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INSTRUMENTO
INSTRUMENTO DE
DE APOIO
APOIO GERENCIAL
GERENCIAL 04
IDENTIFICAÇÃO:
Título: VALIDAÇÃO DE PREÇOS AO CONSUMIDOR
Atributo: CUSTOS ADEQUADOS
Processo: FORMAÇÃO DE PREÇOS
ORIENTAÇÕES SOBRE O INSTRUMENTO:
O QUE É:
É um instrumento que explica a importância da validação do preço.
Preço é a quantia que o consumidor está disposto a pagar para adquirir
um determinado bem ou serviço no mercado. Os preços, em mercados
competitivos, são definidos pela quantidade ofertada de um bem e pela
quantidade demandada. Assim, os preços são característicos de um mercado em uma conjuntura específica.
A não ser que não se esteja operando em um mercado competitivo, os
preços são determinados pelo mercado e, tudo que o empresário pode
fazer é adequar seus custos para operar com lucro, em consonância com
o preço de mercado.
Desta forma, o empresário que pretende oferecer um determinado produto ou serviço em um mercado competitivo precisa conhecer os preços
do mercado e organizar sua produção para conseguir um custo menor do
que o preço de venda e, assim, obter lucro.
O conhecimento dos custos de produção, portanto, é importante para se
poder ajustá-los aos preços competitivos, e não para formar preços.
Caso o empresário não consiga adequar sua estrutura de custos para ter
um preço competitivo, de duas uma: ou ele convence seu consumidor de
que seu produto tem vantagens que justificam se pagar um pouco mais
ou ele quebra seu negócio
PARA QUE SERVE:
O instrumento serve para orientar na validação dos preços ao consumidor e verificar se, o empresário tem condições de produzir com lucro ou
não, ao preço de mercado, cruzando as informações de custos com as de
preços de venda.
COMO SE UTILIZA:
O uso do instrumento se dá pela utilização uma planilha.
Eis os principais passos para validar seu preço de venda:
• Pesquise no mercado os preços da concorrência para produtos e serviços equivalentes ao seu;
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• Contabilize seus custos de produção e suas despesas;
• Calcule os custos totais para cada produto e serviço oferecido;
• Verifique a margem de lucro gerada, comparando os preços do mer
cado com seus custos de produção;
• Ajuste seus custos para operar com lucro ou crie uma estratégia diferenciadora para seus produtos.
FERRAMENTA:
A planilha, em anexo, permite a validação dos preços ao consumidor,
cruzando seus dados de custo com os preços da concorrência, calculando-se então o lucro unitário gerado.
Preencha os campos da tabela com as informações disponíveis:
• Preço competitivo – é o preço de produtos/serviços similares oferecidos no mercado pela concorrência;
• Custo direto total – é a soma total dos custos das mercadorias, produtos vendidos ou serviços prestados;
• Custo indireto rateado – é o valor das despesas de vendas, administração e financeiras, rateadas para o produto avaliado;
• Quantidade vendida – é o total de produtos, mercadorias ou serviços
vendidos.
Com esses dados, a planilha calcula automaticamente os seguintes
campos:
• Custo total do produto – é a soma dos custos diretos e indiretos;
• Custo unitário – é a divisão do custo total pela quantidade produzida;
• Lucro unitário – é a diferença entre o preço competitivo e o custo unitário;
• Lucratividade – é quanto, percentualmente, o produto/serviço gera de
lucro em relação ao seu preço.
Formação de preços
Produto 1
Preço competitivo
R$ 5,00
Custo direto total
Custo indireto rateado
Custo total do produto
R$ 50,00
R$ 10,00
R$ 60,00
Quantidade produzida
10
Custo unitário
R$ 6,00
Lucro unitário
Lucratividade
R$ (1,00)
-20%
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EXEMPLO:
Imagine que você tem uma barbearia e quer saber se o preço que você
cobra pelo corte de cabelo é adequado.
Primeiro, faça uma pesquisa de mercado e levante, nas proximidades do
seu estabelecimento, quanto é cobrado pelo corte de cabelo. Ao fazer tal
levantamento você depara com um preço médio de R$ 15,00 por corte.
Agora, calcule seus custos diretos para o serviço de corte de cabelo
masculino: o salário do barbeiro, os produtos usados na lavagem etc. É
recomendável se fazer a apuração dos custos para o período de um mês,
evitando contas detalhadas de tempo de corte, taxa de uso dos materiais
etc. Digamos que se chegou a um custo total de R$ 1.200.
Agora rateie seus custos indiretos (despesas) proporcionalmente para o
corte de cabelo masculino. Para isso, some suas despesas de água, luz,
telefone, aluguel, secretária etc. para o período de um mês e divida tal
custo entre os diversos serviços que você presta na barbearia, com base
na participação do corte de cabelo na sua receita total. Se você, além
do corte de cabelo masculino, também presta serviço de barbearia, veja
quanto é o faturamento com os dois serviços e quanto o faturamento com
corte de cabelo representa do faturamento total. Vamos dizer que de um
faturamento de R$ 3.000, 60% seja com corte de cabelos. Assim, se você
tem um total de despesas de R$ 2.500, rateie para o corte de cabelo R$
1.500 (60% de R$ 2.500).
Some os custos diretos e indiretos e divida pelo número de cortes de cabelo feitos durante um mês. Vamos dizer que você tenha feito 240 cortes
no mês. Assim, cada corte está saindo a custo de R$ 11,25 (R$ 1.200
mais R$ 1.500 dividido por 240).
Desta forma, cobrando R$ 15 pelo serviço de corte de cabelos, você está
gerando um lucro de R$ 3,75 ou 25% por corte, o que é uma lucratividade
razoável.
Preço competitivo
R$
15,00
Custo direto total
Custo indireto rateado
Custo total do produto
R$ 1.200,00
R$ 1.500,00
R$ 2.700,00
Quantidade produzida
240
Custo unitário
R$
11,25
Lucro unitário
Lucratividade
R$
3,75
25%
CONSIDERAÇÕES GERAIS:
Outros fatores que podem afetar o preço de venda são:
• Sua capacidade produtiva (escala) – será que, em seu estabelecimento, se consegue fazer mais cortes de cabelo por mês?
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• Serviços diferenciados – será que um atendimento comunicativo, com
oferecimento de cafezinho enquanto o cliente espera, além da possibilidade dele ler revistas novas e jornais do dia, em um ambiente agradável e limpo, não lhe permitiria cobrar mais do que os R$ 15 cobrados
pela concorrência?
• Grau de competição – quantos barbeiros existem nas cercanias?
Quão distante fica o barbeiro mais próximo?
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