marca marketing -nacional

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FACULDADE PEDRO II
INSTITUTO SUPERIOR DE EDUCAÇÃO
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
CANAL DE DISTRIBUIÇÃO SELETIVA
ADRIANA VIEIRA
ARCANJO ANDRADE
GIOVANE DA SILVA
GUILHERME CHAVES
KENYA OLIVEIRA
WEVERTON DE OLIVEIRA
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1- CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Um canal de distribuição corresponde a uma ou mais empresas ou indivíduos que participem do fluxo
de produtos e/ou serviços desde o produtor até o cliente ou usuário final. Algumas vezes, uma
empresa entrega diretamente a seus clientes, mas muitas vezes utiliza outras empresas ou indivíduos
para distribuir todos os seus produtos ou alguns deles ao cliente final. Essas empresas ou indivíduos
recebem o nome de intermediários. Exemplos de intermediários são atacadistas, agentes, empresas
transportadoras e proprietários de depósitos.
2- QUE CANAL ESCOLHER?
Para definir quais canais de distribuição utilizar em um negócio, é bom começar pela escolha da
estratégia mais alinhada ao produto.
A distribuição intensiva deve ser usada se o produto tem baixo valor unitário e alta frequência de
compra, pois assim ele será encontrado na maior parte das prateleiras.
Se for um produto que possa ser comparado com outro, é recomendada a distribuição seletiva, pois
terá intermediários mais bem preparados para defender da melhor forma a marca.
Se o produto requer um esforço especializado de venda ou investimentos em estoques e instalações
específicas, deve-se optar pela distribuição exclusiva. A exclusividade garantirá um apoio adequado
ao produto, determinando até mesmo uma imagem de maior valor e luxo.
Seis ações podem ajudar a subsidiar a sua decisão sobre qual tipo de distribuição é mais adequada:

Avaliar mercados, reais e potenciais, a serem trabalhados.

Determinar as características, os comportamentos e as necessidades dos clientes, assim
como a quantidade, a dispersão geográfica e a frequência de compra.

Determinar as características essenciais dos produtos quanto à perecibilidade,
dimensões e graus de padronização.

Definir as características dos intermediários quanto ao tipo de transporte, ao sistema de
equipamentos e armazenagem utilizado, à tecnologia da informação, entre outros.

Avaliar as características ambientais relativas às condições locais, à umidade e à
temperatura.

Avaliar as empresas envolvidas quanto à solidez financeira, aos produtos, aos níveis de
serviço, ao marketing, à marca, entre outros.
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3- DEFINIÇÃO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO SELETIVA
Como o próprio nome sugere, esse tipo de distribuição inicia-se a partir de uma seleção dos
intermediários que irão participar do canal de distribuição dos produtos. A grande preocupação é em
relação à imagem do produto no mercado.
O objetivo, neste caso é preservar a imagem da empresa através da qualidade de revenda, de
serviços prestados e do volume adequado de estoques. A reputação do vendedor é importante, bem
como a competência de sua força de vendas e composição do potencial da área e dos consumidores.
Exemplo de empresas que utilizam o canal seletivo: Lojas de artigos esportivos (NIKE, ADIDAS) e a
DISNEY.
4- ONDE O MARKETING ATUA
O Canal de Distribuição Seletiva trabalha na escolha dos seus distribuidores (revendedores), o
marketing entra no fortalecimento dessa marca através do mesmo. A indústria (fabricante) ele escolhe
quem vai distribuir os seus produtos, então entende-se que os intermediários escolhidos são
considerados os melhores para vender os produtos com base em sua localização, reputação, carteira
de clientes e outros pontos fortes.
O Marketing atua na escolha dos seus intermediários, logo a empresa que fabrica não tem o
interesse de vender o seu produto para qualquer um, ela trabalha com estrutura da empresa que
deseja revender, se essa revendedora tem o perfil se vai poder defender o produto da melhor forma
possível, se ele tem um ambiente favorável para venda.
O fabricante também espera que seu revendedor tenha uma boa carteira de cliente, pois assim ele
poderá mostrar o produto para mais pessoas e consequentemente será mais vendido.
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O marketing depois de fazer toda analise dos pontos fortes e fracos dos revendedores, eles aceita ou
não aquele revendedor para poder comercializar os seus produtos, que geralmente não são produtos
de luxo, mas produtos de alta qualidade.
5- VANTAGENS

Produto de valor unitário significativo para o médio consumidor;

Produto com alguma tecnologia, estilo ou moda, com certa diferenciação em relação
diferenciação em relação a produtos similares;

O aspecto qualitativo faz parte do processo de comercialização;

Melhor nível de atendimento à clientela (assistência técnica, financiamento, entrega);

Intermediários que possuem imagem compatível com aquela que se pretende para o
produto.
6- DESVANTAGENS

Na escolha dos intermediários;

Na definição das áreas não conflitantes para instalação de novos intermediários;

Na padronização das instalações de lojas;

Na seleção e capacitação do pessoal de atendimento aos consumidores.
7- MARKETING NA LOGÍSTICA
Sua função vai além do simples fato do atendimento ao cliente e as vendas. Tem a ver com o
posicionamento da empresa em relação ao mercado.
“Marketing como ferramenta logística é um dos processos da cadeia de suprimentos. Sua
atividade hoje é de interligar o cliente ao restante da cadeia. Muito sabemos da sua
importância, mas, como função logística vai além do simples fato do atendimento ao cliente e
vendas. Tem a ver com o posicionamento da empresa em relação ao mercado.”
Dalva Santana
Posicionamento com objetivo de alcançar competitividade e conseqüentemente a lucratividade. Na
Logística é uma das atividades de conexão com o cliente: Demanda, produto, estruturação dos
canais de distribuição. Para termos distribuição física é necessário implantarmos primeiramente toda
a estrutura de canais de distribuição. Hoje, dentro de uma visão moderna de Supply Chain
Management (Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos), os canais de distribuição tem quatro
funções básicas: indução da demanda, satisfação da demanda, pós-vendas (todo o trabalho de
relacionamento com o cliente, desenvolvimento de novos produtos e serviços com base em
pesquisas no ponto de consumo) e troca de informações (NOVAES, 2001).
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Com isso, percebemos a importância de Marketing a serviço da atividade logística, conectando o
cliente à cadeia. Toda essa conexão dentro da cadeia (indústria, fornecedores e clientes) traz à tona
estas funções alavancadas pelo starte do cliente gerando uma previsão (forecast) na cadeia.
Bem, como vemos o cliente inicia o processo logístico lá no ponto de venda. A indução de demanda é
uma ferramenta poderosa na logística de marketing como propulsora do processo e conduz às outras
funções como a satisfação da demanda onde iremos perceber não só a satisfação da demanda
prevista, mas, sim poderemos observar uma demanda reprimida por algum produto ou serviço
inexistente no mercado, mas que desejado por algum consumidor. É no ponto de venda que
conseguimos captar essa satisfação da demanda através de pesquisas e informações obtida diretas
com o cliente.
8- ANÁLISE
Ao analisar as repostas dadas pelo gerente de distribuição na entrevista realizada, percebemos que
ele possui uma confiança muito grande na qualidade do seu produto comercializado no mercado, e
isso automaticamente faz com que ele veja o poder de barganha que possui no mercado. Sendo
assim, ele identifica seu publico alvo, as localidades onde eles se encontram, bem como, identifica de
que maneira esse produto tem que ser comercializado para chegar no consumidor final. Para tanto,
de maneira estratégia o gerente identifica um canal de distribuição que atenderá de maneira eficiente
suas metas, onde ele obterá maior controle e uma aproximação maior de seus revendedores, tendo a
visão de que dessa maneira ele conseguirá atingir seus clientes finais de maneira efetiva.
Percebe-se então que quando se tem um produto de qualidade diferenciada no mercado, deve-se
selecionar os revendedores certos que atendam os padrões mínimos de revenda de tal produto,
passando uma imagem positiva e confiante para os clientes finais de que não será em qualquer lugar
e revendedor que encontrará esse produto, mas que será em um local diferenciado, com padrões de
excelência que a marca exige.
Pode-se ressaltar também que as empresas optam pelo canal de distribuição seletiva pelo fato de
que ficaria inviável abrir uma loja em cada estado, cidade e/ou município, para otimizar a logística em
que estão os canais de distribuição seletiva. Isso faz com que o produto fabricado chegue até o
município mais distante de qualquer cidade do país, fazendo uso da distribuidora que melhor atende
os pré requisitos necessários.
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9- ANEXO
1- Porque você seleciona apenas algumas lojas para revender seu produto?
R: É necessário escolher bem quem irá revender nossos produtos, nesse caso não são lojas, são
distribuidores. Esse parceiro vai levar nossa marca a lugares que nunca imaginaríamos chegar.
2- Quais são os critérios para selecionar os lojistas que farão a comercialização do produto?
R: Bem, para comercializar nosso produto, antes é analisado qual o campo de atuação que o
distribuidor atende e seu grau de abrangência, seu espaço físico e poder de compra para conseguir
absorver parte de nossa produção e comercializar de forma eficiente sempre zelando pelo nosso
nome e prezando nossa missão, visão e valores.
3- Qual a sua percepção sobre o seu produto no mercado?
R: Nosso produto é de primeira linha, visto que ele é de linha de montagem em várias fabricas de
motocicletas pelo mundo. Já o mercado está cada vez mais competitivo, tendo em vista que produtos
muito bons estão sendo comercializados. Para vencer tais barreiras estamos diversificando nossa
linha e estreitando laços com nossos distribuidores, pois uma empresa com mais de 50 anos se vale
da força do nome e atuação multinacional que temos.
4- Porque fazer a escolha de ter vários revendedores do seu produto seria uma estratégia
errônea?
R: Acreditamos no que fazemos e sabemos que nosso produto é líder no mercado, entretanto,
pulverizar nosso produto para pequenos distribuidores ou varejistas fica inviável economicamente,
sem contar com o risco da inadimplência. Contudo, parceiros que se encaixem em nosso perfil são
estrategicamente mais eficientes.
5- O que seu produto tem de diferenciação no mercado?
R: Temos a historia ao nosso favor e investimos sempre em inovação. Tudo que sai com a nossa
marca é interpretado com qualidade, segurança e alto desempenho, afinal foi isso que implantamos
há anos.