Dê a volta por cima e transforme seu site em uma máquina de vendas!

Irritado
com seu
Marketing
Digital?
Dê a volta por cima e transforme seu
site em uma máquina de vendas!
2
Se você esperava mais da Internet, nós entendemos. A Indiga foi criada
com a missão de ajudar seus clientes a conseguir resultados concretos
no mundo digital. Sem enrolação. Sem complicação.
Atração de clientes pela
oferta de conteúdo relevante, original e valioso,
aliado a anúncios e links
patrocinados
Otimização da experiência do cliente, facilitando
e incentivando as ações
esperadas
Engajamento dos clientes com sua marca após a
venda, oferecendo novas
oportunidades
Caetano Notari é sócio da Indiga Marketing Digital, uma
agência que ajuda você a desvendar os segredos de
vendas pela internet. Tem mais de 20 anos de experiências no
mercado corporativo, tanto no Brasil quanto nos EUA atuando
como Diretor de Vendas, Consultoria de Negócios e Branding.
É expert em Marketing, Planejamento Estratégico, Vendas B2B
e pai de 2 garotos.
www.indiga.com.br
CAPÍTULOS
1. Motivos pelos quais o marketing digital falha
2. O que fazer quando o marketing digital falha?
3. A importância de contar com uma equipe qualificada para o sucesso
4. Conclusão
5. Sobre a Indiga
www.indiga.com.br
3
4
INTRODUÇÃO
A todo momento, ouvimos falar sobre a importância de construir uma
presença digital. Desenvolver um site, criar perfis e páginas nas redes
sociais, investir em anúncios na web, dentre outras ações, estão sempre na lista do que é preciso fazer na internet para conquistar novos
clientes, fidelizá-los e, assim, aumentar a lucratividade das empresas.
Contudo, várias questões atreladas ao que seria um grande investimento para o seu negócio, acabam se tornando meros custos, ou seja,
não trazem retorno. Isso, por sua vez, gera grandes frustrações aos
empreendedores dos mais diversos portes e segmentos.
Quando se trata das PMEs (Pequenas e Médias Empresas), então, este
cenário é ainda mais desencorajador. Não pela ineficiência do marketing digital, mas pela forma como as ações são executadas e até mesmo por quem. Afinal, muitas empresas obtêm um grande sucesso
com esta estratégia. Nesse contexto, é compreensível que sua estratégia não supere expectativas e, consequentemente, desencoraje novos
investimentos no digital.
www.indiga.com.br
5
Porém, por mais frustrante que tenha sido uma experiência anterior, é
preciso identificar qual e onde foi o erro cometido para que seja possível tomas as melhores decisões. Há uma vasta lista de motivos que
justifiquem esta insatisfação. Isso porque quando você identifica o
ocorrido, é mais fácil corrigir o erro e transformá-lo em oportunidade.
Este é, então, o objetivo deste e-book: ajudá-lo a identificar as falhas,
dar a volta por cima e transformar o seu site em uma máquina de vendas!
www.indiga.com.br
Motivos pelos quais o marketing digital falha
Como dissemos, antes de ficar com “o pé atrás” em relação aos investimentos em marketing digital, é preciso identificar o motivo que
ocasionou a sua frustração como empreendedor e, assim, buscar o
caminho adequado para obter o retorno esperado. Seja honesto com
você mesmo: foi possível esclarecer o motivo real que levou aos baixos resultados?
Lembre-se que o marketing digital nos ajuda nessa hora, visto que
todas as ações são baseadas em ferramentas que possibilitem o controle e a análise de dados.
Para te ajuda, a seguir identificamos os motivos mais comuns pelos
quais o marketing digital falha:
Falta de foco em resultados e metas claras
Quando você não sabe quais são os seus objetivos em uma estratégia, não consegue também definir metas a serem alcançadas. Sem
isso, a sua equipe ou fornecedores não terão um foco definido a seguir.
Por isso, antes mesmo de contratar um serviço ou um profissional
www.indiga.com.br
6
para cuidar da estratégia de marketing digital de sua empresa, tenha
claras as respostas para as seguintes perguntas:
•
O que você pretende com a ação?
•
O que é preciso para atingir estes objetivos?
•
Quais são as metas da equipe para que estes objetivos sejam
atendidos?
É claro que, com o auxílio de um profissional especializado, esta meta
poderá ser adequada à realidade dos recursos disponíveis. Mas é sempre bom já ter em mente o que se pretende com a contratação!
Falta de comprometimento e competência da equipe
É comum a falta de resultados estar relacionada à escolha e ao comprometimento da equipe que executa a estratégia. Isso por diversos
motivos:
•
Contratar um único profissional para assumir o marketing da
empresa e exigir dele a execução de uma estratégia por completo. É
importante salientar que o marketing digital possui áreas de atuação
que exigem conhecimentos muito distintos. Por isso, depender de um
www.indiga.com.br
7
único profissional para se responsabilizar pelas diversas campanhas e
ações nunca será uma boa escolha;
•
Avaliar fornecedores exclusivamente por preço e pelo discurso
de vendas é também um erro comum. Isto é, em muitos casos, uma
“economia porca”, como são popularmente conhecidas as tentativas
de redução de custos feitas de qualquer jeito. É preciso avaliar quem
são os clientes que este fornecedor atende ou já trabalhou, bem como
os resultados gerados por eles. A busca por um prestador de serviços
de marketing digital deve estar vinculada não apenas aos custos para
a execução do trabalho, mas aos benefícios de contar com profissionais qualificados. Nesta linha, é preciso entender que a contratação
dos serviços de profissionais realmente qualificados será mais cara,
porém os resultados também serão melhores;
•
Acreditar que um estagiário pode dar conta do trabalho é um
erro muito comum. Lembre-se que, nesta fase, o profissional ainda
está ganhando experiência e conhecimento. Por isso, ele raramente
terá a qualificação necessária para guiar a execução das estratégias de
sua empresa, menos ainda para executá-las;
•
Contratar o amigo do amigo que diz entender sobre o assunto
é também uma falha comum. A famosa “contratação de sobrinhos” já
www.indiga.com.br
8
9
é reconhecida como um dos grandes erros na execução de ações e
campanhas de marketing digital! O filho do seu amigo que fica horas
nas redes sociais é um usuário, não entende como funcionam as estratégias de vendas, relacionamento ou posicionamento das marcas
nestes canais. Não caia nessa!
Contar com profissionais realmente qualificados é a melhor forma de
poupar dinheiro, já que eles sabem exatamente como e onde investir
para ter mais resultados
Falta de tempo e conhecimento específico do profissional: quando o empreendedor assume a função!
Geralmente, quando o próprio empreendedor decide assumir a responsabilidade da estratégia o resultado não é dos melhores. A falta de
tempo, aliada ao conhecimento específico, ampliam a possibilidade
de erros, certamente. Contudo, o simples fato de ter que cuidar de
todo o negócio já é motivo para não adotar esta estratégia em sua
empresa.
O seu foco é fazer com que o negócio cresça e gere resultado. Sim,
isto engloba estratégias de marketing e vendas. Porém, você deve se
envolver apenas com os direcionamentos e a aprovação das ações.
www.indiga.com.br
10
Isto significa contar com profissionais realmente capacitados que farão valer o investimento realizado por sua empresa!
Falta de um plano claro
Para abrir e direcionar a sua empresa ao sucesso, certamente você
executou um plano de negócios. Nele havia, de forma bem detalhada,
investimentos, mão de obra, estratégia de posicionamento de mercado, objetivos a serem alcançados, sejam eles gerais ou específicos,
dentre diversas outros ítens que contribuíram para que o seu negócio
chegasse a ser como é hoje.
Com o marketing digital não é diferente: é preciso um plano claro e
detalhado! Contudo, o que geralmente acontece é que grande parte
dos investimentos são direcionados para as tendências ou necessidades pontuais, o que afeta os resultados e, assim, gera frustração. Se
identificou com esta situação? A culpa pode não ser das ferramentas
ou estratégias escolhidas, mas da forma como as campanhas foram
executadas nelas.
Erros no dimensionamento do investimento
É, de fato, complicado dimensionar quanto e em quais ferramentas
investir: principalmente quando não se tem um histórico para direcioná-lo.
www.indiga.com.br
O que ocorre, então, é a má distribuição da verba e o investimento
inadequado em ferramentas que não são indicadas para os objetivos
da estratégia ou mesmo ao seu tipo de negócio.
Por isso, é necessário pesquisar bem sobre o seu público-alvo: suas
necessidades, desejos, como transformar os seus produtos ou serviços em campanhas que estimulem as conversões e onde o seu cliente
está.
Esta é uma tarefa mais delicada, mas muito importante. Por isso é preciso ter tempo, conhecimento e disponibilidade para executá-la otimizando o retorno sobre o investimento e evitando frustrações.
Tentar fazer muitas coisas de uma só vez
Este erro, muito comum, ocorre por diversos fatores já citados anteriormente. Querer estar em todos os lugares rapidamente, como blog,
mídias sociais, e-mail, AdWords é perda de dinheiro e, consequentemente, gera frustração com as ações de marketing digital já que as
expectativas não são superadas.
Sua empresa não precisa e nem deve executar todas as campanhas
e serviços existentes, mas sim focar nos que são mais adequados aos
objetivos definidos e, claro, ao seu público-alvo.
www.indiga.com.br
11
12
Tentar fazer muitas coisas de uma só vez não permite análises profundas sobre os resultados obtidos e também acaba não gerando resultados. É melhor se dedicar a uma ação específica que gere retorno do
que em diversas sem benefício nenhum para a sua empresa.
Falta de produção de conteúdo
“O conteúdo é rei!”. A frase é famosa, dita por Bill Gates e replicada
diariamente por todos os profissionais de marketing digital. Praticamente tudo na internet funciona baseado em conteúdo, de qualidade e relevante, direcionado para quem se pretende atingir. A
falta dele, no entanto, gerará frustração com o seu investimento.
O motivo para isso é um só e precisa estar claro em sua mente: com a
facilidade de acesso às informações, proporcionadas pela internet, o
seu consumidor está cada vez mais criterioso em relação à tomada de decisão por uma compra. Ele pesquisa, pede opiniões à sua
rede de contatos publicamente, através das redes sociais, e busca por
referências: tudo isso em forma de conteúdo.
Uma estratégia de vídeo, o desenvolvimento de podcasts, a criação de
anúncios, descrições em seu site, posts em blogs (fundamental para a
encontrabilidade de sua empresa nos mecanismos de busca como o
Google, por exemplo): isso é conteúdo puro e não pode ser deixado
de lado ou ser tratado como secundário!
www.indiga.com.br
O que fazer quando o marketing digital falha?
Você tem um problema: a sua irritação com investimentos anteriores
em marketing digital. Agora precisa buscar uma solução para mudar
este cenário e transformar o seu site em uma máquina de vendas. A
primeira questão que você precisa considerar é: não é por que não
deu certo quando você investiu que o problema está com as tarefas
que foram feitas. Muitas vezes, ele está na forma como elas foram executadas.
Por isso te ajudamos, na primeira parte deste e-book, a identificar os
motivos que levaram sua estratégia a não obter resultados e, consequentemente, são as responsáveis por suas frustração. Entendida esta
parte, vamos agora ajudá-lo a resolver esta questão e aproveitar todos
os benefícios que o marketing digital tem a oferecer ao seu negócio:
Defina seus objetivos
Atrelado à primeira possibilidade de equívocos em sua estratégia de
e-mail marketing, citamos sobre a falta de foco e metas claras para a
obtenção de resultados.
Para mudar este cenário é preciso, antes de tudo, ter objetivos gerais
e específicos bastante delineados e claros a todos os envolvidos. Para
www.indiga.com.br
13
14
isso, você precisará pensar bem nos resultados que deseja conquistar com os investimentos. O ponto importante a ser considerado,
neste caso, é que instituir que você quer vender mais não deve ser
considerado um objetivo para direcionar sua estratégia. Você,
seus concorrentes e todos que possuem uma empresa querem isso e
é este o princípio do marketing digital: todas as ações que você desenvolver levarão a ele de forma direta ou indireta.
Desta forma, é fundamental que você estipule objetivos não direcionado “fim” da estratégia - como é o caso do aumento das vendas-, mas aos caminhos para isso, ou seja, os objetivos específicos. Dentre eles estão:
•
Gerar mais leads: obter mais contatos melhor qualificados para
ampliar as possibilidades de negócios;
•
Ampliar o brand awareness: quanto mais pessoas tomarem
conhecimento e reconhecerem a sua marca como pertencente a um
setor, maior serão as possibilidades de angariar novos clientes;
•
Executar um relacionamento com o cliente mais humanizado: é mais barato manter os consumidores atuais do que adquirir
novos. Clientes satisfeitos compram mais e indicam mais, o que gera
também mais vendas para o seu negócio.
www.indiga.com.br
Escolha seus canais
Os canais para a execução do seu plano de marketing digital são fundamentais para o sucesso da estratégia. Não é por que você gosta
mais do Twitter que do Facebook que este será o canal de sua empresa nas redes sociais, por exemplo.
Os canais adequados para a execução do trabalho de sua empresa
com sucesso são aqueles que os seus clientes consomem – informação, neste caso –, e não você. Também é importante levar em consideração para esta definição os objetivos que foram alinhados. Isso
porque cada canal propicia mais facilmente chegar a um determinado
resultado, e isso está diretamente ligado ao que você pretende com o
investimento realizado.
Monte um plano
Após ter objetivos claros definidos, conhecer bem e entender o comportamento de consumo dos seus clientes, é fundamental que você
monte um plano. Afinal, a falta ou o desenvolvimento incorreto dele
pode ter sido o grande problema de sua frustração com o marketing
digital. Existem diversas formas de desenvolvê-lo, mas todas elas seguem como premissa, além dos dois itens citados:
www.indiga.com.br
15
16
•
Análise de mercado;
•
Reconhecimento e avaliação de concorrentes, sejam eles diretos
ou indiretos;
•
Definição de estratégias e ações – aqui está englobado a definição adequada dos canais e como será a execução das táticas em cada
um deles;
•
Estabelecimento de um cronograma de execução;
•
Fixação de metas;
•
Determinar indicadores de performance para avaliação e otimização das estratégias.
O método 5W2H pode contribuir bastante para estas definições. Para
que você entenda melhor, a técnica consiste em delimitar para cada
estratégia:
•
What: o que será feito, discriminado em etapas;
www.indiga.com.br
•
Why: por que será feito, definindo justificativas para o que foi determinado;
•
Where: onde será feito. Aqui, especialmente, devem ser considerados os canais para execução e obtenção dos resultados;
•
When: quando será feito. Isso diz respeito ao cronograma estabelecido. Datas de execução e prazo, bem como o momento ideal de
aplicar esta definição;
•
Who: quem o fará. Neste contexto estamos falando sobre os recursos humanos para a execução. Dê “nome aos bois”. Defina quem se
responsabilizará pela execução, gestão, otimização e mensuração dos
resultados;
•
How: como será feito. Aqui entra a parte específica da metodologia que será aplicada na execução do objetivo. Como será conduzida
a execução deste plano;
•
How much: quanto custará para ser feito. Esta é a parte que, provavelmente, você está mais atento. Afinal, são os investimentos que
você realizará! Neste caso, vale ressaltar que você deve estar atento
aos custos de execução como um todo. Infraestrutura, mão de obra e
a verba destinada aos serviços que serão desenvolvidos.
www.indiga.com.br
17
Execute o plano
Agora é hora de colocar a “mão na massa”! De nada adiantará todo o
trabalho desenvolvido se você não executar. Aqui, vale ressaltar que
se você não tem um histórico relevante das ações que realizou anteriormente, ou seja, caso não tenha investido em determinado recurso
ou o que foi executado não tenha sido realizado da melhor forma, é
melhor começar do zero. O mais indicado é que você seja cauteloso
no início da execução das tarefas, levantando dados que validem a
necessidade e viabilidade do investimento para a obtenção do retorno.
Para isso, realizar testes é uma excelente estratégia. Se você desenvolverá uma estratégia de links patrocinados, por exemplo, reserve uma
verba para testar quais são as palavras-chaves que trazem maior retorno para a campanha de sua empresa, por exemplo. Isso pode ser algo
em torno de R$ 100. Se você tiver um cupom do Google para iniciar
investimentos no AdWords – serviço de links patrocinados da gigante
da web –, por exemplo, você poderá ampliar os testes com o benefício
($$) recebido. Replique os testes em todos os canais definidos, lembrando que cada tipo de ação possui uma forma específica para avaliar esta questão.
www.indiga.com.br
18
Mensure, avalie e corrija
Eis aqui uma das partes mais importantes para transformar o seu site
em uma máquina de vendas: as otimizações de campanhas, ações
e estratégias. Na internet as coisas mudam o tempo todo. O que era
pesquisado ontem pelo seu cliente é diferente hoje. É preciso acompanhar estas mudanças para ter um maior retorno sobre o investimento. Para isso é fundamental mensurar, avaliar os dados coletados
e corrigir o que preciso for para obter melhores resultados. Para isso, a
escolha das ferramentas tecnológicas ideais fará toda a diferença!
www.indiga.com.br
19
A importância de contar com uma equipe qualificada para o sucesso
O Marketing digital é bastante amplo e, como dissemos logo no início
deste material, composto por ramificações distintas. Por isso, nunca
espere conseguir contratar um profissional que saberá executar todas
elas. Neste tipo de estratégia, o melhor a ser feito é contar com alguém qualificado para coordenar uma equipe ou – para reduzir custos e diversas outras questões que envolvem a contratação de profissionais internos como a identificação de conhecimentos específicos
necessários, treinamento e até mesmo o turn over, por exemplo – fornecedores altamente capacitados.
Para este contexto, levando em consideração todos os pontos levantados neste e-book, o mais indicado é contar com uma agência de
marketing digital que possua confiança e respaldo no mercado. Este
tipo de fornecedor conta com uma equipe multidisciplinar, com profundo conhecimento nas mais diversas possibilidades de investimento para fazer o seu índice de vendas decolar! Além disso, ela poderá
orientá-lo melhor sobre em que e até mesmo a quantia indicada de
investimento, já que possuem experiência e gabarito para tal. A grande vantagem sobre isso é que, para você, apenas restará o papel de
cobrar pela eficiência e pelos resultados: o mundo ideal de negócios
www.indiga.com.br
20
para que você consiga priorizar o que é de fato relevante para a sua
empresa – o seu core business!
Conclusão
Neste e-book você pôde conferir informações de grande relevância
para o seu negócio, que consistem basicamente em: infraestrutura,
mão de obra capacidade, a definição clara do que se espera e as ferramentas para obter o sucesso para que você não mais se frustre com os
investimentos em marketing digita, mas obtenha resultados. Seguindo as nossas dicas, atentando-se aos detalhes informados, você certamente transformará o seu site em uma máquina de vendas!
www.indiga.com.br
21
22
Sobre a Indiga
A Indiga faz uso da inteligência digital para entregar resultados otimizados e reais. A imersão na necessidade de cada cliente garante
uma maior assertividade e, consequentemente, retorno visível sobre
o investimento. Não se trata daquele entendimento superficial, mas
sim de ir a fundo: entender os produtos ou serviços que você oferece,
como você vende e os resultados que você espera, além de avaliar
todo o comportamento dos seus consumidores, para propor e executar as melhores estratégias no ambiente digital!
Possuímos um time multidisciplinar capacitado em diversas áreas do
Marketing Digital, incluindo links patrocinados. Se você quer o apoio
de profissionais para otimizar seus investimentos, entre em contato
agora mesmo!
www.indiga.com.br
23
Irritado com seu Marketing Digital?
Copyright© 2014, Indiga
Todos os direitos reservados.
É proibida a reprodução de parte ou do todo desta publicação sem a
permissão formal da Indiga.
www.indiga.com.br