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Bem vindo ao MSA Program – Master Sales Administration,
O MSA Program é um exclusivo programa de treinamentos criado pela SalesTalent para
aumentar a produtividade de vendas da sua empresa.
Os principais objetivos do MSA Program são:
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Implantar metodologia de vendas
Melhorar o controle de oportunidades e a taxa de conversão dos negócios
Melhorar o poder de negociação da sua equipe
Aumentar ou criar o cross-sell e o up-sell
Melhorar a performance de vendas da sua empresa
Trazer previsibilidade de receita e acuracidade nos números
Certificar os profissionais participantes do programa
Você poderá inscrever até 10 profissionais da sua empresa em um dos tracks disponíveis no
MSA Program. Os tracks são divididos por perfil profissional: Leadership, Sales e Marketing.
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Leadership é o track voltado para os sócios, diretores ou gestores da empresa. Nele, os
profissionais serão treinados em gestão, visão e planejamento estratégico, balanced
scorecard, liderança e motivação de equipes e plano de remuneração variável, além
de terem uma visão geral de todo conteúdo que será ministrado à sua equipe de
vendas e marketing.
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Sales é voltado para a equipe de vendas, pré-vendas e back office, assim como seus
gestores. Esse track abordará: metodologia e organização de vendas, como fazer o
correto diagnóstico do seu cliente, comunicação e oratória voltadas para vendas e
técnicas de negociação e persuasão.
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Marketing temas fundamentais para o profissional de marketing de hoje são
abordados neste track. Como planejar as ações de marketing da sua empresa para
que de fato traga retorno, geração de demanda através de ações orientadas ao
resultado e introdução ao marketing digital.
Você terá pelo menos duas opções de data para cada um dos treinamentos, possibilitando
dividir sua equipe nas datas disponíveis. Os treinamentos são agendados com antecedência e
nunca no inicio ou final de mês e serão ministrados em São Paulo.
O local onde serão ministrados os treinamentos será divulgado junto com a agenda e datas e,
é necessária a presença física do participante.
Ao final de cada módulo, o participante passará por uma avaliação formal, cuja nota de
aprovação deverá ser igual ou superior a 80%, além disso, para receber o certificado
SalesTalent, o participante deverá ter 100% de presença nos treinamentos.
Conteúdo programático e carga horária dos treinamentos
Track Leadership
Objetivo: Em todas as pesquisas que fazemos constantemente com equipes de vendas de
nossos clientes, a remuneração variável é citada como maior problema. Mas outros aspectos
como perspectiva profissional, crescimento, métricas, treinamento e reconhecimento são
fundamentais para manter alta performance do time. Além disso, muitos executivos de
empresas menores sentem falta de processos e métodos que possam auxiliá-lo em seu dia-adia na gestão do seu negócio como um todo. Nesse treinamento, aprenda estratégias de
premiação, reconhecimento, persuasão e revisão de performance que podem ajudar você a
obter os melhores resultados de cada indivíduo, técnicas de análise de negócios, Balance
Score Card, dentre outros.
Carga horária: 8h (1 dia)
Conteúdo programático
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O que é motivação
Técnicas de reconhecimento e premiação
Conceitos de liderança
A avaliação do indivíduo
Os diversos perfis de comportamento
Tratar as pessoas da mesma maneira não é justo, pois elas querem coisas diferentes.
BSC – Balance Score Card
Track Vendas (carga horária total: 32 horas)
Treinamento 1 - Metodologia e organização em vendas
Objetivo: No primeiro treinamento de metodologia você irá entender e praticar a diferença
entre valor e preço, desenvolvendo sua habilidade de vender seu produto ou serviço pelo
maior valor possível. Mais de 80% de nossos clientes pensam muito parecido conosco. Por isso,
nossas dinâmicas farão com que as percepções de clientes fiquem mais claras e tangíveis,
permitindo que tomemos decisões mais racionais no momento da venda.
Carga horária: 8h
Conteúdo programático
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O que fazem as equipes de vendas vencedoras
Execução é a chave
O STF: SalesTalent Framework ®
Os diversos papéis numa área de vendas
Porque é mais difícil vender soluções do que produtos
Antes de vender preciso entender: Quanto isso vale para este cliente?
Fechando o ciclo completo da venda
Treinamento 2 - Diagnosticando o meu cliente
Objetivo: Tão importante quanto conquistar novos clientes é ter a certeza de que estamos
recrutando clientes que nos trarão, além de dinheiro, sucesso na empresa. Para entender suas
reais necessidades, dores e expectativas, precisamos desenvolver habilidades:
Ouvir melhor do que falamos, como fazer as perguntas corretas e saber exatamente onde
estamos no processo de vendas. Neste treinamento você irá aprender como diagnosticar o
seu cliente para efetuar um bom desenho de solução, proposta e consequentemente
fechamento.
Carga horária: 8h
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Conteúdo programático
Principais características do vendedor Top
O que devemos fazer antes do primeiro contato presencial
Como apresentar-se
A primeira percepção
Identificação das dores
Os tipos de dores
Os impactos que determinam o valor
BANT - porque esse acrônimo ajuda tanto
Como fechar o diagnóstico
Treinamento 3 - Comunicação integrada em vendas
Objetivo: Aprenda técnicas de como fazer apresentações de vendas profissionais, desde a
elaboração do conteúdo, dicas para a construção, até a execução da apresentação
propriamente dita. Principalmente em vendas, várias técnicas utilizadas pelos mais experientes
foram aprendidas na prática e com a experiência. As técnicas podem acelerar muito o
desempenho, permitindo que os mais jovens executem imediatamente e que os mais
experientes revejam conceitos e aprendam com novas dicas.
Carga horária: 8h
Conteúdo programático
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Conceitos de oratória e técnicas de apresentação
Percepção da audiência
Postura corporal e vocal
O medo de falar
Estruturação e diagramação das ideias
Olhar durante a apresentação
Aspectos culturais, sociais e crenças
Erros mais comuns
O que fazer e não fazer
Treinamento 4 - Técnicas de negociação e persuasão
Objetivo: Negociamos em diversos momentos de nossas vidas, muito além dos negócios
realizados. Com técnicas aparentemente simples, podemos trazer racionalidade para as
situações de negociação, seja comprando ou vendendo que trazem resultados imediatos e
facilmente mensuráveis. Este curso busca provar que a melhor solução para uma negociação
é o ganha-ganha, pois quase todos têm a ideia de que negociar bem significa vencer a outra
parte. E é justamente o oposto, porque a negociação deve reduzir a rivalidade, a
competição e a sensação de que uma das partes realmente saiu perdendo algo.
Carga horária: 8h
Conteúdo programático
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Percepção
Comportamento de compra
Maslow Empresarial
Como pensa o cliente
O segredo é preparar-se bem
As fases de uma negociação
Como persuadir para o fechamento
Atingindo o ganha x ganha
Track Marketing
Objetivo: Em um mundo cada vez mais competitivo, particularmente o de tecnologia da
informação, desenvolver técnicas e processos que atraiam novos clientes e que retenha os
atuais deixa de ser um desejo das empresas para se tornar uma necessidade, das maiores.
Nesse treinamento, os profissionais aprenderão a fazer um plano de marketing, conceitos de
marketing, tipos de campanhas, formas de execução e aferição de resultados e como
estruturar, além de noções de marketing digital e em redes sociais.
Carga horária: 8h
Conteúdo programático
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Percepção x realidade
O Marketing no mundo de tecnologia
Tipos de campanhas
O tema da campanha é tudo
Como atrair a atenção do meu cliente e do meu futuro cliente
O que é marketing digital
Como usufruir dos benefícios das redes sociais
Criação de uma campanha completa ao longo do treinamento
Investimento e Regras do MSA Program
Investimento
O investimento total no MSA Program é de 6 x R$ 4.000, porém a Westcon subsidiará 50% do
valor total para até 20 de seus parceiros de negócios, dessa forma, o programa custará ao
parceiro: 6 x R$ 2.000.
Esse valor contempla:
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Até 10 pessoas a serem treinadas
As pessoas podem estar divididas em qualquer um dos tracks disponíveis, entretanto,
indicamos que pelo menos 1 pessoa participe de cada track de acordo com o perfil
de seu cargo na empresa
Material didático para os treinamentos escolhidos
Infraestrutura para os treinamentos
Prova de certificação (exceto para o track de Leadership)
Certificado SalesTalent (para os profissionais com mais de 80% de assertividade na
prova e 100% de presença nos treinamentos).
Para se inscrever no MSA Program com subsidio da Westcon, basta dar o aceite formal neste
documento e enviá-lo para [email protected].
Regras gerais do MSA Program
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As vagas disponíveis para cada empresa devem ser utilizadas em uma das duas datas
disponíveis para os treinamentos, não podendo ficar vagas não utilizadas ou
pendentes
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Todos os treinamentos terão pelo menos duas opções de data, de forma que possa ser
escalonada a participação dos alunos em uma das opções disponíveis
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A capacidade máxima de cada turma será de 70 pessoas
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Sua empresa deverá, obrigatoriamente, inscrever 50% dos participantes na turma 1 e
os outros 50% na turma 2
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Não haverá bonificação ou reposição dos treinamentos em caso de falta do aluno
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O MSA Program é um pacote fechado de treinamentos para até 10 pessoas. Caso o
parceiro não tenha esse número de pessoas para serem treinadas, a SalesTalent não
fará devolução de valores, nem crédito de treinamentos
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Se o profissional treinado não atingir a média 8 em sua(s) avaliação(ões), a SalesTalent
não emitirá a certificação ao final dos treinamentos;
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Caso haja a necessidade de incluir mais de 10 pessoas nos treinamentos, o custo
adicional, por pessoa, será de 6x R$ 200