de marketing jurídico.

COMO CONQUISTAR CLIENTES
USANDO O MÉTODO NOCAUTE!
DE MARKETING JURÍDICO.
NOCAUTE! MARKETING JURÍDICO
As lições que o Boxe pode proporcionar para o Marketing Jurídico.
Ricardo Nery
Empreendedor; Diretor da Editora Viva, é Especialista
em Marketing Digital e Planejamento de Marketing Promocional. Atuou durante 15 anos na ativação de gran-
des marcas como Coca-Cola, Pepsi, Skol e Banco do
Brasil. Foi sócio do Jornal Mar à Vista, da Múltipla- di-
fusão do conhecimento, do Grupo Target de Marketing
Promocional e do Clubbe´tgt.
INTRODUÇÃO
Esse e-book é um compilado de informações que eu aprendi durante quase duas
décadas envolvido com Empreendedorismo e Marketing. Aqui você terá acesso
a um conteúdo atualizado, com as principais estratégias do que realmente funciona
quando o assunto é: aparecer para o público certo.
Após conversar com muitos Advogados e entender que os seus problemas, as
suas “dores”, são quase sempre as mesmas, decidi que deveria fazer um material
interessante, completo, teórico e prático para dirimir algumas dúvidas recorrentes
do mercado.
O Método Nocaute! foi desenvolvido por mim após anos de estudo e aplicação
prática de estratégias de Marketing Promocional e de Conteúdo. Em muitas passagens desse e-book você verá exemplos reais que irão mudar o seu mindset. Já em
outras, vai querer partir para a execução imediatamente. Deixo um aviso, importante: siga os passos! Não coloque o “carro na frente dos bois”. Acredite: o conhecimento é um processo contínuo e cumulativo.
A minha função é ser seu coach nessa jornada do conhecimento.
Apesar de nesse momento o e-book ser entregue sem ônus, não é um produto
gratuito. Será comercializado no futuro, tanto no formato impresso, quanto no formato online. Esse e-book não tem também a pretensão de ser uma obra acabada,
mas sim um «livro aberto», colaborativo.
A melhor forma de consumir esse material é fazer uma primeira leitura com calma,
anotando o que for preciso. Proponho que você participe dos fóruns de debate em
nosso Grupo Nocaute! Marketing Jurídico no Facebook. Nesse ambiente será
postado, periodicamente, aulas complementares em vídeo. Sugiro que só após algumas aulas teóricas, comece a aplicar o que aprendeu.
NOCAUTE! MARKETING JURÍDICO
para Advogados e Escritórios de Advocacia.
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Cada capítulo trará: dicas, exemplos práticos, vídeos tutoriais quando possível e
indicações de ferramentas online, se for relevante. Geralmente esses produtos online, tão caros para desenvolver as estratégias digitais, poderão ser adquiridos diretamente na internet. Alguns pagos, outros gratuitos.
Não se assuste com a quantidade de informação, visto que esse material é um método.
No e-book Nocaute! Marketing Jurídico, você vai aprender a ESTRATÉGIA, ou
seja, “o que fazer”. Nos vídeos que irei postar no meu Canal do Youtube ou na minha Fanpage, você aprenderá “como fazer”.
Nos capítulos eminentemente práticos, que deverão suscitar uma série de dúvidas
e perguntas mais objetivas, lembre-se de que eu, como seu coach, estarei por perto e pronto para nocautear tema a tema. Se o volume de dúvida acerca de um de-
terminado ponto for muito requisitado, é provável que eu produza um vídeo, ou que
responda em um post no Blog.
Nossa principal comunicação será: lista de e-mail (assine), minha Fanpage (curta),
o Grupo Nocaute! (Inscreva-se) e o meu canal no Youtube (assine).
Importante: o e-book trata do tema de forma geral, mas, como o assunto
é inesgotável e inovador, estarei desenvolvendo materiais mais profundos
e relevantes.
Vamos avante!
NOCAUTE! MARKETING JURÍDICO
para Advogados e Escritórios de Advocacia.
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VOCÊ TEM A
VERSÃO MAIS ATUAL?
Como o conteúdo é colaborativo, todas as semanas eu liberarei mais um capítulo
APENAS PARA OS ASSINANTES DA NOSSA LISTA. A ideia é que esse e-book
nunca tenha fim, e a sua participação nesse processo será enriquecedora para que
a maior parte das dúvidas sejam dirimidas.
DING! DING! POR QUÊ
ESCREVI ESSE E-BOOK?
O Método ensinado está totalmente alinhado com o Novo Código de Ética da
OAB e é “na medida” para Pequenos e Médios Escritórios, assim como para Ad-
vogados que não estão alinhados com as possibilidades de empreender de forma
mais segura. Conheça a minha história.
Em 1995, durante o verão, indicado por meu padrinho, comecei a estagiar “de
graça” ilustrando e desenvolvendo marcas em uma pequena agência. Em 1998, já
na faculdade, tive minha primeira experiência empreendedora. Arrisquei com dois
“malucos”, a lançar o Jornal Mar à Vista, uma publicação segmentada para comu-
nidade do bairro da Barra (esse foi o meu primeiro contato com os termos Segmentação de Mercado e Público-Alvo). Nos gabávamos por ter uma tiragem maior do
que o segundo jornal do Estado (e era verdade!). Foram 03 edições, mas o projeto
não foi adiante. Faltou maturidade e conhecimento para criar estratégias de sucesso.
Nesse mesmo ano iniciei uma experiência como colaborador na Secretaria PlaneNOCAUTE! MARKETING JURÍDICO
para Advogados e Escritórios de Advocacia.
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jamento, ligada ao Governo. Pouco tempo depois trabalhei desenvolvendo proje-
tos de programação visual, criação e endomarketing em uma outra organização: a
Central do Carnaval, uma empresa privada focada em eventos. Essa minha curta
experiência como colaborador foi o suficiente para descobrir o que eu queria: EM-
PREENDER!
Mas que diabos é empreender? Fui buscar e descobri que empreender é um verbo
transitivo direto que significa “decidir realizar”, “tentar”, “por em execução”, “ter
capacidade de enxergar além do cotidiano para solucionar problemas com habili-
dade e criatividade”. O significado é bonito, mas a realidade é sempre muito dura e
cheia de desafios.
A minha família é formada, em sua maioria, por professores-empreendedores. Muito do que aprendi foi convivendo nesse universo de riscos, emoções, vitórias e
derrotas, claro! Nesse embalo, montei minha primeira empresa voltada para eventos educacionais: a Múltipla - difusão do conhecimento. Fazíamos eventos na
Área Jurídica, de Administração e Marketing. Eu era o responsável pela criação das
campanhas, da gestão de marcas e Estratégias Digitais (o nome não era pomposo
à época e eu nem lembro se havia um termo para isso) Sim. Já nessa época tivemos experiências com Sites e campanhas de e-mail Marketing.
O Google estava “iniciando” suas atividades. Para quem se lembra, os buscadores
mais populares eram o Altavista e o Cadê. Tudo era muito rudimentar: a tecnologia, os acessos e a velocidade de rede eram limitados, mas tivemos experiências
interessantes. Disparávamos um e-mail e corríamos para o telefone, pois não havia
ainda pagamentos diretos (ou tecnologia confiável, de baixo custo) para fazer Vendas Online.
Anos depois, saí da Múltipla e decidi focar em MARKETING! Fundei uma Agência
de Marketing Promocional, o Grupo Target, e comecei a desenvolver Estratégias
de Ativação de Marcas e Produtos para um público-alvo restrito. Foi nesse ringue
que comecei a aprender: mais vale uma ação focada, a um “tiro de bazuca”
com mídia de massa. A Estratégia de Comunicação e de lida com o público deveria ser muito mais específico, particularizada.
A agência me deu oportunidade de trabalhar o Marketing Promocional de grandes
NOCAUTE! MARKETING JURÍDICO
para Advogados e Escritórios de Advocacia.
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marcas nacionais quem a AMBEV (Skol), a PEPSICO (Pepsi), a NORSA (Coca-Cola), Banco do Brasil, dentre outras. Criatividade, foco e baixo custo eram palavras
de ordem. Anos depois fizemos uma fusão com uma outra empresa de Marketing
Promocional e passamos a nos chamar Clubbe´tgt.
O Clubbe´tgt marcou a época do “despertar” tecnológico DEFINITIVO. Comecei
a estruturar e planejar campanhas digitais entendendo como funcionava o siste-
ma automático de vendas perpétuas. Enxerguei um padrão nos cases de sucesso
(técnicas americanas que funcionavam para públicos altamente segmentados), e
passei a consumir todo o tipo de produtos com os maiores nomes do Marketing
Digital (Jeff Wakker, e Seth Godin, por exemplo) afim de dissecar a sua estrutura e
finalmente desenvolver um método próprio. Investi muito em conhecimento.
O tempo passou e eu fundei a Editora Viva com um objetivo específico: trabalhar
grupos altamente segmentados. A partir desse momento resgatei meus contatos
do mundo jurídico, da área de investimento e administração. Comecei a trabalhar
com infoprodutos. Essa convivência diária tentando entender o mercado, fez quem
que eu pudesse visualizar as principais “dores” de empresas e empresários, assim
como as “dores” dos Advogados e Escritórios de Advocacia. Percebi que duran-
te toda a minha vida os meus esforços estavam em total sintonia com as necessidades objetivas desse público-alvo.
Juntei todo o conteúdo aprendido e acumulado e criei o Método Nocaute! Marketing Jurídico, que difere das estratégias comuns em muitos pontos. Afinal, o mer-
cado jurídico possui muitas peculiaridades. Constatei que aplicando de forma cor-
reta e seguindo os passos como um treino repetitivo, as chances de sucesso eram
tremendamente superiores, mas quando as etapas eram queimadas, os resultados
não apareciam da forma esperada.
A inspiração e a analogia quem o Boxe surgem exatamente desse processo: treino,
repetição, vontade, coragem, aplicação tática, posicionamento, movimentação, potência, sequência, sangue, suor, lágrimas e conquista.
Siga os passos propostos nesse e-book e promova uma transformação nos seus
negócios. Avante!
NOCAUTE! MARKETING JURÍDICO
para Advogados e Escritórios de Advocacia.
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ONDE O BOXE E
O MARKETING JURÍDICO
SE ENCONTRAM
“Flutue como uma borboleta,
mas pique como uma abelha”
Muhammad Ali
Dados da OAB apontam que em 2018 o país terá mais de um milhão de advoga-
dos. A marca de escritórios deve dobrar, de 43 mil para 102 mil. Hoje são cerca de
1.000 cursos de Direito no país (número maior que a soma de faculdades de Direito
de países quem EUA, China, Alemanha, Itália e França), em 2018 estima-se mais de
1.300 cursos, com um total de 1,4 milhão de alunos. No ringue dos confrontos que
virão pela frente, estes são seus oponentes.
É preciso saber se posicionar, conhecer os movimentos e descobrir os limites do
próprio corpo e mente. Desenvolver pensamento estratégico, vislumbrar novas
áreas de atuação, a absoluta dedicação ao conhecimento, vencer, inovar, persistir
e correr riscos são características que o Boxe exige de cada pugilista. Nesse curso
você irá aprender que o Marketing Jurídico é uma conquista diária e cumulativa.
No ringue não há tempo para colocar as mãos na cintura e recuperar o fôlego. É
preciso manter a guarda e se movimentar para não ser um alvo fácil. Assim como
um pugilista precisa reunir o maior conjunto de habilidades, é imperativo reunir as
habilidades e estratégias de marketing necessárias para se manter sempre à frente.
Aprenda como é possível implantar um plano prático e funcional de marketing
jurídico com ótimas chances de sucesso em poucas semanas. O e-book Nocau-
te! Marketing Jurídico para Advogados e Escritórios de Advocacia apresenta
NOCAUTE! MARKETING JURÍDICO
para Advogados e Escritórios de Advocacia.
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táticas e ferramentas para construir um sistema através de uma fórmula replicável,
perfeito para implementar em seu negócio. Cada treino, cada ação, cada passo irá
te guiar por um caminho de inevitável alterações e autoconhecimento.
“Campeões não são feitos em academias. Campeões são feitos de algo que
eles têm profundamente dentro de si
— um desejo, um sonho, uma visão”
Muhammad Ali
A luta não se ganha no ringue, embaixo dos holofotes. A vitória é criada onde nin-
guém vê; é criada na sua dedicação, na sua confiança, foco e disciplina: nas suas
estratégias. Inovar e confiar no próprio instinto são palavras de ordem para todos
aqueles que desejam atuar como Advogados em um cenário cada vez mais competitivo.
O Boxe vai além de “jabs, diretos e cruzados”, assim como o Marketing Jurídico vai
além do “boca a boca”. Comece a traçar a sua melhor estratégia e seja um Advogado imbatível.
Antes de você começar a aplicar o Método Nocaute! vou te fazer algumas perguntas:
1. Gostaria de conquistar mais clientes e ampliar sua atuação no mercado?
2. O fato de morar numa cidade pequena ou ter grande concorrência, afeta
seus negócios?
3. Gostaria de fechar contratos com um ticket médio acima de 30%, ao invés de perder clientes para a concorrência?
4. Gostaria que seus clientes contratassem você mais vezes , ao invés de
sumirem?
5. Gostaria de um método que te gerasse oportunidades de contato 24 horas por dia, 365 dias por ano?
6. A “Guerra de Preços” te incomoda?
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7. Gostaria de empreender e abrir um Escritório que já atingisse o ponto de
equilíbrio no primeiro ano?
Se respondeu “SIM” a uma ou mais perguntas desse questionário acima, esse material foi pensado sob medida para você.
Em termos gerais, o e-book irá nocautear seus maiores medos, e ainda:
1. Aumentar a sua cartela de clientes;
2. Transformar você num empreendedor;
3. Gerar mais receitas e quem preços melhores;
4. Fidelizar os clientes para que eles contratem você ou o seu Escritório,
mais vezes.
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Cap. 1
A JORNADA DO
ADVOGADO LUTADOR
1.1 POR QUE OS
ESCRITÓRIOS DE ADVOCACIA
FECHAM?
De acordo com dados estatísticos do SEBRAE, 50% dos negócios fecham as portas nos primeiros quatro anos.
Como empreendedor pude observar vários motivos que levam uma empresa a
fracassar, e outros tantos motivos que as tornam sucesso. Você, Advogado, não
aprendeu a empreender nem a administrar o seu negócio na academia. Os cursos
superiores da área jurídica, quando tratam (se é que tratam), o fazem de maneira
superficial. Comigo não foi diferente, tive que aprender o que dava certo e o que
dava errado, na prática. Foram muitas lições aprendidas. Agora trago esse conhecimento “mastigado” para você.
Poderia começar elencando aqui uma série de motivos para um negócio NÃO DAR
CERTO: impostos, crise, concorrência, tamanho do mercado e competição de preços, por exemplo. Antecipo que o motivo geral é: CONHECIMENTO.
É preciso ter conhecimento para gerir uma empresa, para motivar associados, tra-
çar planos de metas, fazer investimentos, etc. É ainda necessário ter conhecimento
para trabalhar com Redes Sociais, Tecnologia e Estratégias de Marketing voltadas
para Conquista de Clientes. Não tem jeito. Esse, aliás é o motivo específico que faz
com que a maioria das empresas sumam do mercado: FALTA DE CLIENTES.
Quem quer empreender, precisará dominar diversos pontos citados no parágrafo
acima. O excesso ou a falta de conhecimento faz com que a maior parte dos emNOCAUTE! MARKETING JURÍDICO
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preendedores simplesmente desistam dos negócios, ou acabem se enrolando, de
fato, com tantas tarefas administrativas. É preciso, finalmente, organizar esse amalgama de informações de forma PLANEJADA e ESTRUTURADA.
Saiba que ter uma base correta no Boxe, auxilia o pugilista a desferir um golpe
efetivo e com potência. Ao mesmo tempo, ajuda a assimilar golpes recebidos sem
maiores danos e sem perda de equilíbrio. Ensinarei como você deverá se posicionar para buscar ângulos de defesa e ataque durante a luta diária.
Seguindo corretamente o Método Nocaute! você vai aprender o que priorizar em
cada momento e em cada Round. Essa será a base, o alicerce do Empreendedor-Lutador. Todo o método é dividido em passos lógicos e sequenciais de maneira
estruturada e didática. Prático, o método auxilia no que fazer, como fazer, quando,
e por quê fazer.
Com as dicas desse e-book você será capaz de detectar o seu público-alvo, iden-
tificr seus clientes em potencial. Verá, na prática, como usar o Google para realizar
essa tarefa. Você verá também a importância de ter um bom Site no qual as pessoas vão acessar para ter contato com os seus serviços e habilidades. Chegou a
hora de “Arrumar o Ringue”.
Entenderá que os seus clientes em potencial serão CONQUISTADOS pelo que
estiver escrito em sua página; o texto que muitos chamam de “Carta de Vendas”,
que eu cuidadosamente remodelei para que a sua estrutura ficasse alinhada com
o Novo Código de Ética da OAB. Seu Site terá o que chamamos de landing page,
que viabilizará a primeira conversão de Visitantes em Leads, sua Audiência.
Aprenderá nos próximos Rounds os fundamentos da persuasão e como mostrar a
um cliente em potencial que você pode ter a solução para as “dores” deles, afinal,
você é um ESPECIALISTA no assunto. Ainda aprenderá como gerar tráfego, como
fazer cálculo de anúncios no Google Adwords, a calcular o ROI - Return Of Investiments, a capturar e-mail de Visitantes, a iniciar um relacionamento automático,
transformando Leads em fãs, e muito mais.
Por fim, saberá que o relacionamento com seu Lead é o verdadeiro processo da
conquista. Automatizar toda essa jornada quem ferramentas previamente desenNOCAUTE! MARKETING JURÍDICO
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volvidas com esse objetivo será o grande legado para fazer de você um Advogado
nocauteador. Levante a guarda e vamos avante!
1.2 O QUE OS OUTROS
ADVOGADOS ESTÃO FAZENDO
MELHOR DO QUE VOCÊ?
“O homem que não tem imaginação,
não tem asas”
Muhammad Ali
O Marketing tradicional não morreu (ainda). É hora de ir à luta! Existem muitos Ad-
vogados, mas os que fazem a diferença são muito poucos. Fazer um bom trabalho
e esperar o telefone tocar significa que o Advogado não tem nem Estratégia de
Marketing, nem Estratégia de Captação de Clientes. A maioria faz isso, você não
vai! Principalmente após ler esse e-book.
Marketing é um esporte de contato, guarda muitas semelhanças com o Boxe, portanto saia das cordas, deixe o corner e comece a fazer seu networking. No “Old
School Marketing”, você teria que ir às ruas, literalmente, para ser relevante em sua
comunidade. Fazer parte de Institutos, Associações, da Câmara de Comércio, Rotary Clube, Lions, dentre outros. Era obrigatório ser sociável, e fazer o máximo de
amigos possível para ter sucesso, ser visto e ser indicado.
O Mundo mudou, e a forma de fazer marketing também! Seja diferente, pense
diferente e faça diferente. O que mudou no mundo desde 1980? Tecnologia! O
Marketing moderno exige que você apareça, que faça o máximo de amigos online
possível; não exclua a rua, mas potencialize diversas outras formas de abordagem.
No modelo de advocacia atual, o seu sucesso ou o sucesso do seu escritório, dependem fundamentalmente de uma gestão eficiente de marketing.
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Para aqueles que pensam que podem continuar a se relacionar com as pessoas
como antigamente, um alerta: está perdido. A luta começou e, sim, você está no
ringue! Não tem como fugir, não tem como ignorar.
1.3 COMO CONQUISTAR NOVOS
CLIENTES E TORNAR O NEGÓCIO
MAIS LUCRATIVO?
Todo Advogado tem de despertar o pugilista existente dentro de si. Se não há orçamento para investir em profissionais de marketing, CALCE AS LUVAS! Será preciso investir energia pessoal. A tarefa não chega a ser difícil, o treino é longo, mas a
vitória lhe espera nos próximos Rounds.
Elabore um “Plano de Marketing Estratégico” compatível quem sua personalidade e vamos para a ação. Viabilizar isso é o que veremos nas próximas páginas.
Para os menos otimistas e para os que já pensam em desistir com a velha desculpa
de “não entendo de tecnologia”, “não sou criativo”, “não tenho como pagar um designer”, dois aviso: 1) nunca é tarde demais! e 2) você só precisa de boa vontade.
Um passo de cada vez. Lembre-se das suas experiências anteriores. Você é o exato acúmulo de experiências e conhecimentos; nunca se começa algo, totalmente
“verde”. Infância, juventude, faculdade. Seu mindset agora precisa de um empurrão
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de mercado.
Se começou a lutar tardiamente, saiba que são as horas de treino, e a qualidade
dessas horas, que o levará ao sucesso. Se estiver disposto a trabalhar mais do
que todos, nunca será tarde para começar. Lembre-se: um dia chega a sua vez de
competir e o mercado lhe espera, ávido, como sempre, para impor desafios; seja
por que você é um “calouro”, por que mudou a direção, saiu de um Escritório ou
simplesmente quer se reestruturar. E quando isso acontecer, saiba: você está fadado a desenvolver problemas de confiança uma hora ou outra. Duvidar de si mesmo é uma primeira grande derrota.
Quando “soar o gongo”, transforme o planejamento em prática até que isso se
transforme em hábito. Solte seus melhores golpes, monte as suas melhores sequências. Assim como no Boxe, Marketing é 90% mente.
Desenvolva a mentalidade de lutador. Cabeça limpa, mente sã. Você sabia que um
dos grandes trunfos dos melhores pugilistas é a capacidade de pensar claramente
quando estão em desvantagem? Estar nas cordas não é sinal de derrota, mas uma
oportunidade de perceber a fraqueza do oponente sem demonstrar as suas. Não
conquistou clientes ainda? Perdeu um cliente valioso? Não se intimide. Dê a volta
por cima.
Não ouvimos histórias sobre pessoas que desistiram, mas sim de pessoas que
persistiram, não cederam, tornando-se lendas. Levante a sua guarda e seja uma
máquina de resultados. Lendas do Boxe como Muhammad Ali, Joe Frasier, Mike
Tyson, Rocky Marcuano, George Foreman, por exemplo, eram verdadeiras máquinas. Você, como Advogado, também será.
Antes de começar para valer, gostaria de esclarecer alguns pontos importantes:
quando se distribui conteúdo gratuito (e é aqui que o Método Nocaute! está baseado), duas coisas acontecem: 1) oportunidades surgem, e; 2) muito mais pes-
soas vão saber quem é você. Parece óbvio, mas muitos imaginam que ao oferecer
conteúdo gratuito, as oportunidades mínguam. Não é verdade. O que acontece é
uma mudança importante no comportamento dessas pessoas. Veremos isso nos
próximos Rounds.
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Dica: distribua conhecimento gratuito na rede e verá as oportunidades se
multiplicarem.
Coloque a bandagem, o protetor e vamos avante!
1.4 SANGUE,
SUOR E LÁGRIMAS
“Eu odiava cada minuto dos treinos,
mas dizia para mim mesmo: Não desista! Sofra agora e viva o resto de sua
vida quem um campeão”
Muhammad Ali
O Método Nocaute! tem passos bastante definidos e sucessivos. Não invente uma
nova sequência, mas abuse na criatividade dos conteúdos. Note que a estrutura é
simples e funciona como andar de bicicleta, uma vez que se aprende, nunca se esquece. Tenha essa imagem na memória:
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Vamos por partes.
A essa totalidade de ações estruturadas e sequenciais daremos o nome de “Jor-
nada da Conquista”. No final, o cinturão está esperando por você! Não existe uma
fórmula mágica para gerar receita, o que existe é um comportamento assertivo, um
hábito. Acredite e persista.
Como prometido, neste e-book eu vou trazer diversos exemplos práticos da aplicação dos conceitos do Marketing de Conteúdo para a execução de uma excelente
estratégia de Marketing Jurídico. Vou lhe convencer de que muitas pessoas (eu e
você), conseguem resultados objetivos a partir da aplicação de uma série de roti-
nas repetitivas. Como numa preparação para a luta, quanto mais se aprimora, mais
resultado terá. Acorde! O caminho imposto pela sociedade como “O” mais fácil,
não existe.
A luta não se ganha no ringue, debaixo do foco. Se quer ser um campeão, é hora
de trabalhar. Não há glamour, dicas rápidas, atalhos nem fórmulas mágicas. A
realidade é ter que renunciar algumas coisas boas da vida agora, e colher os benefícios depois. Lembre-se: um campeão é feito de SANGUE, SUOR E LÁGRIMAS.
Quem serão seus oponentes? No Boxe há categoria por peso. O universo já está
segmentado e você precisa treinar e se enquadrar em uma delas. O seu mercado
também é assim! Os Ramos do Direito estão cada vez mais segmentados; você
tem que se enquadrar em um deles. Isso definirá quem serão os seus oponentes, e
os seus clientes em potencial.
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1.5 GOLPE BAIXO: A INFRAÇÃO
AO NOVO CÓDIGO DE ÉTICA E
DISCIPLINA DA OAB
“A vida não é sobre quão duro você é
capaz de bater, mas sobre quão duro
você é capaz de apanhar e continuar
indo em frente”
Rocky Balboa.
Evite o golpe baixo. Assim como no Boxe, o exercício da advocacia tem suas re-
gras. Não se pode dar um “golpe abaixo da linha de cintura”, assim como não se
pode desenvolver estratégias marketing e publicidade sem observar o Código de
Ética e Disciplina da OAB e o Provimento 94/2000. Entenda que a Publicidade é
permitida e a sua regulação é interpretativa.
Antes de dar o start em Estratégias de Marketing, é importante entender que além
de onservar Novo Código de Ética e Disciplina da OAB, é fundamental ter bom
senso e compreender a relevância, como, e quando serão divulgados os serviços
do Escritório. Decida se os elementos utilizados na Estratégia de Marketing realmente fazem sentido; se não irão prejudicar a credibilidade do negócio.
Sim, é verdade. O Advogado pode estar na mídia fazendo Marketing.
Apesar de restritivo com a publicidade, o Novo Código de Ética e Disciplina da
OAB permite aos Advogados construírem suas Estratégias de Marketing de Conteúdo, sem violar seus dispositivos normativos. Essa brecha legal traz vantagens
enormes.
Veja um breve comentário do Capítulo VIII do Novo Código de Ética e Disciplina
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da OAB, relativo à Publicidade Profissional, assim como às mudanças no Provi-
mento 2000/94, que traz as normas fundamentais para o exercício da boa Advocacia, sem infringir as regras.
Para começar, é importante entender o que significa mídia:
mídia
substantivo feminino
1. todo suporte de difusão da informação que constitui um meio inter-
mediário de expressão capaz de transmitir mensagens; o conjunto dos
meios de comunicação social de massas [Abrangem esses meios o rá-
dio, o cinema, a televisão, a imprensa, os satélites de comunicações, os
meios eletrônicos e telemáticos de comunicação, etc.]. “m. eletrônica”
2. departamento de uma agência publicitária, que seleciona os veículos
(televisão, jornal, mala direta etc.) e indica as programações mais favo-
ráveis à propaganda e divulgação da mensagem, de forma a atingir um
público-alvo.
Uma vez esclarecido o conceito de mídia, vamos ao Novo Código de Ética e Disciplina da OAB.
CAPÍTULO VIII
DA PUBLICIDADE PROFISSIONAL
Art. 39. A publicidade profissional do advogado tem caráter meramente informativo
e deve primar pela discrição e sobriedade, não podendo configurar captação de
clientela ou mercantilização da profissão.
[Ricardo Nery]
Logo no início do Capítulo VIII, o Art. 39, autoriza de forma expressa o
que conhecemos como Marketing de Conteúdo.
Marketing de Conteúdo é uma forma de engajamento com seu público-alvo. É um tipo de marketing que promove o crescimento da sua rede
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de clientes em potencial através da criação, veiculação e distribuição de
conteúdo relevante e valioso. Engajar, conquistar e gerar valor, são os
principais termos desse tipo de marketing.
Art. 40. Os meios utilizados para a publicidade profissional hão de ser compatíveis
quem a diretriz estabelecida no artigo anterior, sendo vedados:
I - A veiculação da publicidade por meio de rádio, cinema e televisão;
II - O uso de outdoors, painéis luminosos ou formas assemelhadas de publicidade;
III - As inscrições em muros, paredes, veículos, elevadores ou em qualquer espaço público;
IV - A divulgação de serviços de advocacia juntamente coma de outras
atividades ou a indicação de vínculos entre uns e outras;
V - O fornecimento de dados de contato, com endereço e telefone, em
colunas ou artigos literários, culturais, acadêmicos ou jurídicos, publicados na imprensa, bem assim quando de eventual participação em pro-
gramas de rádio ou televisão, ou em veiculação de matérias pela internet,
sendo permitida a referência a e-mail;
VI - A utilização de mala direta, a distribuição de panfletos ou formas assemelhadas de publicidade, com o intuito de captação de clientela.
Parágrafo único: exclusivamente para fins de identificação dos escritórios de ad-
vocacia, é permitida a utilização de placas, painéis luminosos e inscrições em suas
fachadas, desde que respeitadas as diretrizes previstas no Art. 39.
[Ricardo Nery]
Apesar das vedações expressas aos meios de veicular propagandas em:
rádio, cinema, televisão, outdoors, painéis, placas de publicidade, muros
paredes, veículos, elevadores, dentre outras; no inciso V, permite-se a
referência ao e-mail de Advogados em artigos acadêmicos ou jurídicos
publicados na imprensa, assim como a sua eventual participação em programas de rádio, televisão ou em MATÉRIAS PELA INTERNET.
Mais uma vez o Novo Código de Ética e Disciplina da OAB permite, de
forma expressa, a utilização de Estratégias de Marketing de Conteúdo.
Em tempo, no parágrafo único do Art. 40, fica permitida a utilização de
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placas para exposição de marcas dos ESCRITÓRIOS DE ADVOCACIA.
Art. 41. As colunas que o advogado mantiver nos meios de comunicação social ou
os textos que por meio deles divulgar não deverão induzir o leitor a litigar nem promover, dessa forma, captação de clientela.
[Ricardo Nery]
Apesar das vedações, é importante traçar a diferença entre CAPTAR e
CONQUISTAR.
captar
verbo
1. transitivo direto: trazer para si, por mérito ou habilidade; atrair. “captou
o olhar dos presentes”
2. transitivo direto: apanhar, recolher. “que. a opinião da comunidade”
O termo “Captar” na publicidade pressupõe abordagem direta, com o objetivo de persuadir o outro da necessidade de contratar os seus serviços.
Funciona como propaganda: atiça os desejos através de “imagens mágicas” e “palavras mágicas” para a compra ou captação de clientes. Note
agora a diferença para o conceito do termo “Conquistar”:
conquistar
verbo
1. transitivo direto e bitransitivo: alcançar (algo); conseguir (determinada
coisa), por esforço ou merecimento. “que. um título”
2. transitivo direto: apossar-se ou dominar pelas armas; subjugar, tomar.
“que. uma praça-forte”
“Conquistar”, no Marketing de Conteúdo, implica informar, transformar,
educar e alcançar através de notícias, artigos, vídeos, livros, assim como
qualquer outro conteúdo relevante, para um público mercado específico e
segmentado. A abordagem centra-se na informação, no conhecimento e,
por óbvio, na Construção da Autoridade. Ao se valer das Estratégias do
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para Advogados e Escritórios de Advocacia.
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Marketing de Conteúdo o Advogado torna-se uma referência em determinada disciplina, conquistando seguidores.
A comunicação eficiente e periódica quem aqueles que desejam mais
informações, aliado ao conteúdo relevante, faz com que os Advogados
conquistem novos seguidores; possíveis clientes.
Atenção! CONQUISTAR é uma técnica. O método adotado para engajar
clientes e transformar você em uma autoridade é simples e funcional. Resumidamente, é um modelo replicável, eficiente e automático conhecido
quem “FUNIL”.
Art. 42. É vedado ao advogado:
I - Responder quem habitualidade a consulta sobre matéria jurídica, nos
meios de comunicação social;
II - Debater, em qualquer meio de comunicação, causa sob o patrocínio
de outro advogado;
III - abordar tema de modo a comprometer a dignidade da profissão e da
instituição que o congrega;
IV - Divulgar ou deixar que sejam divulgadas listas de clientes e demandas;
V - Insinuar-se para reportagens e declarações públicas.
[Ricardo Nery]
No Art. 42 estão as maiores armadilhas do Marketing de Conteúdo. Certas atitudes podem macular a sua Estratégia Digital e infringir o Novo
Código de Ética e Disciplina da OAB. Note que os incisos I e II dispõem
explicitamente sobre CONTEÚDO e CONHECIMENTO, as estrelas da Estratégia de Marketing para Advogados. Mesmo com um bom “FUNIL”, é
preciso levar em consideração essas duas vedações; comento:
Não é proibido responder a consultas sobre matéria jurídica, a HABITUA-
LIDADE é vedada. É importante, sobretudo em obediência ao inciso I, que
essa habitualidade não seja contemplada em sua estratégia de FUNIL.
Use informações relevantes, eduque o mercado sobre direitos e deveres,
construa um material que contemple as maiores dúvidas e objeções dos
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seus contatos, mas não torne essa relação uma consulta, mesmo que em
patrocínio de outro Advogado.
Insinuar-se para reportagens e declarações públicas, inciso V do Art. 42
do Novo Código de Ética e Disciplina da OAB, não apenas prejudi-
ca seu trânsito quem imprensa, quem também contribui negativamente
quem a sua imagem em relação a clientes em potencial.
Art. 43. O advogado que eventualmente participar de programa de televisão ou
de rádio, de entrevista na imprensa, de reportagem televisionada ou veiculada por
qualquer outro meio, para manifestação profissional, deve visar a objetivos exclusivamente ilustrativos, educacionais e instrutivos, sem propósito de promoção pes-
soal ou profissional, vedados pronunciamentos sobre métodos de trabalho usados
por seus colegas de profissão.
Parágrafo único: Quando convidado para manifestação pública, por qualquer modo
e forma, visando ao esclarecimento de tema jurídico de interesse geral, deve o advogado evitar insinuações quem o sentido de promoção pessoal ou profissional,
bem como o debate de caráter sensacionalista.
[Ricardo Nery]
No o Art. 43, caput, o Novo Código de Ética e Disciplina da OAB, de
forma expressa, permite o desenvolvimento de Estratégias de Marketing
de Conteúdo para Advogados e Escritórios de Advocacia. As manifes-
tações “em qualquer outro meio”, logo, na internet e nas Redes Sociais,
devem visar objetivos EXCLUSIVAMENTE ILUSTRATIVOS, EDUCACIO-
NAIS E INSTRUTIVOS. Esse é o método desenvolvido para o Marketing
Jurídico.
No caminho oposto da Publicidade tradicional, o Marketing de Conteúdo tem como estratégia o engajamento e a criação de relacionamentos
através da disponibilização de conteúdo informativo e relevante. Não se
faz Propaganda no Marketing de Conteúdo. Tudo é feito através de Si-
tes, Blogs, Canais de Vídeo e nas Redes Sociais. A técnica desenvolvida
implica escolher um Ramo do Direito, nichos de atuação, Supernichos,
pesquisa e desenvolvimento de conteúdo relevante sem infringir o Novo
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Código de Ética e Disciplina da OAB, servindo tão somente para a
Construção da Autoridade.
Art. 44. Na publicidade profissional que promover ou nos cartões e material de es-
critório de que se utilizar, o advogado fará constar seu nome ou o da sociedade de
advogados, o número ou os números de inscrição na OAB.
§ 1o Poderão ser referidos apenas os títulos acadêmicos do advogado e as
distinções honoríficas relacionadas à vida profissional, bem quem as instituições jurídicas de que faça parte, e as especialidades a que se dedicar, o endereço, e-mail,
site, página eletrônica, QR code, logotipo e a fotografia do escritório, o horário de
atendimento e os idiomas em que o cliente poderá ser atendido.
§ 2o É vedada a inclusão de fotografias pessoais ou de terceiros nos cartões de
visitas do advogado, bem como menção a qualquer emprego, cargo ou função
ocupado, atual ou pretérito, em qualquer órgão ou instituição, salvo o de professor
universitário.
[Ricardo Nery]
O Art. 44 trata do “enxoval de marketing” de um Escritório, ou do Advogado: cartões, folders, blocos de notas, ou seja, o tradicional.
Para os não familiarizados, o QR Code, ou Quick Response” é um código
de barras que pode ser “escaneado” pela maioria dos aparelhos celulares
com câmera fotográfica. Desconhecido pela maioria das pessoas, essa
funcionalidade, bastante popular em alguns países, não é vista com tanta frequência no Brasil. Serve para acessar um ambiente virtual (site na
internet, por exemplo, ou, quando usados de forma mais avançada, para
realidade aumentada, mas isso não está no nosso foco).
Sem alterações impeditivas e que contraponham o Marketing de Con-
teúdo, vale o que está posto no antigo Código de Ética e Disciplina da
OAB.
Dica: vale a pena adicionar os títulos acadêmicos em seus contatos sempre que possível. A construção da AUTORIDADE é um dos pilares da estratégia.
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25
Art. 45. São admissíveis como formas de publicidade o patrocínio de eventos ou
publicações de caráter científico ou cultural, assim quem a divulgação de boletins,
por meio físico ou eletrônico, sobre matéria cultural de interesse dos advogados,
desde que sua circulação fique adstrita a clientes e a interessados do meio jurídico.
[Ricardo Nery]
Sobretudo quanto às “publicações de caráter científico”, que possibilitam
a criação de diversos INFOPRODUTOS, o Art. 45 traz em seu dispositivo
normativo a permissão da “divulgação de boletins, por meio físico ou ele-
trônico, sobre matéria cultural de interesse de advogados”, em outras palavras, é permitido o envio de e-mails quem informações de publicações
acadêmicas, científicas e culturais de forma regular, desde que “adstrita a
clientes e a interessados do meio jurídico”.
O Novo Código de Ética e Disciplina da OAB permite a criação de FUNIL, permite o envio de e-mails (autoresponder) não apenas para seus
clientes, como também para INTERESSADOS DO MEIO JURÍDICO.
Dica: escreva artigos sobre os problemas jurídicos, sem tentar vender os
seus serviços. Quanto mais o conteúdo tratar de “dores” comuns dos potenciais cliente, maior o impacto do artigo e mais eficaz a Construção de
Autoridade. Dessa forma o processo de CONQUISTA se torna efetivo e
sem abordagem direta.
Art. 46. A publicidade veiculada pela internet ou por outros meios eletrônicos deverá observar as diretrizes estabelecidas neste capítulo.
Parágrafo único: A telefonia e a internet podem ser utilizadas como veículo de publicidade, inclusive para o envio de mensagens a destinatários certos, desde que
estas não impliquem o oferecimento de serviços ou representem forma de captação de clientela.
[Ricardo Nery]
Foi tratado sobre a “captação de clientes” no Art. 41 e sobre o e-mail
“envio de mensagens”, no comentário do Art. 45. A mensagem especial
do Art. 46, no entanto, é, quando bem utilizada, a “cereja do bolo”: o uso
da “telefonia e a internet” como veículos de publicidade para “destinatáNOCAUTE! MARKETING JURÍDICO
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26
rios certos”.
Mais uma vez o Novo Código de Ética e Disciplina da OAB endossa de
forma expressa as estratégias focadas de comunicação e construção de
autoridade peculiares do Marketing de Conteúdo. A internet não é vedada
enquanto veículo de publicidade desde que essa publicidade seja FOCADA e sem objetivar a CAPTAÇÃO de clientes.
Há diversas formas de CONQUISTAR pessoas através de técnicas de en-
gajamento, há inúmeras formas de manter RELACIONAMENTO quem sua
base de clientes quem o objetivo de se tornar relevante. Use a criativida-
de, mas sempre de olho no Novo Código de Ética e Disciplina da OAB.
1.5.1 PROVIMENTO 2000/94
O Provimento 2000/94 dispõe sobre a publicidade, a propaganda e a informação
da advocacia, considerando a necessidade de o Código de Ética e Disciplina da
OAB de forma sistemática, especificando adequadamente sua compreensão. As
alterações ficaram por conta dos Arts. 2º e 3º, veja abaixo:
Art. 2º. Entende-se por publicidade informativa:
g) os nomes dos advogados integrados ao escritório; (Ver Provimento n. 172/2016
publicado no DOU, S.1, 05.07.2016, p. 53) os nomes e os nomes sociais dos advogados integrados ao escritório;
Art. 3º. São meios lícitos de publicidade da advocacia:
§ 3º. Os anúncios de publicidade de serviços de advocacia devem sempre indicar
o nome do advogado ou da sociedade de advogados com o respectivo número
de inscrição ou de registro; devem, também, ser redigidos em português ou, se
em outro idioma, fazer-se acompanhar da respectiva tradução. (Ver Provimento n.
172/2016 publicado no DOU, S.1, 05.07.2016, p. 53) Os anúncios de publicidade
de serviços de advocacia devem sempre indicar o nome ou o nome social do
advogado ou da sociedade de advogados com o respectivo número de insNOCAUTE! MARKETING JURÍDICO
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27
crição ou de registro; devem, também, ser redigidos em português ou, se em
outro idioma, fazer-se acompanhar da respectiva tradução.
Use o Novo Código de Ética da OAB a seu favor e produza resultados.
1.5.2 ALGUMAS DECISÕES
ACERCA DO TEMA
PUBLICIDADE – INTERNET. O avanço tecnológico na ciência das comunicações introduziu na
área publicitária o revolucionário instrumento da INTERNET. Não há impedimento para os advogados na utilização deste novo veículo comunicativo para publicidade prossional, equiparado
que está a outros meios de comunicação existentes. Incidem, entretanto, na publicidade do
advogado via INTERNET, as mesmas restrições éticas das demais formas de publicidade, especicadas no Código de Ética e Disciplina. Constituem infringências éticas a oferta de serviços
advocatícios via epistolar, fac-símile ou via e-mail; o direcionamento da oferta de serviços e
causas determinadas; a xação de honorários e forma de pagamento mediante depósito bancário; a invasão indiscriminada de regiões além da sua seccional; impossibilitar a identicação do
prossional responsável pelo mau serviço em face da impessoalidade dos contatos; por em risco
a segurança da credibilidade recíproca, da condencialidade inerente à função e do sigilo prossional. (Proc. E - 1.471 - V.U. - Rel. Dr. ELIAS FARAH - Rev. Dr. RUBENS CURY - Presidente Dr.
ROBISON BARONI.)
INTERNET - PARTICIPAÇÃO DE ADVOGADO OU ESCRITÓRIO DE ADVOCACIA EM SITE - MODERAÇÃO E DISCRIÇÃO – CUIDADOS. Não existe proibição para que advogados ou escritórios de advocacia mantenham home page na Internet, onde valem as regras para publicações
em jornais e revistas. São vedadas informações de serviços jurídicos suscetíveis de implicar,
direta ou indiretamente, captação de causa ou de clientes. Os parâmetros para a publicidade na
Internet estão estabelecidos na Resolução 02/92 deste Sodalício, Provimento 94/2000 do Conselho Federal e arts. 28 a 31 do CED. Remessa do material encartado na consulta às Turmas
Disciplinares, por caracterizar fato concreto, inclusive o noticiado movimento para alteração da
Lei 8.906/94, no sentido de exibilização da rigidez das regras éticas. Proc. E-2.236/00 - v.u. em
19/10/00 do parecer e ementa do Rel. Dr. LUIZ CARLOS BRANCO - Rev. Dr. JOÃO TEIXEIRA
GRANDE - Presidente Dr. ROBISON BARONI.
ESCRITÓRIO DE ADVOCACIA OU ADVOGADO UNIPESSOAL PODE DIVULGAR SITE PELA
INTERNET, DESDE QUE RESPEITE OS TERMOS DOS ARTIGOS 28 E 29, §§ 1º E 2º DO CED E
PROVIMENTO 94/2000 DO CONSELHO FEDERAL DA OAB. Pode informar a especialidade do
Direito no anúncio, mas está vedada a redação de anúncio que possa apresentar uma conotação facilitadora de procedimentos, sob pena de congurar inculcação ou captação de clientela
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aos leitores leigos. Os parâmetros para publicidade, inclusive na internet, estão estabelecidos
no Provimento 94/2000 do Conselho Federal da OAB e nos arts. 28 a 31 do Código de Ética e
Disciplina. Devem seguir os mesmos parâmetros dos anúncios em jornais e revistas, previstos
na Resolução 02/92 deste sodalício, com moderação e discrição, de modo a evitar a banalização e principalmente a captação de clientela. Proc. E-3.828/2009 – v.u., em 12/11/2009, do parecer e ementa do Rel. Dr. ARMANDO LUIZ ROVAI – Rev. Dr. CLÁUDIO FELIPPE ZALAF – Presidente em exercício Dr. FABIO KALIL VILELA LEITE.
REGISTRO DE DOMÍNIO DE SÍTIO NA INTERNET POR ADVOGADA QUE ATUA INDIVIDUALMENTE, INDEPENDENTEMENTE DE CONSTITUIÇÃO DE PESSOA JURÍDICA. Possibilidade,
desde que observados os preceitos contidos especialmente nos artigos 5º, 7º, 28, 29 e 31, do
Código de Ética e Disciplina da OAB, que estabelecem limites para a publicidade e divulgação
dos serviços prossionais, como também o Provimento n.° 94/2000, do Conselho Federal da
OAB, que versa especicamente sobre a publicidade na advocacia. Proc. E-3.593/2008 – v.u.,
em 27/03/2008, do parecer e ementa do Rel. Dr. DIÓGENES MADEU – Rev. Dr. ZANON DE
PAULA BARROS – Presidente Dr. CARLOS ROBERTO F. MATEUCCI.
1.6 A JORNADA: VISITANTES,
LEADS E FUNIL NOCAUTE!
No mundo da internet há um número elevado de pessoas acessando diversos conteúdos diariamente. A Jornada começa exatamente aí: na BUSCA. Esses interessados, que ainda não se tornaram clientes, são chamados de Visitantes. Nesse
momento da busca eles estão tomados por uma ansiedade positiva (são “perdi-
gueiros”), pois querem achar algo de interessante, uma informação confiável e altamente relevante. Essa busca só termina quando todas as suas objeções são sanadas; veremos isso adiante. Por agora é preciso saber que, tecnicamente, existem
três grandes categorias que você deve aprender de imediato:
• VISIRANTES: a porção das pessoas que acessam um conteúdo nas suas
Redes Sociais, seu Site, Blog, Canal do Youtube, ou qualquer outra fonte
ligada a você.
• LEADS (Audiência): é um contato com nome, e-mail e qualquer outra
informação adicional (cidade, estado, telefone, etc.) de pessoas interessadas, que entram em contato com você através de um formulário de
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conversão. Pode ser um concorrente ou um curioso; você ainda não tem
muita informação sobre ele, mas certamente é uma possibilidade de conquista. Seu cliente em potencial está nesse universo.
• CLIENTES: é o Lead que, após passar por uma jornada de engajamento,
é conquistado pelo seu conteúdo.
Cada uma dessas etapas pelas quais um visitante passa até se transformar em um
cliente, faz parte do Funil Nocaute! Seu objetivo será gerar a maior quantidade de
Leads possíveis para atingir uma maior quantidade de clientes, no final.
Dica: quanto maior for a quantidade de Visitantes no topo do Funil, maior
a quantidade de clientes que saem no fundo do Funil Nocaute!
A sua audiência não é todo o mercado, são aqueles Leads que já te visitaram e
que de certa forma se interessaram pelo conteúdo compartilhado. Fazendo uma
breve introdução dos conceitos que iremos trabalhar:
• MERCADO: um “grupão” que reúne clientes em potencial, concorrentes
e curiosos;
• SEGMENTO: organização do Mercado em Grupos mais específicos, por
exemplo: concorrentes, empresas que contratam serviços jurídicos, pessoas físicas que contratam serviços jurídicos, etc.;
• NICHO: uma parcela do Segmento que reúne pessoas com desejos ainda
mais parecidos, por exemplo: pessoas interessadas em direito do trabalho;
• SUPERNICHO: um fragmento ainda menor que o Nicho e muito mais es-
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pecífico, por exemplo: grupo de pessoas interessadas em: cálculo trabalhista.
Nos deteremos agora nos Nichos e Supernichos.
1.7 TRABALHANDO COM NICHOS
Suponha que você esteja procurando por algum serviço ou por algum produto.
Pode ser uma furadeira para pendurar um quadro. Onde você vai procurar? Supo-
nha que seu Escritório precisa de mais clientes, onde você vai procurar dicas sobre
“como conquistar mais clientes”? Se passou pela sua cabeça usar o Google, esse
é apenas um pequeno exemplo do potencial dessa ferramenta em sua vida, e nos
seus negócios.
A tecnologia surgiu com mais força após a Segunda Guerra Mundial e, a partir da
década de 80, começou a se consolidar na sociedade mudando a vida de muitas
pessoas. Nos últimos 15 anos a tecnologia atuou para mudar de vez a Relação de
Consumo das pessoas. É impossível trabalhar sem internet e sem e-mail. Contudo,
um dos principais legados dessa imensa rede de informações foi brindar o merca-
do com uma grande oportunidade: saber o tipo de informações que as pessoas estão procurando.
São centenas de milhares de pessoas efetuando buscas em um mesmo ambiente,
através da mesma ferramenta, gerando dados. Com a evolução da análise desses
Resultados de Busca, percebeu-se que o perfil do consumo estava segmentado
em Nichos. Pela primeira vez foi possível, com simples ações e ferramentas gratuitas, “entrar na cabeça dos consumidores”.
Você sabia que mais de 80% das pessoas não chegam a visitar a segunda pagina
de busca e 60% desses “cliques” acontecem nos três primeiros anúncios? Ou seja,
estar bem posicionado no resultado das buscas do Google é fundamental para garantir a atração e conquista de mais clientes. Muitas técnicas e estratégias foram
estudadas para conseguir chegar ao topo do resultado das pesquisas (nesse
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31
e-book veremos muitas), da preparação do seu site para SEO - Search Engine Optimization, ao Marketing de Conteúdo e Anúncios.
No exemplo acima note que os quatro primeiros resultados são “posts patrocinados”, logo abaixo, os primeiros resultados da busca orgânica, os mais clicados.
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Curiosidade: como o Google funciona.
O Google usa um aplicativo, um “robô”, para rastrear todas as páginas na internet. Esse robô vai, basicamente, entrando de pagina
em pagina, lendo e indexando tudo o que encontra e gravando esse
conteúdo em um grande servidor, como uma gigantesca pasta de
arquivo.
Quando um usuário efetua uma busca através do Google, um “algoritmo” entra em ação e localiza, dentro dessa gigantesca pasta de
arquivo (o servidor Google), o que ele acredita resolver melhor os desejos desse usuário.
Exemplificando o trabalho do algoritmo, imagine que você entra em
uma livraria e procura um Livro de Marketing Jurídico. Você descarta imediatamente todos os outros títulos e vai direto na prateleira
Marketing e “escanceia” quem o olhar para encontrar a palavra “jurídico” ou “de Direito”. Palavras semelhantes que traduzam a sua vontade por Marketing Jurídico.
Ao localizar todas as possibilidades, pela capa, você abre os sumários e procura o índice, lê a introdução, consulta o autor e até mesmo
algumas paginas de capítulos. O próximo passo é classificar. Você
elenca os melhores e decide por um ou outro.
O Google opera da mesma maneira: ele decide o que é mais relevante a partir do conteúdo que ele encontra. As paginas, os sites, mais
completos, os mais bem ranqueados serão oferecidos em primeiro
lugar.
Às palavras digitadas no campo de busca do Google, dá-se o nome de Palavras-Chave. Acostume-se quem esse termo, pois ele será o ativo mais importante ao
longo de todo o e-book. As palavras-chave (ou keywords) são os elementos que
influenciam qualquer trabalho de otimização. Por consequência, a Pesquisa de
Palavras-Chave se torna uma das mais importantes atividades na sua Estratégia
de Marketing.
Através do trabalho de pesquisa de palavras-chave é possível aprender mais sobre
os clientes como um todo. Essas palavras indexadas pelo Google geram um banco
de dados incrível de hábitos. Hoje é possível saber quantas pessoas procuram determinadas palavras (termos, serviços, produtos), assim como o período que elas
são mais procuradas. Tudo isso é uma mera resposta dos hábitos, problemas e
“dores” que as pessoas buscam solucionar. Num mundo cada vez mais segmenta-
do, quanto mais específico for o seu produto, mais chance de ele ser lucrativo dentro de um Ramo. Mas qual é a lógica dessa busca? É nisso que vamos nos concentrar agora.
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Abaixo, um quadro com a quantidade de buscas mensais para a palavra-chave “direito do trabalho”
Agora um gráfico comparativo de Resultado de Buscas para as palavras-chave “direito do trabalho”, “demissão” e “contratação”.
A importância desse gráfico comparativo é traçar tendências. Quem não gostaria
de saber o período do ano em que nosso serviço é mais demandado?
É preciso entrar na mente do seu cliente. Um dos erros mais comuns cometidos na
hora de fazer uma pesquisa é “acreditar” já saber o tipo de palavras que uma pesNOCAUTE! MARKETING JURÍDICO
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soa vai utilizar em suas buscas. Quanto mais conhecimento você tiver em um determinado Ramo, mais sucesso terá.
Como faço isso? O exercício para “ler” a mente de seus clientes em potencial é fazer a seguinte pergunta: se eu fosse procurar na internet o serviço que eu ofereço,
como digitaria? Saber o que eles estão de fato buscando, a solução para um pro-
blema ou uma necessidade que o seu consumidor tem, é imperativo. Cada problema é caracterizado por uma palavra-chave buscada no Google. Pesquise como se
estivesse procurando a solução de um problema.
Use o Planejador de Palavras-Chave do Google para encontrar o que procura.
Isso abre um universo tão grande quanto a própria quantidade de buscas no Google. Nessa ferramenta gratuita você insere uma palavra, uma frase, um site e recebe uma lista de sugestões. Veja o exemplo abaixo:
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Note que algumas pessoas procuram “advogado trabalhista”. São 12.100 buscas
por mês. Esse termo, no entanto, é amplo e foca no Nicho (no Ramo) de “Direito do
Trabalho”, que conta quem 14.800 buscas por mês ou “direito trabalhista”, com
9.900 buscas. Mas se essas pessoas estão procurando um Advogado, essa busca
passa a usar termos mais específicos.
Na busca pelo termo “advogado trabalhista para empresas” houve uma restrição
dos resultados, mas se você é um Advogado Trabalhista com foco em defender, ou
trabalhar, “para Empresas”, sua chance de ser encontrado aumenta. Avançando
um pouco mais a partir do exemplo anterior, veja o termo “advogado trabalhista
para empresas são Paulo”. Isso significa que alguém está buscando um Advogado
Trabalhista que atende Empresas, e está localizado em São Paulo. Caso o Advogado resida em São Paulo, a restrição na busca aumenta a sua chance de ser encontrado. Use essa informação em benefício próprio.
Ainda nesse Ramo de Direito do Trabalho temos “reclamação trabalhista”, com
4.000 buscas; “advogado trabalhista online”, com 2.900; “consulta processo tra-
balhista”, 40.500, etc. Se somarmos essas buscas, teremos 82.200 resultados por
termos relacionados ao Nicho de Direito do trabalho.
Conseguiu entender que quanto mais específica for sua comunicação, melhor irá
aparecer para esses resultados no Google? Uma das maneiras de descobrir a força
do seu Nicho de atuação é verificar constantemente palavras-chave em algumas
ferramentas online.
Há ainda Nichos dentro de Nichos: os Supernichos.
1.8 SUPERNICHOS: O SEU
MELHOR REPERTÓRIO
Vamos dar um passo além. Para diferenciar ainda mais o seu serviço, selecione um
Nicho no Ramo do Direito escolhido. Se você é um Advogado de Direito Tributá-
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rio, foque em um tipo de problema jurídico. Se é um Penalista, foque em um tipo
específico de crime. Certifique-se de que potenciais clientes saibam que você é
expert no assunto, que é focado nesse Nicho ao escrever, postar vídeos, comentar
sobre isso em suas Redes Sociais. Essa especialidade levará à conquista de mais
Audiência, mas também fará com que você seja mais indicado por outros profissionais.
Você pode até pensar que ao abordar diversos assuntos através de Estratégias de
Marketing de Conteúdo irá conquistar mais pessoas, mas será ainda mais eficiente
se mantiver o foco em seu Nicho. Essa é a chave para ser uma Autoridade nos assuntos, a Estratégia de Marketing comprovada, que irá lhe ajudar a alcançar posições cada vez mais altas no meio jurídico.
A abordagem focada implica confiança em potenciais clientes e certamente atrairá
a atenção da mídia. Quando você se coloca como um verdadeiro expert em determinado assunto, sua firma atrai a atenção da audiência correta e solidifica a sua
marca.
Não desperdice energia correndo por todo o ringue. Como um lutador, dê um pas-
so e utilize o movimento de pivô para se deslocar. Crie a sua lista de palavras-chave de acordo com a necessidade dos seus clientes. Foco! Foco! Foco!
Agora que já entende mais sobre como o mercado funciona, deve ter percebido
que dentro de um Ramo, há Nichos mais atraentes do que outros. Faça uma boa
análise para encontrá-los. Digamos que você trabalhe no Ramo de Direito Penal. A
palavra-chave “direito penal”, conta com 27.000 buscas por mês, o Nicho de “ho-
micídio”, 18.100 buscas e aprofundando mais, com palavras mais específicas, “artigo 121”, 24.310 buscas, ou “tentativa de homicídio”, 10.380 buscas.
Apenas nesse pequeno exemplo temos um total de 57.790 buscas por Supernichos
do Ramo “Direito Penal”. A quantidade de pessoas que buscam por esse tema é
muito grande e isso é explorado por muitos penalistas.
Mas será que esse Supernicho é o ideal? Uma vez definida a área de atuação, Ni-
cho e Supernicho, seus objetivos e demais aspectos, é importante também definir
qual é o perfil das Empresas e Clientes que deseja atender.
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A única forma de prever o futuro é criá-lo. A criatividade não é fruto de inspira-
ção divina ou de um dom inato que apenas alguns poucos possuem. Ela pode ser
construída, treinada, desenvolvida. Trata-se de dar soluções diferentes para o mesmo problema. Um lutador bem treinado quando acuado no corner, terá uma saída
brilhante!
O Ramo “direito do consumidor” também tem muitas buscas e merece ser visto
como um excelente Nicho. São 60.500 buscas mensais pela palavra “código de defesa do consumidor”. Imagine produzir um conteúdo em videoaulas educando di-
versos consumidores sobre seus direitos. Esse Ramo poderia ser explorado a partir
de dois públicos-alvo: pessoas que querem saber sobre seus direitos, e empresas
(fabricantes e/ou comerciantes). Qual seria o seu público? Seja específico, pois a
comunicação deve ser totalmente voltada para esse público e, como “bônus” (veremos esse conceito em outro round), poderia ser oferecido um e-book de “como
observar seus direitos” ou “obrigações enquanto consumidor”.
Não importa se o seu Escritório é grande ou pequeno, se o seu Nicho é grande ou
não. O importante é que seja lucrativo. Uma única palavra-chave pode lhe dar um
retorno interessante. Em termos gerais, o mercado aplica um índice médio que varia entre 0,1% a 0,5% de taxa de conversão final que, no seu caso, é a conquista
de clientes. Exemplificando: para as palavras-chave “devolução”, “troca de produtos” e “troca de mercadoria” que somadas dariam 9.120 buscas, teríamos, com o
índice de 0,5%, um resultado de 45 conquistas de clientes por mês. Se cada um
desses clientes deixa R$ 1.000,00 em honorários, são R$ 45.000,00 (quarenta e
cinco mil reais) de faturamento com apenas uma palavra-chave.
Outro exemplo: 22.000 pessoas buscam pelo termo “separação”, por mês; mais
8.100 buscas por “divórcio litigioso”; 26.000, por “divórcio”. Aplicando a fórmula
apenas para “divórcio litigioso” teríamos um resultado, com o índice de 0,5%, de
40 conquistas por mês.
Imagine explorar o Ramo de Direito do Trabalho e oferecer uma planilha e uma aula
sobre “calculo trabalhista”, com 74.000 buscas por mês. Veja na tabela abaixo as
buscas mensais relativas a esse tema:
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PALAVRA-CHAVE
MÉDIA DE BUSCAS / MÊS
Cálculo de Rescisão
201.000
Cálculo Exato Rescisão
40.500
Acerto Trabalhista
9.900
Quem Calcular Rescisão
9.900
Simulador de Rescisão
6.600
Cálculo Trabalhista
74.000
Mais um passo adiante. Existem duas categorias de palavras-chave quanto à ne-
cessidade do consumidor: a palavra-chave “informação”, e a palavra-chave “produto”. Vou explorar algumas informações relevantes em relação aos dados da ta-
bela acima para dirimir essas duas categorias, além de elucidar a probabilidade de
ser encontrado.
As palavras-chave tidas como “informações” são genéricas, amplas, e geralmente
colocam o seu Visitante no “topo” do funil. Ele ainda está distante da conquista,
pode, inclusive, nem ter efetuado a conversão para se tornar um Lead. Em termos
diretos, ele é considerado um Visitante, ou Lead “disperso”. Quanto mais a busca
dele se aproxima da categoria “produto”, mais “Quente” ele fica, e mais perto do
“fundo” do Funil Nocaute!, ele se posiciona. Logo, mais perto da conversão para
“conquista”. É o caso dos Leads “perdigueiro” e “analítico” da figura abaixo.
Isso é obvio, não? Perceba que se uma pessoa busca pela palavra-chave “contra-
tar advogado trabalhista”, esse Lead está realmente querendo um Advogado; mas,
se ele procura “como contratar advogado trabalhista”, provavelmente, está apenas
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curioso. Dessa mesma forma, quando uma pessoa procura “como calcular resci-
são” ela quer saber “quem” pode fazer isso, ele quer uma aula, uma dica, uma planilha pronta, algo que possa auxiliar ele naquele momento, que possa “matar”
aquela “dor”.
Somando “calculo trabalhista” e “cálculo de rescisão”, temos o número impressionante de 275.000 pessoas pesquisando essas palavras-chave por mês. Se você
trabalha muito bem essas palavras-chave, passa a ter 275.000 chances de ser
encontrado no Google, mas, se você é ainda mais específico e trabalha a palavra-chave “calculo exato rescisão”, terá 40.500 oportunidades.
Dica: quanto mais palavras tiver um termo na busca, mais fácil de posicionar o seu conteúdo nas primeiras posições da pagina de resultados de
busca do Google. Logo, mais chance de fazer uma conversão e uma conquista. Trocando em miúdos, quanto mais específico for o Nicho, menor o
número de pessoas que irá atingir, e maior relevância.
Note ainda que 9.900 pessoas buscam mensalmente “como calcular rescisão”. Se
você se posiciona bem nesse Supernicho e produz um material relevante sobre “As
05 dicas mais importantes sobre como Calcular Rescisão”, certamente você fará
uma conversão Visitante-Lead. Se oferece um “Simulador de Rescisão”, terá 6.600
pessoas interessadas por mês.
Se converter uma média de 0,5% para “como calcular rescisão” terá, 49 conquis-
tas; para “cálculo exato rescisão”, terá 202 conquistas. As vantagens de se descobrir um Supernicho são muitas. Com mais de 110 milhões de consumidores com
acesso a internet, qualquer Nicho é um mercado de massa.
Há ainda duas categorias de palavras-chave que mostram o lead mais perto ou
mais longe da conversão para conquista: as palavras “problema”, e as palavras
“solução”. A palavra-chave “solução” é mais intuitiva, implica numa busca por solução. A palavra-chave “problema” implica abstração.
Exemplificando: o empresário que recebeu uma proposta para a assinar um contrato de incorporação e vai vender sua participação, está cheio de dúvidas com
relação ao processo. Certamente ele vai escolher palavras-chave relacionadas aos
problemas que podem gerar desconforto e até mesmo atrapalhar a negociação no
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futuro, como “passivo trabalhista”, ou “dívidas não quitadas”, “quando vender minha empresa”, dentre outras.
Dominando esses conceitos de pesquisas, saberá como lidar com cada Lead, em
cada etapa do Funil Nocaute! Essa informação será extremamente valiosa para que
você crie “Paginas de Captura”, as Landing Pages. Nos próximos rounds come-
çaremos a esmiuçar essa estratégia que fará com que você aumente sua taxa de
conversão para conquistas.
Portanto é imperativo que o estrategista de Marketing Jurídico entenda cada com-
portamento do Visitante, cada busca, cada momento de compra, e como fazer uma
comunicação adequada para cada um desses perfis.
1.9 FERRAMENTAS
IMPORTANTES: PALAVRAS-CHAVE
Conforme anunciado, indico ferramentas importantes que irão lhe auxiliar na busca
de Nichos e Palavras-Chave. Acesse!
Com o Planejador de Palavras-chave do Google você pode pesquisar os termos
desejados e explorar dados sobre eles, como: histórico de pesquisa da palavra,
concorrência, previsões de trafego e pesquisas locais mensais.
Para mostrar a frequência em que determinadas palavras-chave são buscadas, use
o Google Trends. Você irá encontrar gráficos para a palavra-chave pesquisada, globalmente. A ferramenta ainda fornece a popularidade do termo dividida por cida-
des, regiões, países e linguagem. O Google Trends apresenta também as notícias
relacionadas com a palavra-chave, que podem indicar razões para a variação no
volume das pesquisas.
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1.10 FOCO! FOCO! FOCO!
Para construir sua Estratégia de Marketing Jurídico, é preciso, acima de tudo, foco
e disciplina. Isso acontece quando transformamos um comportamento em hábito.
Então, como criar um hábito? Antes de qualquer coisa, devo começar expondo a
maior ameaça de se criar um hábito: não ver resultados imediatos.
Pois é, a maior dificuldade em se criar um hábito é que os resultados não apare-
cem com rapidez, apesar dos nossos esforços e dedicação. Um lutador de boxe
precisa treinar e aperfeiçoar os movimentos, cada músculo deve responder de uma
forma diferente para que o conjunto do movimento promova mais força, eficiência,
potência e rapidez. Esse é um processo lento, de ganho diário. A estratégia, no entanto, é traçar objetivos menores, um passo de cada vez; depois aumente e mensure.
Uma dica de estratégia é, por exemplo: conseguir 10 Leads na Semana 1;
aumentar em 10% o numero de seguidores no Facebook, ou de acessos
no Site. Lembre-se: metas fáceis no início são importantes para não desanimar.
Por falar em metas, uma técnica bastante utilizada no mundo dos negócios e que
pode ser bem relevante para você é a técnica ESPERTA, ou SMART. Veja a imagem.
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• SPECIFIC (Específica): um objetivo específico tem uma chance muito
maior de ser realizado do que uma meta geral. Para definir essa meta,
responda: Quem? Qual? Onde? Quais? Por que?
Exemplo: a meta geral seria “Ser contratado para fazer planejamento tributário”, mas a meta específica seria “fazer 03 vídeos online explicando o
ICMS”
• MEASURABLE (Mensurável): você sabe quantas pessoas serão atingi-
das? Qual é esse universo? Qual é o percentual de visitantes que eu pretendo conquistar?
• ATTAINABLE (Atingível): você pode atingir mais rápido qualquer objetivo
estipulado quando planeja os passos com sabedoria e estabelece um ca-
lendário. Isso permite a execução das etapas com mais responsabilidade,
mas não estipule metas impossíveis.
• REALISTIC (Realista): uma meta é provavelmente realista, se você realmente acredita que ela possa ser realizada.
• TIMELY (Em tempo): a meta deve ser atingida em um tempo razoável.
Sem qualquer tempo vinculado a ela não há nenhuma sensação de urgência. Você quer conquistar, ao menos 10 Leads, em quanto tempo?
Quando o objetivo é tangível, temos uma chance melhor de cumprir, portanto, seu planejamento será específico, mensurável e atingível.
1.11 FERRAMENTAS
IMPORTANTES: ORGANIZAÇÃO
Uma ótima ferramenta para começar a se organizar, ou pelo menos, começar a
“coletar”, organizar e armazenar conteúdo é o Evernote. No plano gratuito você já
pode: salvar conteúdos da internet, organizar notas, incluir lembretes e tarefas;
compartilhar seus dados com outros usuários. O Evernote sincroniza seus dados
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em qualquer dispositivo: tablets, smartphones e desktops, assim você nunca irá
esquecer uma ideia nova ou perder acesso a um arquivo importante.
O Dropbox também é uma ferramenta que pode te ajudar a organizar ideias e referências. Nada mais é do que um deposito na nuvem para os seus arquivos. Você
pode guardar e compartilhar os seus documentos, fotos, vídeos, áudio e muito
mais, acessando em qualquer lugar, pois a ferramenta sincroniza todos os seus dispositivos. Se precisar trabalhar coletivamente em um arquivo, compartilhe a edição
com quem precisar. Você ainda pode usar pastas publicas para disponibilizar arquivos para outras pessoas.
Mais uma ferramenta que te ajudará bastante na organização do seu planejamento
é o Mindmeister: um mapa mental para organizar seus pensamentos. Colete, desenvolva e compartilhe suas ideias visualmente. Online, a ferramenta permite a
contribuição de outras pessoas para os seus mapas. Basta arrastar as ideias e atribuí-las como tarefas para os membros da sua equipe.
1.12 SUA MARCA PESSOAL
“Antes de você tentar se vender,
torne-se familiar”
Harry Beckwith, autor do livro “Vendendo o invisível”
O Advogado é um profissional do conhecimento: vende o que sabe e transforma
tal conhecimento em resultado prático. É assim que devemos encarar o Marketing
de Conteúdo. Qual é a melhor forma de se comunicar com clientes em potencial?
Como aqueles Leads fizeram a primeira Conversão no Funil Nocaute!?
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Algumas pessoas são inimigas de si mesmas. Colocam barreiras e mais barrei-
ras. Dizem que não podem procurar clientes pois não possuem uma “marca”, por
exemplo. Adianto: as Estratégias de Marketing de Conteúdo independem da uma
logomarca, pois sua maior marca, é a “sua cara” e o seu conhecimento. É isso que
torna você único e insubstituível.
Ao pisar no ringue, vale o ditado “você tem apenas uma chance de causar uma
primeira boa impressão”, portanto o traje é importante, mas o seu estilo é ainda
mais. Um lutador de boxe não aparece na luta vestindo um outro equipamento que
não sapatilhas, calção, luvas e protetores. Está no regulamento! Um Advogado não
precisa estar trajado de terno o tempo todo. O ambiente deve ser de empatia, mas
não destoe do seu cliente e respeite as formalidades da profissão em ambientes
que demandam essas condutas.
É importante saber que o humor sempre vence, mesmo quando os temas são densos e os casos são críticos. Se quer ser querido, se quer ser lembrado, se deseja
que as pessoas retornem às suas publicações, seja menos formal, mais bem-humorado, mais leve.
No final do dia, o que Joe Louis, Muhammad Ali, Sugar Ray Leonard, Jake LaMotta, Mike Tyson, George Foreman e Joe Frazier têm em comum com você? Assim
como no Boxe, o seu nome é o seu bem mais precioso. A sua marca é a sua assi-
natura, e isso não é um trabalho para amadores. Marca pessoal é investimento em
seu próprio nome.
Você deve se comunicar, e você deve se comunicar bem. Ao se apresentar, assim
como em suas comunicações, fale dos bastidores (se for o caso). Divulgue um
novo Advogado, um novo estagiário, lançamento de livros, artigos, vídeos, as conquistas e curiosidades que fazem o seu dia ser mais humano. Leve essa faceta do
seu negócio para as Redes Sociais, sempre com o cuidado de não parecer arro-
gante, vaidoso ou centrado demais. Tenha certeza de que no mundo em que vive-
mos hoje, as pessoas “contratam” de outas pessoas, não de grandes corporações.
Pois é, seja mais humano, tangível, realista. Lembre-se que um cliente te procu-
ra por que tem um problema para resolver. Esse problema pode ser, inclusive, um
crime. Portanto, torne essa experiência menos densa. Você é a sua marca, seja o
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melhor. Se os boxeadores fossem advogados, o que você diria do escritório Ali, Foreman & Tyson?
Está em dúvida do que fazer na internet?
Veremos mais adiante com ter insights sobre assuntos, mas antes disso é impor-
tante deixar claro que todos temos conhecimento de algo. Pode ser que você tenha o conhecimento em Direito Penal ou em Direito do Consumidor, na Lei 8.666
ou em Contratos de Locação. Certamente esse é um conhecimento que interessa a
um grupo de pessoas, um Nicho específico da sociedade.
Um pugilista profissional, por exemplo, que, pela natureza de seu trabalho, de-
pende de desafios para exercer o conhecimento que tem, apesar de não ser um
prestador de serviço ou profissional liberal, também é um profissional do conhecimento. Ele lida basicamente quem informações e não precisa saber de leis como
um Advogado, ou executar alguma tarefa administrativa para remunerar seu tempo.
Boa parte do seu dia é lidando com treinos, preparação física e mental, pessoas,
alimentos balanceados, equipamentos específicos e com sparings. Nessa classe
dos pugilistas talvez não seja evidente o fato de serem eles também profissionais
do conhecimento. Ledo engano. Eles são.
Um pugilista pode vender diversos conhecimentos para empresas, desde coach,
até estruturação de Estratégias Marketing, concentração, foco, liderança, persistência e resiliência. Ele, assim quem um Advogado, tem muitas habilidades de
informação que podem ser compartilhadas. Mesmo que você pense que não tem
nenhum conhecimento específico, a partir de agora, aprenda alguma coisa e vamos
juntos conquistar clientes.
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1.13 SEJA O MALHOR PUGILISTA
NA SUA CATEGORIA
“Não se lembrarão de você,
se lembrarão da sua reputação”
Rocky Balboa
Tratei disso no início, mas reitero: em vez de ser generalista, escolha um Nicho para
focar. Pense comigo: quando um cliente em potencial está procurando um advo-
gado, eles normalmente têm um assunto específico em mente. Psicologicamente
ele está mais propenso a procurar e contratar um Advogado em que ele confie, um
Advogado que seja expert naquele tipo específico de problema. Advogados especializados e reconhecidos em um Ramo específico do Direito tendem a ser mais
bem-sucedidos do que aqueles mais generalistas. Estou errado?
O seu desafio para não desaparecer implica as seguintes questões: já reparou que
cada pugilista aparece de uma forma? Uns são mais caseiros, outros esbanjam;
enquanto uns são religiosos, outros são políticos. O que há de comum entre eles
é o fato de que todos aparecem na mídia. Qual é a sua especialidade? O que você
tem feito para aparecer?
O direito tem várias ramificações ou áreas de especialização. Quando o Escritório
está começando, normalmente os Advogados assumem casos de diversas áreas e
atuam de forma mais genérica para a capitalização do negócio. Tudo bem, não há
problema nisso, mas é importante que, com o passar do tempo, se defina um foco
para que as Estratégias de Comunicação e o Marketing sejam mais assertivas, direcionadas e segmentadas.
Mas afinal de contas, “Em que eu sou bom? “. Essa é uma das primeiras questões
a serem dirimidas. Faça essa pergunta a si próprio repetidas vezes. O que os meus
potenciais clientes procuram, e que eu possa oferecer, com a máxima qualidade?
Mas atenção: se não há procura na área em que você é realmente bom, aprimore
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suas qualidades em outras áreas. Faça com que seus potenciais clientes descubram suas outras aptidões.
São muitas as possibilidades: Direito Constitucional, Direito Administrativo, Direito
Penal, Direito Processual, Direito Internacional Público, Direito Civil, Direito Comer-
cial, Direito do Trabalho, Direito Internacional Privado, Direito do Consumidor, Direi-
to Empresarial, Direito de Família, Direito das Sucessões, Direito Coletivo do Trabalho, Direito Processual do Trabalho, Direito Ambiental, Direito Imobiliário, Direito
Previdenciário, Direito Tributário, Direito de Trânsito, Direito Eleitoral, Direito Contratual, Direito Humanos, entre outros. Nunca houve tantas áreas do Direito para se
atuar.
Uma vez decidido em que Nicho atuar, é hora de saber a forma mais aprimorada. A
preparação é fundamental. Sem preparação, um pugilista não entra no ringue. A diferença entre perder ou ganhar nos negócios e no boxe está nos detalhes. Da mesma forma, avalie seus concorrentes diretos, pois eles também estão nesse ringue
batalhando por clientes. No boxe você tem duas opções: ou desenvolve seus pon-
tos fortes para se tornar um nocauteador, ou os fracos para ser um lutador comple-
to. Identifique seus pontos fracos e seus pontos fortes para montar a sua estratégia
comercial.
“Conheça, goste, confie e conquiste”. É necessário que você desenvolva bem essas quatro etapas do relacionamento com o seu público-alvo durante a sua se-
quência de e-mails. Ter conteúdo relevante é a única maneira de fazer com que
gostem e confiem em você.
Nesse caminho você encontrará perfis diferentes de clientes em potencial agrupados em diferentes etapas: disperso; nervoso, perdigueiro e analítico. Veja no quadro abaixo.
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Quanto mais próximo da “barreira de dúvidas e objeções”, mais perto da “conquista”. Detalharemos esses perfis no Round 1, “O que você irá enfrentar? “.
1.14 A NOSSA JORNADA
DA CONQUISTA
“A ciência é a arte de conquistar e
manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos quem eles”
Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing
Já conseguiu perceber que o seu cliente em potencial busca APENAS UM produto
por vez? Ele quer algo específico. É como se ele olhasse para uma prateleira que
tem apenas UMA opção. No Google, quando procuramos “quando devolver um
produto avariado”, a resposta será em cima dessa questão.
Por mais que você ou o seu Escritório atuem em Ramos de especialidade diferen-
tes com excelência, cada serviço deverá ser trabalhado de forma individual. Pense
nisso: UM PRODUTO.
Uma vez no seu Funil Nocaute!, provoque o seu Lead para que ele seja mais espe-
cífico em suas necessidades. Forneça conteúdo gratuito em diversos suportes: texto, planilhas, vídeos, audios, palestras, cursos, etc.
Segmente e segmente ainda mais. “Fale” o que ele quer saber. Faça com que ele
“migre” de uma temperatura para a outra, faça com que, no estágio “analítico”, ele
tenha uma maior chance de ecolher o seu serviço. É aqui nessa Jornada da Conquista que você irá apresentar suas melhores sequências de golpes. O processo
como um todo é feito de aprendizado. Conteúdo, relevância e conquista. Basica-
mente esse será o tripé da nossa Jornada. Gere valor. Quanto mais valor; mais creNOCAUTE! MARKETING JURÍDICO
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dibilidade.
Imagine que muitas pessoas estão interessadas no assunto “Tutela Antecipada no
Novo CPC”. Agora imagine que você é um especialista no tema e possui uma Pa-
gina na Internet. Nesse ambiente as pessoas interessadas ficam sabendo dos seus
livros, dos seus artigos, postagens no blog, vídeos no Youtube, veem também sua
página do Facebook, seu canal no Youtube.
No Facebook você tem um grupo aberto de pessoas interessadas em temas da
sua expertise. Tem grupos fechados de pessoas mais engajadas. O seu Visitante se
transforma em Lead e, uma vez na zona de engajamento, começa a receber con-
teúdo ainda mais relevante. Você se preocupa em aumentar o relacionamento apresentando conteúdo ainda mais relevante para quem assina uma determinada lista.
Fato: os Leads ficam mais aquecidos.
Seu Blog também é uma fonte de tráfego e gera Leads para quem assina uma
newsletter. Todos os contatos são encaminhados para um Funil, o Funil Nocau-
te!, que te possibilita criar relacionamento quem esses Leads e faz quem que eles
deem mais valor aos conteúdos publicados por você. Tudo isso funciona como
uma máquina durante 365 dias por ano, 24 horas por dia.
Há contato o dia inteiro e, finalmente, é possível que comece a receber telefonemas
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e e-mails solicitando consultoria telepresencial ou presencial, contratação de serviço, enfim. Para essa engrenagem funcionar, construa sua estratégia com produtos,
vídeos, artigos, videoaulas, áudio dicas. Lembre-se que conteúdo na internet é
cumulativo! Naturalmente, isso abrirá portas.
Como o processo de conquista através do conhecimento acontece de forma auto-
matizada, você simplesmente terá que responder as dúvidas dos seguidores e pensar no próximo conteúdo relevante a ser elaborado. Note que o caminho para gerar
receita a partir do seu conhecimento não é assim tão difícil.
1.15 A CAIXA PRETA
“Marketing é o negócio visto pela perspectiva do seu resultado final, ou seja, do ponto de vista do cliente. O sucesso nos negócios não é determinado pelo produto, mas
pelo consumidor”
Peter Drucker, pai da administração moderna
Quanto você pagaria para ter uma “CAIXA PRETA”? Se você fez a pergunta “o que
tem nessa CAIXA PRETA” ou “o que é essa CAIXA PRETA”, possivelmente não saberá dar o valor necessário ao produto.
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Agora imagine se a CAIXA PRETA custa R$ 2.000,00 (dois mil reais). Você pagaria?
E se eu te informasse que CAIXA PRETA é um tipo de brigadeiro, você provavel-
mente acharia o preço um absurdo! Por mais chocólatra que seja, por mais satisfação que tenha ao comer um chocolate, ainda assim a entrega de valor seria muito
pequena.
Mas se a CAIXA PRETA for o mais novo lançamento da Apple? Um iMac com todas as principais funcionalidades – o modelo mais avançado! Nesse caso, prova-
velmente, você fique muito tentado a investir dois mil reais. O valor será alto o suficiente para quebrar a “barreira de dúvidas e objeções”.
Pense na sua “Recompensa” dessa forma. Nos próximos capítulos veremos que
para conseguir um Lead, terá que entregar valor. Para transformar esse Lead em
cliente; mais valor ainda.
Por fim, quanto mais valor entregar, maior a chance de conquistar clientes e ainda
aumentar a sua rentabilidade.
1.16 ANALISE SUA
CONCORRÊNCIA
“Quando você está certo, ninguém se lembra. Quando você está errado, ninguém esquece”
Muhammad Ali
Há duas formas para analisar a sua concorrência, assim como para traçar uma
análise do seu negócio, da sua atividade: o quadro de modelo de negócios, ou
“Business Model Canvas”, e a Análise SWOT. Esse será o tema abordado no Round 1, relativo à pesquisa.
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O Business Model Canvas ou “Quadro de Modelo de Negócios”, de acordo com o
Wikipédia “é uma ferramenta de gerenciamento estratégico, que permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos ou existentes. É um mapa visual pré-formatado contendo nove blocos do modelo de negócios”.
Essas descrições formais do negócio se tornam os blocos para construir suas atividades. Com base nesse modelo, adequamos com a nossa realidade e geramos o
Canvas Nocaute!
De acordo quem o wikipedia, Análise SWOT “é uma ferramenta utilizada para fazer
análise de cenário (ou análise de ambiente), sendo usada como base para gestão e
planejamento estratégico de uma corporação ou empresa, mas podendo, devido a
sua simplicidade, ser utilizada para qualquer tipo de análise de cenário, desde a
criação de um blog à gestão de uma multinacional. O termo SWOT é uma sigla
oriunda do idioma inglês, e é um acrónimo de Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats)”.
Importante: tanto o Canvas Nocaute! quanto a tabela de Análise SWOT
Nocaute! serão disponibilizadas como Bônus para os inscritos em nossa
Lista.
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Os objetivos dessa análise são: efetuar uma síntese das análises internas e exter-
nas; identificar elementos-chave para a gestão da empresa, o que implica estabelecer prioridades de atuação; preparar opções estratégicas: riscos/problemas a resolver. Veja abaixo a tabela:
Dica importante! Não tente ser especialista em tudo. Foque em um Nicho,
em um Ramo. Por outro lado, aceite trabalhos que você possa executar
bem. Se você não der conta, passe para outro advogado; ele certamente
retornará o favor.
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Cap. 2
O MÉTODO NOCAUTE!
PARA O ADVOGADO IMBATÍVEL
“A maior definição de insanidade, é fazer
sempre as mesmas coisas e esperar resultados diferentes”
Albert Einstein
Os próximos capítulos estão divididos em Rounds. Cada Round abordará uma parte da Jornada da Conquista e do Funil Nocaute! lembre-se: a sequência é importante!
ROUND 1
O QUE VOCÊ IRÁ ENFRENTAR?
Nesse Primeiro Round você aprenderá como pesquisar sobre o seu cliente, sobre
os seus concorrentes e sobre o Mercado. Vai descobrir necessidades, desejos e
sobretudo as “dores” dos seus clientes em potencial.
Note que você é um pugilista e está no ringue. O que quase 100% deles fazem?
Eles “sentem” o adversário. É a partir desse primeiro embate, ao soar do gongo,
que o coach e o boxeador definem o seu planejamento para os próximos embates.
ROUND 2
O PLANEJAMENTO DA LUTA
Se você cumpriu bem o Primeiro Round, terá mais sucesso no Segundo Round.
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Aqui você vai desenhar todos os seus movimentos, todos os seus recursos, todos
os seus “golpes”. Por fim, definirá a sua “Sequência Nocauteadora”.
Alguns conceitos serão introduzidos e outros detalhados: oferta de infoprodutos, o
Funil Nocaute!, paginas de conversão, dentre outras.
O Funil Nocaute! aliás, é um conceito que iremos explorar durante todo o e-book
e, de modo geral, ilustra o caminho que seu cliente em potencial irá percorrer até
que seja conquistado.
ROUND 3
SOLTANDO OS GOLPES
Jab, direto e cruzado. Aqui é mãos à obra! Você vai soltar os golpes e produzir o
seu Funil Nocaute!, a sua Fanpage, canal no YouTube, etc. Sem um bom plane-
jamento de luta não há como realizar uma boa apresentação. É nesse Round que
reside o primeiro grande erro de execução e planejamento.
Muitos pugilistas, mal treinados e sem uma boa estratégia, partem para o “tudo ou
nada”. Os golpes estão descoordenados, lentos e sem potência. Ele não se movi-
menta bem pelo ringue, mantém a guarda baixa e fica vulnerável. Muitos empreendedores agem dessa mesma forma e criam canais, paginas de captura, Sites, Blogs e perfis em Redes Sociais sem estratégia.
É preciso planejar a luta. Soltar os golpes é apenas a execução.
ROUND 4
QUEM É VOCÊ, CAMPEÃO?
É por isso que eles contratam! O que faz de você um campeão? O que faz de você
um especialista? É preciso que as pessoas conheçam, gostem, confiem e contratem. O que gera a confiança é a empatia, é como você aparece no mercado, no
que você compartilha.
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Nesse Quarto Round você aprenderá que conteúdos diferentes, atraem
clientes diferentes. Verá que muitos clientes em potencial não sabem como
resolver alguns problemas, outros sabem o problema, mas não enxergam a
solução.
Mais uma vez, se você cumpriu bem o Primeiro Round, terá mais sucesso nesse
ponto da luta, pois certamente já sabe como impactar seus clientes em potencial.
Nesse Round você vai publicar conteúdo que nocauteará as “dores e as obje-
ções”, vai fazer com que seu cliente em potencial escolha você como campeão.
ROUND 5
PROMOÇÃO DO COMBATE
De nada adianta você ser um campeão se não há ninguém para comprar ingressos
das suas lutas. Nesse Quinto Round você vai aprimorar seu repertório de golpes e
sequências, vai dar vida à sua dedicação diária.
Aqui você começa a falar com o Mercado. É a sua “primeira boa impressão”. Usará
todos os canais criados no Terceiro Round com o conhecimento de Mercado do
Primeiro Round. Poderá fazer anúncios através de links patrocinados, usar canais
de parceiros e estratégias de link building.
Todo o conteúdo produzido no Quarto Round será promovido. É nesse Round que
o cliente em potencial no topo do Funil Nocaute! passará para um outro nível, o
nível de CONQUISTA, ou segunda conversão.
ROUND 6
DEIXE QUE FALEM DA LUTA
O Sexto Round é marcado pela criação de meios para estimular o seu cliente a falar sobre sua empresa e sobre seu conhecimento. É como uma “Rede de Fãs” que
multiplicam as histórias épicas dos seus combates. Seu cliente é o seu melhor vendedor.
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Acredite, a sua melhor força será ter clientes defendendo você ou o seu Escritório.
Se você acha que o resultado da sua divulgação no Quinto Round foi boa, espere
para ver o que acontece aqui.
ROUND 7
SEUS FÃS
Depois de uma série de lutas e apresentações, de exposição na mídia e muito suor,
o Sétimo Round é onde ocorre a conversão para CONQUISTA de clientes, a terceira conversão. Nesse Round você derruba as objeções do Quarto Round.
É onde verá, finalmente, o resultado do seu trabalho na prática. Terá uma Rede de
Fãs seguindo e falando sobre o seu conteúdo. Seus infoprodutos estarão espalha-
dos pela rede e sua máquina estará funcionando corretamente, automatizada e estabelecendo comunicação segmentada e personalizada.
Muitas pessoas enviarão perguntas, dúvidas e críticas. Todo esse material servirá
para você aprimorar o Quarto Round.
ROUND 8
AVALIE SEU DESEMPENHO
Aqui você terá que avaliar o Quinto, Sexto e Sétimo Rounds para entender
o que deu certo e o que deu errado. Essa avaliação é necessária para que
você mantenha a excelência nos próximos combates. Errar faz parte, concertar os erros é uma obrigação!
A partir desse Oitavo Round você passa a ter uma pesquisa (Primeiro Round) ainda mais valiosa, pois terá dados das pessoas que efetivamente encontram você nos resultados das buscas do Google. Somado a isso, terá os dados do seu combate, da sua Jornada da Conquista, do seu Funil Nocaute!
Responderá muito facilmente às seguintes questões: quem saiu do Funil? Em
que comunicação? Quem está “frio” na minha base? Quantas conquistas em
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relação ao número de visitantes?
Com isso, no próximo ciclo, a sua estratégia será mais assertiva.
Esse e-book está em Construção!
Aguarde a liberação do próximo Round sobre
“Round 1: O que você irá enfrentar?”
Acesse a minha Fanpage e contribua com perguntas e dúvidas.Participe também do nosso Grupo no Facebook: Nocaute Marketing Jurídico.
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