Dr. Marcolino Cargnin Cabral

CTNPM
Comitê Técnico Nacional de
Produtos Médicos
• Dr. Marcolino Cargnin Cabral
Introdução
• Entramos em uma nova etapa no universo de
Negociação de Materiais no Sistema Unimed.
• Saímos das rodadas de negociações, na grande
maioria O
dasM vezes
O M EemN Tcircunstâncias
O É D E isoladas,
improvisadas, emergenciais e desarticuladas para o
Pfortalecimento
R O F I S S do
I Opoder
N A LdeI negociação.
Z A Ç A O !!!!!!!
• Onde planejamento/preparação,
controle são capitais.
execução
e
Introdução
“É preciso aprender perceber, sempre.
As diferenças de percepção estão entre as causas
primárias de conflitos.
As percepções são sempre objeto de negociação”.
Percepções:
• Singulares isoladas (fragmentação);
• Utilização do OPME (sem padronização);
• Rede de fornecedores(sem critérios);
• Incorporação tecnológica (sem MBE);
• Interesses conflitantes (consumo de OPME);
• Reajustes de preços ao bel-prazer.
Necessidades
• Padronização do Mat/med;
• Qualificação dos fornecedores;
• Incorporação tecnológica com M.B.E.;
• Pagamento direto aos fornecedores;
• Inclusão de novos materiais (prévia negociação);
• Divulgação dos projetos e conquistas;
• Seleção e qualificação dos integrantes do Comitê.
Plano de Negócios
• Estratégia Política:
- CTO
- Conselho Confederativo da Unimed do Brasil
• Estratégia Operacional:
- Recursos Técnicos- Ferramentas- Mercado
- Formação do Comitê
- Escolha dos primeiros Fornecedores
Plano de Negócios
“Uma andorinha só, não faz verão!”
Premissa:
Abandonarmos a singularidade, e
trabalharmos como um grande sistema
Estratégia Operacional
Recursos Técnicos- Ferramentas- Mercado
- Profissionais das Grandes Unimed;
- Informações (Banco de Dados);
- Poder de Negociação do Sistema Unimed;
- Mercado de Consumo (cobiçado). - ver nº de
colaboradores
Estratégia Operacional
Dinâmica do Comitê:
Inicialmente modelo Comitê Técnico de
Materiais da Unimed Mercosul (CTM) progredindo rapidamente para um jeito
próprio de fazer negócios.
Estratégia Operacional
• Escolha e visita aos fornecedores
Abordagem as empresas com muita
agressividade e boa dose de paciência
(estabelecendo competição e cooperação
com as empresa do mesmo segmento de
materiais).
Vantagens aos Parceiros
•
•
•
•
Ampliação de mercado;
Faturamento direto Unimed;
Redução do tempo de cobrança;
Crescimento do consumo (após redução
dos preços);
• Ingresso de novas tecnologias;
• Padronização de OPME;
Vantagens aos Parceiros
• Fórum único para negociações e soluções
de eventuais problemas
• Redução do custo de intermediação e
promoção de vendas;
• Maior transparência entre as partes;
• Parceria com a maior operadora do país.
Primeiros Resultados
Econômicos
Estimativa de Economia – Boston Scientific –
Linha Intervencionista
Unimed
Economia – período 1 ano
Unimed 1
R$ 332.512,20
Unimed 2
R$ 2.254.265,75
Unimed 3
R$ 3.122.112,00
Primeiros Resultados
Econômicos
Estimativa de Economia – Covidien – Kits
Bariátrica
Unimed
Economia – período 1 ano
Unimed 1
R$ 2.260.000,00
Unimed 2
R$ 727.500,00
Unimed 3
R$ 495.159,00
Algumas ações
necessárias
Volume
INFORMAÇÕES – base =
- para a eficácia das negociações
Preço
Praticado
- para análise dos resultados
Informações
Estratégicas
Algumas ações
necessárias
• Busca do faturamento direto – retirada de
atravessadores.
• Revisão de contratos com prestadores.
• Integração entre os diferentes atores: Auditoria,
Comitês de Especialidades e Autorização.
Algumas
considerações
• Fornecedores: dificuldade de composição de
preço único nacional – práticas de mercado.
Estratégia: estabelecimento de preços máximo
nacional(teto)
• Preço acordado referencial – possibilidade de
compra por volume ou pagamento antecipado –
Rede Própria.
Algumas
considerações
• Negociações conquistando preços
CTNPM
nacionais: ganhos nas singulares
intercâmbio.
únicos
e no
• Reconhecimento do Comitê Nacional pelas
Empresas Fornecedoras (Reuniões com os
Diretores Mundiais):
 Covidien
 Abbott
US Endoscopy
“O que é a qualidade em uma empresa
senão o resultado do sinergismo criado por
cada ser humano que a compõe? Perceber
e
reconhecer
que
a
atitude
e
comportamento de cada colaborador reflete
na qualidade de vida, de serviços e
produtos da empresa.”
Flávio Souza
UNIMED = UNIÃO = FORÇA!
OBRIGADO!