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Neuromarketing
Os 5 sentidos do lucro no seu salão de beleza e estética
Um guia introdutório sobre a aplicação das estratégias de
marketing utilizando os 5 sentidos para aumentar os
resultados nos negócios de beleza.
Miriam Machado
www.belezacomsucesso.com
Uma publicação de:
Projeto:
Beleza
com sucesso
SOBRE NÓS
A Planning é uma empresa especializada em comunicação, marketing e
gerenciamento de projetos. Nosso diferencial é a capacitação em temas
inovadores que permitem às empresas se beneficiarem das tendências,
O projeto “Beleza com sucesso” é a divisão da Planning que atende ao
Beleza
segmento de beleza – salões e estéticas. Em 2014 o projeto traz o tema
inovador NEUROMARKETING para negócios de beleza apresentado nos
formatos de ebook, palestra, workshop, cursos e consultorias (presencial e
A AUTORA
- MIRIAM é palestrante e consultora com vivência internacional,
com diversas participações na BeautyFair e HairBrasil.
Miriam Machado
MSc,PMP, TOT
- Especialista no segmento de beleza nas áreas de comunicação,
marketing e administração de negócios. Tendo assumido cargos
executivos em indústrias de cosméticos, dentre elas ADCOS Gerente de Marketing.
- Consultora do Sebrae; Especialista em gerenciamento de projetos
(PMP – PMI).
- Sócia do EasyLook, aplicativo que conecta profissionais de beleza a
seus clientes.
- Ex-coordenadora acadêmica do IBMEC – Vitória e do MBA em
Mídias Sociais (UCL).
- Diretora executiva da Planning Consultoria.
- Mestrado com foco em marcas globais de cosméticos;
Especialização em Linguística.
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PARA QUEM
Profissionais do segmento de beleza (Salões e
estéticas) interessados em lucrar com a aplicação das
estratégias inovadoras de marketing do
comportamento do consumidor = Neuromarketing.
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TÓPICOS E CONTEÚDO
1. Neuromarketing para negócios de beleza: experiência e conveniência
2. Sentidos: a porta de entrada para a fidelização do cliente
3. Os cinco sentidos do lucro
4.Check list para seu salão e estética lucrar com a aplicação do neuromarketing
O QUE ESPERAR - Resultados possivéis
1. Conquistar novos clientes e conhecer melhor o seu público-alvo
2. Clientes fidelizados
3. Aumento do ticket médio = maior gasto dos clientes no salão
4. Aumento do faturamento e lucratividade
NEUROMARKETING
As grandes empresas usam e dá certo!
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CAPÍTULO
1
O que é Neuromarketing
O QUE É NEUROMARKETING
Neuromarketing é uma área inovadora do
Zaltman que passou a utilizar a máquina de
M A R K E T I N G que estuda a essência do
ressonância magnética para descobrir os
comportamento do consumidor. Faz uso das
produtos e marcas preferidas de uma pessoa.
técnicas da neurociência a fim de obter
São três as principais ferramentas de pesquisa
melhores resultados nas ações de marketing.
do neuromarketing: o E E G
(eletroencefalograma), o eye tracking e o fMRI
Portanto, a união do marketing com a
(Functional magnetic resonance imaging).
neurociência é considerada a chave para a
compreensão da lógica de consumo, que busca
Estas ferramentas partem da teoria do cérebro
entender os desejos, impulsos e motivações dos
trino, que considera:
consumidores através do estudo das reações
neurológicas e dos cinco sentidos.
1. O Cortex - humano: Parte mais evoluída do
cérebro: lógica, aprendizado.
Neuromarketing é o estudo do cérebro humano
a fim de perceber o que realmente o motiva na
hora da compra de produtos ou de serviços.
O neuromarketing surgiu no final dos anos 90 na
Universidade Harvard, com o médico Gerald
2. O Límbico - mamífero: emoções, humor,
memória e hormônios.
3. O reptiliano - réptil: funções de
sobrevivência como fome, respiração,
reações de preservação e fuga dos perigos.
Racional
Lógica
Consciência
Mamífero
Emoções
Hormônios
Humor
Fome
Respiração
Fuga, ataque
Sobrevivência
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O QUE É NEUROMARKETING
Salões, estéticas e empresas com campanhas de marketing mais eficazes.
Conhecer o funcionamento destas três áreas do cérebro e suas respectivas
reações e combinações facilita o entendimento do comportamento do
consumidor. Com isto as empresas/salões/estéticas podem planejar de forma
mais direta e eficaz as campanhas de marketing e as ações de relacionamento
com o cliente para fidelização.
Uma importante porta de entrada para atingirmos estas áreas do cérebro são
os sentidos. Os negócios de beleza têm então uma grande oportunidade de
impactar seus clientes e fidelizá-los. Pois, os serviços de beleza e bem estar
lidam diretamente com o corpo do cliente e com toda sua atenção representada
pelos sentidos: tato, visão, audição, olfato e paladar.
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CAPÍTULO
2
Neuromarketing e a
abordagem de venda
ABORDAGEM DE VENDA
Racional
Lógica
Consciência
Mamífero
Emoções
Hormônios
Humor
Fome, Respiração
Fuga, ataque
Sobrevivência
Insconsciente
ECONOMIA
VOCÊ MERECE
EMPREGO
PREÇO
ANIVERSÁRIO
ACEITAÇÃO SOCIAL
COMBO
CASAMENTO
COMPETIÇÃO
Entender as reações e combinações destas 3
áreas facilita o entendimento do
comportamento do consumidor.
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CAPÍTULO
3
Os cinco sentidos
A porta de entrada para fidelizar seu cliente
OS CINCO SENTIDOS
O ato da compra envolve uma série de estímulos sensoriais,
todos ligados aos cinco sentidos.
A visão é o sentido mais proeminente de todos. Seu cliente pode ser
atraído visualmente pela fachada ou vitrine do seu salão, pelo aspecto
de limpeza, pelas cores e móveis ou ainda pela aparência dos
profissionais.
A audição juntamente com a visão, pode influenciar na decisão do
cliente. Os sons do ambiente podem criar um clima agradável,
aconchegante ou barulhento.
O olfato também conta na escolha do salão, pois os cheiros fortes das
químicas e de alguns produtos podem afastar o cliente. E o contrário, o
aroma de um perfume específico do salão, pode atraí-los.
O paladar é o sentido que é gerado por múltiplas sensações como o
cheiro, sabor, cor, formato, textura e temperatura. Oferecer algo para o
cliente beber ou degustar é uma boa estratégia para mantê-lo no
ambiente sem ansiedade.
O tato se concentra basicamente na pele, dando as sensações de frio,
calor, dor ou pressão. Os cuidados de beleza lidam diretamente com a
pele e o tato do cliente, portanto, merece atenção para proporcionar
experiência de conforto e bem-estar.
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CAPÍTULO
4
Decisão de compra
Como seu cliente decide a compra?
Percepção de qualidade ou preço ?
DECISÃO DE COMPRA
FATOR SOCIOECONÔMICO
IMPACTO NO COMPORTAMENTO DE COMPRA
Os fatores socioeconômicos também são estudados pelo neuromarketing, já que
influenciam o comportamento do consumidor, além de definir seu poder de
compra.
Busque identificar o perfil
econômico dos clientes do seu
salão/estética. Com esta
informação você poderá
oferecer serviços e produtos
que interessem a cada classe
econômica, tornando a venda
mais fácil e garantindo a
satisfação do seu cliente.
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DECISÃO DE COMPRA
A decisão de compra de um produto ou serviço pelo cliente é fortemente
influenciada pela percepção de qualidade.
O preço é considerado de forma secundária, o que mostra que as técnicas de
neuromarketing podem influenciar positivamente seu cliente.
Fonte: Sophia.mind
Crie um ambiente multissensorial no seu espaço de beleza levando seu cliente a
passar por experiências, ao invés de apenas por atendimento e prestação de
serviços.
Assim a percepção de qualidade será maior e o preço do serviço prestado ou produto
vendido não será tão decisivo.
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CAPÍTULO
5
Os cinco sentidos do LUCRO
VISÃO
OS CINCO SENTIDOS DO LUCRO - VISÃO
A visão é um dos sentidos mais estimulados seja nos pontos de venda, no material
promocional, seja nos anúncios da TV e em toda atratividade da internet. A maioria dos
consumidores é visual e, por vezes, reage de forma emotiva aos estímulos de compra das
empresas.
A VISÃO E AS CORES
As cores captadas pela visão transmitem determinadas sensações para o consumidor. Cada
COR usada no seu salão/estética impacta o seu cliente.
Você está usando as CORES a favor do seu negócio?
Fonte: Revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios (Editora Globo)
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CAPÍTULO
6
Os cinco sentidos do LUCRO
OLFATO
OS CINCO SENTIDOS DO LUCRO - OLFATO
Que tipo de aroma o cliente sente ao entrar no seu estabelecimento?
Sente o aroma do óleo essencial ou fragrância
específica para o seu salão / estética? Ou
sente apenas o cheiro forte das químicas e
dos produtos para relaxamento capilar?
O olfato, como os demais sentidos, está
ligado diretamente à memória. Se o cliente
tiver uma experiência olfativa ruim isto ficará
gravado em relação ao seu salão. Portanto,
defina um aroma para ser borrifado ou
colocado diariamente em todos os
ambientes. Caso seja possível, reserve um
espaço específico para a realização dos
serviços que envolvem as químicas mais
fortes.
Assim, este cheiro não afetará o
ambiente como um todo..
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CAPÍTULO
7
Os cinco sentidos do LUCRO
TATO
OS CINCO SENTIDOS DO LUCRO - TATO
O tato é um sentido que precisa ser
mais bem explorado pelos negócios de
beleza, trazendo como resultado mais
lucros e satisfação para os clientes.
Quase todos os procedimentos de
beleza envolvem o contato físico com o
cliente e com a pele.
Aproveite para proporcionar uma
experiência tátil agradável e agregar
valor ao serviço:
Massagem no couro cabeludo durante
os procedimentos de lavatório;
Massagem nas mãos e pés nos serviços
de manicure/pedicure;
Ajuste da temperatura da água
conforme preferência do cliente.
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CAPÍTULO
8
Os cinco sentidos do LUCRO
PALADAR
OS CINCO SENTIDOS DO LUCRO - PALADAR
Seu salão pode usar o paladar como reforço
capaz de mobilizar várias clientes e de criar
sensorial. Já pensou em oferecer bala, café,
um ambiente leve e animado no
chá, biscoito para seu cliente? Isto faz com
estabelecimento.
que eles fiquem mais receptivos aos serviços
oferecidos, aos preços praticados, e mais
pacientes quanto ao horário de atendimento
agendado.
Várias fabricantes de máquina de café
alugam ou fazem comodato para salões de
beleza. Só é cobrado o que for consumido.
Uma opção é oferecer café gratuitamente, e
cobrar as demais bebidas como cappuccino,
chocolate.
A torta da semana – vários salões oferecem a
Torta da semana fazendo grande divulgação
nas mídias sociais. Esta é uma estratégia
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CAPÍTULO
9
Os cinco sentidos do LUCRO
AUDIÇÃO
OS CINCO SENTIDOS DO LUCRO - AUDIÇÃO
O sentido da audição é bem explorado pelas estéticas que se utilizam de músicas suaves para
agregar valor aos procedimentos.
O mesmo não se aplica aos salões. A maior parte não
percebe que seu cliente está o tempo todo atento e ouvindo as conversas, os barulhos, os
canais de TV inadequados etc.
Planeje o ambiente sonoro do seu negócio de acordo com o seu público alvo. Faça uma seleção
das músicas de preferência dos clientes, compre DVDs de shows ou musicais. Alguns salões
disponibilizam iPads para que o cliente escolha o entretenimento que lhe convier.
CAPÍTULO
10
Ferramentas para aplicação
do Neuromarketing
FERRAMENTAS DO NEUROMARKETING
Aplique as técnicas do neuromarketing no seu salão e estética e ganhe clientes
fidelizados, oferecendo serviços com valor agregado que geram percentual
maior de lucro.
1 - CHECK LIST
Para cada sentido apresentado acima, faça um check list, anote o que ainda precisa
ser melhorado e monte seu plano de ação.
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2 - EASYLOOK
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Disponível para:
3 - CAPACITAÇÃO
Se precisar de ajuda, acesse o site do www.belezacomsucesso.com e solicite um
dos nossos formatos de palestra, consultoria (online e presencial) ou workshop.
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CAPÍTULO
11
Referências
REFERÊNCIAS
Institutos e Laboratórios de pesquisa em Neuromarketing:
FGV Projeto; Mindlab International; Neurosense; Millward Brown; Forebrain
LEIA MAIS SOBRE NEUROMARKETING:
http://purgly.blogspot.com/2011/09/o-que-e-neuromarketing.html#ixzz3CtDuCXMJ
http://www.pensandogrande.com.br/como-influenciar-as-vendas-por-meio-dos-cincosentidos-e-o-neuromarketing/ Por Ricardo Botelho
http://mindcode.com/wpmc/ http://mindcode.com/wpmc/neuromarketing/positioning
http://neurobusiness.com.br/neuroconsultoria.php
http://www.neurosciencemarketing.com/blog/articles/buying-brain.htm
Born, Alex. Neuromarketing - O Genoma do Marketing, o Genoma das Vendas, o Genoma do
Pensamento, Suprema Gráfica, 2011.
Braidot, Nestor - www.braidot.com - http://www.youtube.com/watch?v=Snegnl7nILs –
CAMARGO, Pedro. Comportamento do Consumidor: a biologia, anatomia e fisiologia do consumo.
Ribeirão Preto, SP: Editora Novo Conceito, 2010.
Eu Compro, Sim! Mas A Culpa É Dos Hormônios. Ed. Novo Conceito, 2013.
Lindstrom, Martin. A Lógica do Consumo – Verdades e Mentiras sobre por que compramos, Ed.
Nova Fronteira, 2009.
Neiva, Luísa Do Amaral. O neuromarketing e a comunicação visual: uma análise da contribuição
do estudo de neuromarketing para a comunicação visual das embalagens. TCC – UniCEUB,
Brasília, 2012.
Pradeep, A. K. O Cérebro Consumista. Cultrix, 2012.