A importância da “punição” para se adquirir habilidades e

A importância da “punição” para se adquirir
habilidades e inteligência intuitiva.
Qualquer ação motora do nosso corpo exige que o cérebro envie aos nossos
músculos uma quantidade de energia e informação para que eles se
movimentem “gentil e coordenadamente”. E, para que nós não sejamos
descoordenados como um bebê que está começando a andar ou a comer
sozinho, o cérebro busca padrões de procedimentos em tudo o que fazemos
para poder coordenar gentilmente os nossos movimentos. Todavia, ele só
consegue “calibrar” a quantidade exata de energia e informação através do
processo “tentativa/erro”.
É por isso que quando vamos fazer algo pela primeira vez nunca
conseguimos fazer perfeito. Experimente pronunciar uma palavra
estrangeira desconhecida e veja no que dá. Como ela nunca fora
pronunciada antes, simplesmente o nosso cérebro não consegue calibrar e
enviar logo de imediato a quantidade exata de energia necessária e o tipo de
informação adequada para que os músculos da boca se movimentem
adequadamente e a pronuncie com perfeição. A cada repetição o cérebro vai
calibrando mais precisamente a quantidade de energia e o tipo de
informação necessária para que a boca a pronuncie com perfeição. Depois
de repetir a palavra várias vezes será possível atingir a perfeição na
pronúncia, na entonação e na sonoridade.
A Rede Globo de Televisão levou ao ar uma série de reportagens sobre o
funcionamento do cérebro, onde na 2ª reportagem os cientistas mostraram
a importância da repetição para se atingir a excelência. Se o desejar, veja o
vídeo no link ao final deste artigo.
Alguns tenistas de alto desempenho chegam a repetir determinados
movimentos mais de mil vezes até atingirem a perfeição na batida, ou seja,
até que o cérebro deles calibre adequadamente os movimentos certos da
mão, dos braços, das pernas e do corpo e combine tudo isso com a força
necessária para a raquete bater na bolinha.
Todavia, o tempo que se leva para adquirir a perfeição em qualquer
atividade (adquirir habilidade) depende do tempo que o cérebro leva para
ser informado sobre o erro cometido. Quanto mais rapidamente o cérebro
receber a informação de que a ação foi imperfeita, mais rapidamente ele irá
procurar melhorar a calibragem para a próxima ação similar.
E, agora vem a parte mais interessante do processo: a punição ao erro
cometido é o feedback ou a informação que chega ao cérebro indicando que
houve erro na calibragem. Por isso, quanto mais rapidamente o erro for
punido, mais rápido será o feedback ou mais rapidamente a informação de
que houve erro chegará ao cérebro.
No caso do tenista, a informação chega ao cérebro imediatamente, pois cada
vez que ele bate errado na bolinha ele é punido na hora com uma mistura de
sentimentos de raiva, desolação, decepção, etc., porque a bolinha vai parar
no lugar errado. E, esses sentimentos são tão intensos que, dependendo do
ponto perdido, alguns tenistas chegam ao extremo de até mesmo
quebrarem a raquete, batendo-a com força no chão! E, é exatamente esse
sentimento de raiva, decepção, frustração (punição)que faz com que o
cérebro saiba que errou na calibragem. Então, da próxima vez o cérebro vai
procurar caprichar mais...
O mesmo tipo de punição recebe um enxadrista quando movimenta uma
peça equivocadamente no tabuleiro e toma um xeque-mate do adversário. A
resposta do erro é imediata. A sensação frustrante de perda da
partida (punição) indica para o cérebro que ele precisará redobrar a
atenção da próxima vez para não fazer besteira.
Todavia, algumas profissões, como medicina, vendas, engenharia,
advocacia, etc. não permitem ao profissional ter um feedback tão rápido do
erro cometido. Ademais, às vezes o retorno da informação do erro chega
distorcida e às vezes sequer chega. E, nesses casos o profissional não se
sentirá punido e isso irá indicar ao cérebro que não houve erro. Que a ação
foi correta. E, diante dessa constatação, o cérebro irá repetir a mesma ação
errada nas próximas vezes, achando que está fazendo o certo.
No caso das vendas o processo de aprendizado pode ser até mais moroso
que as demais profissões por vários motivos:

Porque o vendedor pode não perceber adequadamente o motivo que o
fez perder o pedido e nesse caso a informação sobre o erro cometido
pelo vendedor será distorcida enganando o cérebro.

Porque na maioria dos casos o vendedor supõe que perdera o pedido
por causa do “preço baixo da concorrência”. E, se a perda do pedido
não foi por culpa dele, ele não se sentirá culpado e não se autopunirá.

Porque muitas vezes o cliente não decide na hora e quando mais
adiante opta pela concorrência já se passou tanto tempo que o
vendedor não tem um feedback adequado do erro cometido.

Porque muitos clientes dão uma desculpa esfarrapada ao vendedor
para não comprar. Neste caso, a informação do erro nem chega e não
há punição. E, sem punição não há aprendizado.
Adquirir habilidade é essencial para se conseguir a perfeição numa
determinada tarefa. E, adquirir um conjunto de habilidades afins é essencial
para o indivíduo se tornar perito numa determinada atividade e poder
solucionar intuitiva e bem sucedidamente situações inusitadas.
A questão é que da mesma maneira que as bolinhas de tênis nunca chegam
sempre no mesmo ponto da quadra, com a mesma força, com a mesma
intensidade, com o mesmo efeito e na mesma direção, as situações de
vendas, por mais padronizadas que possam parecer, sempre se apresentam
de forma diferente, já que cada comprador é único, com seu racionalismo,
com seus conhecimentos, com suas experiências, com suas práticas, com
sua vivência, com sua situação financeira e principalmente com o seu
comportamento influenciado pelas emoções e sentimentos do momento. Por
isso, cada venda é uma experiência única.
Todavia, tanto o maquinário associativo do cérebro de um tenista bem
treinado como o de um hábil vendedor, ao se deparar com uma “jogada”
inusitada, em milissegundos mistura todas as experiências passadas e
encontra uma resposta adequada para aquela situação nova. É a solução
intuitiva. Tanto o tenista como o vendedor conseguiram saber como se sair
bem da situação incomum, sem nem mesmo saber como sabiam...Na
realidade, o mistério de “saber sem saber” não é um traço distintivo da
intuição, é a norma da vida mental...
Quando um jogador de xadrez se torna especialista depois de umas 10 mil
horas de treino, “ele já viu de tudo” (ou quase...) de forma que existem
dezenas ou centenas de milhares de jogadas gravadas em seu
subconsciente. Assim, diante de uma jogada inaudita, rapidamente o seu
maquinário associativo cerebral mistura tudo o que ele aprendeu no passado
e busca uma saída intuitiva para aquela nova situação.
O mesmo se dá com um vendedor que já praticou CONTROLADAMENTE (com
feedback e punição dos erros cometidos) milhares de jogadas de vendas:
diante de uma objeção inusitada, rapidamente o seu maquinário associativo
cerebral mistura tudo o que sabe e busca uma saída intuitiva para aquela
nova situação.
Daí a importância de o vendedor buscar saber incessantemente a causa
verdadeira da perda de um pedido. Mas, aí entra em ação um componente
chamado ego que não deixa o vendedor admitir o erro. Aliás, vendedor é o
único ser humano que nunca erra. Ele sempre perde o pedido por causa do
preço baixo da concorrência. Nunca porque trabalhou mal...
O problema dessa postura soberba é que quem não erra e não é punido por
seus erros, não adquire habilidades, não se torna um perito na atividade e
não desenvolve a intuição. E, sem desenvolver a intuição o vendedor não
tem como ser um campeão de vendas.
Perder vendas faz parte do jogo. Ninguém ganha todas. Afinal, se nem
Cristo conseguiu convencer a toda a humanidade, quem somos nós para ter
tal pretensão? Por isso, se os vendedores não procurarem saber a causa
verdadeira da perda de um pedido e ficarem arrumando desculpas
inconsistentes para justificar suas falhas, não irão desenvolver as
habilidades e a perícia necessárias para solucionar intuitivamente as
inusitadas situações de vendas e irão continuar perdendo muitos outros
pedidos pelas mesmas causas. E isso é insano.
Mentir para si mesmo e omitir para os outros para não ser autopunido ou
punido por terceiros, não leva à perfeição. Só quem se submente à punição
consegue adquirir a perfeição.
Toda profissão de nível superior exige conhecimentos teóricos que se
adquire nos livros, com os professores, nos cursos de capacitação, com
pessoas mais experientes, etc. e habilidades que só se adquire
experimentando controladamente, praticando controladamente e
vivenciando-se controladamente. Não tem outro jeito.
Todavia, no caso do vendedor, esse “controladamente” significa praticar
observando-se as Técnicas de Vendas as quais estruturam o conhecimento
empírico, porque elas são o resultado da formalização (organização) de todo
o conhecimento prático acumulado pelos mais bem sucedidos, numa
sequência lógica de passos que, se forem seguidos pelos aprendizes, os
levará ao desempenho desejável.
As técnicas de vendas permitem aos novos vendedores evitar o processo
de “tentativa/erro” e incorporar diretamente ao seu trabalho as melhores
descobertas feitas pelos melhores profissionais do ramo.
A questão é que sempre existe um jeito certo e um jeito errado de fazer as
coisas. O grande Michael Jordan dizia que um jogador de basquete podia
praticar arremessos oito horas por dia, mas que se a técnica dele estivesse
errada, tudo o que ele iria conseguir seria se tornar muito bom em
arremessar a bola do jeito errado...
Com o vendedor não é diferente. Se ele não tiver conhecimento das
“Técnicas de Vendas”, por mais que trabalhe e por mais que “sofra” com a
perda das vendas, não irá conseguir evoluir, simplesmente, porque não
saberá como fazer diferente.
Vendas é hoje uma profissão de nível superior por demais complexa porque
além de o vendedor precisar ter profundo conhecimento sobre os produtos e
serviços que comercializa, conhecimento de como age a concorrência,
conhecimento de técnicas de vendas e marketing, ainda o vendedor precisa
ter habilidade para lidar com as incertas reações do comportamento humano
no processo de tomada de decisões.
Por isso, se você que está me lendo for vendedor e quiser se tornar um
perito (adquirir muitas habilidades afins), para ser capaz de solucionar
objeções inusitadas dos clientes e passar a vender mais e ganhar muito
dinheiro, comece por fazer uma análise autocrítica sincera de cada
entrevista de venda que fizer. E, o mais importante: ao detectar as falhas
cometidas, fique p da vida com você mesmo; chute uma pedra grande;
exponha-se aos companheiros e aos seus superiores falando mal de você
mesmo; etc. Essas atitudes irão constrangê-lo e irão indicar para o seu
cérebro que você errou. Então, nas próximas vezes o cérebro irá caprichar
mais. Com o tempo, você se poderá se tornar um verdadeiro campeão de
vendas.
Se precisar de ajuda para treinar sua equipe de vendas, estamos à
disposição. Temos algumas datas disponíveis a partir do mês de julho.
Prof. Faccin
Especialista em recrutamento, seleção e treinamento de vendedores
Tel. 11 4666-7845 – 4666-6936 – [email protected] –
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