SE UMA EMPRESA CONCENTRAR SEUS ESFORÇOS APENAS EM SUAS VENDAS, E NÃO DESENVOLVER AS DEMAIS ÀREAS, PODERÁ IR AO FRACASSO? Antonio José Rezende, Unisalesiano de Lins, e-mail: [email protected] Marcelo Bridi, Unisalesiano de Lins, e-mail: [email protected] Priscila Eliza Ventura Unisalesiano de Lins, e-mail: [email protected] Simone Lima de Oliveira Unisalesiano de Lins, e-mail: [email protected] RESUMO A negociação, em diversos aspectos da vida familiar, acadêmica, social e profissional. E todos vende algo, seja uma idéia, opinião, produto , serviço ou simplesmente a marca pessoal a da nossa empresa. Considerando que a comunicação e a publicidade de uma empresa estão hoje intimamente ligadas ao relacionamento, e a qual é feito por meio de pessoas, é importante que cada profissional saiba como pensar estrategicamente e se posicionar numa negociação. Hoje, profissionais e empresas precisam contar não apenas com uma comunicação integrada de marketing, mas também de negociação e venda. Finalmente, uma vez considerada a força de vendas uma variável do composto de marketing, é fundamental que a força de vendas esteja totalmente integrada com outros elementos do marketing mix (produto, preço, comunicação e distribuição) para produzir o maior impacto possível. O retorno ou benefícios que uma venda eficaz tráz, é exatamente a satisfação do cliente. Palavras-chave: estoque. Negociação.relacionamento.força de vendas 1. INTRODUÇÃO No processo de desenvolvimento de uma empresa, todas as áreas são de extrema importância. Tendo isso em vista, a organização deve concentrar seus esforços em todos os processos, pois se ela focar suas atividades somente em vendas a tendência é ela fracassar. Venda é uma conseqüência de todo um processo. E se os produtos não chegar ao consumidor final com uma boa qualidade, isso irá gerar clientes insatisfeitos, e acarretará na decadência da organização, afirma o autor LUCIANO, T. e C., 1991. O marketing tem um papel muito importante dentro da organização, pois ele determina a propensão ao consumo, analisando as ameaças e oportunidades no macroambiente e tem a concretização efetivada através das atividades de vendas que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno, obtendo 2 informações do mercado. Segundo LUCIANO, T. e C., 1991, a comoditização de produtos, o e- commerce e a presença de novos competidores estão pressionando as margens de contribuição, forçando as organizações a reduzirem vendas e orçamentos de marketing, como resultado, as empresas terão que ser inovadoras o suficiente para poder crescer com menos, exigindo maior precisão nos investimentos. A participação de todos os colaboradores é de muito valor para a empresa, pois de seus esforços que surgem as oportunidades para o crescimento da organização. Quanto a treinamento e motivação, o objetivo é capacitar e motivar a equipe de vendas, é necessário uma reflexão sobre a necessidade de conhecimentos específicos envolvidos nos processos de vendas da empresa com relação a clientes, produtos e processos, e assim definir um plano de treinamento. A organização deve conhecer em detalhes seus concorrentes, os pontos fortes e fracos, e como fazer para atacá-los.A equipe de marketing deve preparar a equipe de vendas para atacar a concorrência, que será cada vez mais agressiva. Sabe-se que os clientes estão cada dia mais exigentes, diante disso, deve se saber as principais tendências tecnológicas e mercadológicas dos grandes influenciadores do mercado. Normalmente os grandes fornecedores de tecnologia ditam tendências. Com a introdução de novas tecnologias e disseminação do uso da internet, as empresas tenderão a sofrer perda de clientes por meio de uma menor intermediação, a tendência é que as empresas se adaptem a novos meios de vendas. Os lideres de mercado devem capitalizar o potencial da tecnologia da informação antecipando as mudanças no comportamento de compra, e criando novos modelos de venda para sobreviver e obter crescimento de vendas. O artigo foi elaborado através do método de revisão bibliográfica onde foram abordados os seguintes autores: BENEDITO, A.; CRUZ, D. C.; PEREIRA, J. C.; GONÇALVES, M. A. M. (2002); CASTILHO, D. C.; PEREIRA, J. C.; FILHO, W. R. (2004); e GOLDBERG, C. (2007); 2. A ESTRATÉGIA E OBJETIVOS DA FORÇA DE VENDAS Em meio às diversas transformações que impactam as empresas , a tecnologia está criando alguns novos desafios como livre fluxo de informações na internet bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administração de vendas assuma importância cada vez maior. O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensão ao consumo analisando as ameaças e oportunidades do macroambiente e tem sua concretização efetivada através das atividades de venda que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno obtendo informações do mercado . É através do plano 3 de vendas que se planeja ,direcionamos e controlando as atividades de vendas de uma organização. Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes ou vice-presidente de marketing e vendas devem levar em consideração a ciência da elaboração de cenários que conforme LUCIANO, T. e C., 1991recomenda : a) identifique as incertezas (econômicas ,sociais ,demográficas , políticas); b) determine os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do setor ? (tecnologias em desenvolvimento , agressividade dos novos palyers ,etc...); c) determine pressuposto a cada fator causal ; d) trabalhe com pressuposições : Pessimista / otimista / realista ; e) analise como a estrutura da empresa será impactada por cada pressuposição f) estabeleça o curso para se beneficiar mais de cada situação ; g) preveja os resultados de cada cenário . Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos , as empresas devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercadosalvos em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade .Entretanto ,uma outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe à força de venda analisar os dados de venda , medir o tamanho do mercado , orientar os planos de marketing. Neste contexto não se pode desconsiderar o papel da venda pessoal que funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente .A venda pessoal é o elemento interpessoal do composto de promoção .Todo o sistema funciona em torno do conceito de vendas de solução , onde o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização. Os vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades , customizar a oferta fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising , e acima de tudo empregar os argumentos adequados à efetivação da venda . É comum no ambiente de vendas encontrarmos dificuldade dos quadros de vendedores/ consultores em entenderem a diferença conceitual sobre benefícios e vantagens , sendo a primeira alguma característica que meu produto tem e está ligada a necessidade do cliente ;e o segundo , aquilo que meu produto tem e o concorrente não lembrando que uma vantagem pode ser copiada rapidamente pelos concorrentes como. preço ,prazo de entrega e pagamento ,etc. . . É importante considerar cuidadosamente a preparação e utilização das equipes de venda pessoal , pois na verdade quando se vende um produto a imagem da empresa é imediatamente associada a seu desempenho e comportamento . Vale notar , que igualmente , a escolha da natureza da abordagem de venda a saber estímulo /resposta ; análise de necessidades e soluções de problemas são 4 fundamentais para o êxito dos planos de venda haja vista que o custo médio por visita até o fechamento de uma venda é alto e relevante nas margens e resultados esperados. Por fim ,é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos de venda para suas forças de venda , algumas destinando maior tempo à base de clientes atuais , outras para novos produtos , e há ainda modelos de funções diferentes tais como assistência a clientes insatisfeitos e orientação de produtos . 2.1 Caminho para o sucesso: Novas Tendências e Estratégias de Marketing para Vender Mais e Melhor No mundo de hoje, o grande número de opções disponíveis para o cliente, e a similaridade entre produtos, cria um ambiente de competição acirrada. Em um ambiente assim, somente alcançarão o sucesso as empresas que oferecerem uma composição de produtos e serviços visando relacionamentos de longo prazo. Em um mercado em constante mutação, é importante que os empresários entendam que precisam também mudar a maneira como se relacionam com o mercado. As pessoas mudaram o modo de comprar, mas nem todas mudaram o modo de vender. Este tema revela o caminho a ser seguido para se diferenciar em um mercado cada vez mais competitivo, criando diferentes formas de abordagem, conquistando novos clientes e ampliando o nível de satisfação no atendimento. Cada vendedor deve a se preparar melhor para entender o cliente, se comunicar melhor e vender mais. A compreensão do mercado, do comportamento e do cliente no processo de compra são elementos vitais para o sucesso de seu negócio. Os conceitos de marketing que devem ser observados por qualquer empresa de sucesso, além das armadilhas que podem levar o empresário a desviar o foco de onde deve estar realmente concentrado: de acordo com o autor GOLDBERG, C,2007 entender: a) o marketing e sua aplicação na empresa; b) os concorrentes que você nunca imaginou; c) a importância do pensamento criativo e da intuição; d) a equipe de colaboradores que queiram colaborar; e) o que muda no mercado e como acompanhar as mudanças; f) os produtos e serviços em commodity; g) que há nescessidade ouvir os clientes. h) com empatia e conquistando um relacionamento de longo prazo; i) as necessidades do cliente; j) qual a visão do cliente; l) o valor que não tem preço; m) o coração da empresa; n) para mudar e fazer a diferença; o) relacionamentos, qualidade e ganho conjunto; p) qualificação como diferencial; 5 q) as novas relações de trabalho r) ética e comportamento profissional s) o líder que lidera pelo exemplo t) a liderança das mudanças 2.2 Transformações significativas no ambiente de vendas e marketing Neste século XXI avista-se dramáticas mudanças ocorrendo no mundo dos negócios. Os líderes de mercado devem capitalizar o potencial da Tecnologia da Informação antecipando as mudanças no comportamento de compra e criando novos modelos de venda para sobreviver e obter crescimento de vendas. Todavia, esses rápidos avanços tecnológicos produzem riscos e oportunidades que abrangem questões estratégicas de planejamento, fundamentais para o resultado positivo de suas metas e objetivo , que conforme o autor GOLDBERG, C 2007 são: a) planejamento e alocação de recursos b) administração de vendas e canais de distribuição c) expansão e desenvolvimento de produtos x mercados d) compreensão do comportamento do consumidor d) administração dos parceiros de negócio e a integração da cadeia de suprimentos (Supply chain ) e) consolidação das Vendas e o Marketing Mix f) ampliação dos incentivos e controles de performance Examinar- se á criteriosamente cada um dos pontos levantados acima: a) e de conhecimento geral , que a comoditização de produtos , o e- commerce e a presença de novos competidores estão pressionando as margens de contribuição, forçando as organizações a reduzirem vendas e orçamentos de marketing . Como resultado , as empresas terão de ser inovadoras o suficiente para poder crescer com menos, exigindo maior precisão nos investimentos ; b) a estratégia de uso de múltiplos canais vem sendo adotada pela maioria das organizações líderes no mercado . São sistemas híbridos combinando múltiplos pontos de interação como vendas em campo , call center , web e outros . Vale notar que a integração e o fluxo das informações é fundamental para que se possa avaliar em tempo real que produtos vai entregar e preços praticar através das diversas rotas de mercado ; c) a introdução de novos produtos e serviços obedecerá a lógica da abordagem econômica de customização de massa, tanto para consumidores individuais ,quanto canais e parceiros . Adicionalmente, a tendência será ampliar a 6 d) e) f) g) participação no cliente(Share of Customer), buscando novos mercados (alguns ficam obsoletos ); o ambiente de negócios irá consolidar a visão de que o consumidor tem uma expectativa baseada nas necessidades de conveniência, comodidade e personalização do atendimento ,com foco no desenvolvimento do relacionamento ; administrar todos os componentes que integram a cadeia de valor de qualquer empresa e segmento de atuação exigirá muita organização, pois certamente vão ocorrer conflitos entre empresas, parceiros e canais a respeito do controle da marca,relacionamento com os clientes, prospects e acesso ao mercado; redefinir a marca , preços e estratégias de marketing direto serão políticas mandatárias dentro das empresas, que necessitarão capitalizar o poder da nova interatividade , database e comunicação ; processar os controles de performance deverá ser realizado por meio da implementação de soluções "end to end ", E-care e suporte on line . É fácil, diante dos elementos supra citados , pensar nas claras conseqüências no ambiente de negócios que se processarão dentro deste cenário de constantes mudanças em velocidades nunca imaginadas Por fim , como resultado deste panorama , pode assumir quais os riscos que as organizações correrão : Fracasso se nada fizer ; Fracasso se fizer a coisa errada ; Fracasso se fizer a coisa certa, porém muito tarde . 3. CONCLUSÃO Todas as áreas de uma empresa são de extrema importância. A organização deve concentrar seus esforços em todos os processos, para não fracassar; vender é apenas uma conseqüência do todo o processo.O marketing tem um papel muito importante dentro da organização, pois ele determina propensão ao consumo; Analisa as ameaças e oportunidades; operacionaliza decisões de retorno;obtém informações do mercado. É possível crescer com menos exigindo precisão nos investimentos.Para isso é necessário,comoditização de produtos;o e-commerce;atentar-se a presença de novos competidores; ser inovadoras a participação de todos os colaboradores é de muito valor.Através dela será possível,fazer a empresa crescer com seus esforços; treinados e motivados darão uma maior contribuição para a empresa; é possível definir um plano de treinamento. A organização deve conhecer em detalhes seus concorrentes,para que seja possível,descobrir seus pontos fortes e fracos;se preparar para o ataque a 7 concorrência; pois clientes estão a cada dia mais exigentes. Saber das tendências tecnológicas e mercadológicas é necessário.Normalmente os fornecedores de tecnologias ditam tendências.Com a introdução de novas tecnologias e disseminação do uso da internet, as empresas tenderão,a sofrer perda de clientes. O posicionamento da marca tem grande influência na hora da compra.Com isso ela:,Alimenta o desejo dos clientes; influência na decisão de compra. 4. REFERÊNCIAS BENEDITO, A.; CRUZ, D. C.; PEREIRA, J. C.; GONÇALVES, M. A. M. Marketing de relacionamento: administração) desafios e estratégias. 2002. Monografia (graduação em Faculdade de Ciências Administrativas e Contábeis de Lins, Lins. CASTILHO, D. C.; PEREIRA, J. C.; FILHO, W. R. A pequena empresa no Brasil: o sonho de ser grande. 2004. Monografia (pós-graduação lato sensu em administração) - Faculdade de Ciências Administrativas e Contábeis de Lins, Lins. Transformações significativas no ambiente de vendas e marketing. São Paulo, 02 maio 2007. Disponível em:http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artCG01Transformacoes_Significativas .htm. GOLDBERG, C. A estratégia e objetivos da força de vendas. São Paulo, 03 maio 2007. Disponível em: http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artCG03Estrategias_Objetivos.htm>. LUCIANO, T. e C., NEVES, M. F. Administração de vendas. ed. São Paulo: Atlas, 1991. PERSONA, M. O caminho para o sucesso: novas tendências e estratégias de marketing para vender mais e melhor. São Paulo, 04 abril 2007. Disponível em:< http://www.mariopersona.com.br/marketing_e_vendas.html>. Acesso em: 07 maio 2007. This document was created with Win2PDF available at http://www.daneprairie.com. The unregistered version of Win2PDF is for evaluation or non-commercial use only.