SEPI - Sistema de Ensino Presencial Integrado

Capitulo 8: Marketing internacional
O marketing internacional compreende todas as atividades que se
destinam a satisfazer as necessidades específicas de clientes localizados em
mercados estrangeiros que possuem perfis distintos dos consumidores nacionais,
que implica em assumir uma nova postura comercial nos mercados externos,
incluindo divulgação e promoção da empresa exportadora, além de seus produtos e
serviços.
O êxito nas exportações está relacionado à divulgação das empresas e de
seus produtos no exterior, motivo pelo qual os exportadores brasileiros devem
atribuir sua atenção a essa atividade.
São condições essenciais para desenvolver com excelência o marketing
internacional:
a) Identificar as necessidades de consumo: antes de exportar para um
mercado, o exportador deve sondar as necessidades desse mercado alvo;
b) Disponibilizar o produto da forma correta: além da oferta do produto, o
exportador deve estar atento às preferências dos consumidores quanto a: cor,
tamanho, design e estilo. E aos aspectos técnicos do produto, como:
materiais utilizados (cuidados com saúde e segurança), desempenho
(manutenção, durabilidade, credibilidade, força, imagem, resistência, etc.) e
especificações técnicas (dimensões, voltagem, durabilidade, etc);
c) Manter a comunicação entre exportador e importador: a ausência de
comunicação inviabiliza a operação comercial.
É essencial aos exportadores brasileiros a atenção com os fatores que as
empresas estrangeiras atribuem alta relevância no momento de fechar um contrato.
Por exemplo, são fatores relevantes:
a) Perfil da empresa exportadora: tempo de atuação, experiência exportadora,
dimensões da fábrica, equipamentos utilizados, número de empregados,
referências bancárias etc.;
b) Descrição dos produtos: folhetos ou catálogos devem ser enviados ao
importador com endereço completo da empresa, fotos dos produtos,
descrição detalhada dos produtos (dimensão, volume, identificação do
material etc);
c) Lista de preços: deve constar o preço de todos os produtos, inclusive
informando se abrange a modalidade FOB e/ou CIF. Mas, não devem ser
incorporados ao catálogo, pois os preços podem oscilar.
Comércio eletrônico
As transações por meio de transferências eletrônicas de dados têm
apresentado, nos últimos anos, um volume acima do esperado. Via de regra estas
transações ocorrem entre empresas privadas ou entre empresas e órgãos públicos
ou dentro de grandes corporações.
A grande responsável por esse cenário eletrônico é a Internet, que se
tornou um elemento indispensável para o comércio sem fronteiras que se vê hoje.
Mas, mesmo com toda a evolução alcançada pela Internet, o incremento
ocorrido nas vendas eletrônicas entre produtor e consumidor final não deverão
alterar as estimativas traçadas para o futuro, onde a maior parte das transações
comerciais via Internet no mundo ainda continuará a ocorrer entre empresas e
consumidores.
Nesse contexto, o comércio eletrônico tenderá a interferir no universo das
pequenas e médias empresas (PME’s) que, aliás, é um mercado que apresenta um
dos maiores potenciais de ganho em transações eletrônicas.
Vale ressaltar que é através do comércio eletrônico que muitas empresas
estrangeiras e nacionais são contatadas para a realização de vendas. Muitas
negociações internacionais são iniciadas através da Internet. A difusão de catálogos
e informações (gerais e técnicas) sobre empresas e produtos na Internet alcança, a
um baixo custo, os consumidores em todo o mundo de uma forma muito rápida.
Logo, a Internet, como um instrumento de rápido acesso ao mercado,
poderá dar maiores condições aos pequenos e micro empresários brasileiros a se
projetarem pelo mundo. Mas, os empresários devem estar atentos para a velocidade
das mudanças nos padrões de distribuição, pois com o acesso à Internet
generalizado no mundo, a demanda gerada poderá ser maior e mais pulverizada
que o projetado. Portanto, a adequação dos empresários aos novos modelos de
distribuição mundial é inevitável.
Para onde exportar
A empresa brasileira que deseja exportar seus produtos deve definir não
somente o que exportar, mas também para onde exportar. O grau de dificuldade em
sondar a necessidade dos consumidores estrangeiros é o mesmo para identificar o
mercado onde os consumidores estão.
A Departamento de Promoção Comercial (DPR) disponibiliza aos
exportadores brasileiros a série "Como Exportar para...", onde constam
informações sobre alguns mercados específicos a serem explorados. Nessas
publicações, as empresas podem encontrar estudos detalhados também sobre
blocos econômicos, com considerações individuais, como: dados básicos e
econômicos, usos e costumes locais, dados sobre relações comerciais, canais de
distribuição, condições de acesso ao mercado, regulamentação de importações,
sistema tarifário etc.
Outras informações sobre países específicos podem ser obtidas através
do sistema informatizado do Ministério das Relações Exteriores (MRU): a
BrazilTradeNet.