Lu 11 - Programas de incentivo

Prof. Edmundo W. Lobassi
Programas de incentivo
Hoje, vamos abordar o tema Programas de Incentivo.
Muitos profissionais de marketing acreditam que os
programas de incentivo estejam sempre vinculados aos
esforços de vendas, como forma de aumentar as metas de
vendas e dar premiações por isso.
(Prof. Edmundo W. Lobassi)
Programas de incentivo
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Hoje, vamos abordar o tema Programas de Incentivo.
Muitos profissionais de marketing acreditam que os programas de incentivo estejam sempre
vinculados aos esforços de vendas, como forma de aumentar as metas de vendas e dar
premiações por isso.
Na realidade, podemos incentivar (estimular) nosso público interno ou externo a adotar
novas práticas gerenciais, propor soluções, mudar atitudes e criar maior envolvimento e
sinergia com nossa organização e seus objetivos mercadológicos.
Os programas de incentivo são ferramentas eficientes quando bem planejados,
implementados, acompanhados e controlados.
Como a equipe de vendas usa seu tempo:
Visitas a Serviço
Vendas cara a cara
Tarefas Administrativas
13%
29%
16%
17%
25%
Vendas por telefone
Esperas Viagens
Analisando o tempo gasto pela equipe comercial nas atividades de prospecção,
deslocamento, pós-venda e espera, podemos constatar que a venda efetiva ocupa, muitas
vezes, menos de 1/3 do tempo do vendedor.
Em primeiro lugar, tudo que pudermos fazer para racionalizar o tempo gasto em outras
funções, que não a venda, será propiciar à equipe comercial mais tempo para o trabalho,
efeito de vencer objeções, identificar oportunidades e gerar o fechamento da venda.
O uso mais freqüente de programas de incentivo está no estímulo necessário ao aumento
da produtividade da equipe comercial.
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Programas de incentivo
•
Motivos para incentivos e motivação da equipe
• A natureza do trabalho:
- O trabalho de vendas é de uma frustração freqüente.
- Geralmente, os vendedores trabalham sozinhos, com horários
irregulares:
- trabalham longe de casa;
- enfrentam vendedores concorrentes;
- não possuem autonomia para fazer o que é necessário;
- e perdem grandes pedidos pelos quais se esforçaram
bastante.
• A natureza humana:
- A maior parte das pessoas trabalha abaixo de sua capacidade na
ausência de incentivos especiais como, por exemplo, ganho financeiro
ou reconhecimento social.
•
Problemas de ordem social:
- Problemas pessoais.
- Doença na família.
- Desavença conjugal.
- Dívidas.
- Filhos.
Devemos empregar o incentivo como forma de reconhecimento e estímulo para que os
vendedores possam superar suas metas individuais e coletivas. A seguir, você encontra as
razões de sucesso para uma campanha de incentivo bem formulada.
Programas de incentivo
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Razões de sucesso para campanhas de incentivo
• O vendedor tem que perceber, acreditar e “comprar” a campanha.
• As recompensas financeiras são mais valorizadas pelos vendedores com “mais”
tempo de casa e que possuem famílias numerosas.
•
Recompensas como reconhecimento, estima, respeito e senso de realização são
mais valorizadas pelos vendedores mais jovens e solteiros, que possuem famílias
pequenas e que tenham maior informação educacional.
•
Envolver a família dos vendedores na campanha pode melhorar seus resultados.
• Contrate especialistas para o desenvolvimento de suas “campanhas de incentivo”
ou “concursos de vendas”.
•
O desenvolvimento de um tema central contribui para a fixação e criação do
ambiente motivacional da campanha.
• Os gerentes de vendas devem ser capazes de convencer seus vendedores de que
PODEM VENDER MAIS, desde que trabalhem com mais afinco ou que sejam treinados
para empregar seus esforços de maneira racional.
•
Contudo, o volume de vendas é determinado, principalmente, pelas condições
econômicas ou ações competitivas que tornam a campanha vulnerável.
• Os gerentes de vendas devem ser capazes de convencer seus vendedores de que
as recompensas por um melhor desempenho compensam o esforço extra.
• Contudo, se tais recompensas derem margem a algum argumento por parte dos
vendedores quanto à arbitrariedade de sua concessão e não forem compensadoras
ou, ainda, compatíveis, o encadeamento também será vulnerável.
Programas de Incentivo, outras aplicações:
• Motivar a equipe a propor novas soluções, por exemplo, na redução de custos na empresa.
•
Envolver todos os funcionários da empresa na venda de seus produtos e serviços como
acontece, por exemplo, em uma ação “Member get member” ou amigo recomenda outro
amigo.
•
Propor idéias para novos produtos ou serviços.
• Incentivar a equipe de assistência técnica a melhorar a qualidade nos serviços de pósvenda.
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Programas de incentivo
• Estimular a venda casada, com o objetivo de melhorar a
penetração do mix de produtos no mercado com ações
de estímulo junto aos vendedores e aos balconistas do
varejo e do atacado. Exemplo: “Visita do Cliente Surpresa”
- com premiação imediata do balconista que recomendar
nosso produto.
•
Serve como instrumento em ações estratégicas como
meio de “combate” à ação ou ao lançamento da
concorrência.
conecte-se
Visite o site da Incentive
Marketing Association:
www.ima.com
Exemplo da 3M:
• A 3M fabrica mais de 60 mil produtos. Sua meta de US$ 15 bilhões é que pelo
menos 30% provenha de produtos com menos de quatro anos no mercado.
•
Incentivar todos a se tornarem defensores de produtos e dedicar pelo menos
15% de seu tempo em projetos de interesse pessoal.
•
Montar equipes multidisciplinares para cada nova idéia promissora e definir o
líder como defensor executivo da idéia.
Programas de incentivo
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Desenvolvimento de novas idéias:
•
Utilizar cultura empresarial que incentive e estimule os funcionários a procurar
novas maneiras de produção.
•
Análise dos produtos e serviços de seus concorrentes.
• Os representantes e intermediários são uma fonte particularmente boa de idéias.
Esses grupos tem contato direto com os clientes e, freqüentemente, são os primeiros
a saber a respeito dos desenvolvimentos da concorrência.
• A idéia de novos produtos pode vir de várias fontes como inventores, empresas de
patente, laboratórios de universidades, consultores industriais, agências de
propaganda, empresas de pesquisa, publicações e estudos setoriais, entre outros.
O processo de seleção de novas idéias começa com a análise por uma comissão
que as classificará em três grupos: promissoras, marginais e as que devem ser
abandonadas.
•
Selecionar as boas idéias, premiar e estimular seu desenvolvimento.
•
Evitar que idéias ruins cheguem às etapas de desenvolvimento.
•
Estabelecer critérios para avaliação, por meio da comissão executiva ou equipe
de desenvolvimento de novos produtos.
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Programas de incentivo
Anotações:
bibliografia
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