As Leis Imutáveis do Marketing Jurídico (Parte 1)

As Leis Imutáveis do Marketing Jurídico (Parte 1)
Todos sabemos que a profissão de advogado é intrinsecamente ligada às
leis que guiam a sociedade. Mas e as leis que guiam os advogados?
Falaremos aqui mais especificadamente das leis do marketing jurídico,
que se seguidas corretamente, colocam o escritório – e por
conseqüência seus advogados – corretamente dentro do contexto
esperado pelo mercado, tanto em termos de suas atividades quanto de
sua marca jurídica.
Para criar suspense, colocarei as leis em ordem decrescente, da mais
“amena” para a mais importante a ser levada em consideração.
Eternas mudanças eternas: No mercado, nada pára. Tudo muda
constantemente. Metodologias de trabalho, maneiras de atuar pró ativamente e prospectivamente, novas áreas de interesse para seu
cliente, novas teses a serem ofertadas, entre outras mudanças. Se seu
escritório quer continuadamente ser visto como apto a trabalhar o
mercado, é preciso entender que todos os seus esforços para
estabelecer-se vão ser, necessariamente, exigidos ciclicamente, ou seja,
crescer não significa manter-se no topo. Se pararmos de injetar
combustível no motor, com certeza o avião cairá. Os maiores escritórios
sabem dessa verdade, conservando, atuando e “injetando combustível”
constantemente em seu escritório através de ações constantes de
marketing em seus departamentos de comunicação com o mercado.
Concorrência deve ser vigiada: Você conhece a frase “mantenha seus
amigos perto e os inimigos mais perto ainda”? Esta frase foi escrita por
Sun-Tzu, general chinês do século V, autor do famoso "A Arte da
Guerra". Esta é uma lei imutável, não só do marketing jurídico, mas de
toda empresa que queira prosperar. Saber como anda a concorrência, o
que eles estão fazendo e como as ações deles estão trazendo resultados
efetivos, é uma maneira de contrastar suas próprias ações e como o
escritório está operando no mercado. Isto é o bom e velho
Benchmarking. Não se engane: todo dia, um escritório concorrente
tenta roubar seu cliente (apesar do Código de Ética). O que você faz
com essa informação? Você tenta fidelizar seu cliente (existem várias
técnicas de fidelização hoje em dia), analisando como seu concorrente
está tentando tirar seu próprio cliente de você ou apenas reza para que
o cliente fique conosco?
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Aprenda a ter paciência: Quem se lembra do personagem Mr. Miyagi,
o bom velhinho que ensina Daniel Larusso a se defender no filme
oitentista Karatê Kid? Uma das suas primeiras lições, e que podemos
aplicar em toda empresa que quer crescer, é “aprenda a ter paciência”.
Trazendo para nossa realidade, existem escritórios que, literalmente,
querem ver resultados imediatos de suas ações de conquista de
mercado. Sei que é frustrante: você se mostra, aparece corretamente
para seu prospect, detalha suas capacidades e aponta como ele pode ter
lucro através de seu trabalho. E nada acontece. Partindo do princípio
que você está fazendo uma ação correta, focada e eficaz (sem falar
ética) de conquista de mercado, posso dizer que, por experiência
própria, o mercado é lento por natureza. A verdade é que o “namoro”
com o futuro cliente pode durar anos. Mas aí vem a boa notícia:
também por experiência própria, posso dizer que o namoro que mais
demora é o que traz um cliente que fica mais tempo conosco, mais
fidelizado. Portanto, aprenda a ter paciência quando tratar com
conquista de mercado, pequeno gafanhoto.
Mudanças vem de cima pra baixo: Conheço vários escritórios que
antes de tentarem mudar sua percepção perante o mercado, tentam
mudar as coisas internamente. Até aí tudo bem, afinal de contas nada
melhor do que “arrumar a casa” antes de se mostrar da maneira correta
para o mundo. O problema acontece quando os sócios acreditam que
todos têm que mudar - menos eles. Agendam grandes reuniões
internas, falam que daqui pra frente tudo será perfeito, todos os
procedimentos serão executados, que existirá tudo que foi prometido e
na primeira oportunidade, quando lhes é pedido o esforço extra para
concretizar tais diretrizes, desfilam uma série de desculpas que só
fazem descomprometer e desiludir os funcionários mais interessados no
desenvolvimento do escritório. “Vá começando a reunião semanal que
depois eu entro”, “Eu acho muito importante resolvermos essa questão
mas agora não tenho tempo”, “Eu sei que aprovei essa ação, mas agora
mudei de idéia” são as desculpas mas odiadas pelos funcionários que
idealizam o escritório como um local de crescimento (sim, existem
funcionários que vestem a camisa, mesmo nos tempos atuais) e
desanimam continuamente quando percebem que as mudanças não
vem dos sócios, pessoas que deveriam dar o exemplo.
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O escritório deve falar a língua do mercado: Por mais
impressionante que possa parecer, ainda existem advogados que
acreditam que falar “difícil” (o conhecido “juridiquês”) com seu cliente e
com o mercado em geral é uma maneira de impressionar e ser visto
como diferenciado. Nada mais longe da realidade. Em minhas palestras,
brinco que muitos sócios de escritórios jurídicos, se fossem ao exterior,
ainda tentariam se comunicar em português, independente da língua
padrão do país em que se encontram. Brincadeiras a parte, a verdade é
que o escritório deve falar a língua do mercado. Esta língua, na minha
concepção, é o marketing. Veja bem, o marketing fala com o empresário
- o atual ou futuro cliente do escritório - em todas as suas formas: fala
ao empresário culto (aquele que teve uma instrução escolar bem
graduada), fala ao empresário intuitivo (aquele que não teve tanto
estudo, mas investiu em uma idéia vencedora e agora tem sua empresa
atuante e forte no mercado), fala ao estudante (que logo se tornará o
futuro empresário), enfim fala corretamente e em uma linguagem que
seja adaptada e correta ao empresário, que é ao escritório, o querido
alvo prospectivo. A verdade é que o escritório deve se portar da exata
maneira que o mercado espera que ele se coloque. Isso nos leva a
próxima lei, citada abaixo.
Projete-se corretamente: Aqui a premissa é simples. Você será visto
como você se projeta. Vamos colocar uma situação para ilustrar: se
uma pessoa vai ao seu escritório para uma entrevista de emprego
vestindo bermudas e chinelo, você contrataria? Independente da
produção intelectual dessa pessoa, você gostaria de ter na sua equipe
de trabalho, pessoa com tão pouca noção? O mesmo se aplica ao
escritório. Toda iniciativa de marketing lida com a percepção que o
mercado desenvolve em relação a um serviço ou produto. Ou seja, o
que se vende é a imagem do escritório junto a seu mercado. O serviço
em si, suas qualidades e particularidades apenas sustentam a percepção
dessa imagem pelos consumidores. Voltando ao comparativo de nosso
exemplo, o “candidato sem noção” agora é o escritório que não tem sua
estrutura empresarial pronta e adaptada a modernidade. Leia-se
estrutura empresarial como logotipo, site, folder, folder digital,
newsletter, e-mail representativo, etc, ou seja, todos os itens que
traduzem a imagem do escritório como um negócio alinhado ao mercado
e suas tendências atuais, necessárias ao empresariado moderno.
Ninguém quer mais hoje um escritório que tenha a mentalidade
“balançinha/martelinho/senhora justiça” e que ainda a transmita em
seus materiais. Além disso, fazendo um link com nosso primeiro item
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“Mudanças Eternas”, essa imagem corporativa deve ser constantemente
aprimorada, levando-se em consideração que o mercado evolui
rapidamente. Alguns anos atrás não existia e-mail, site, Youtube, redes
sociais e outros aparatos comuns aos dias de hoje. Você ainda imagina
algum escritório trabalhando sua marca sem considerar estas
ferramentas? Você já considerou todas para fortalecer sua imagem
corporativa?
Por termos ainda muito temas e colocações para fazer ao advogado
leitor, esse artigo foi dividido em duas partes. A parte final das “Leis
Imutáveis do Marketing Jurídico” será publicada na próxima edição da
revista. Até lá !
Bom crescimento !
Alexandre Motta é consultor da Inrise Consultoria em Marketing Jurídico e através de
sua experiência prática em marketing jurídico, atualmente mantém inúmeros
escritórios sob sua responsabilidade de atuação e crescimento ético.
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