Internacionalização como estratégia de crescimento.

Internacionalização como
estratégia de crescimento.
Ingrid Pfützenreuter
Email: [email protected]
O que veremos:
●
Internacionalização
●
Marketing
●
Marketing Internacional
●
Case Expor
●
Conclusão
●
Perguntas
Ingrid Pfützenreuter
Graduada em Administração de empresas com ênfase em comércio exterior pela
Universidade São Judas , MBA em Gestão de Negócios Internacionais pela FGV Fundação Getúlio Vargas. Especialista em finanças internacionais.
Gerente de comércio exterior na Expor Manequins Displays e Acessórios Ltda.
Experiência de mais de 15 anos na área de comércio exterior gerenciando e
coordenando: estudos de mercado, desenvolvimento de sistemas e procedimentos
integrados com as demais áreas da empresa, desenvolvimento e aplicação de business
plan.
Somos distribuidores da
Hansboodt na América Latina
e agora também fabricamos
os manequins da marca em
nossa fábrica.
Internacionalização:
●
Panorama do mercado atual:
–
Dólar alto
–
Muitas saídas poucas entradas – pequena crise
portuária
–
Pouca infra-estrutura: estradas, aeroportos, portos
–
Custo alto
–
Pouco conhecimento sobre como seguir e sobre o
mercado
–
Endividamento em dólar
9
●
●
●
●
Internacionalizar-se é estratégia de
sobrevivência
É o processo em que a empresa pode alcançar
parte ou totalidade do faturamento por meio de
operações internacionais
Crescimento internacional , expansão
Flexibilidade é o futuro: empresas buscam
soluções completas
10
●
Empresas internacionalizadas:
–
Melhoram a sua própra imagem e auxiliam na
melhora e aumento da competitividade de seu país
–
Aumentam a produtividade da indústria brasileira:
investimento tecnologia
–
Aumentam o bem estar social: lucros do exterior
–
Tem acesso a linhas especiais de financiamento:
ACC, ACE, 4131, PPE
11
●
Internacionalização demanda decisões:
–
Quais mercados?
–
Quais podutos?
–
Qual estratégia de penetração?
–
Como financiar o processo?
–
Quais pessoas?
–
Quais adequações serão necessárias?
12
Principais dificuldades das
empresas
●
●
Desconhecer mercados
Baixo volume de produção para atender grandes
compradores
●
Falta de capacidade, dos produtos, para competir
●
Ausência de mão de obra especializada
●
●
Dificuldade de acesso ao crédito e outros produtos
financeiros
Custo Brasil: câmbio valorizado, impostos, burocracia,
infraestrutura precária)
13
Competências do Gestor Global
●
Mente aberta
●
Percepção
●
Tolerância a ambiguidade
●
Bons relacionamentos
●
Flexibilidade, Adaptabilidade
●
Saber negociar
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Integração Global
Forças Motrizes:
Forças Restritivas:
●
Tecnologia
●
Cultura
●
Cultura
●
Diferenças de mercado
●
Inovação
●
Custos
●
Necessidades do mercado
●
Controle Nacional
●
Comunicação
●
Guerras
●
Visão gerencial
●
Miopia Gerencial
●
Estratégia e Ação Global
●
Foco doméstico
●
Qualidade
●
Recursos da empresa
●
Livre Comércio
●
Melhoria dos transportes
15
Decisões necessárias:
●
Decisão sobre ingressar
no mercado
internacional
●
Decisão sobre em
quais mercados
ingressar
●
Decisão sobre a
maneira de
ingressar
●
Decisão sobre
o programa de
marketing
adequado
●
Decisão sobre a
organização de
marketing
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Orientação administrativa:
●
Policêntrica: país anfitrião
●
Etnocêntrica: país de origem
●
Geocêntrica: mundo
●
Regiocêntrica: regional
17
●
●
●
●
Comercial:
Riscos:
–
Parceiro fraco
–
Problemas operacionais
–
Estratégia mal implementada
Intelectual:
–
Diferenças culturais: negociações com Chineses, Árabes
–
Estilos de negociação e processo decisório
Risco Monetário:
–
Exposição monetária
–
Tributação estrangeira
–
Preço de transferência
Risco País
–
Governo, legislação
–
Protecionismo, burocracia
–
Instabilidade econômica
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Internacionalização
●
Benefícios
–
Aumento visibilidade
com outros clientes,
parceiros, mercado
bancário
–
Mudança de
conceitos – Case
Tramontina
–
Inovação
–
Crescimento
●
Malefícios
–
Endividamento US$
–
Custo da inovação
19
Tramontina
20
21
22
Como as empresas se internacionalizam:
●
Foco doméstico
● Estágio pré exportação / inconstantes
●
Envolvimento experimental / representantes
● Envolvimento ativo / exportações regulares
● Envolvimento comprometido /
estabelecimento de filiais / instalações
produtivas no exterior
É um processo gradual e evolutivo.
23
Como ingressar no mercado
Internacional:
●
Exportação Indireta
●
Exportação direta
●
Licenciamento
●
Joint Ventures
●
Investimento direto
24
Entraves à expansão:
●
●
Falta de planejamento e pesquisa
Falta de análise da real capacidade de
internacionalização
●
Diversificar demais mercados
●
Errar na seleção do parceiro
●
Inobservância das diferenças culturais
●
Fragilidade Financeira
25
Marketing doméstico x Marketing
internacional
●
Processo de planejar, executar a concepção de
um PRODUTO,
PRODUTO o PREÇO,
PREÇO a PROMOÇÃO e
DISTRIBUIÇÃO de idéias, bem e serviços para
criar trocas que SATISFAÇAM os objetivos
INDIVIDUAIS e ORGANIZACIONAIS
●
Os conceitos e ferramentas são iguais
●
Ambiente e aplicabilidade são diferentes
●
Marketing internacional: Processo de condução
de transações além das fronteiras...
26
●
Marketing Nacional
–
Um idioma, uma
nacionalidade
●
Marketing
Internacional
–
Disponibilidade de
dados
–
Moeda única
–
Vários idiomas
–
Regras claras
–
Mercados
fragmentados
–
Fatores políticos
influem muito
–
Instabilidde
–
Diveras moedas
–
Diversas regras
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Princípios do marketing
Valor para o cliente
Diferenciação
Foco
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Mix de Marketing
●
4 Ps
●
Percepção de cada parte
4 Cs
–
Produto
–
Cliente
–
Preço
–
Custo
–
Praça
–
Conveniência
–
Promoção
–
Comunicação
Negócio
Consumidor
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Macrodimensões do MKT global
Economia
São forças que influenciam no
funcionamento
Tecnologia
Social
Politico / Legal
Cultural
PEST
Fatores Politicos
Fatores Economicos
Fatores Socioculturais
Fatores Tecnológicos
30
Decisão de Preços
●
●
●
O preço reflete a
qualidade?
É competitivo?
Penetração de
mercado?
●
Skimming?
●
Descontos?
31
Preço FOB ou CIF?
●
Diferença entre ambos 10/12%
●
CIF aumenta faturamento
●
●
Exporta valor cheio
Trasporte pago a terceiros
●
Aumenta capacidade de captar
US$ à taxas internacionais
●
Hedge
●
Margem não alterada
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Precificação
L = (P – CV) * VR – CF
Lucro = (Preço – Custos variáveis) * Volume de receitas – Custos Fixos
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Estratégia de Preços:
Skimming de mercado
●
Baixo crescimento de
mercado
●
Alto market share
●
Alta barreira de entrada
●
Mercado segmentado
●
●
Produtos com ciclo de vida
curto
Fase introdutória do ciclo
de vida do produto
Preço
Preço
Custo
Ano
34
Estratégia de preços:
Estratégia de penetração
●
●
●
●
●
●
●
Baixo preço incial
Preço
Objetiva alto volume
rapidamente
Economia de escala
Breakeven
Preço
Pequeno market share
Preço para ganhar
participação
Pode significar perda por
um periodo
Produtos de ciclo de vida
longo
Custo
Ano
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Mercado Cinza – Importação
Paralela
Case Nestlé
Fabricante pais A
Importador pais B
Problemas:
Qualidade do produto
Preços diferenciados
Logística errada
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Dumping
●
●
Venda de produto com preço abaixo do
cobrado no mercado doméstico ou na origem
Pratica desleal de comercio
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Canais de distribuição física
Fornecedor
Canal direto
Distribuidor
Canal indireto
Cliente
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Case Coca Cola
●
●
●
Distribuidores em todos os locais do mundo
O consumidor TEM que ter o produto disponível
em apenas um levantar de braços
Produto acessível com o mínimo esforço
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Marketing Internacional e
Comunicação
●
●
Mesmos apelos da propaganda em múltiplos
países
Profissional deve assegurar mensagem correta
considerando as diferenças dos países
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Hierarquia na Comunicação de
Marca
Consumidor
não
conhece
a marca
Percepção
Consumidor
conhece
a marca
Interesse
Consumidores
interessados
na marca
Desejo
Consumidores
que gostariam
de comprar
a marca
Ação
Consumidores
que compram
a marca
Atendido
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Benefícios de marcas globais
●
Economia de escala
●
Poder negocial
●
Diferenciação
●
Agrega valor ao preço
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Promoção Global
●
Feiras , eventos, exposições
●
Boletins, press releases, newsletters, boletins
●
Artigos em publiacações setoriais
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Marketing Global:
Composição das Informações
●
SIM
–
●
Sistema de Informação de Marketing
Informações: potencial de mercados,
concorrência, intercâmbio estrangeiro
44
Pesquisa
●
Primária
–
●
Coleta dados para objetivos especificos
Secundária
–
Dados já disponiveis
●
●
●
●
Informações governamentais
Organizações internacionais
Associações comerciais
etc
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Case Expor:
●
Fase intensa de internacionalização
●
Show room e distribuidor exclusivo México e Colômbia
●
Breve inauguração de show room no Chile
●
●
Mudança de pensamento: Não vender apenas bonecos e sim
uma ferramenta de venda
Investimento em tecnologia: pintura robotizada, escaneamento
humano
●
Treinamento das equipes nacionais e internacionais
●
Adequação: escaneamento humano, personalização
●
Número 1 na América Latina
●
Exportações anuais de + US$ 5.000.000,00
●
Exportações atualmente referem-se a 30% do faturamento
total
Cases empresas internacionalizadas
●
Duratex: controladora
●
Klabin: expansão das exportações
●
Indusparquet: estudo de branding
●
Carmen Steffens: abertura de lojas
●
Dudalina: ampliação de rede de varejo
Conclusão
●
Internacionalizar é ferramenta para aumento da competitividade
●
Internacionalizar permite crescimento da empresa
●
Marketing Internacional é o principal braço da
internacionalização qualificada das empresas
●
Adequar-se é palavra de ordem
●
Flexibilidade te permite transitar melhor nas instabilidades
●
Confiabilidade te mantém no mercado
●
●
●
Aproveitar a concorrência com aliada garante um mercado
maior (case Hansboodt x Expor, Expor x China)
Analisar recursos financeiros e possibilidades de crédito
Estudar detalhadamente sua condição de venda permite
aumentar captação
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Obrigado!!
Email: [email protected]
Fone: (11) 9 8441-2167
LinkedIn: Ingrid Pfützenreuter
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