CANAIS DE MARKETING

O FRANCHISING CONTRIBUINDO PARA A ASSERTIVIDADE DAS
ESTRATÉGIAS DE MARKETING ADOTADAS PELO BUFFET CATA-VENTO
CONTRIBUTING TO THE FRANCHISING ASSERTIVENESS
MARKETING STRATEGIES ADOPTED BY THE BUFFET CATA-VENTO
OF
Débora da Silva Aguiar – [email protected]
Fernanda de Lima – [email protected]
Laura Bozzo Aoki – [email protected]
Thaiany Moreira de Mattos Rodrigues – [email protected]
Graduandos em Administração – Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium
Profª. Ma. Máris de Cássia Ribeiro Vendrame – [email protected]
Profª Ma. Heloisa Helena Rovery da Silva – [email protected]
RESUMO
O conceito denominado franchising, concede aos comerciantes
independentes uma licença para utilizarem uma marca já conhecida no mercado
com seus métodos e técnicas de operações desenvolvidas, conhecida como knowhow. Este por sua vez agrega históricos de acertos e erros contidos no processo de
abertura e desenvolvimento da franquia pelo seu franqueador, dono da marca,
possibilitando para o novo franqueado, quem adquiri a marca, maior assertividade
do empreendimento. Como uma estratégia eficiente e eficaz para a entrada no
mercado econômico, o franchising vem como um sistema estruturado e testado,
dando o suporte necessário para sua realização e analisando o desempenho da
administração exercida pelas unidades. Para demonstrar a assertividade da
estratégia de marketing do franchising, este artigo apresenta a empresa Buffet CataVento, uma franquia de Buffet infantil, que segue todos os padrões da franquia, e faz
sua publicidade com análise do ambiente em que está inserido, que é repassado
para o franqueador e analisado conjuntamente para decidir a melhor estratégia a
seguir.
Palavras-chave: Franchising. Know-How. Estratégia de marketing. Marketing
de franquias.
ABSTRACT
The so-called concept franchising, grants to the independent traders a license
in order that they use a mark already known in the market with his methods and
techniques of developed operations, known as a know-how. This concept carries
together the historical of hits and mistakes contained in the process of opening and
development of the franchise by his franchised person, owner of the mark, making
possible for the new franchisee, who acquired the mark, bigger assertivity of the
undertaking. Like a efficient strategy for the entry in the economical market, the
franchising comes like a system structured and tested, giving the necessary support
for the realization and analysing the performance of the administration practised by
the unities. To show the assertivity of the strategy of marketing of the franchising, this
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inquiry presents the enterprise Buffet Cata-Vento, a franchise of childlike Buffet,
which follows all the standards appreciated by the franchise, and it does his publicity
with analysis of the environment in which it is inserted, which is gone over again for
the Franchised person and analysed jointly to decide on the best following strategy.
Key words: Franchising. Know-how. Strategy of marketing. Marketing of franchises
INTRODUÇÃO
O franchising vem ganhando força nos últimos anos e as estatísticas mostram
que uma franquia de baixo custo tem maior chance de sucesso do que os negócios
independentes. Atender as exigências e tendências do mercado gera um processo
de evolução e aperfeiçoamento, uma vez que com: a marca consolidada; funções
padronizadas; know-how; conhecimentos e experiências adquiridas no desenvolver
da franquia, o novo investimento terá um retorno mais rápido do capital investido
comparado com os negócios individuais.
Sendo o franchising restrito a modificações, é necessário que cada
franqueado, de acordo com o local onde está inserido, busque expandir suas ações
estratégicas de marketing, conquistando uma assertividade e vantagem competitiva
com o padrão de qualidade que a franquia obrigatoriamente tem, para atingir seu
público-alvo.
O franchising possui vantagens relacionadas ao marketing estratégico, que
para o franqueador são diversas e podem ser desenvolvidas por profissionais
específicos, gerando um benefício a todos os franqueados. Pessoas físicas ou
jurídicas que adquirem todos os conhecimentos necessários para gerir uma franquia
obtêm um marketing regional ou nacional proposto inicialmente pelo franqueador
com todo suporte necessário e em troca dá-se contribuição estipulada de acordo
com cada contrato estabelecido.
Com o objetivo de verificar a importância do franchising para a solidez da
empresa
no
mercado
bem
como
para
a
assertividade
das
estratégias
mercadológicas foi realizada uma pesquisa de campo descritiva com abordagem
qualitativa na empresa Buffet Cata-Vento Lins, localizado na Rua Tomaz Antonio
Gonzaga, nº 95, bairro Jardim Ariano, na cidade de Lins - SP, no período de
fevereiro a outubro de 2014.
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1
FRANCHISING
Franchising segundo Ribeiro et al. (2013, p. 22) é definido da seguinte forma:
[...] encaramos o Franchising como uma orquestra, na qual o Franqueador é
o regente dessa orquestra, e os Franqueados são os músicos que tocam os
seus instrumentos, alinhado a uma composição de várias notas e seguindo
o padrão musical adotado como verdadeiro e melhor para entregar ao
público participante das apresentações (clientes).
Desta forma, foi definido que o franchising é uma estratégia muito eficiente
para a inserção no mercado, e que possui pouca probabilidade de não obter
sucesso, com um sistema estruturado e testado, as franquias compartilham com
seus franqueados sua visão de marketing aplicando de forma facilitada suas ações.
O Franchising oferece segurança, crescimento constante e estratégia para
expansão de negócios com Know-How fortalecido e amplo para estabilidade e
permanência no mercado.
Para Cherto et al. (2006, p.44), uma franquia possibilita: “[...] chance maior de
sucesso do que teria se partisse para a implantação de um negócio independente, já
que adquire acesso aos métodos e processos comprovados, à experiência e ao
suporte do franqueador [...]”.
E segundo Santini e Garcia (2011, p. 90):
O franchising é um dos modelos de negócios que proporcionam uma
expansão mais rápida, constante e ordenada. Por isso, não e a toa que a
cada dia cresce a quantidade de empresas que optam por franquear sua
marca para atingir maior cobertura de mercado, com mais controle e a um
custo baixo.
1.1
Os requisitos necessários para a aquisição de Franquia Buffet Cata-Vento
A rede de Buffet Cata Vento tem um amplo histórico há mais de 20 anos
fazendo as melhores festas infantis, recebendo pessoas e fidelizando clientes,
destacando- se como uma empresa sólida no mercado.
A rede preocupa-se e faz uma seleção de futuros franqueados e parceiros,
com o interesse em trabalhar diretamente com a área de eventos, entretenimento e
festas para o público infantil e adulto. Busca pessoas físicas, jurídicas ou grupo de
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empresários com espírito empreendedor, que busquem uma nova perspectiva ou
diversificação de negócio.
Esta seleção é realizada em etapas, a primeira é um cadastro no site com
dados como nome, telefone, como conheceu a rede, em qual região pretende abrir,
se já teve algum negócio próprio ou franquia e se o capital que o candidato pretende
investir é próprio ou financiado. Essas informações são enviadas por e-mail e são
avaliadas pelo escritório da rede.
Caso seja selecionado, a rede entrará em contato informando como funciona
a franquia, tirando dúvidas e informando o valor do investimento. Se houver
interesse na aquisição, é agendada uma visita a algumas unidades e ao centro de
treinamento onde terá uma apresentação detalhada sobre a legislação de franquias
e todo processo para se tornar um franqueado.
É necessário o preenchimento da Ficha de Cadastro de Interesse que será
analisada e se aprovada o futuro franqueado fará uma reunião executiva com o Sr.
Marcelo Golfieri, presidente da Rede Cata-Vento. Havendo interesse de ambas as
partes, será entregue ao futuro franqueado o COF – Circular de Oferta de Franquia e
o Termo de Recebimento de Documentos da Franquia Empresarial Cata Vento para
efetuar a assinatura do Pré Contrato de Franquia Empresarial do Buffet Cata Vento.
Segundo Cherto et al. (2006, p. 203): “O principal objetivo do Plano de
Vendas é conseguir recrutar o maior número possível de candidatos em cada região
onde se pretende abrir as Franquias, selecionando os candidatos que mais se
aproximam do perfil ideal traçado”.
1.2
O perfil do franqueador do Buffet Cata-Vento
O franqueador Cata Vento além de definir o conceito e modelo de negócio,
determina o tamanho necessário da unidade, efetua a análise da região que se
pretende instalar a rede, cria o projeto do Buffet, além da reforma e instalação da
unidade como fachada, brinquedos, cozinhas, escritório e área para atendimento de
clientes, treinamento e todo apoio ao franqueado.
Este apoio é encontrado em diversas unidades sendo o Centro de
Treinamento (Universidade da Diversão), Escritório Central e um Portal de Compras
Coletivas que oferece orientação no projeto inicial, reforma, instalação, obtenção de
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documentação,
treinamento,
manutenção
dos
brinquedos,
contratações
ao
acompanhamento administrativo de funcionamento dando suporte para que a
unidade apresente bons resultados. Além de ter pleno acesso e direito de fiscalizar
livros, contabilidade, estoques, empregados, inclusive decoração interna do Buffet.
(BUFFET CATA VENTO, 2014)
Para Cherto et al. (2006, p. 37), o franqueador deve: “[...] estabelecer as
Normas, Processos, Políticas e Padrões a serem observados pelos franqueados, no
que se refere à implantação, operação e gestão das respectivas Unidades
Franqueadoras.”
1.3
O perfil do franqueado do Buffet Cata-Vento
O franqueado do Buffet Cata-Vento deve cooperar com o franqueador para
manter o padrão assim estipulados por ele, sendo a chave mais importante e
indispensável no sistema de franchising.
Segundo André Milani, franqueado da rede Cata Vento de Lins, o perfil do
franqueado deve conter, em linhas gerais, as seguintes características:
a) não discriminação de nenhuma ordem quanto a sexo, idade, religião, ou
qualquer outra;
b) é desejado que o franqueado ou pessoas dedicadas às operações da
franquia, possua no mínimo o segundo grau completo;
c) é importante a identificação pessoal com o negócio de prestação de
serviço;
d) deve possuir ficha cadastral sem objeções, capaz de proporcionar acesso a
créditos e financiamentos;
e) deve possuir disponibilidade para viajar e participar de reuniões e
programas de treinamento e/ou reciclagem, conforme orientação do
franqueador.
Ribeiro et al. (2013, p.10) definem o franqueado como: “Aquele que adquire a
Franquia, o proprietário de uma unidade franqueada, podendo ser uma pessoa física
ou mesmo uma pessoa jurídica”.
1.4
Classificação e tipo da franquia Buffet Cata-Vento
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O Buffet Cata-Vento Lins enquadra-se no modelo de franquia formatada ou
franquia de terceira geração, pois o franqueador garante ao franqueado não apenas
sua marca, mais seus conhecimentos e experiências já estabelecidas.
Segundo Ribeiro et al. (2013, p. 16) a franquia de terceira geração:
[...] tem, na sua essência, além da licença de uso na marca, o fato de a
franqueadora repassar seu know-how operacional a toda sua rede,
prestando serviços de assessoria e acompanhando de perto o dia a dia das
operações dos franqueados.
Com relação à especificação de tipos de franquia, ao aspecto de negócio o
Buffet Cata-Vento enquadra-se em franquia individual, já que não divide seu ponto
de atuação com outra franquia.
Neste modelo, como descreve Cherto et al. (2006, p. 122): “ Um franqueado
pode vir a ter mais de uma franquia, porém, cada unidade é um contrato novo.
Sendo assim, um franqueado com 4 franquias na verdade possui 4 contratos junto a
franqueadora”.
No aspecto da região geográfica, o Buffet Cata-Vento encaixa-se ao modelo
de franquia unitária, pois não é possível abrir outra unidade em Lins, se não com
autorização do franqueador.
No modelo de franquia unitária, o franqueador deverá ser consultado, caso o
franqueado deseje abrir outro tipo de franquia, pois neste formato é necessária uma
unidade específica com localidade exclusiva. (FRANQUIA, 2014)
Quanto à remuneração, o Buffet Cata-Vento identifica-se com a franquia pura,
sendo que efetua pagamentos de royalties e outras taxas como a taxa de marketing
sobre o faturamento mensal ao franqueador.
A franquia pura identifica-se no setor de alimentos e serviços e remunera o
franqueador com taxas especificadas em contrato sobre seus ganhos obtidos
mensalmente. (FRANQUIA, 2014)
1.5
Know-How do Buffet Cata-Vento
A rede Buffet Cata-Vento conta com diversas redes, sendo três unidades
próprias e vinte e cinco franqueadas espalhadas por todo território brasileiro, e
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possui mais de vinte anos no mercado com início de expansão de franquia em 2011
com o objetivo de oferecer seus serviços de qualidade e diferencial.
Garante ao seu público que incluem crianças, adolescentes e adultos uma
festa com brinquedos de última geração e segurança, equipes de monitores
eficientes e treinados pela Universidade da Diversão que é a primeira e única escola
profissionalizante de Buffet infantil, trazendo tranqüilidade ao franqueado e aos seus
clientes.
O franqueado também pode contar com uma estrutura concedida pela rede
que é uma enorme variedade de salgados e doces em seu cardápio que garante a
qualidade de uma cozinha industrial própria, garantida pelo PAS - Programa
Alimento Seguro do SEBRAE-SP.
Segundo Carvalho (apud SANTINI E GARCIA, 2011, p. 97):
Ao ingressar em uma rede de franquias, o franqueado está buscando uma
estrutura que possa fornecer a ele não apenas Know-how do negócio, mas
também segurança e acompanhamento a cada passo que ele terá de dar
antes da inauguração, durante e por toda a vida de seu negócio.
1.6
Royalties do Buffet Cata-Vento
A remuneração realizada à franqueadora pelo Buffet Cata-Vento Lins com
relação aos royalties é de 6% do faturamento bruto mensal, e que dá o direito ao
franqueado a utilização da marca, acesso aos produtos/serviços oferecidos pela
mesma, além de suporte operacional.
Royalties de acordo com Cherto et al. (2006, p. 156): “São taxas periódicas
cobradas pelo acesso do franqueado à marca pela Franqueadora e ao modelo de
negócios”.
A Rede Buffet Cata-Vento possui um fundo de marketing, ou seja, o
franqueado paga à franqueadora uma taxa de 2% sobre o faturamento bruto mensal,
e tem a finalidade de manter a rede envolvida em suas ações de marketing
beneficiando todas as unidades. Além de ser considerado como uma vantagem
competitiva percebida pelo franqueado, sendo que esta opção torna a divulgação da
marca ainda mais forte.
Para Santini e Garcia (2011, p. 33):
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Uma das principais vantagens do fundo está no envolvimento e
comprometimento que toda rede passa a ter com as ações de marketing.
Afinal, os sucessos das ações depende principalmente do esforço conjunto.
E ter um franqueado e sua equipe motivados é essencial para que as ações
deem certo e surtam o efeito esperado.
1.7 As estratégias de marketing adotadas pelo Buffet Cata-Vento para a captação de
clientes
As ações de marketing adotadas pelo Buffet Cata Vento são divididas em
duas partes, sendo o local, que são escolhidas e administradas pelo franqueado
com aprovação do franqueador; e a nacional, administradas pelo fundo de marketing
e de responsabilidade do franqueador.
As ações da Rede Cata Vento Lins no decorrer deste um ano foram
diversificadas. Hoje, a maior estratégia utilizada localmente é em redes sociais, onde
os permite postar fotos das decorações, convidados, instalações e brinquedos,
fazendo com que o público conheça a casa e seu diferencial. Outras ações locais
foram participações em pedágios de rádio, outdoor espalhados em pontos
estratégicos na cidade, envio de mala direta e publicações em revistas locais.
No âmbito nacional, a rede Cata Vento divulga suas festas nos comerciais do
canal voltado ao público infantil Discovery Kids e o site Cata Vento – Muito Mais
Festa, que possui informações tanto para clientes que pretendem realizar sua festa,
quanto para quem quer se tornar um franqueado.
Para Ribeiro et al. (2013, p. 130 ): “ Ter a empresa ou segmento de atuação
participando do mundo virtual faz a marca existir em um universo em constante
expansão, dinâmico, e, principalmente, colaborativo”.
2
PARECER FINAL DO CASO
O franchising é uma forma de multiplicar negócios sob a responsabilidade de
vários empresários. Diante disso, o Buffet Cata-Vento que completou um ano da
franquia na cidade de Lins, de muito sucesso e conquistas, seguindo todas as
normas e padrões estipulados, é uma dessas oportunidades de multiplicar um
negócio do ramo de festas infantis com maior credibilidade, segurança, know-how e
solidez no mercado.
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Como as demais franquias, o franqueado do Buffet Cata-Vento arca com os
riscos do negócio, mas presta serviços idênticos ao franqueador, de forma que
qualquer cliente, em parte, recebe padronizadamente os serviços dessa Rede.
Contudo, comprometimento, inovação, propaganda local, carisma, qualidade,
higiene e limpeza, cardápios, decorações, atendimento, preços e facilidade de
pagamentos são diferenciais competitivos que agregam valor ao Buffet Cata-Vento
Lins.
Dentre as características que beneficiam a aquisição de uma franquia Buffet
Cata-Vento estão:
a) produtos e serviços já criados;
b) marca já conhecida e divulgada nacionalmente;
c) facilidade para iniciar um negócio;
d) apoio, treinamento e suporte oferecido pelo franqueador ao franqueado;
e) desenvolvimento contínuo, principalmente no tocante as ofertas de
brinquedos;
f) a universidade da diversão para preparar o franqueado;
Contudo, como em qualquer outro negócio constituído por meio de franquia
tem-se as suas desvantagens, tais como:
a) o dinheiro para o investimento;
b) o risco do franqueado por atender às escolhas do franqueador, as quais
podem ou não dar resultados positivos;
c) menos liberdade;
d) não ser dono da marca.
O Buffet Cata-Vento Lins desenvolve diversas estratégias mercadológicas já
descritas nesse artigo e as mesmas estão desencadeando captação de clientes e
feedback positivo dos clientes já atendidos. Diante disso, pode-se afirmar que os
franqueados estão tendo sucesso no gerenciamento da franquia e a mesma está
promovendo retenção e fidelização dos seus clientes.
Enfim,
para
o
Buffet
Cata-Vento
cada
evento
é
único
e
comprometimento, qualidade e criatividade.
CONCLUSÃO
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exige
Com a pesquisa de campo e a revisão bibliográfica realizada conclui-se que o
franchising realmente é um estratégia muito vantajosa para quem busca inserir-se
no mercado e não possui nenhum conhecimento do mesmo.
A franquia é um sistema comercial do qual o franqueador, dono da marca, cria
seus próprios padrões e detalhes para que possa oferecer ao franqueado, quem
adquiri a marca, um know-how carregado de seus conhecimentos, para que possa
conduzir a empresa na direção correta, onde ambos precisam ter boa comunicação
e bom esclarecimento de ideais já que um precisará do outro para manter-se no
mercado.
Adquirir uma franquia tem maior probabilidade de dar certo do que abrir um
negócio independente, pois na franquia o franqueado já vem com a marca montada
e formulada, apenas tem que seguir as normas e por em prática o que lhe foi
passado, mas também precisa analisar o ambiente em que está situado e se
necessitar de alguma alteração para melhorar o seu serviço, deve entrar em contato
com o franqueador para juntos analisarem a situação.
A franquia, como dito anteriormente, tem maior probabilidade de dar certo,
porém, depende da forma como o franqueado desenvolve o seu trabalho e do auxílio
do franqueador.
Antes de inserir em uma franquia é necessário analisar bem o mercado e o
ambiente, conhecer algumas das franquias em que quer se inserir, para saber como
é o contato com o franqueador e seu auxílio. E antes de escolher um franqueado, o
franqueador precisa analisar seu perfil e ver se enquadra nos requisitos.
É de suma importância à existência do contrato de franquia, para deixar bem
claro os direitos e obrigações de ambas as partes envolvidas.
Todas as empresas precisam possuir estratégias para manter-se no mercado,
pois é através das estratégias que a empresa determina as ações que devem seguir
para conseguir atingir seus objetivos.
Com relação à estratégia de marketing, as empresas analisam suas ameaças
e oportunidades, e através delas trilha um caminho para adequar-se as exigências
do mercado e às necessidades dos consumidores. E ao que se refere ao
franchising, a publicidade já vem pré-estabelecida para o fraqueado, precisando
apenas desenvolvê-la para atrair os clientes.
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Sendo assim, diante do exposto, conclui-se que a publicidade já vem préestabelecida para o franqueado e o mesmo precisa gerenciar a eficácia com que irá
desenvolver a estratégia de marketing para conseguir atrair os clientes.
REFERÊNCIAS
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Disponível em : <exame.abril.com.br/pme/noticias/como-funciona-o-marketing-nasfranquias>. Acesso em : 19 mai. 2014.
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Acesso em: 01 set. 2014.
Disponível
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<http://www.buffetcatavento.com.br>.
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São Paulo: Premier Máxima, 2006.
FERRELL, O. C.; HARTLINE, M. D. Estratégia de Marketing. Tradução All Tasks e
Marleine Cohen. 4. ed. São Paulo: Cengage Learning, 2009.
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SANTINI, D.; GARCIA, F. Marketing para franquias: as melhores práticas para
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SEBRAE.
Diferentes
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Disponível
em:
<http://gestaoportal.sebrae.com.br/uf/espiritosantos/acesso-a-mercado/franquia/fran
quia/os-diferentes-tipos-de-franquia/BIA_217>. Acesso em: 19 mai. 2014.
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