Nos dias de hoje, em que os escritórios de

As Leis Imutáveis do Marketing Jurídico (Parte 2)
Nesta segunda parte do artigo (leia a primeira parte na edição anterior)
vemos os quatro últimos itens das premissas do marketing jurídico que
todo escritório deveria entender para alinhar-se ao mercado, crescer e,
mais importante, manter-se no topo, tanto financeiramente quanto
estruturalmente.
Como colocamos as leis em ordem decrescente, da mais “amena” para a
mais importante, estas são as colocações mais relevantes de toda
listagem. Vamos a elas.
Fracasso faz parte do negócio: O sucesso de muitas iniciativas
depende de um lento processo de tentativas frustrantes, de erro e
acerto. O que é importante, na verdade, é não deixar-se levar pelo
negativismo. Conheço casos de sócios que, tanto em sua vida pessoal
quanto profissional, tiveram diversos insucessos, fato este que não
impediu que eles efetivamente alcançassem a estabilidade e sucesso
ímpar em seus escritórios. Um plano de marketing pode ser essencial
para limitar as perdas de mercado durante um recuo estratégico em
período de crise ou reestruturação interna da empresa. Um bom
marketing mantém a imagem corporativa do escritório enquanto são
efetuados ajustes para corrigir algo que não deu certo, algum cliente
que saiu inesperadamente da lista de remuneração ativa ou algum
objetivo que não foi realizado.
Parceiros são indispensáveis: Lembrando de nossa infância, você já
conseguiu completar um álbum de figurinhas sozinho? Provavelmente
não e teve que trocá-las com seus amigos. Ele dava as que você
precisava e vice versa. Vários anos depois, a brincadeira continua a
mesma. Sozinho, o escritório pode conseguir muita coisa, mas saiba de
antemão, que com parcerias suas conquistas serão dobradas. Um fator
importante, que também é lei imutável, dita que uma parceria boa deve
ser interessante para os dois lados, ou seja, o advogado deve sempre
tentar trabalhar o que os americanos chamam de win-win situation
(situação onde todos ganham). Parceiros que ficam “esperando clientes”
podem ser facilmente substituídos por parceiros que pro – ativamente
geram receita, por indicação, para esse “indicador”. Além do mais, esse
parceiro também quer ser o alvo de seus clientes, ou seja, construa
sistemas de trabalho “complementares”, onde cada cliente seu possa ser
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atendido, em outra área, pelo seu parceiro. Assim todos conseguem
completar seus álbuns de figurinhas.
Quer pagar quanto?: Saiba quanto seu serviço vale. Saiba precificar
seu serviço. Apesar de o mercado estar difícil para todos, não se nivele
por baixo. Um exemplo clássico de como o advogado não sabe se
validar no mercado, é a falta de cobrança nas consultas jurídicas.
Advogados que não cobram por seus conhecimentos podem ter a ilusão
de que são mais acessíveis aos seus prospectivos, mas na verdade só
estão treinando o mercado a acreditar que consultas advocatícias são
gratuitas, deixando a profissão cada vez mais denegrida. Você já foi a
uma consulta médica onde não teve que pagar para ouvir a opinião do
médico? O princípio é o mesmo, só que a classe médica vem sabendo
cobrar pelo seu conhecimento. Não se deixe intimidar pelo bom e velho
“Mas porque você cobra pela consulta se seu concorrente não cobra?”. A
curto prazo esse cliente perceberá que qualidade de trabalho tem custo
e se ele quer solução definitiva para seu problema, existe valor
envolvido. Sempre tentando exemplificar, lembro uma pequena história
que rola na internet há tempos: sabendo que um determinado técnico
de informática apenas apertou um parafuso para consertar seu
computador, um cliente ficou muito bravo por ter sido cobrado 500 reais
pelo serviço. O técnico disse que o empresário entenderia quando visse
a nota de serviços. O empresário recebeu a nota, leu e pagou sem mais
brigar com o rapaz. Na nota dizia “Parafuso: R$ 1,00. Saber qual
parafuso apertar, depois que vários técnicos falharam: R$ 499,00”.
Saiba valorizar seu trabalho.
Você, você, você: Eu particularmente considero esta a regra mais
importante do marketing jurídico. É importante que você, advogado
leitor, entenda, desde agora, que não é o marketing jurídico que muda
seu escritório. Não é o planejamento, o plano de ação, a atuação
precisa, ou a inovação que mudam seu escritório. É você que muda o
escritório. De nada adianta implementar uma série de atitudes e
procedimentos internos de marketing, se o dono, os sócios ou os
advogados responsáveis pelas mudanças estão descompassados com o
trabalho real. Existem vários “cases” em que as ferramentas de
marketing são ativadas, mas o sócio não as trabalha da maneira correta
para tirar proveito da efetividade da mesma. Um exemplo: vários
escritórios associam-se a entidades (câmaras de comércio, por exemplo)
na intenção de ampliar seu networking, porém na verdade ganham
apenas uma conta a mais para pagar ao final do mês. Por que isso
acontece? Porque este sócio ou advogado não está efetivamente ativo
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dentro desta ferramenta de marketing jurídico. Se estivesse, estaria
“trabalhando” a câmara, agilizando palestras, comitês e eventos dentro
da entidade, potencializando assim esse tão desejado networking
fortalecido. Mas na verdade o advogado descompromissado fica
esperando que estes contatos se desenvolvam sozinhos e quando isso
não acontece (e não vai acontecer mesmo) coloca a culpa na
ferramenta. Várias outras ferramentas são “amaldiçoadas” sem existir
culpa, onde na verdade é o advogado que não se empenha para que
elas sejam instrumentos de sucesso. É importante ressaltar aqui que
existem dois tipos de “não comprometimento”. O primeiro é o de
desconhecimento, onde o sócio não é familiarizado com os
procedimentos precisos para que a ferramenta dê resultado e a segunda
é
o
que
ironicamente
chamo
de
“não
comprometimento
descompromissado” onde a pessoa sabe o que tem que fazer mas “não
está a fim” (sim, existem sócios que não estão a fim de crescer seu
escritório) ou “não tem tempo para isso agora” (sim, existem advogados
que preferem focar na desculpa do que no trabalho efetivo). Se você
está enquadrado no primeiro módulo (o de desconhecimento), não
existe nada do que se envergonhar, afinal de contas, advogado deve
saber advogar e não fazer marketing. É imperativo portanto, que seja
feito o uso de especialistas em marketing jurídico para que as ações
sejam precisas e que seu escritório cresça. Se você está enquadrado no
segundo módulo (o de “não estar a fim”), saiba que muito dinheiro está
sendo desperdiçado pelo seu escritório. Resumidamente, ferramentas
como a citada networking, assessoria de imprensa, palestras, entre
outras, geralmente são descartadas por “não agregarem nada”, ao
passo que dariam resultado – e muito – se o advogado soubesse como
fazer e se comprometesse a atuar as ferramentas da maneira correta.
Mais que isso, é importante que os envolvidos percebam que únicos que
conseguem fazer o crescimento acontecer realmente são os próprios
advogados vinculados ao processo, sem terceirizações ou delegações de
função. Tudo que aconteceu, acontece ou acontecerá no seu escritório
depende de você, sócio responsável, com toda a carga de trabalho extra
que isso gera. Abrace este trabalho evolutivo ou deixe sua concorrência
abraçar. E isso só pode ser feito por uma pessoa: você, você, você.
Enfim, estas são as leis imutáveis do marketing jurídico. Leia
(novamente), decore, reflita e entenda que se você ainda ignora alguma
destas leis colocadas aqui, o reflexo será apenas um: o mercado
também irá ignorar seus esforços de evolução.
Bom crescimento!
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Alexandre Motta
Alexandre Motta é consultor da Inrise Consultoria em Marketing Jurídico e através de
sua experiência prática em marketing jurídico, atualmente mantém inúmeros
escritórios sob sua responsabilidade de atuação e crescimento ético.
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