Cartilha do Corretor de Seguros Empreendedor

Cartilha do
Corretor de Seguros
Empreendedor
Corretor de Seguros Empreendedor
O que faz de nós, corretores de seguros, profissionais diferenciados em mercado de
alta competitividade e contínua evolução? Como crescer diante do cenário que exige
qualificação e capacidade de atender as demandas dos clientes? O que é necessário para avançar
como atividade profissional, reforçando a ética e o papel social da categoria, em linha com frentes
relacionadas com gestão, equipe, marketing, finanças, entre outras?
Essas são algumas das abordagens contempladas neste manual do empreendedorismo para corretoras de
seguros de sucesso. Em parceria, o Sincor-SP e o SebraeSP trazem conteúdo inédito, apontando como fazer a
diferença em setor cuja expansão depende, efetivamente, da capacidade do corretor de seguros de saber identificar
oportunidades, agarrá-las e buscar os recursos para transformá-las em negócio lucrativo.
É assim que todos os corretores de seguros devem se orgulhar da missão que abraçaram. Trata-se de atuar de forma independente
na negociação dos contratos de seguros e ter a proximidade com os clientes, o que permite a melhor capacidade de entender suas
necessidades, criar soluções, prospectar e atrair novos compradores, impulsionando nossa indústria, que é tão relevante para a
sociedade.
Por isso, é importante perceber para onde o mercado e os clientes estão se direcionando e acompanhar as tendências, bem como
se atentar ao desempenho dos concorrentes; planejar e acompanhar o desempenho da corretora; ter visão clara de onde quer
chegar; ser persistente e não desistir dos objetivos; administrar todas as áreas da empresa; ter habilidade para liderar e desenvolver
a equipe de colaboradores; saber negociar, vender benefícios e manter clientes satisfeitos; e estar sempre disposto a inovar.
Então, leia, estude, aproveite. Vencemos uma luta travada há mais de uma década e, a partir de 2015, teremos uma boa redução
de nossa carga tributária com o ingresso dos corretores de seguros na tabela III do Simples Nacional.
GPS Empreendedor
A cada ano, milhões de brasileiros escolhem o caminho do empreender como forma de realização pessoal e profissional. No país
existem quase 10 milhões de pequenos negócios, responsáveis pela geração de 70% de novos postos de trabalho e 27% do PIB.
Entretanto, apenas a vontade não garante o sucesso desta empreitada tão valorosa. O que é preciso, então, para se destacar neste
mercado cada vez mais competitivo, interconectado e veloz?
Não existe receita mágica. É preciso estar preparado para enfrentar os desafios que aparecerão ao longo da jornada. Pesquisas
indicam que os que planejam e monitoram resultados, cuidam da gestão, buscam novos conhecimentos, capacitam-se
regularmente e formam redes de contatos têm chances não apenas de manter-se na atividade, como também de ser referência
em seu segmento de atuação.
Nós do SEBRAE-SP queremos vê-lo(a) neste patamar. E, por isso, nos unimos ao atuante Sindicato dos Corretores de Seguros,
de Empresas Corretoras de Seguros, de Resseguros, de Saúde, de Vida, de Capitalização, de Previdência Privada no Estado
de São Paulo (SINCOR-SP) para garantir acesso mais fácil a conhecimentos sobre gestão empresarial e comportamento
empreendedor, fundamentos vitais para os que querem iniciar bem um negócio ou revigorar as estratégias empresariais
daqueles já existentes.
Trata-se apenas de uma amostra do que oferecemos aos que decidiram trilhar tal caminho. Contem conosco; o
SEBRAE-SP está de portas abertas para atualizar seu GPS Empreendedor.
Boa leitura!
Devemos entender que nossa força está em nosso negócio, em nosso relacionamento com nossa carteira de clientes, adotando a
visão empreededora como mantra, pois isso é decisivo para nosso futuro. É chegada a hora de ter atitude nessa direção.
Forte abraço!
Alexandre Camillo
Alencar Burti
Presidente do Sincor-SP
Presidente do Conselho Deliberativo
Um mercado em expansão
De cada 100 negócios próprios criados no Brasil, 71 nascem por oportunidade,
ou seja, são abertos a partir da consciência de que há mercado para o produto
ou serviço, e não pela simples necessidade, quando o responsável vê na iniciativa sua
única opção de obter renda. Sem dúvida, um avanço qualitativo já que em 2002 apenas
42% iniciavam uma empresa com base nessa perspectiva. Os dados são da pesquisa Global
Entrepreneurship Monitor (GEM), realizada pela Babson College e London Business School, conduzida
no Brasil pelo Instituto Brasileiro da Qualidade e Produtividade (IBQP) em parceria com o Sebrae.
A mesma pesquisa mostra que abrir um negócio próprio é o terceiro maior desejo dos brasileiros, atrás apenas do sonho
de ter a casa própria e da vontade de viajar pelo País. Se a esses dois fatores somarmos o setor de seguros que cresceu em
média, nos últimos dez anos, cerca de cinco vezes mais do que o Produto Interno Bruto (PIB) e movimentou em torno de R$ 110
bilhões em 2013, temos motivos suficientes para dizer que estamos diante de um quadro propício para o empreendedorismo.
Esta publicação, desenvolvida pelo Sebrae-SP e o Sincor-SP, tem como objetivo oferecer orientação de qualidade a quem deseja
empreender no setor de seguros. São informações sobre como construir uma empresa com bases sólidas, exercer uma boa gestão,
prospectar, conquistar e manter clientes, divulgar o trabalho e inovar a fim de inserir-se de forma competitiva no segmento.
A publicação mostra também que o profissional, além do conhecimento técnico da área, terá de desenvolver ou, no mínimo,
aprimorar características empreendedoras. É um material com conteúdo importante e atualizado. Aproveite.
Ivan Hussni
Diretor técnico do Sebrae-SP
É melhor prevenir do que remediar
O setor de serviços está crescendo no mundo todo e o segmento de seguros vem consolidando-se a cada
dia como uma importante cadeia de valor que provê proteção contra perigos, imprevistos e perdas. A prática
é antiga e os primeiros registros remontam a 2.500 anos antes de Cristo, quando os cameleiros da Babilônia
estabeleceram uma forma de proteção mútua caso houvesse mortalidade no rebanho decorrente de algum infortúnio.
Séculos se passaram e, embora a essência de prevenção seja a mesma, a maneira de se realizar a proteção evoluiu para os
formatos atuais dos seguros.
Atualmente, a cadeia de valor do segmento de seguros é formada por três personagens com papéis bem definidos: a seguradora,
o corretor de seguros e o segurado, que é o cliente de todo o processo e que, mediante pagamento de um prêmio, transfere à
seguradora o risco de um dano atingir um bem de seu interesse.
Seguradora
Corretor de
Seguros
Segurado
Toda a operação é apoiada pelo corretor de seguros, profissional habilitado para promover a intermediação do contrato de seguros
e também sua administração, considerando a orientação ao cliente em casos de necessidade. O corretor de seguros é portanto,
um profissional fundamental para o bom funcionamento de todo o processo.
Pelo fato de o seguro ser um produto intangível, alguns aspectos são muito importantes para proporcionar ao cliente a percepção
de valor. Podemos citar quatro fundamentais:
- presteza e assistência personalizada nos casos de sinistros;
- orientação do produto certo para o cliente no momento da decisão de compra;
- prática do preço justo pelo valor proporcionado;
- relacionamento com o cliente.
Estes itens, quando bem trabalhados pelo corretor de seguros, proporcionam ao cliente a percepção de que a proteção dos seus
bens foi um investimento que trouxe benefícios.
Este material foi desenvolvido para que você, corretor de seguros empreendedor, possa cada vez mais aprimorar sua atuação no
mercado e prosperar!
Mercado: cenário e tendências
O setor de seguros avançou 19% em 2013 ante 2012. Com R$ 110,7 bilhões de arrecadação (com Seguro Saúde e DPVAT,
mas sem PGBL e VGBL), os números superam com folga a expansão do Produto Interno Bruto (PIB) nacional, que aumentou
2,3% no ano passado.
Esse é o cenário que se mantém há quase uma década: o mercado de seguros segue com crescimento anual médio de cinco
vezes ou mais sobre o PIB. É assim que, nos últimos dez anos, a participação do setor no PIB saltou de aproximadamente 2%
para quase 6%, em linha com a estabilidade econômica e aumento do emprego formal, bem como maior oferta de crédito
e demanda no consumo.
Em 2013, no ramo de Automóveis, o faturamento foi de R$ 29,4 bilhões, com variação de 19%, enquanto o segmento de Pessoas
(Vida, Acidentes Pessoais, Prestamista, Viagem, entre outros) registrou arrecadação de R$ 29,3 bilhões e alta de 17%.
O ramo de Saúde foi outro destaque do período, com 22% de aumento e receita de R$ 24,4 bilhões, ao passo
que Riscos Financeiros (31%), Patrimonial (14%) e Transportes (10%) também figuram entre as principais
carteiras de 2013.
Os resultados confirmam a relevância do corretor de seguros no contexto das operações das seguradoras,
tendo em vista que, em média, 80% da produção total é resultante do trabalho direto da categoria.
Desta forma, podemos afirmar que no Brasil não há seguro sem a presença deste profissional.
O ambiente continua favorável para que os empreendedores do seguro possam trilhar
o caminho do desenvolvimento, lembrando que, apesar da retração econômica
verificada no decorrer de 2014, o mercado de seguros permanece pujante e
promissor e a evolução deste ano deve chegar perto dos 10%, sinalizando
que os corretores de seguros ainda permanecerão como protagonistas
da distribuição de seguros no País.
A atitude empreendedora
O profissional que deixou de atuar em uma companhia seguradora, ou que é advindo de outro mercado, ou que decidiu
pela continuidade em um negócio familiar (sucessão) e começou a trabalhar em corretagem de seguros deu o primeiro
passo para o empreendedorismo.
Essa é uma atitude empreendedora de alguém que enxergou o potencial e a oportunidade no mercado de seguros para
novos negócios.
Porém, não se pode parar por aí. O corretor de seguros pode ir mais longe, desenvolvendo e colocando em prática diversas
atitudes que o transformam em um corretor de seguros empreendedor. Vejamos algumas delas:
Manter sempre a visão de onde se pretende chegar
O propósito e a vontade de realizar são os combustíveis que movimentam o empreendedor. Sonhar e ter objetivos claros significa
focar energia, tempo e recursos naquilo que realmente interessa.
Ser planejador
Planejar significa antever passos a serem dados, considerando os riscos e as oportunidades. A prática do
planejamento é fundamental para o sucesso do negócio. Estabeleça um planejamento e o reveja com
periodicidade (por exemplo, de três em três meses).
Ser organizado
O segmento de corretoras de seguros envolve muitos dados e documentos; estabelecer
procedimentos organizados é uma prática que se reflete no bom atendimento ao cliente
e no ganho de tempo na administração. A organização deve ocorrer tanto nos
documentos físicos quanto nos digitais.
Ser atencioso
Em grande parte das vezes, a venda de seguros ocorre por
recomendação de um cliente satisfeito, que divulga os bons
serviços para sua própria rede de contatos. Por se tratar de
um produto intangível, a percepção de qualidade pelo cliente passa pela atenção demonstrada
pela empresa em todos os momentos de contato.
Ser perseverante
Empreender não é fácil e todo empreendedor deve ser perseverante para resistir às dificuldades. Não é diferente na
atividade de corretagem de seguros. Procurar estar sempre motivado é a chave para a superação dos momentos difíceis.
Buscar conhecimento a todo momento
Aprender para inovar é uma atitude importante para encontrar soluções para problemas e oportunidades. Participar de cursos
disponíveis através do Sincor, seguradoras, Funenseg, SEBRAE, etc, e conversar com outros empresários e profissionais do ramo
são práticas essenciais.
Assumir riscos calculados e aceitar desafios
Se for oferecido pelas companhias de seguro um novo mercado, calcule os custos da operação e aceite o desafio se julgar vantajoso.
Isso vai inspirar confiança nos seus parceiros comerciais, além de motivar seus empregados.
Formar uma equipe coesa
Com um clima de moral elevado. Isso será alcançado quando você compartilhar ideias, ouvir, aceitar opiniões, elogiar e criticar
positivamente as pessoas, sempre buscando valorizar os talentos da sua equipe. Sua perseverança em manter-se firme em seus
propósitos, sem deixar de enxergar os limites de suas possibilidades, vai estimular seus colaboradores a terem a mesma vontade
de trabalhar de modo eficiente e entusiasmado na venda de seguros.
E lembre-se que o processo de aprimoramento dessas e de outras competências, habilidades e atitudes deve ser constante.
Dominar técnicas de gestão
A gestão da empresa é uma função fundamental do empreendedor. Conhecer técnicas de gestão financeira (especialmente fluxo
de caixa), de vendas, de pessoas e de processos faz a diferença no dia a dia da corretora de seguros.
Fortalecer a rede de contatos
Conhecer novas pessoas e nutrir os contatos realizados possibilitam acesso a novas oportunidades e conhecimentos. O corretor
de seguros de excelência é um expert na construção de redes fortes de relacionamento (veja o box específico no material). Faça
como a aranha: fortaleça sua “teia” de contatos.
As 10 características do Corretor de Seguros Empreendedor
1. Tem iniciativa para buscar oportunidades
Fazer diferente
2. É persistente
Fazer o que todo mundo faz é pouco para o sucesso. O corretor de seguros empreendedor deve antecipar-se aos fatos oferecendo,
por exemplo, seguros para atender às sazonalidades, férias familiares/ escolares, chuvas cíclicas, matrículas escolares, cidades
com tendência universitária, etc.
4. Exige qualidade e eficiência
3. Corre riscos calculados
5. É comprometido
Implementar ideias
6. Busca informações
Ao perceber uma oportunidade para vender mais, que pode ser mais eficiente do que as formas tradicionais, teste o novo modelo
e avalie o resultado. Novas ideias somente têm valor quando colocadas no mercado.
7. Estabelece metas
Buscar oportunidades
Quando tomar conhecimento de uma nova categoria de seguros ou vir a oportunidade de atender um grande grupo de clientes,
vá atrás e não espere seu concorrente chegar primeiro.
8. Planeja e monitora resultados
9. Persuade e possui rede de contatos
10. Tem independência e autoconfiança
A localização e a estrutura da corretora de seguros
A localização nesse tipo de negócio, via de regra, não costuma ser o mais importante, pois os clientes são
visitados pelos corretores de seguros, porém é recomendável que o local escolhido seja de fácil acesso.
É indicada também uma estrutura alinhada ao plano de negócio, ou seja, área útil, equipamentos e número de
colaboradores estão diretamente ligados ao porte desejado pelo corretor de seguros, seja pequeno, médio ou grande.
De modo geral, a estrutura mínima é a seguinte:
- Móveis de escritório
- Telefone fixo e celular
- Microcomputador com internet e impressora
A posição e distribuição da mobília e dos equipamentos são importantes para integração dos serviços a serem executados pela
corretora de seguros a fim de atingir a produção desejada.
É assim que o layout interno (ambiente, decoração, facilidade de movimentação, luminosidade, entre outros) e layout externo
(fachada, letreiros, entrada e saída, estacionamento) são elementos que colaboram para a boa impressão que os clientes e
fornecedores vão levar de seu empreendimento.
O dimensionamento da equipe
O tamanho da equipe de uma corretora de seguros de sucesso é mais um ponto que depende muito da demanda e
volume de negócios.
Quanto ao perfil desejado, devem ser pessoas que saibam atender bem os clientes.
Por isso, o bom colaborador de uma corretora de seguros reúne qualidades como boa vontade, paciência, persistência, poder
de negociação, equilíbrio emocional e habilidade na identificação das necessidades dos consumidores, bem como iniciativa,
agilidade e presteza no atendimento.
Estas são algumas das diretrizes que podem ser utilizadas no recrutamento e seleção da equipe de trabalho.
A gestão da corretora de seguros
O dia a dia de uma corretora de seguros é marcado por várias operações: prospecção de novos clientes,
atendimento aos segurados atuais relacionados a informações e sinistros, administração das finanças,
organização de documentos, contatos com seguradoras, entre outras ações. É uma rotina bastante intensa, porém
a análise do conjunto de operações permite o desenho do seguinte quadro, no qual é possível identificar aspectos
de gestão que devem ser objeto de melhoria na empresa. Esses aspectos podem ser organizados em dois tipos: gestão
comercial e administrativa.
Conquista de novos
clientes e satisfação dos
clientes antigos
Perda de clientes
antigos e dificuldades
em conquistar novos
Satisfação dos clientes
antigos e dificuldades
para conquistar novos
e crescer
Gestão Comercial
Conquista de novos
clientes e perda de
clientes antigos
Quadrante 2: essa posição indica uma boa gestão administrativa, porém uma fraca gestão comercial. Os clientes antigos estão
satisfeitos com os serviços realizados, porém não possuem motivação suficiente para muitas recomendações. Com a função
comercial frágil e a baixa intensidade do boca a boca, a carteira de negócios não cresce e, por consequência, o faturamento fica
estagnado. É preciso investir no aspecto comercial, qualificar equipes, atualizar-se em produtos e desenvolver uma estratégia para
formar novas redes de relacionamentos.
Quadrante 3: essa é a pior posição, ilustrada pela fraca atuação comercial e administrativa. Significa que não ocorre a entrada
de novos clientes e os atuais estão insatisfeitos com os serviços prestados. Nesse cenário, caso não seja realizada uma mudança
rápida, o destino da empresa provavelmente será o de fechar as portas.
Quadrante 4: nessa posição a função comercial apresenta bom desempenho e o que deixa a desejar é a função administrativa.
Novos clientes são conquistados, porém a taxa de não renovação é alta, bem como a sensação de insatisfação pelos serviços
prestados. Se sua empresa está nessa posição é importante investir na melhoria dos serviços de atendimento ao cliente em
termos de assistência técnica e relacionamento.
Mas como melhorar a gestão desses dois fatores tão importantes? Vamos conhecer uma ferramenta visual chamada funil de
vendas, que ilustra bem o ciclo de um cliente em uma corretora de seguros.
Prospeção de novos clientes
Conquista de novos clientes
Fechamento de contrato
Gestão Administrativa
Analisando os quadrantes formados, pode-se posicionar a situação da corretora de seguros:
Quadrante 1: se a sua empresa estiver nessa posição significa que está sendo realizada uma boa gestão comercial e administrativa.
Novos clientes são conquistados diariamente, a carteira e o volume de comissões crescem. Por outro lado, os clientes antigos estão
contentes com os serviços prestados e percebem valor no investimento que estão fazendo em seguros, o que fomente recomendações
boca a boca, que produzem mais novos clientes. Essa empresa está consolidada no mercado e seu futuro é crescer.
Execução dos serviços
Renovação da apólice
Prospecção de novos clientes: atividade permanente de contatos com clientes potenciais,
principalmente utilizando a rede de contatos do corretor de seguros. Investir tempo na expansão da
rede de relacionamentos (veja o box específico no material) é fundamental para essa etapa.
Conquista de novos clientes: o interesse e a necessidade de clientes por seguros sinalizam o início da etapa de
conquista. Nela, o fator relevante é a compreensão do perfil do cliente, de suas necessidades e da carteira de produtos
que o mercado oferece. O correto direcionamento de seguros para as necessidades de proteção dos clientes aumenta a
percepção de valor e reduz a importância dada ao fator preço no momento da tomada de decisão.
Indicadores de Gestão
Essa forma de pensar a gestão de uma corretora de seguros ilustra também a importância da utilização de indicadores, que são
métricas necessárias ao acompanhamento da evolução da empresa. Como sugestão, segue conjunto de itens que poderá ser
utilizado para a realização de uma gestão focada em resultados.
Nome do indicador
Fórmula de cálculo
Gestão
Fechamento do contrato: Nesse momento, os aspectos de documentação e atendimento começam a operar. Uma boa
organização, presteza no atendimento, orientações técnicas e resoluções eficientes de eventuais problemas aumentam a
percepção de valor e confirmam a decisão de compra realizada pelo cliente. Além das documentações necessárias à contratação,
inicie nesse momento o registro de dados cadastrais do cliente, com informações mais diversas possíveis, como time de futebol
preferido, utilização de redes sociais e smartphones, nome e idade dos filhos, hobbies, etc.
Taxa de novos clientes
Quantidade de novos clientes/período
Comercial
Evolução da taxa de novos clientes
Taxa de novos clientes período atual/taxa de
Comercial
novos clientes período anterior
Taxa de renovação de clientes
Quantidade de clientes atuais que
renovaram contrato/período
Evolução da taxa de renovação de
clientes
Taxa de renovação de clientes atuais/taxa de
Administrativa
renovação do período anterior
Execução dos serviços: Etapa da prestação de serviços. Nesta etapa o fundamental é o contato periódico com o cliente,
mesmo que não tenha ocorrido nem um sinistro. E-mails ou telefonemas em datas comemorativas como aniversários são
maneiras de realizar esses contatos. Ferramentas modernas como SMS e WhatsApp também podem ser utilizadas de acordo
com o perfil do cliente.
Satisfação
% de clientes satisfeitos com os serviços
Administrativa
Evolução do volume da carteira de
clientes
Número de clientes atuais/número de
clientes período anterior
Comercial + Administrativa
Faturamento
Quantidade de comissões recebidas no
período
Comercial + Administrativa
Renovação da apólice: a satisfação do cliente confirmada ao longo do tempo pela utilização dos serviços, associada ao contato
antecipado referente ao vencimento da apólice atual converte para a renovação do contrato, se possível com maior valor pela
associação de novos produtos coerentes com novas necessidades do cliente. Toda renovação do contrato deve ser comemorada,
pois sinaliza confirmação da satisfação do cliente e a provável recomendação para outras pessoas, o que contribui para a etapa
de prospecção de novos clientes.
Agora que você conheceu a ferramenta Funil de Vendas, que tal colocar em prática?
Administrativa
Quando se administra com indicadores, as tomadas de decisão são mais
conscientes e com menor chance de erro. E quem tem indicadores para
monitoramento, tem também condições favoráveis ao estabelecimento
de metas e planos de ação.
Quais são os indicadores de gestão utilizados em sua corretora
de seguros? Pense nisso, é um detalhe que faz a diferença!
O marketing da corretora de seguros
Atuando com espírito empresarial, o corretor de seguros deve planejar as ações e definir as áreas em que deseja atuar,
dimensionando a rentabilidade do trabalho, sempre em linha com o entendimento e perfeito atendimento das necessidades dos
clientes, atitudes essas que, pelo relacionamento de longo prazo, o profissional de corretagem de seguros está apto a desenvolver.
Além disso, o empresário corretor de seguros de sucesso deve ser alguém com grande capacidade de relacionamento interpessoal
e disposto a ajudar as pessoas, afinal ele vai atuar na defesa do segurado, fazendo a indicação do melhor seguro e se colocar à
disposição do cliente até o final da vigência da apólice e, se houver sinistro, ainda vai acompanhar o processo até a solução com
base nas cláusulas do contrato.
O corretor de seguros tem de aplicar no seu dia a dia todo o conhecimento profissional adquirido durante sua carreira, realizando
uma venda baseada em proximidade e confiança.
As vendas podem ser realizadas por meio de visitas aos clientes. O corretor de seguros deve avaliar quais são as demandas dos
clientes, segundo análise de risco de cada potencial segurado, e a partir de então oferecer seguro adequado.
Mas, antes de tudo, a fim de atingir o consumidor, o corretor de seguros precisa planejar as ações alinhadas com
estratégias de marketing. E como fazer isso?
A primeira sugestão é identificar quais são os custos de seus serviços, buscando otimizá-los. O
marketing deve ser contínuo e sistemático, seja por e-mail, construção de site e divulgação
dos serviços através de rede de amigos, mesmo que por mídias sociais.
É possível, por exemplo, marcar reuniões com entidades de classe e buscar parcerias
com associações comerciais e industriais, ou ainda frequentar encontros de
profissionais de recursos humanos, que são os gestores que decidem
pela escolha dos produtos de benefícios empresariais (Vida, Saúde,
Plano Odontológico, Previdência Privada, entre outros).
A importância da capacitação
Para ter sucesso na profissão, o corretor de seguros deve se manter sempre atualizado, por meio de cursos de
capacitação que podem envolver temas como economia, gestão e negócios, empreendedorismo, informática,
comunicação e marketing, técnicas de vendas, entre outros.
Em âmbito mais específico, é possível avançar como profissional com especialização em determinados ramos, como
Responsabilidade Civil, Riscos de Engenharia, Seguro Ambiental e Resseguro.
No entanto, a dúvida mais frequente é: é melhor ser um corretor de seguros especializado ou atuar em todos os ramos?
A resposta depende muito do nível de investimento no negócio e da capacidade em atender à demanda, além da decisão pessoal
em ser um corretor de seguros de nicho ou não, lembrando que a especialização requer dedicação focada e muita determinação
para se aprofundar nas áreas mais técnicas do seguro.
O Sincor-SP defende que é importante o corretor de seguros ter uma ampla visão do mercado, nos dois sentidos, tanto das
necessidades dos consumidores, quanto das soluções que são geradas para atender essas demandas.
O Sindicato aponta, nesse contexto, que o mercado de seguros é dinâmico e o corretor de seguros deve estar alinhado com esse
movimento, ou seja, atender os clientes em todas as suas necessidades é fundamental ao bom resultado do seu empreendimento
e, para isso, o profissional pode contar com os seus recursos ou conhecimento próprios, como também buscar em parceiros
condições de atendimento. Essa maturidade profissional é necessária para o crescimento do corretor de seguros atrelado ao
desenvolvimento do mercado.
Por dentro da Unisincor
A Universidade Corporativa do Sincor-SP (Unisincor) foi criada a partir da necessidade de unir todos os formatos de
qualificação profissional, oferecendo aos associados da entidade o que há de melhor em cursos presenciais e futuramente
online, na forma de educação continuada, de modo que a categoria possa se atualizar constantemente para enfrentar um
mercado competitivo e dinâmico.
Os cursos presenciais são ministrados na sede e nos auditórios das regionais do Sincor-SP, ou em locais apropriados nas cidades
onde não há representação do Sindicato.
Para saber mais, basta acessar www.unisincor.com.br.
A importância da inovação
A inovação deve estar no sangue do corretor empreendedor. Mudanças em seus métodos de trabalho aumentam sua produtividade
e/ou seu desempenho comercial. A tecnologia é uma grande aliada da inovação, mas não é só com ela que você pode inovar.
As inovações podem ocorrer no produto oferecido pelas seguradoras, como também acontecer no processo administrativo e
organizacional e inovações de marketing. Veja alguns exemplos:
Inovação nos produtos: As seguradoras inovaram ao ampliar os serviços oferecidos para conquistar mais clientes. Nos seguros
automotivos, luzes de freio gratuitas, revisão veicular, troca de lâmpadas, etc.; nos seguros empresariais, a consultoria de riscos na
empresa, revisão de extintores, etc.; nos seguros de vida, cobertura de viagens, acidentes, gastos com velórios, etc. São inovações
que você, corretor, deve estar atento, inclusive para sugerir à seguradora, caso tenha alguma ideia que possa ser avaliada.
Inovação administrativa e organizacional: Você e sua empresa de seguros podem inovar nas formas de administração
e na gestão de pessoas. A organização de arquivos, dos contratos dos seguros, seus compromissos financeiros e também os
estabelecimentos de prêmios por mérito são algumas inovações possíveis que você pode criar na sua empresa.
Inovação no marketing: Vender seguro é algo que todo corretor pode fazer. Agora, se você for um corretor empreendedor, pode
buscar um diferencial inovando no seu marketing pessoal e da empresa. Promover encontros de clientes, premiar com
brindes, ligar na data do aniversário ou enviar uma mensagem, convidar para um café da manhã na empresa
quando ele for renovar um seguro, são inovações que custam pouco e fazem a diferença.
Veja que a inovação está ao seu alcance! A forma mais fácil de inovar é ouvindo as pessoas. Promova
com quem você trabalha uma “tempestade de ideias”, que pode ser um bom papo tomando um
café ou num almoço. Converse, troque ideias com o colega, com seus amigos e, principalmente,
com seu cliente. Procure saber o que todos pensam sobre o mercado de seguros, sobre
a venda, os contratos, o que esperam que melhore no seu atendimento e na sua
relação com eles.
Lembre sempre que o seu cliente e a sua equipe são as maiores fontes de
ideias para você fechar mais contratos e vender mais seguros! Tenha
seu foco sempre centrado nas necessidades que o cliente venha a
ter e surpreenda com novas soluções!
Dicas de Gestão
- Estude a possibilidade de comprar um sistema de gestão da corretora de seguros. Se bem utilizada,
trata-se de ferramenta indispensável para o crescimento dos negócios.
- Verifique qual é o ponto de equilíbrio da empresa, ou seja, quando a receita cobre todas as despesas por meio de
uma meta mínima de vendas.
- Preencha um controle de redução de custos, assim ficarão facilmente visíveis os gastos da empresa, sendo possível
acompanhar suas variações. Depois, analise os dados colocados e verifique se todos os gastos apontados são necessários ou
podem ser substituídos por melhores investimentos. O controle, elaborado pelo Sebrae-SP, está disponível no site do Sincor-SP
www.sincorsp.org.br , no menu “Estatísticas e Outros”.
- Separe os bolsos. Empresas bem-estruturadas financeiramente possuem sócios nas mesmas condições, já o inverso não acontece.
- Experimente fazer a regra do Lucro: 1/3 aplicar no negócio (estrutura, cursos, etc), 1/3 no caixa da empresa (capital de giro) e
1/3 dividir entre os sócios.
Dicas para fortalecer a rede de contatos
Desenvolver uma boa rede de relacionamentos é uma atitude permanente do corretor de seguros. Veja a seguir algumas dicas que
podem ajudar você a aprimorar cada vez mais as suas práticas de networking.
- Esteja sempre presente em eventos profissionais, feiras de negócios e congressos.
- Compareça a eventos sociais como festas, confraternizações, reuniões de condomínio, reuniões de pais e mestres.
- Demonstre interesse em conhecer pessoas fora de seu relacionamento pessoal e profissional.
- Crie e mantenha um blog profissional atualizado ou um perfil profissional em redes sociais digitais com informações sobre o
mercado de seguros.
- Compareça a festas e confraternizações quando for convidado. Se não puder comparecer justifique, envie lembrança ou presente.
- Dê satisfação dos resultados e renove agradecimentos quando receber alguma ajuda.
- Cumprimente amigos e conhecidos em datas importantes, como aniversários.
- Em caso de dívidas, faça um planejamento financeiro somente para esse item, avaliando as menores taxas de juros.
- Visite pessoas mais próximas, mesmo quando não exista razão específica.
- Na hora de contratar profissionais ou investir na estrutura, fique atento: para cada R$ 1 gasto, é preciso ter, no mínimo, R$ 3 de receita.
- Escreva, telefone, mande e-mails para saber como estão pessoas conhecidas.
- Procure fazer um provisionamento para rescisão e férias. Some salários, encargos e benefícios, divida por 12 e guarde 1/12 todo
o mês, fazendo uma reserva.
- Tenha disponibilidade e presteza para receber, ajudar e apoiar pessoas de seu relacionamento.
- Com a visão geral do negócio da corretora de seguros e o detalhamento das finanças, simule com o contador qual será o ganho
real da corretora com o Simples Nacional. Aplique o novo percentual em cima dos valores dos meses anteriores e confira na
prática as vantagens.
- Presenteie conhecidos em datas especiais.
- Planeje onde aplicar os recursos. Não se esqueça de investir em cursos de aperfeiçoamento. Pessoas capacitadas e treinadas
geram melhores resultados, qualidade no atendimento e têm diferencial competitivo.
- Sistemas de controle e gerenciamento também são importantes para qualidade no trabalho. Esteja atento às oportunidades, por
meio de melhorias no sistema de vendas, marketing, gestão de negócios e equipe.
- Reserve entre 3% e 8% do faturamento para ser investido em marketing. Depois da ação, é importante mensurar quanto foi
gasto e quanto obteve de retorno com os materiais divulgados.
- Retorne cartas, telefonemas e e-mails recebidos.
- Guarde todos os cartões de visita que recebe de forma organizada.
- Anote no verso do cartão de visita alguns lembretes sobre a pessoa.
- Interaja com seus contatos profissionais em mídias sociais.
- Frequente alguma associação profissional.
- Realize trabalhos comunitários.
- Frequente algum clube social.
- Divirta-se com hobbies.
E é sempre bom lembrar que...
- O planejamento básico deve responder a perguntas como: quem é o meu cliente? quais canais utilizarei
para alcançá-los? quais serão meus custos fixos iniciais? quantos clientes preciso por mês para bancar os
custos iniciais? quanto tempo levarei até que consiga atingir esse número de clientes? quanto de capital preciso
investir até que a receita supere os custos mensais?
- A criatividade está bastante associada ao comportamento empreendedor, mas não necessariamente à criatividade
artística. As pessoas, normalmente, associam inovação a uma invenção tecnológica, mas isso não é necessário. Pensar em novas
formas de resolver problemas, como entregar um atendimento personalizado em um setor que não valoriza esse atributo já é
uma inovação.
- A parte boa da internet é que, ao mesmo tempo em que ela demanda maior velocidade de resposta, também é possível
automatizar muitos processos, como, por exemplo, a criação de templates de respostas. Sistemas de automação dos processos de
marketing também são muito úteis nesse aspecto.
- Cuidado com o excesso de campanhas de e-mail marketing. Muito melhor do que tentar falar com muita gente ao mesmo
tempo é criar, aos poucos, uma base de seguidores que realmente querem ouvir o que a corretora de seguros tem a dizer. Em
complemento a isso, é necessário criar mensagens relevantes, que sejam úteis aos leitores, não apenas propaganda.
Sebrae-SP
Conselho Deliberativo
Presidente: Alencar Burti (ACSP)
ACSP – Associação Comercial de São Paulo
ANPEI – Associação Nacional de Pesquisa, Desenvolvimento e Engenharia das Empresas
Inovadoras
BB – Superintendência Estadual do Banco do Brasil
CEF – Superintendência Estadual da Caixa Econômica Federal
DESENVOLVE-SP – Agência de Desenvolvimento Paulista
FAESP – Federação da Agricultura do Estado de São Paulo
FECOMERCIO – Federação do Comercio do Estado de São Paulo
FIESP – Federação das Indústrias do Estado de São Paulo
IPT – Instituto de Pesquisas Tecnológicas
ParqTec – Fundação Parque Tecnológico de São Carlos
SEBRAE – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
SEDECT – Secretaria de Desenvolvimento Econômico, Ciência e Tecnologia
do Estado de São Paulo
SINDIBANCOS – Sindicato dos Bancos do Estado de São Paulo
Diretor Técnico
Ivan Hussni
Diretor Administrativo-financeiro
Pedro Jehá
Desenvolvimento de conteúdo
Unidade Desenvolvimento e Inovação
Gerente: Renato Fonseca
Autor: Renato Fonseca
Esperamos que tenha aproveitado o conteúdo para reflexões e transformações que melhorem o potencial de sua corretora
de seguros.
Unidade Inteligência de Mercado
Gerente: Eduardo Pugnali Marcos
Equipe técnica responsável
Projeto gráfico e diagramação:
Marcelo Piola Martins
Revisão: Roberto Capisano
Sucesso em seu empreendimento!
Impressão
Gráfica Zello
Sincor-SP
Diretoria Executiva:
Presidente: Alexandre Camillo
1º vice-presidente: Boris Ber
2ª vice-presidente: Simone Martins
1º secretário: Marcos Abarca
2º secretário: Osmar Bertacini
1º tesoureiro: Marco Damiani
2º tesoureiro: Carlos Cunha
Suplentes: Álvaro Fonseca, Luiz Morales, Natal Neto, Rafael
Carvalho, Elaine Jeronimo, Arthur Ciccone e Alberto Faitarone
Conselho Fiscal:
Efetivos: Eduardo Pileggi, Edson Fecher e Elmson Dória
Suplentes: Umile Ritacco, Antônio Guazzelli e Lenira Leão
Delegados Fenacor:
Efetivos: Manuel Matos e Alexandre Camillo
Suplentes: Nelson Fontana e Boris Ber
Vice-Presidências:
Capital: César Bertacini
Interior: Rafael Miranda de Freitas Carvalho
Relações com o mercado: Rubens de Almeida
Diretoria Regional:
ABCDMR: Sady José Viana Sobrinho
Araçatuba: Francisco Flávio Machado
Araraquara: José Roberto Placco Rodriguez
Assis: Jobel Cândido Venceslau Júnior
Barretos: João Carlos Garrucho
Bauru: Fernando Antônio Kauffman Alvarez
Campinas: Adelairton Eloi Ferreira
Fernandópolis: Odeir Carlos Vilar
Franca: Hildemar José da Silveira
Guarulhos: Claudemir Machi
Jundiaí: João Henrique Rodrigues de Castro
Marília: Walter Reis
Mogi das Cruzes: Fábio Ferreira Mattos
Nova Alta Paulista: César Anderson Dias Munis
Osasco: Eduardo Minc
Piracicaba: Carlos Alberto Caporali
Presidente Prudente: Vanderlei Boiça Lima
Ribeirão Preto: Vicente de Oliveira Tozzo
Santos: Rogério Freeman
São Carlos: Antonio Carlos João
São João da Boa Vista: Silvia Helena Rinaldi Lara
São José do Rio Preto: Antônio Roberto Mantovan
São José dos Campos: Valdir Escoza Milani
Sorocaba: Eduardo Lemes
Taubaté: Lauro Barreto
Zona Central: Braz Romildo Fernandes
Zona Leste: José Carlos Rossatto
Zona Norte: Marco Antonio Nunes Cabral
Zona Oeste: Edmar Fornazzari
Zona Sul: Márcio Silva
Colaboração:
Desenvolvimento de conteúdo: Pedro Duarte
Revisão: Elaine Lisbôa
Fale com o Sebrae-SP!
Essa é uma publicação do Sebrae-SP para ajudar você a melhorar cada vez mais
o seu negócio. Nossa missão é estar sempre ao lado do empreendedor. Por isso,
além dessas informações, também estamos à sua disposição nos nossos pontos de
atendimento, no 0800, no site e nas redes sociais. Sempre que precisar de alguma
orientação, ajuda ou apoio procure o Sebrae-SP. O Sebrae é o seu parceiro.
Alencar Burti
Presidente
Ivan Hussni
Diretor Técnico