abordagens frias e quentes

ABORDAGENS FRIAS E QUENTES
Diretora em qualificação Katia Lopes
Hoje vamos falar mais do que apenas seguir
processos, já que está bem claro a importância de reinventar
processos e abordagens comerciais, uma vez que, cada
vendedor e empresa são únicos. Não existem 2 vendedores
iguais!
O processo de vendas que serve pra uma empresa
não serve pra outra e, da mesma maneira, o processo que
serve para um vendedor não serve para o outro.
A grande sacada hoje quando se fala em vendas, é
estar antenado às necessidades dos clientes. É preciso
individualizar não apenas o relacionamento pós-venda, mas
também, individualizar as relações comerciais.
Estamos na era de ajudar pessoas e empresas
CADA CLIENTE É ÚNICO, E VOCÊ
TAMBÉM!!!
Adaptar o processo de vendas ao cliente, personalizando
etapa-a-etapa de acordo com o momento específico de compra
do cliente. Estamos na era da personalização e só assim as
equipes de vendas podem vencer.
#1. Nunca subestime o cliente
Muitos
vendedores
abordam
potenciais
clientes
mostrando que têm uma solução que nem mesmo o cliente
sabia que precisava.
Isso faz com que o cliente se sinta mal e coloca o
vendedor acima do cliente, já que ele sabe algo que o cliente
não sabia. O papel do vendedor é levar a boa nova, mas ele não
pode começar o papo de uma abordagem com a pretensão de
saber mais do que o cliente sobre o problema dele.
Seja sutil. Se você espantar o cliente sendo muito direto,
muito incisivo ou qualquer coisa do tipo, vai perdê-lo sem nem
ter ganhado a sua curiosidade.
Se existe uma palavra chave em abordagem de vendas,
processo e vendas em geral é timing.
Saber o timing certo para abordar o cliente, sem
espantá-lo e continuar fomentando o relacionamento até a
venda, é a melhor maneira de fazer o fechamento.
#2. Saiba como sua solução pode
melhorar o negócio do cliente
O cliente aceitou falar com você e, a primeira coisa que
ele quer saber não é o que você faz, nem como você faz, mas
como a sua empresa pode ajudar a empresa dele.
E se você não souber a resposta?
A sua solução precisa estar inserida no cenário do
cliente, porque assim ele consegue imaginar os benefícios de
fazer negócios com você.
Nunca, jamais, vá para uma reunião sem saber como o
que você vende pode ajudar o cliente a resolver os problemas
dele.
Essa é uma maneira do cliente entender que a equipe de
vendas fez o dever de casa e que sabe o impacto da solução ao
seu problema. Com isso, ele vai sentir mais confiança e, quem
sabe, acreditar que a sua empresa não quer apenas “empurrar
um contrato goela abaixo” dele.
#3. Fale coisas que seu cliente não sabe
Muito provavelmente o seu potencial cliente sabe quanto
custa o seu produto, o que ele tem que a concorrência não tem
e, o que a concorrência tem que ele não tem.
Ou seja, provavelmente, o potencial cliente já sabe tudo
o que a sua empresa faz e o seu discurso de vendas está
comprometido. A não ser que você comece dizendo coisas que
não seja possível ele saber apenas com as pesquisas que ele
com certeza fará!
Portanto, esqueça o “discurso batido” e diga coisas sobre
a empresa dele, sobre o problema dele e sobre os desafios que
ele enfrenta diariamente que nem ele mesmo saiba. Desperte a
curiosidade dele.
Não perca o tempo do seu cliente dizendo o que ele já
sabe. Até porque, ele contrata a sua empresa para que ela
resolva problemas que nem ele sabia que tinha. É essa
abordagem de vendas focada no problema que ele não sabe se
tem, que a equipe de vendas precisa ter.
#4. Saiba qual o seu fantástico diferencial
O que a sua empresa faz que nenhuma outra faz?
O que torna a sua empresa, seus serviços, sua
equipe inigualável?
É a resposta para isso que vai fazer com que
clientes comprem de você e não da concorrência. Que
comprem o seu produto, e não o da concorrência, que
comprem de você porque somente você faz do jeito que
eles valorizam.
Mesmo que a sua solução não tenha nada de
diferente. Mesmo que ela seja a mesma solução do
concorrente, é a maneira de mostrar que você é diferente
que vai levar as pessoas a fazerem negócios com você.
#5. Não desperdice o tempo do seu cliente
Quando alguma empresa de telefonia liga para você
para oferecer TV por assinatura, modem, telefone ou
qualquer outro produto, qual é a sua reação?
Recusar o produto e agradecer a ligação, na maioria
das vezes, certo? Se a empresa continuar insistido, pode
até ser que você peça para não ser importunado, que não
tem interesse e ponto final.
Por que então, com o seu cliente seria diferente?
Não permita que a sua abordagem de vendas soe
como algo chato e repetitivo. Certifique-se de que você
saiba fazer com que seus clientes sintam-se investindo
seu tempo e não jogando ele por água a baixo.
Se o seu potencial cliente achar que a sua
abordagem está tomando o tempo dele, as suas chances
de fazer negócios são muito pequenas.
#6. Evite as abordagens tradicionais
Foi-se o tempo em que bajular um cliente garantia
que o vendedor fechasse negócio.
Hoje os clientes não querem isso. Primeiro, porque
eles não precisam de bajuladores e segundo, porque não
têm tempo a perder em uma reunião ouvindo elogios sem
sentido.
Esse tipo de técnica é muito utilizada por
vendedores antigos que, na verdade, que acabam
simplesmente tirando pedidos e não têm argumentos para
sustentar sua proposta, seu preço e suas condições.
Assegure-se de não fazer dessa forma. Mude a
abordagem e mostre também para o resto da equipe como
os resultados são melhores ao criar argumentos válidos,
ao invés de simplesmente ficar “em cima do cliente”.
#7. Já passamos da época do vendedor showman
Há algum tempo atrás, existia uma corrente que
acreditava que o indivíduo era a solução para todos os
problemas.
Eles sabiam de todos os problemas da empresa: o que
estava errado, porque estava errado, quem estava errado,
quando errava e tinham muitas teorias do que precisava ser feito
para mudar esse cenário.
Acontece que, esse tipo de vendedor showman que acha
que sabe a solução de todos os problemas, acaba sendo um
verdadeiro fiasco na hora de entregar a solução.
Esse tipo de vendedor enfeita tanto a pílula que, quando
a solução é entregue para o cliente, ela simplesmente não vai de
encontro com que foi oferecido e aí, a empresa tem um grande
problema para resolver.
Portanto, assegure-se de que a sua equipe de vendas
seja profissional, e não crie um teatro em cima do seu serviço.
#8. Pare de falar
Engana-se quem acredita que as pessoas gostam
de vendedores que parecem que falam bastante.
As pessoas querem espaço para exporem suas
ideias, fazerem suas perguntas e tirarem suas dúvidas.
A definição de diálogo é uma conversa, não uma
pessoa apenas falando. O potencial cliente precisa falar
mais do que o vendedor. Toda vez que o vendedor abrir a
boca precisa ser para algo estritamente necessário,
sempre para perguntas pertinentes, ou responder de
maneira sincera e verdadeira as dúvidas do cliente.
Lembre-se: a regra número 1 da equipe de vendas
precisa ser: falar pouco e escutar muito para poder fazer
as perguntas certas na hora certa.
#9. Procure uma conexão emocional
A melhor maneira de ter uma boa recepção do
potencial cliente do outro lado é encontrar uma conexão
emocional.
Isso pode significar um amigo em comum, um
passeio em comum, um time, ou um gosto em comum.
Quando as 2 pessoas têm gostos em comum e uma
conexão, o diálogo fica mais fácil e as chances do sucesso
na negociação são maiores.
Só que isso não pode ser algo forçado.
Caso contrário, por melhor que tenha sido a
conversa, se o potencial cliente descobre que a conexão
entre ele e o vendedor é falsa, ou forçada, a venda
simplesmente não vai acontecer, porque ele vai se sentir
enganado.
#10. Adapte a linguagem a cada cliente
Nem todos que compram seus produtos são técnicos,
nem conhecem a fundo as especificações e o escopo do seu
trabalho.
Isso significa que a equipe de vendas precisa adaptar a
linguagem para cada cliente de maneira específica. Não adianta
falar com um leigo com linguagem técnica e, não adianta falar
com um técnico de maneira rasa.
Certifique-se de que a sua equipe de vendas domina
tanto o assunto a ponto de conseguir conversar mesmo com o
mais leigo dos decisores, até o técnico mais especialista e se
fazer entender.
Isso gera credibilidade. De um lado, porque a equipe de
vendas mostra ser capaz de traduzir em linguagem simples
todos os termos técnicos. Por outro lado, mostrando a quem
entende que a equipe de vendas é formada por especialistas.
#11. Estude o ambiente
Ao chegar em uma reunião de vendas, é muito importante que
o vendedor estude o ambiente. Observar o que puder e procurar se há
algo que seja possível aprender para usar a seu favor durante a
apresentação.
Cumprimentar as pessoas é muito importante. Nunca sabemos
quem está passando do nosso lado e, muitas vezes, o decisor é
justamente aquela pessoa que deixamos de perceber e de
cumprimentar assim que chegamos.
Isso aconteceu muito recentemente comigo!
Um dos decisores estava pegando o mesmo elevador do prédio
que eu. Ambos estávamos no hall aguardando e quando cheguei à
reunião, essa pessoa foi quem me abriu a porta da sala.
Isso ajuda na percepção das pessoas sobre o vendedor. E, além
do mais, ajudará também a entender melhor como a dinâmica do lugar
funciona, como as pessoas trabalham e o clima organizacional.
Assim, será mais fácil entender o contexto da empresa e,
colocar ela no contexto dos argumentos de vendas.
#12. Cuide da aparência
Empresa e cliente nenhum gosta de fazer negócios com
vendedores que não cuidam da aparência.
Pare um pouco e pense: porque as pessoas iam fazer
negócios com alguém que não transpareça sucesso? As pessoas
não querem comprar nada para perder, mas sim para ganhar.
Portanto, se estão comprando mais produtividade, mais
habilidades, mais tecnologia, fazer negócios com a sua empresa
precisa transpirar sucesso.
É preciso manter a aparência em sintonia com o que você
está vendendo. Se você trabalha com roupas de surf, use-as. Se
trabalha com barbeador, esteja barbeado. Se trabalha com Mary
Kay, esteja maquiada.
Usando o produto você terá mais ferramentas para
convencer o cliente a comprar, pois entende o produto e ainda
demonstra ao cliente.
SORRIA PARA O CLIENTE:
A primeira técnica de
abordagem é estar sempre visível e
com um sorriso no rosto.
Encantar um cliente passa
primeiro pela fase de aproximação.
Se você está sorrindo, demostra que
está feliz e, consequentemente, que
o cliente pode contar com você!
COMO VOCÊ FALA?
Use um vocabulário alegre e não comum. Esqueça
palavras negativas, como o famoso “pois não?”. Prefira palavras
alegres e que vão deixar o cliente confortável em conversar com
você.
Quer um exemplo? Comece a cumprimentar seus clientes
com o “BOM DIA” mais forte, mais eficaz e com sorriso no rosto.
Depois conte nos comentários deste artigo qual foi a
reação deles!
DEMONSTRE INTERESSE NO CLIENTE
Não demonstre interesse na
venda, mas sim, na satisfação do
cliente. Seja receptivo às dúvidas do
cliente e fale o seu nome para que
ele possa chamá-lo.
Estar atento ao que o cliente
quer comprar é uma das melhores
ferramentas de abordagem. Se um
casal está olhando um carro tipo
SUV, um vendedor de carros
experiente já pressupõe que ambos
querem aumentar a família e já
prepara seu discurso através dessa
informação!
NÃO SUFOQUE O CLIENTE!
Você já passou pela situação de ir provar uma peça de
roupa como, por exemplo, uma calça e o vendedor “jogar”
dentro do provador: camiseta, cueca, camisa e…. Sendo que
você queria comprar apenas uma calça?
Pois é! Isso é não dar espaço ao cliente! Não fique em
cima do cliente todo o tempo. Seja educado e permaneça à
disposição, mas sem interferir no caminho do cliente ou mesmo
tocá-lo. Respeita o cliente é o primeiro passo para você criar
relacionamento.
O ESTADO EMOCIONAL DO VENDEDOR E
A ABORDAGEM DO CLIENTE
Agora que desenvolvemos algumas introduções sobre como
abordar o cliente, vamos conversar sobre as melhores técnicas para você
aplicar em seu dia-a-dia e vender mais!
DESENVOLVA 5 PERGUNTAS CRIATIVAS
Desenvolver perguntas criativas que façam o cliente pensar podem
ajudar você de duas maneiras:
1º – Você já sabe o que falar e, se fica nervoso quando vai abordar
um cliente durante uma ligação ou pessoalmente. Além disso, fica mais fácil
adaptar o que já deu certo para outras abordagens para um novo cliente,
entendeu?
2º – perguntas criativas fazem o cliente pensar. Se ele pensa, ele
presta atenção em você e, dessa forma, você tem a oportunidade de
conversar com ele e dar sequência nas técnicas de vendas!
Algumas perguntas criativas para, por exemplo:
Você gostaria de economizar tempo e manter a qualidade?
O que é mais importante: rapidez ou eficiência?
Você sabe os principais benefícios da Mary Kay?
Maquiar ou cuidar da pele, o que acha mais importante?
MOSTRE INTERESSE
Mostrar interesse é conversar com o cliente como se
fosse um amigo ou alguém também interessado em comprar o
produto. Mostrar interesse é falar sobre o que as características
do seu produto vão resultar ao cliente. É despertar curiosidade!
Demonstre para o seu cliente que você entende do seu
mercado, da sua empresa e do seu produto. Quando você
perceber que esses três pilares estão bem estruturados, parta
para as técnicas de vendas que mais gosta para fechar a venda.
UTILIZE PERGUNTAS ABERTAS!
As perguntas abertas são utilizadas para fluir a
conversa, dar sequencia a uma ideia e entender melhor o
que o cliente quer comprar. Quando você utiliza perguntas
abertas, o cliente esquece que seu papel é “vender” e abre
um diálogo como um amigo.
Para exemplificar, perguntas iniciadas com “o que”,
“quando”, “como”, “por que”, “quem”, “quantos” e “qual”
abrem espaço para o cliente dialogar e mostrar para você
qual o verdadeiro problema que você, amigo vendedor,
precisa solucionar!
Um vendedor de bem com a vida, com o sorriso no
rosto e que é convicto, certamente fechará uma venda se
abordar o cliente desta forma. Portanto, ao se dirigir ao
cliente, demonstre toda a sintonia e identificação que tem
com a empresa e com o produto.
A FIDELIZAÇÃO POR MEIO DA ABORDAGEM
Você pode ganhar um cliente fiel, mesmo se ele não
comprar na primeira vez. Se sua abordagem for positiva e
simpática, ele certamente voltará para comprar não somente
uma, mas duas, três vezes. Será um cliente para sempre.
Iniciar um processo de venda de forma positiva é metade
do caminho para fechá-la. Por isso, os grandes vendedores se
utilizam das técnicas de abordagem para fazer sucesso e vender
muito!
ABORDAGEM FRIA
Bom dia, fulainha. Meu nome é Katia, e sou consultora
independente Mary Kay. Tudo bem com você?
Você já conhece os produtos Mary Kay?(Confiram se a
pessoa já tem consultora. REGRA DE OURO! Se ela disser que já
conhece, investigue se ela já ouviu falar, experimentou ou se
tem consultora)
Estou com um mega projeto chamado CAPA DE REVISTA,
e estou precisando de modelos, e acho que você é perfeita pro
meu projeto! Você topa? (A partir daqui façam o agendamento
de perguntas fechadas: duas opções sempre!)
Queeeeee ótimo fulanaa!Que dia fica melhor pra ti:
durante a semana ou final de semana?Huuum, ok. Quinta ou
sexta? Ok, pela manhã ou pela tarde? Tá bem, às 13h ou as 15h
fica perfeito pra ti?
Ok, fulana. Está marcaíssimo nosso encontro! Te garanto
que você vai amaaaaaaar! 😘
ABORDAGEM MORNA- INDICAÇÃO
Bom dia, fulainha.Meu nome é Katia, e sou consultora independente
Mary Kay.Tudo bem com você? Fulano de tal me passou seu número para você
GANHARRRRR (ANIMAÇÃO) um SPAAAAA FACIAL.
Você já conhece os produtos Mary Kay?(Confiram se a pessoa já tem
consultora. REGRA DE OURO! Se ela disser que já conhece, investigue se ela já
ouviu falar, experimentou ou se tem consultora)
Então, fulana. Você foi a prestigiada pra esse megaaaa presente, e você
ainda pode convidar de 2 a 3 pessoas para participarem desse momento especial
com você! Você topa? (A partir daqui façam o agendamento de perguntas
fechadas: duas opções sempre!)
Queeeeee ótimo fulanaa!Que dia fica melhor pra ti: durante a semana
ou final de semana?Huuum, ok. Quinta ou sexta? Ok, pela manhã ou pela tarde?
Tá bem, às 13h ou as 15h fica perfeito pra ti?
Ok, fulana. Está marcaíssimo nosso encontro! Te garanto que você vai
amaaaaaaar! 😘
ABORDAGEM QUENTE
Oi, FULANA X. Boooom dia, minha linda!😃
Tudo bem? Queria te pedir uma grandeee ajuda.
Eu agora sou uma empresária da beleza,
trabalho numa empresa maravilhosa no ramo dos
cosméticos, a Mary Kay. Você conhece? (Cheque se
já tem consultora, REGRA DE OURO, caso tenham,
falem que tudo bem mas peçam pra indicarem
algumas amigas pra ajudá-la, se não, prossiga.)
Eu recebi um desafio da minha diretora e
preciso captar a opinião de 10 pessoas sobre
produtos de beleza MARAVILHOSOS e me ajudaria
bastante se você pudesse me dar a sua opinião.
Você pode me ajudar? Serei muuuito agradecida 😊
Uma empresa que alcançou uma metodologia
comercial de sucesso é uma empresa que passou
anos testando como as abordagens e negociações
comerciais funcionavam melhor.
Elas procuraram saber qual é a melhor maneira
de negociar com o cliente, apresentar a sua solução
e, utilizaram todos os “nãos” para aprender a
melhorar a sua proposta de valor.
MÃOS À OBRAAAAAAA