planejamento e operação por categoria de produto

Unidade II
PLANEJAMENTO E OPERAÇÃO
POR CATEGORIA DE PRODUTO
Prof. Clesio Landini Jr.
Planejamento e controle de capital
 Planejamento e controle financeiro de
uma empresa está intimamente ligado a
sua própria sobrevivência.
 Somente os negócios lucrativos podem
continuar a oferecer melhores
mercadorias e serviços a seus clientes
ano após ano. Um negócio não lucrativo
simplesmente não pode competir.
Objetivo do varejista
 O objetivo da maioria dos varejistas é
vender mercadorias e atingir um retorno
adequado sobre os investimentos.
 Para isso, é vital definir os objetivos
financeiros saber e decidir o que
comprar e quanto comprar.
 Lembrar das limitações do varejista:
 dinheiro disponível;
 espaço no estoque;
 espaço na loja.
Definindo os objetivos financeiros
de mercadorias
1. Definir metas financeiras globais
(retorno sobre o capital investido).
2. Criar projeto de compras para cada
categoria de produto.
3. Considerar no projeto de compras:
 objetivos financeiros;
 projeções de vendas;
 fluxos de mercadorias;
 histórico de desempenho;
p
;
 tendência de mercado.
4. Efetuar compra para o próximo período
com base no projeto de compras.
O mix de produtos deve minimizar
os estoques
 Todas as decisões envolvendo mix de
produtos repercutem diretamente na
gestão de estoques e consequentemente
todas as decisões envolvendo volume de
estoques tem impacto financeiro.
 É importante considerar o estoque de
segurança de cada item, quanto maior
for o estoque de segurança menor a
probabilidade do item esgotar em
compensação o investimento em mais
categorias e sortimento ficará limitado.
limitado
Fundamentos de marketing e
sortimento
Os 4 Ps do marketing
 ponto de venda;
 preço;
 promoção;
 produto > sortimento.
 Segundo o Dicionário Aurélio:
sortimento é a provisão de mercadorias
de várias espécies.
 Televisores – g
grande variedade de
marcas e sortimento de modelos.
Plano de sortimento
 É o processo de escolhas entre
variedade, sortimento e estoque de
segurança, pode ser representado por
uma lista de mercadorias que indica em
termos gerais com quais itens se deve
trabalhar.
trabalhar
 Exemplo: estação primavera-verão;
categoria: moda feminina; linha:
camiseta; dois estilos; um tipo de tecido;
duas cores sólidas e uma estampada e
três tamanhos
tamanhos. (Investimento R$50 mil)
mil).
Plano de sortimento – exemplo1
Estação primavera-verão
Categoria – moda feminina
Linha - camiseta algodão
Investimento R$50 mil
Básica
50%
Cores
br
pr
art
br
pr
art
P
30%
10
%
5%
15
%
10
%
5%
15
%
M
30%
10
%
10
%
10
%
10
%
10
%
10
%
G
40%
20
%
10
%
10
%
20
%
10
%
10
%
Ta
amanho
Estilo
Babylook
y
50%
Plano de sortimento – exemplo 1
Estação primavera-verão
Categoria – moda feminina
Linha - camiseta algodão
Investimento R$50 mil
Estilo
Básica
50%
Cores
br
Ta
amanho
P
30%
10
%
50% de 50.000=
25.000,00
30% de 25
25.000,00
000 00=
7500,00
10% de 7500,00=
750,00
Plano de sortimento – exemplo 2
Categoria – eletroeletrônicos
Linha - Televisores
Investimento R$500 mil
Sony
50%
Modelos
A
B
C
A
B
C
32”
10
%
5
%
15
%
10
%
5
%
15
%
42”
42
10
%
10
%
10
%
10
%
10
%
10
%
55”
20
%
10
%
10
%
20
%
10
%
10
%
Tam
manho
Fabricante
LG
50%
O tamanho da encrenca!
 Marcas e modelos de produtos de alto
giro.
 9874 lançados por ano.
 7977 morrem por ano.
 1897 itens adicionados por ano no
mercado.
 O processo de escolha dos produtos que
serão comercializados e toda negociação
de compra desses produtos assume
importância cada vez maior nas
empresas varejistas brasileiras.
Interatividade
Sobre projeto de compras deve-se
considerar os seguintes itens:
Assinale a alternativa incorreta.
a) Objetivos financeiros.
b) Projeções de vendas.
c) Fluxos de mercadorias.
d) Histórico de desempenho.
e) Preço de oportunidade.
Planejamento e controle de
estoques
 O planejamento de estoques depende de
algum tipo de previsão ou expectativa de
vendas pensando em categoria de
produto.
 Se existe a previsão de aumento das
vendas o gestor pode se preparar com
quantidade suficiente para atender ao
aumento da demanda.
Planejamento e controle de
estoques
Há três tipos de decisões que os gestores
devem tomar em relação a planejamento e
controle dos seus estoques:
 quanto pedir cada vez que houver um
pedido de reabastecimento de estoques;
 quando pedir o reabastecimento de
estoques;
 como controlar o sistema de planejamento
e controle de estoques.
Planejamento e controle de
estoques - Problemas comuns
 É comum encontrar grandes varejistas
com problemas de controle devido à
enorme quantidade de produtos que
comercializam em suas lojas.
 Uma queda brusca pode causar um
encalhe de produtos – lembre-se da
Copa do Mundo, os produtos encalhados
só serão colocados a venda novamente
daqui a quatro anos!
 Um comprador pode ter solicitado um
mercadoria errada ou ter errado em sua
especificação.
Planejamento e controle de
estoques
 Para viabilizar uma boa gestão, o estoque
deve ser gerenciado através de sistemas
de informações computadorizados
sofisticados, que têm algumas funções,
como atualização dos registros de
estoque geração de pedidos
estoque,
pedidos, geração de
relatórios de status de estoque, previsão
de demanda, relatórios comparativos
como a curva ABC.
Processo de compras por categoria
 Como vimos, uma categoria é um
sortimento de itens que o cliente
visualiza como substitutos aceitáveis
uns dos outros.
 Roupas para meninos e meninas são
categorias, cada uma delas tem
características similares.
 Exemplo: jeans podem ser comprados
de um mesmo fornecedor. Várias marcas
de jeans podem ser colocadas próximas
no local de venda. Uma promoção (para
meninos e meninas) pode ser
programada para a mesma época.
Processo de compra por categoria
 Um anúncio foi colocado no jornal para
divulgar uma promoção de uma
televisão, mas a loja não recebeu a
mercadoria.
 Quem causou o problema?
 Foi o comprador que não fez o pedido
a tempo?
 Foi o gerente de marketing que não
informou o comprador ou o gerente de
logística da publicação do anúncio?
 O CD falhou em mandar a mercadoria
para as lojas?
Processo de compra por categoria
Muitos varejistas dividem a
responsabilidade da compra de
mercadorias da seguinte forma:
 comprador = função comercial.;
 planejador de categoria = função
analítica;
 gerente de categoria = função
supervisionar todo processo de
administração da categoria de produtos.
Organização de compras – mega
varejista
Sócio-presidente
Sócio
presidente
foco em
mercadorias
Planejamento
Comercial
VP senior
Vestuário
masculino
VP senior
Cosméticos,
joias, acessórios
VP senior
cama , mesa e
banho
VP planejamento
Departamento
D
t
t
Gerente
roupas
esportivas
Gerente
moda jovem
Gerente
moda infantil
Diretor
planejamento
Classificação
Comprador
idade 4 a 6
C t
i
Categoria
SKU
Camisetas
Comprador
idade 7-14
Comprador
bebês +8 meses
Bermudas
Jeans
SKU - Marca
LEVI´s azul,
perna reta,
stone-washed
Gerente
planejamento
Organização de compras –
pequenos varejistas
 Todos os varejistas, mesmo os
pequenos com apenas um comprador,
que pode ser o próprio proprietário,
devem organizar sua atividades de
compras por categoria para manter um
processo de compras organizado.
organizado
 Dica: em lojas de departamentos (C&A,
Renner, Pernambucanas), cada
fornecedor pode ser definido como uma
categoria.
Interatividade
Sabe-se que há três tipos de decisões que os
gestores devem tomar em relação a
planejamento e controle dos seus estoques.
I. Quanto pedir cada vez que houver um
pedido de reabastecimento de estoques.
II. Quando
Q
pedir o reabastecimento de
estoques
III. Quanto pagar pela mercadoria.
Assinale a alternativa correta.
a) I e II.
b) II e III.
c) I e III.
d) Somente I.
e) Somente III.
Definindo objetivos financeiros das
mercadorias.
 Planejar antecipadamente as implicações
das atividades comerciais, não importa
se é uma mega organização ou um
pequeno varejista, é fundamental para
um bom êxito financeiro.
 O planejamento inicia no topo da
organização com uma visão mais geral e
vai descendo até os compradores e
planejadores de mercadorias que
estudam o desempenho de suas
categorias considerando o histórico e
categorias,
tendências de mercado.
Plano de sortimento
 O plano de sortimento deve descrever,
em termos gerais, com o quê se deve
trabalhar em uma categoria.
 O histórico de vendas é o ponto inicial
para o desenvolvimento do plano de
sortimento, bem como o indicadores de
gestão e tendências de mercado.
 Exemplo: em termos de estilo, se um
jeans tradicional tiver uma tendência
maior que um jeans boca de sino, o
planejador de materiais deverá levar isto
em consideração.
Plano de sortimento - exemplo
Estilos
% estoque
Nível
de
preço
Tecido
Cores
Azul
Tradicional
Reta
70%
$ 50,00
Brim
normal
Claro
Escuro
Índigo
$ 60,00
Stonewashed
Claro
Escuro
Índigo
$ 35
35,00
00
Brim
normal
Índigo
$ 40,00
Stone
washed
Índigo
Boca de
sino
30%
Índices de atividade do estoque
 Para fazermos uma análise imediata de
como está o planejamento de estoque de
uma empresa e sua gestão, é comum a
utilização de índices de atividade para
medir o retorno sobre o investimento,
giro de estoques
estoques, estoque médio
médio, etc.
etc
 Veremos alguns desses índices adiante.
Vendas, rotatividade e lucro – Índice
GMROI (Gross Margin Return on Inventory
Investment)
 Para planejar e avaliar o desempenho
total das operações de varejo é utilizado
o retorno financeiro sobre ativos,
também chamado de GMROI.
 GMROI mede quantos R$ de margem
bruta são ganhos a cada R$ investidos
em estoque.
 GMROI pode ser calculado da seguinte
forma:
GMROI =
Margem bruta / Estoque médio
Cálculo do GMROI - exemplo
 Dentro de um supermercado existe uma
diferença de margem entre os produtos
dos departamentos, vinho tem uma alta
margem porém baixa rotatividade, já o
leite é ao contrário, baixa margem e alta
rotatividade.
rotatividade
 Considere os seguintes dados:
Leite $
Vinho $
Vendas
150.000,00
300.000,00
Margem bruta
2.000,00
150.000,00
Estoque médio
1.000,00
75.000,00
Cálculo do GMROI - exemplo
Leite $
Vinho $
Vendas
150.000,00
300.000,00
Margem bruta
2.000,00
150.000,00
Estoque médio
1 000 00
1.000,00
75 000 00
75.000,00
GMROI
Cálculo
Leite
2.000 / 1.000 = 2,00
Vinho
150.000 / 75.000 = 2,00
GMROI – lojas e departamentos
GMROI pode ser utilizado para avaliar
departamentos, categorias, linhas e itens.
Departamentos
Loja A
%
Loja B
%
Vestuário masculino
190
180
Vestuário feminino
230
200
Vestuário infantil
210
180
Móveis
120
150
Cama, mesa e banho
140
150
Rotatividade do estoque
 Rotatividade tem relação com
“mercadoria em movimento”.
 Exemplo: as camisas são entregues na
loja através da doca de recebimento,
ficam na loja por algum tempo e assim
que são vendidas saem pela porta da
frente da loja. Quanto mais vezes esse
processo acontecer maior será a
rotatividade do estoque.
 Rotatividade do estoque é quantas
vezes, em média o material circula pela
loja durante um período (pode ser 1 ano).
Rotatividade de estoque - cálculo
 É a medida de produtividade do estoque
ou seja quantos R$ de vendas podem ser
gerados a partir de cada R$ investido no
produto.
Rotatividade =
Vendas líquidas do estoque
Estoque médio ao preço de custo
Rotatividade de estoque - cálculo
Calculando para o exemplo anterior:
Leite $
Vinho $
Vendas
150.000
300.000
Margem bruta
2.000
150.000
Estoque médio
1.000
75.000
Giro
Cálculo
(anual)
L i
Leite
150 000/ 1
150.000/
1.000
000 = 150 vezes
Vinho 300.000 / 75.000 = 4 vezes
Rotatividade de estoque
 Giro de estoque também pode ser
utilizado para avaliar departamentos,
categorias, linhas e itens.
Departamentos
Loja A
Loja B
Vestuário masculino
2,6
2,5
Vestuário feminino
1,9
2,5
Vestuário infantil
1,8
1,5
Móveis
10
1,0
08
0,8
Cama, mesa e banho
1,3
0,9
Interatividade
Com base nos dados da tabela abaixo, calcule o
GMROI.
Queijos
Mussarela $
Parmesão $
Vendas
50.000
3.000
Margem bruta
200
15 000
15.000
Estoque médio
100
5.000
Assinale a alternativa correta para mussarela e
parmesão respectivamente:
a)) 2 e 3.
b) 2 e 2.
c) 3 e 3.
d) 1 e 3.
e) 3 e 1.
Rotatividade rápida - Vantagens
 Aumento do volume de vendas –
disponibilidade de mercadorias mais
novas aos clientes.
 Diminuição da obsolescência e
remarcações – a mercadoria não fica na
loja, não dando tempo para ficar “velha”
reduzindo a necessidade de liquidações.
 Aumento na disposição dos vendedores –
os vendedores gostam de vender
mercadorias novas e com grande
sortimento.
Rotatividade rápida - Vantagens
 Aumento do dinheiro no caixa – o dinheiro
investido em estoque retorna mais rápido.
 Redução das despesas operacionais –
despesa com manutenção de estoque
menor (maior giro = menor nível
de estoque )
Rotatividade rápida - desvantagens
 Diminuição do volume de vendas –
limitar o número de categorias ou o
número de SKUs dentro da categoria
pode aumentar a rotatividade, mas o
cliente pode ficar desapontado pela falta
de um item
item.
 Aumento das despesas operacionais – o
custo de pedir é o mesmo para volumes
pequenos ou grandes, o que, no rateio, o
custo será menor para lotes maiores.
 Aumento do custo de mercadorias
vendidas – comprar quantidades
menores para melhorar o giro não cria a
oportunidade de obter descontos por
volume na compra.
Rotatividade
 A avaliação da gestão de estoques por
meio da rotatividade é muito útil e
rápida, facilitando a análise da situação
operacional da empresa.
 Comparativo mundial da rotatividade de
estoques.
Giros médio de estoque por ano
Giro
Brasil
EUA, Europa e Ásia
Japão
14
80
160
Estoque médio
 Lembrando... para calcular o giro do
estoque foi necessário utilizar o valor do
estoque médio, no exemplo anterior já
foi fornecido conforme tabela abaixo:
L it $
Leite
Vi h $
Vinho
Vendas
150.000
300.000
Margem bruta
2.000
150.000
Estoque médio
1.000
75.000
 Como calcular o estoque médio?
Estoque médio - cálculo
 O estoque médio pode ser calculado
dividindo a soma dos estoques de um
período pelo número de períodos.
Estoque médio =
Mês1 + Mês2 + Mês3+...
Número de meses
Estoque médio – cálculo - exemplo
Mês
Valor do estoque - vinho
(preço de venda)
Janeiro
$ 60.000
F
Fevereiro
i
$ 77
77.000
000
Março
$ 88.000
Total
$ 225.000
Estoque Médio =
$225.000 ÷ 3 meses =
$75.000
Previsão de vendas
 Como você pode determinar o quanto
comprar sem uma previsão de vendas?
Ciclo de vida da categoria (televisores)
Previsão de vendas
Estágio do ciclo de vida
(categoria televisores)
Estágios
Mercado alvo
Variedade
Exemplos
Introdução
Inovadores de
alta renda
Uma
oferta
básica
TV 3D
Crescimento
Adeptos de
renda média
Alguma
variedade
TV LED
Maturidade
Mercado em
massa
Maior
variedade
TV LCD
Declínio
Renda baixa e
retardatários
Menor
variedade
TV TUBO
Previsão de vendas – informações e
fontes
 Volume de vendas anterior – dados
obtidos da contabilidade da empresa.
 Fontes publicadas – ajuste de tendências
baseadas nas tendências econômicas da
área geográfica a qual a empresa está
fazendo a previsão.
 Informações sobre o cliente – pesquisas
sobre o que o cliente quer.
 Concorrência de compras – verificar
informações com fornecedores dos
concorrentes e efetuar compras nas
lojas dos concorrentes, ajuda aos
compradores verificar a situação da
concorrência.
Estudo de caso
 Distribuidora de medicamentos Santa
Ifigênia (livro-texto).
 Sugestão de estudo:
 analise a política de estoques
implantada;
 identifique a estrutura da categoria de
produto.
Interatividade
Sabe-se que a avaliação da gestão de estoques
por meio da rotatividade é muito útil e rápida,
facilitando a análise da situação operacional da
empresa, contudo existem vantagens e
desvantagens em relação a velocidade de giro.
Assinale a alternativa que NÃO representa uma
vantagem no giro rápido do estoque.
a) Aumento do volume de vendas.
b) Diminuição de obsolescências e remarcações.
c) Aumento na disposição dos vendedores.
d) Aumento do dinheiro no caixa.
caixa
e) Aumento do custo de mercadorias vendidas.
ATÉ A PRÓXIMA!