composto de comunicação

Unidade II
COMPOSTO DE COMUNICAÇÃO
Ç
Profª. Daniela Menezes
Definição de público-alvo
Público- Alvo:
“...possíveis compradores dos produtos
e/ou serviços de uma empresa, usuários
atuais, pessoas que decidem ou
influenciam; indivíduos, grupos, públicos
específicos ou o público em geral. O
público- alvo exerce uma influência
fundamental nas decisões do comunicador
sobre o que, como, quando, onde e para
quem dizer.”
Kotler (2006)
Definição de público-alvo
Cliente: É aquele que adquire ou utiliza um
produto ou serviço oferecido pelo
estabelecimento. Geralmente é quem paga.
Consumidor: É quem consome, utiliza o
produto ou serviço, mesmo sem tê-lo
adquirido.
Comprador: é quem paga pelo produto ou
serviço, mesmo que não utilize.
O modelo AIDA de comunicação
eficaz
Fonte: livro- texto - unidadeII
O modelo AIDA de comunicação
eficaz
O modelo AIDA tem o seguinte significado:
ƒ A = Atenção - Consiste em chamar a
atenção daqueles que irão receber a
mensagem.
ƒ I = Interesse - Após chamar a atenção, os
esforços serão em manter o interesse
dos consumidores em continuar a
receber a mensagem.
O modelo AIDA de comunicação
eficaz
ƒ D = Desejo - Despertar o desejo de
compra nos consumidores será a
próxima etapa, pois esta dependerá
diretamente dos dois primeiros passos.
ƒ A = Ação - O quarto e último passo é o
que consiste em levar os consumidores
a agirem de forma a comprar. É o
objetivo principal deste modelo de
comunicação.
O modelo AIDA de comunicação
eficaz
No modelo AIDA percorre-se os seguintes
passos:
ƒ Identifica-se o estado mental dos
clientes
ƒ Depois leva-se
leva se a percorrer por todas as
outras fases do AIDA;
ƒ Levá-lo a compra prioritamente dita.
O modelo AIDA de comunicação
eficaz
O modelo AIDA poderá ser utilizado em
quase todos os campos da comunicação e
também é considerado muito valioso
quando o objetivo é vender uma idéia ou
um conceito.
Exemplo: Campanha contra o tabagismo.
O modelo AIDA de comunicação
eficaz
Uma mensagem para ser considerada eficaz
deverá responder aos seguintes
questionamentos:
O conteúdo da mensagem
O conteúdo da mensagem sempre deverá
respeitar algumas características referentes
ao público que irá recebê-lo. Este conteúdo
poderá ser de cunho:
ƒ
racional
ƒ emocional
ƒ moral
O modelo AIDA de comunicação
eficaz
Estrutura da mensagem
A forma com que a mensagem será
estruturada deverá propiciar uma
unilateralidade de entendimento.
O modelo AIDA de comunicação
eficaz
O formato da mensagem e os símbolos
utilizados
ƒ Os símbolos escolhidos para transmitir
uma mensagem deve ser de
conhecimento do receptor. É necessário
observar idiomas, e tipos de linguagem.
ƒ cuidado em relação ao uso de palavras
estrangeiras nas mensagens.
O modelo AIDA de comunicação
eficaz
A fonte da mensagem
Quanto mais credibilidade tiver a fonte da
mensagem mais eficácia esta terá, por
serem mais atrativas e terem um maior
poder de persuasão. A fonte precisa ter:
ƒ Confiabilidade;
ƒ Simpatia;
ƒ Profundo conhecimento sobre o
assunto;
Exemplo: IBGE
Interatividade
Por que deve haver equilíbrio no conteúdo
da mensagem quanto ao aspecto emocional
e racional?
a) Para a mensagem ficar bem construída;
b) Para formar relação da mensagem com a
marca que estamos vendendo;
c) Para fazer o consumidor chorar ou rir;
d) Para agradar o cliente;
e) NDA.
A administração da força de vendas
Gerenciar as atividades de uma equipe de
vendedores exige:
ƒ Análise
ƒ Planejamento;
ƒ Implementação;
ƒ Controle do que deve ser posto em
prática pelos vendedores;
A administração da força de vendas
O gerenciamento de uma equipe de vendas
inicia-se com:
ƒ Recrutamento: definir o tipo de
profissional que desejam ter como
vendedores, suas características físicas,
psicológicas, bem como suas
experiências profissionais anteriores
ƒ Selecionar aqueles que reúnem em si o
maior número de características
solicitadas pela empresa
A administração da força de vendas
Uma vez contratado pela empresa, o
vendedor passará por constantes
processos de treinamento, remunerações
que funcionam como recompensas e,
periodicamente, avaliações por parte de
seus supervisores.
supervisores
A administração da força de vendas
Passo a passo do gerenciamento de equipe
de vendas:
ƒ Definição do perfil do vendedor
ƒ Recrutamento e seleção;
ƒ Treinamento;
ƒ Compensação;
ƒ Supervisão;
ƒ Avaliação.
Definindo o tipo de vendedor
A definição do perfil do vendedor
dependerá do tipo de empresa, bem como
do seu ramo de atividade.
ƒ Que tarefas eles necessitam
desempenhar?
ƒ Que esforço será necessário para a
concretização da venda?
A administração da força de vendas
ƒ Seu contato com os clientes será direto?
ƒ Minha empresa está orientada para o
marketing?
ƒ O que mais me interessa: vender ou a
construção de relacionamentos da
empresa?
A administração da força de vendas
O vendedor de uma empresa deve ter a
capacidade de representá-la de forma
sistêmica, não basta conhecer da empresa
e das características do produto.
É necessário que o vendedor se sinta parte
integrante e importante da organização e
acredite no que está vendendo.
“Ninguém vende bem o que não compra”
Interatividade
Não é passo para a criação de equipes de
vendas:
a) Definir o perfil do vendedor;
b) Treinar e compensar;
c) Supervisionar e avaliar;
d) Despertar apenas o desejo pela
remuneração;
e) Recrutar e selecionar.
Recrutando e selecionando
vendedores
Após a definição do perfil do vendedor é
necessário buscá-lo no mercado.
Essa tarefa normalmente é realizada pelo
departamento de recursos humanos através
de anúncios, agências de empregos,
universidades.
A mudança sobre a visão da profissão de
vendedor e a entrada de mulheres no
mercado, mudou a forma de contratação e
o perfil da carreira.
Recrutando e selecionando
vendedores
O treinamento
F t livroFonte:
li
t t – unidade
texto
id d II
Concepções de treinamento de
vendedores
As antigas empresas evitavam realizar
treinamento por acreditar que seria uma
perda de tempo, que ao invés de se
capacitar o vendedor deveria vender.
Que se aprende a vender vendendo.
Essa concepção mudou, pois as empresas
perceberam que as vendas são melhores
quando o vendedor está capacitado.
Recrutando e selecionando
vendedores
Os treinamentos dos quais hoje participam
os vendedores podem acontecer para
vários fins:
ƒ Conhecimento acerca da empresa;
ƒ Identificação entre vendedores e
empresa;
ƒ Apresentação dos produtos;
Recrutando e selecionando
vendedores
ƒ Conhecimento dos perfis dos clientes;
ƒ Identificação dos maiores concorrentes;
ƒ Apresentação das metas a serem
alcançadas
Recrutando e selecionando
vendedores
A compensação
ƒ Um dos maiores atrativos de uma
empresa ainda é o seu plano de
compensação e este plano deve estar na
média do mercado.
ƒ A compensação deve ter o objetivo de
motivar os vendedores e pode ser como:
quantia fixa, quantia variável, bônus,
comissões, benefícios adicionais, planos
de saúde, cesta básica entre outros.
Recrutando e selecionando
vendedores
ƒ Esses benefícios não somente motivam
como também proporcionam uma maior
satisfação no trabalho.
ƒ Existe ainda os eventos de
Endomarketing, que tem o objetivo de
vender a empresa e seus objetivos aos
próprios funcionários.
Recrutando e selecionando
vendedores
A supervisão
ƒ A supervisão não tem a intenção apenas
de monitoramento das atividades de
seus vendedores, mas também para
orientá-los melhor em suas atividades.
ƒ Uma periodicidade pré-definida, a
supervisão deverá acontecer em um
clima de total entrosamento entre
supervisores e supervisionados. Este
processo jamais poderá acontecer sob
qualquer tipo de pressão ou coação.
Recrutando e selecionando
vendedores
A avaliação
ƒ Esse processo normalmente ocorre
continuamente na empresa através de
relatório de vendas.
ƒ De posse dos relatórios dos vendedores
e de outras informações, o gerente de
vendas avalia formalmente e produz
quatro benefícios os membros de sua
força de vendas:
Recrutando e selecionando
vendedores
1. A empresa deve desenvolver e
comunicar padrões claros para julgar o
desempenho
2. Deve coletar informações precisas
sobre cada vendedor
3. As empresas fornecem um retorno
construtivo que os ajuda o vendedor a
melhorar seu desempenho futuro
(feedback).
4. Os vendedores são motivados a
desempenhar-se bem porque sabem que
terão de reunir-se com o gerente de
vendas para explicar seu desempenho.
Interatividade
O principal papel da área de Relações
Públicas em uma empresa é:
a) Avaliar os indicadores de resultado das
vendas;
b) Propagar positivamente o nome da
empresa no mercado;
c) Formar equipes de vendas;
d) Estabelecer preços para os produtos
conforme o poder aquisitivo do públicoalvo;
e) Atuar na melhoria constante dos
processos internos.
Comunicação estratégica para o
Marketing
Fonte: Kotler 2006
Comunicação estratégica para o
Marketing
As estratégias utilizadas para promover
uma comunicação eficaz com o públicoalvo são basicamente:
ƒ Propaganda;
ƒ Promoção de Vendas;
ƒ Relações Públicas;
ƒ Vendas Pessoais;
ƒ
Publicidade;
ƒ Marketing
g direto;;
Comunicação estratégica para o
Marketing
Propaganda
ƒ É um tipo de comunicação impessoal,
não existe contato direto entre emissor e
receptor;
ƒ É paga por quem está anunciando e o
anunciante é identificado;
ƒ As formas mais comuns de realização
desta estratégia são através de anúncios
em mídias como televisões, rádio, jornal,
outdoor e internet
Comunicação estratégica para o
Marketing
Promoção de vendas
ƒ Complemento da propaganda, consiste
em aumentar o número de consumidores
esperados com a propaganda.
ƒ Geral: quando o objetivo atingir o maior
número de pessoas,
indiscriminadamente
ƒ Dirigida: quando o público a ser atingido
for antecipadamente definido, podendo
ser os consumidores ou algum
participante do canal de distribuição dos
produtos como varejistas, atacadistas ou
vendedores.
Comunicação estratégica para o
Marketing
Relações públicas
ƒ Todo o esforço de uma empresa na
busca de propagar seu nome no
mercado da forma mais positiva
possível.
ƒ Existem estratégias de ação de relações
públicas para empresa que acaba de
entrar no mercado, no qual o objetivo de
receber a confiança dos clientes e a
aceitação confirmada do mercado.
Comunicação estratégica para o
Marketing
ƒ E para empresa já é conhecida dos
consumidores a ações de relações
públicas tem como finalidade a
manutenção do mercado e gira em torno
de “lembrar” o público quanto às
características positivas do produto.
produto
Comunicação estratégica para o
Marketing
O planejamento de uma empresa em
relação à utilização desta estratégia de
comunicação requer alguns passos
importantes a serem seguidos:
ƒ Análise situacional do mercado;
ƒ Definição concreta dos objetivos
pretendidos;
ƒ Escolha do público-alvo a ser atingido;
Comunicação estratégica para o
Marketing
ƒ Seleção dos meios a serem utilizados;
ƒ Elaboração cuidadosa do orçamento;
ƒ Avaliação dos resultados atingidos
Comunicação estratégica para o
Marketing
Vendas pessoais
Também conhecida como marketing direto
consiste em uma apresentação feita
diretamente a um consumidor em potencial,
As principais características das vendas
diretas são:
ƒ A possibilidade de uma comunicação
direta entre as empresas e seus clientes
atuais e potenciais ;
Comunicação estratégica para o
Marketing
ƒ Uma mensuração precisa dos resultados
das vendas, incluídos neste caso
variáveis emocionais presentes no
momento da compra;
ƒ Um feedback por parte dos
consumidores a respeito dos produtos
adquiridos. Esta característica
possibilita-nos um trabalho de pósvenda auxiliando em uma consulta a
respeito do nível de satisfação dos
consumidores.
consumidores
Comunicação estratégica para o
Marketing
Publicidade
ƒ Pode ser definida como sendo a
apresentação das novidades de uma
empresa em relação aos seus produtos.
É uma estratégia muito confundida com
a propaganda.
ƒ Propaganda: apresenta ao público os
produtos que as empresas estão
tentando comercializar
ƒ Publicidade: busca despertar no
consumidor o desejo de obter os
produtos que lhes são apresentados.
Publicidade x Propaganda
ƒ Propaganda: refere-se a qualquer forma
PAGA de divulgação impessoal com o
objetivo de promover idéias, produtos
e/ou serviços.
ƒ Publicidade: divulgação NÃO PAGA,
portanto é uma atividade englobada pela
área de relações públicas.
Comunicação estratégica para o
Marketing
Plataformas comuns de comunicação:
Fonte: Kotler 2006
Comunicação estratégica para o
Marketing
Marketing direto é um sistema de
comunicação interativa entre empresa e
consumidor com um ou mais meios de
propaganda para obter um feedback
mensurável e normalmente não existem
intermediários e não pode ser fragmentada.
fragmentada
Benefícios: Privacidade, agilidade,
especificidade e interatividade.
Exemplo: E-mail marketing
Comunicação estratégica para o
Marketing
Plataformas comuns de comunicação:
F t Kotler
Fonte:
K tl 2006
Interatividade
“Qualquer forma PAGA de divulgação
impessoal com o objetivo de promover
idéias, produtos e/ou serviços”.
A definição acima refere-se a qual
estratégia do composto de comunicação
estratégica de Marketing?
a) Publicidade
b) Relações públicas;
c) Vendas pessoais;
d) Marketing direto
e) Propaganda.
ATÉ A PRÓXIMA!