forma de posts no blog de marketing digital, eBooks e webinars gratuitos, cursos
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