Slide 1 - Administração - FAC

Produto e Serviço
EXPOSIÇÃO DO PRODUTO
NO MERCADO
LOGÍSTICA EMPRESARIAL – 5
GRAU DE EXPOSIÇÃO DO PRODUTO NO MERCADO

distribuição intensiva .
 distribuição
seletiva .
 distribuição
exclusiva .
DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA
Em função do tipo de produto.
A empresa quer colocá-la em todos
os intermediários possíveis.
OBJETIVO: é o volume de vendas.
CARACTERÍSTICA:
 grande número de intermediários.
 a imagem do intermediário tem importância
relativamente baixa.
 o layout de sua loja é de pequena importância.
DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA
INDICADA PARA :
 venda de bens de conveniência em geral.
 matérias-primas mais conhecidas
e de alto giro.
 maior conveniência possível
ao consumidor.
 produto de baixo
valor unitário.
DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA
ARGUMENTOS FAVORÁVEIS :
 pulverização dos riscos.
 cobertura maior de mercado.
 maior conveniência oferecida
ao consumidor ( o produto é
facilmente encontrado )
DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA
PROBLEMAS EM GERAL :
 situam-se nas áreas de logística.
 na estrutura de crédito e cobrança.
 nos controles administrativos.
 no custo da venda pessoal.
 na estrutura administrativa em geral.
DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA
EXEMPLOS :
o Chicletes Adams.
o Refrigerantes e Cervejas.
o Isqueiros e Cigarros.
o Águas Minerais.
o Pastas de dentes.
DISTRIBUIÇÃO SELETIVA
 O aspecto qualitativo faz parte do
processo de comercialização.
 Produto de valor unitário significativo
para o médio consumidor.
 Produto com alguma tecnologia,
estilo ou moda, com certa
diferenciação em relação
a produtos similares.
DISTRIBUIÇÃO SELETIVA
ARGUMENTOS FAVORÁVEIS :
• produtos que necessitam de intermediários que
possuam melhor layout de lojas.
• indicada para bens de compra comparada e para
alguns bens industriais de baixo valor unitário.
melhor nível de atendimento à clientela
( assistência técnica, financiamento,
entrega).
Intermediários que possuem imagem
compatível com aquela que se
pretende para o produto.
Intermediários localizados em áreas
pré-determinadas pelo fabricante do
produto.
DISTRIBUIÇÃO SELETIVA
PROBLEMAS EM GERAL :
 na escolha dos intermediários.
 na definição das áreas não conflitantes para
instalação de novos intermediários.
 na padronização das instalações de lojas.
 na seleção e capacitação do pessoal de
atendimento aos consumidores.
DISTRIBUIÇÃO SELETIVA
EXEMPLO :
 produtos de beleza ( Boticário, Água di Fiori )
 lojas de confecções ( Zoomp, Hugo Boss )
 lojas de móveis ( Hobjeto )
 restaurantes fast-food ( Mc Donalds, Bob’s )
 lojas de calçados ( Arezzo, Samelo ).
DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA
Trata-se da determinação de um número limitado
de intermediários.
Intermediários selecionados em função:
# da necessidade de se manter o prestígio do pro
duto.
# do status que o produto desfruta.
# do trabalho de vendas, oferta de serviços,layout
de loja.
# da política de preços,exposição do produto,
promoção,manutenção.
DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA
VANTAGENS:
# vínculos fortes, formais com o intermediário.
# exigência da exclusividade, definição de modus
operandi, respeito à política comercial.
# atendimento de alto nível, venda pessoal em
menor quantidade e de alta qualidade.
# possibilidade de aumento de prestígio do produto.
DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA
DESVANTAGENS:
# menor disponibilidade para recrutamento.
# maior investimento em equipamentos e loja.
# menor número de intermediários.
# maiores riscos pela concentração.
# dificuldade de substituição pela perda de um
intermediário.
DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA
EXEMPLOS:
# AUTOMÓVEIS AUDI, FERRARI, MERCEDES BENZ.
# JÓIAS NATAN, H. STHER .
# CRISTAIS PRADO.
FUNÇÃO BÁSICA DA DISTRIBUIÇÃO
É maximizar as utilidades de tempo, lugar e posse
no fluxo do produto.
É preciso,que o fluxo do produto se faça em tempo,
hora, lugar e quantidade corretos.
A logística assume complexidade relevante na
operacionalização de um sistema de distribuição.
CADEIA DE ABASTECIMENTO
COMPLEXIDADE NA OPERACIONALIZAÇÃO
SUPRIMENTO FÍSICO ----- DISTRIBUIÇÃO FÍSICA
# TRANSPORTES.
# MANUTENÇÃO DE ESTOQUES.
# MANUSEIO DE MATERIAIS ( MOVIMENTAÇÃO ).
# COMPRAS.
# PROCESSAMENTO DE PEDIDOS.
# ARMAZENAMENTO.
# PROTEÇÃO ( EMBALAGENS).
# SEGUROS.
# SISTEMA DE INFORMAÇÕES.
ETAPAS
SUPRIMENTO
FÍSICO
FÁBRICA
ATACADISTA
DISTRIBUIDOR
REPRESENTANTE
VAREJISTAS
CONSUMIDORES
FINAIS
ESTUDO DA LOGÍSTICA
É FUNÇÃO DOS ASPECTOS:
# AUMENTO DAS PREOCUPAÇÕES COM OS
SERVIÇOS QUE DEVEM SER OFERECIDOS AOS
CONSUMIDORES.
# ATENÇÃO MAIOR À ESTRUTURA DO SISTEMA
DE DISTRIBUIÇÃO.
# DESENVOLVIMENTO DA ABORDAGEM SISTÊMICA
NO MARKETING.
# DESENVOLVIMENTO E APLICAÇÃO DAS TEORIAS
E TÉCNICAS (PESQUISA OPERACIONAL E CUSTOS)
LOGÍSTICA
O melhor resultado é obtido quando se consegue
desenvolver, na prática, a integração das variáveis
que a compõem.
OPERAÇÕES LOGÍSTICAS
(distribuição física, movimentação de materiais e
transferências internas de estoques)
COORDENAÇÃO LOGÍSTICA
(previsões de venda, processamento de pedidos,
planejamento operacional e compras)
COMPONENTES DO SISTEMA LOGÍSTICO
1. LOCALIZAÇÃO
(FÁBRICAS, DEPÓSITOS, FILIAIS)
2.ESTOQUES
(POLÍTICA DE ESTOQUES)
3.TRANSPORTES
(FROTA PRÓPRIA OU TERCEIROS)
4.ARMAZENAGEM E MOVIMENTAÇÃO
(PALETIZAÇÃO, ESTRUTURA PORTA PALETES, EQUIPAMENTOS)
5.COMUNICAÇÕES
(EDI, TELEFONIA, MALOTE, FAX)
6.GESTÃO DE PESSOAS
(FORMAÇÃO EM LOGÍSTICA)
INTENSIDADE DA DISTRIBUIÇÃO FÍSICA
DETERMINANTES BÁSICOS:
A FREQUÊNCIA DE SUBSTITUIÇÃO DO PRODUTO.
A PARTICIPAÇÃO DE MERCADO.
NÚMERO DE PONTOS DE VENDAS.
INTENSIDADE DA DISTRIBUIÇÃO
EMPRESA COM POUCOS CLIENTES E POUCOS
PRODUTOS
(BAIXA FREQUÊNCIA DE RECOMPRA
DISTRIBUIÇÃO FÍSICA POUCO INTENSA)
EMPRESA COM MUITOS CLIENTES E VARIEDADE
DE PRODUTOS
(ALTA FREQUÊNCIA DE RECOMPRA
DISTRIBUIÇÃO FÍSICA MUITO INTENSA)
INTENSIDADE DA DISTRIBUIÇÃO FÍSICA
DISTRIBUIÇÃO DE CIGARROS É MAIS INTENSA
DO QUE A DE ELETRODOMÉSTICOS;
DISTRIBUIÇÃO DE JORNAIS E DE PRODUTOS
HORTIGRANJEIROS TEM UM SISTEMA LOGÍSTICOS
MAIS COMPLEXO E INTENSO.