A importância da Comunicação na Negociação

“Nem sempre o que se pretende falar é o que de
fato é falado. E pior, nem sempre o que é falado é o
que de fato é entendido.”
Anônimo.
A importância da
Comunicação na Negociação
- A habilidade de entender e ser entendido tem a ver com
o saber escutar e transmitir idéias, que é a essência de
um bom processo de comunicação e, por conseqüência,
da própria negociação.
Processo Comunicação
Emissor
Mensagem
Receptor
Ruído
Feedback
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Resposta
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Emissor:
É a pessoa (ou organização) que quer comunicar algo, quem emite a
mensagem. O emissor precisa saber que público quer atingir e que
reação pretende gerar neste público. Kotler (1998, p. 529):
Mensagem:
Mensagem é o que vamos dizer, que informações queremos
transmitir às pessoas. É importante atentar para o fato de que a
compreensão da mensagem pode ficar prejudicada se ela não levar
em conta todo o sistema de crenças e valores do receptor
Receptor:
Um dos extremos do processo de comunicação, o receptor é o
responsável por decodificar a mensagem enviada pelo emissor. É o
receptor que realiza o entendimento e compreensão da mensagem .
Feedback:
O feedback é a informação que o emissor busca para saber se a
sua mensagem foi captada pelo receptor. É muito utilizada nas
empresas como um fator de correção no processo de comunicação,
pois com ele verificamos se houve a compreensão da mensagem.
Ruído:
Nem sempre a compreensão do receptor coincide com o significado
pretendido pelo emissor. A mensagem enviada ao receptor pode
sofrer interferência por distorções devido aos ruídos. Isso pode
acabar prejudicando a eficácia do processo de comunicação.
-Barreiras Pessoais: interferências causadas pelas pessoas
envolvidas no processo, como emoções, valores, interesse, nível de
conhecimento, estado físico etc.
-Barreiras Físicas: interferências causadas pelo ambiente: barulho,
iluminação, calor etc.
-Barreiras semânticas: interferências causadas pelos significados
deferentes que podem ter uma palavra ou gesto (ok)
Complexidade da Relação
Emissor- mensagem - Destinatário
-Percepção seletiva: com a qual as pessoas percebem
aquilo que lhe interessa. (compra de um carro, gravidez)
-Distorção seletiva: meio pelo qual um receptor ouve
aquilo que se ajusta ao seu sistema de crenças.
-Retenção seletiva: está atento àquilo que lhe interessa
reforçando suas crenças.
Sistema AIDA na Negociação:
A – atenção
I – interesse
D – Desejo
A – Ação
- saber da existência da proposta.
- prestar atenção nos detalhes da proposta.
- querer obter os benefícios propostos.
- fechar o acordo
 Exemplo: FILME
Meios para comunicação:
- Saber utilizar a comunicação de forma adequada,
aproveitando suas diversas possibilidade, é um desafio
para qualquer pessoa envolvida em uma negociação.
Visual >>>>>>>> Comunicação em Massa.
Verbal >>>>>>>> Comunicação Pessoal (boca-a-boca)
Como acontece:
A comunicação em massa para é diversas pessoas, sobretudo
os formadores de opinião, assim os mesmo transmitem a
comunicação ao grupo influenciado por eles.
Análise da linguagem Corporal
 Gestos Abertos:
-Relaxado, mãos abertas com as palmas para cima, significa um ato de
inocência ou minhas mão estão limpas.
-Mão na cintura traduzem uma pessoa relaxada, mas pronta para entrar
em ação.
-Sentar-se na ponta da cadeira indica interesse, prontidão, abertura para
negociação.
 Gestos Defensivos:
-Braços cruzados sobre o peito ou cruzados apertando os bíceps.
-Sentar-se com o encosto da cadeira à frente muitas vezes revela uma
postura de defesa.
-Olhar no relógio ou não sustentar o olhar do outro sugere suspeita ou
segredos.
Análise da linguagem Corporal
 Gestos Avaliativos:
-Apoiar o rosto na palma da mão ou tocar o queixo com o dedo esticado
sugere mediação.
-Movimentação da cabeça indica interesse.
-Coça o queixo ou a barba significa contemplação.
-Olha por cima dos óculos normalmente é considerado um gesto de
avaliação ou juízo.
Recursos
Bibliografia
• MARTINELI, Dante P.; GUISI, Flávia A. . Técnicas de Negociação
ed., São Paulo: Saraiva, 2009.
• BURDRIDGE, R. Marc. Gestão da Negociação
ed., São Paulo: Saraiva, 2005.
• KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento,
implementação e controle. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1998.
FIM
 Prof. Helton Forti