unice-aula4a - Administração de Marketing
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Administração de Marketing http://unicebr.wordpress.com Aula 4 16/07 Professora Renata Aquino 1 Evolução dos conceitos de marketing 16/07 Professora Renata Aquino 2 Evolução Histórica • Orientação para o consumidor: O MARKETING – É preciso descobrir o que o consumidor quer, ou necessita, e daí orientar uma produção mais racionalizada. – O foco então é entender e responder às necessidades dos consumidores. Marketing Ontem e Hoje ONTEM “A arte de conquistar e manter clientes”. (Theodore Levitt) HOJE “A arte de conquistar, manter e desenvolver relacionamentos lucrativos com clientes”. (Philip Kotler) Sistema de Marketing Simples Comunicação Bens & Serviços empresa mercado Dinheiro (vendas) Informação Moderna Economia de Troca Recursos Mercados de recursos Dinheiro Mercados produtores Recursos Dinheiro Impostos, Serviços, bens dinheiro Mercados Impostos, bensgovernamentais Serviços, dinheiro Dinheiro Bens e serviços Impostos Serviços Serviços, Impostos, dinheiro bens Mercados internacionais Mercados consumidores Dinheiro Bens e serviços Requisitos para a Troca • Há pelo menos 2 partes envolvidas; • Cada parte tem algo que pode ser de valor para a outra; • Cada parte tem capacidade de comunicação e de entrega; • Cada parte é livre para aceitar ou rejeitar a oferta; • Cada parte acredita estar em condições de lidar com a outra. MARKETING E DEMANDA 3 Atividades Principais do Marketing O reconhecimento da demanda (ou demanda potencial). A estimulação da demanda, através das atividades promocionais. A satisfação da demanda: pelo próprio produto, pelos processos de atendimento que o colocam ao alcance dos consumidores e pelos serviços prestados a esses consumidores. Mercado Local Próprio para Trocas Mercado X Demanda Oferta Vendedor Comprador Mercado • Um mercado é composto por pessoas ou organizações com desejos ou necessidades e com recursos e disposição para comprar. • Que o consumidor perceba existência de uma necessidade; Três condições básicas para a existência de um mercado: a • Que exista pelo menos um produto para satisfazê-la; • Que exista capacidade de compra. Mercado Potencial e Mercado Existente • Mercado Existente – É aquele em que existem produtos ou serviços que atendem a uma necessidade percebida por consumidores que dispõem de recursos para adquirí-los. • Mercado Potencial – É aquele em que uma dessas condições não ocorre. Oportunidade de Marketing Atender a todas as condições Criar produtos ou serviços que atendam a uma necessidade percebida, ou atentar para a necessidade ainda não percebida pelos consumidores e vendê-los a preços compatíveis com o poder aquisitivo dos consumidores. Havia um mercado potencial para telefonia celular, entretanto nem todos tinham condições de comprar um. O “Pré Pago” resolveu isso... Miopia de Marketing Miopia de Marketing Empresário míope é aquele que olha para os seus próprios produtos (olha para dentro da organização) e, em conseqüência, atende a desejos já existentes e perde a perspectiva das necessidades dos clientes (olhar para fora da organização). Miopia de Marketing “Basta você desenvolver uma ratoeira melhor e o mundo inteiro se curvará aos seus pés.” Raldo Emerson (início do século XX) Hoje em dia existem maneiras bem mais práticas e eficientes para matar ratos. Superando a Miopia de Marketing Negócio: Eternizar bons momentos! Superando a Miopia de Marketing Negócio: Refeições Rápidas! Superando a Miopia de Marketing Negócio: Entrega de Encomendas! Superando a Miopia de Marketing Negócio: Reinventar o seu negócio! Coisas que Deixaram de Existir Miopia em Marketing é finalmente uma falha da administração em conhecer o alcance de seu empreendimento (Theodore Levitt) Coisas que Deixarão de Existir Coisas que Deixarão de Existir O que mais??? As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios Ninguém quer um BATOM, quer uma boca vermelha que a torne irresistível. As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios Ninguém quer um SAPATO, quer conforto e proteção para os pés durante um dia de serviço. As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios Ninguém quer uma MÁQUINA FOTOGRÁFICA, quer tornar bons momentos inesquecíveis. As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios Ninguém quer um SHAMPOO, quer um cabelo sedoso, perfumado e bonito. Avaliação e seleção de mercado(s) - alvo Baixo Risco Atratividade do Segmento Tamanho Crescimento Rentabilidade Economia de Escala Objetivos e recursos da empresa Atende a objetivos de longo prazo Apresenta boa custo/benefício Competências empresa relação adequadas da Mercado-alvo e segmentação Segmento de mercado Porção de mercado agrupada em função de: Faixa de renda Faixa etária Região geográfica Gênero Etc Mercado-alvo Segmento de mercado escolhido para oferta de bem ou serviço Segmentação Geográfica Bairros Cidades Estados Países Urbana/Rural Demográfica Idade Sexo Características físicas Sócio-Econômica Faixa de renda Tamanho da família Escolaridade Religião Psicológicas Comportamentais Atitudes Personalidades Valores pessoais Ideais Ocasião Influências Moda Durabilidade Marca Volume de uso Preço Qualidade Assistência técnica Atendimento Benefício Atributos do buscado Produto Análise do Ambiente de Marketing Objetivo: Reconhecer necessidades e tendências de mercado Tendência: “Direção ou seqüência de eventos que tem determinados impulsos e duração” Realize uma apresentação sobre tendências nas empresas que praticam marketing mais moderno Envie para [email protected] Inclua seu nome no trabalho
