Conceitos de marketing, seus instrumentos e procedimentos para

Conceitos de marketing,
seus instrumentos e
procedimentos para
aplicação ao turismo e
hotéis
Profª. Sandra Pereira
Na aula passada:
• Eras do Marketing:
– Era da Produção (demanda superava a oferta);
– Era das Vendas (excedente da produção);
– Era do Marketing (foco no cliente).
• Marketing é a área do conhecimento que
engloba todas as atividades concernentes às
relações de troca, orientadas para a satisfação
dos desejos e necessidades dos consumidores,
visando alcançar determinados objetivos de
empresas ou indivíduos e considerando
sempre o meio ambiente de atuação e o
impacto que essas relações causam no bemestar da sociedade. (LAS CASAS, 2004)
"O marketing não é a arte de
encontrar maneiras inteligentes de
vender o que você produz. É a arte
de criar valor genuíno para o
cliente."
Philip Kotler
VALOR
PREÇO
(é aquilo que se paga)
≠
VALOR
(é aquilo que se recebe)
Valor < Preço: Decepção
Valor = Preço: Satisfação
Valor > Preço: Encantamento
Por que o VALOR é tão importante?
Competitividade
• Em um mundo no qual a competitividade é
crescente, oferecer valores (produtos /
serviços) que encantem os consumidores é a
chave do sucesso!
• Valor só pode ser criado (e entregue) se você
entende e atende aos anseios do seu
consumidor.
--------------MARKETING
Marketing
x
Venda
Venda x Marketing
Foco nas necessidades do
vendedor:
converter
seu
produto em dinheiro
Foco nas necessidades do
consumidor: satisfazer as
necessidades do cliente.
(LEVITT (1960) apud KOTLER,
2000)
O objetivo do marketing é
tornar a venda supérflua. A
meta é conhecer e
compreender tão bem o
cliente que o produto ou
serviço se adapte a ele e
venda por si só.
O ideal é que o marketing
deixe o cliente pronto pra
comprar. A partir daí basta
deixar o produto ou o serviço
disponível.
Peter Drucker
“A melhor surpresa é não ter surpresas”
- Kemmons Wilson
“Vender é só a ponta do iceberg”
- Peter Drucker
Criar RELAÇÃO com o consumidor
Produtos
X
Serviços
Marketing:
•
•
•
•
PRODUTOS
SERVIÇOS
Tangível
Estocável
Homogêneo
Separabilidade (produção e
consumo são separados)
• Intangível
• Inestocável
• Heterogêneo (não se repete
jamais)
• Inseparabilidade (prestado
e consumo simultâneo)
(COOPER et al, 2002, p.391)
Os consumidores não estão apenas buscando
produtos e serviços que satisfaçam suas
necessidades, mas também buscando experiências
que toquem seu lado espiritual.
Proporcionar significado é a futura proposição de
valor do marketing.
(KOTLER; KARTAJAYA; SETIAWAN, 2010, p.21).
Turismo:
•
•
•
•
Viajar é uma experiência
Se hospedar é uma experiência
Visitar um destino é uma experiência
Ser atendido em um restaurante é uma
experiência
• Consumir uma refeição é uma experiência
--------Experiências:
POSITIVAS
NEGATIVAS
Conceber produtos que maximizem a
experiência do consumidor é a função do
marketing aplicado ao turismo e à
hotelaria.
Como fazer isso?
INSTRUMENTOS DE MARKETING
APLICADOS AO TURISMO/HOTELARIA
(COMPOSTO MERCADOLÓGICO-MIX DE MARKETING)
INSTRUMENTOS PARA DESENHO DE
PRODUTOS / SERVIÇOS
Segmentação do Mercado
Accor
Canvas
www.sebraecanvas.com
É um modelo de pensamento para explorar
novos desafios usando criatividade e
estratégia como elemento holístico na
solução de problemas e busca de
oportunidades. (BROWN, 2010)
INOVAÇÃO
Ponte Moisés (Fortaleza For de Roovere, Sec. XVII - Holanda)
INSTRUMENTOS PARA
DETERMINAÇÃO DE PREÇO
Precificação (pricing)
• Política de preços com referência nos custos
• Política de preços orientada pela demanda
• Decisões difíceis de tomar:
– Sazonalidade da demanda;
– Perecibilidade do produto;
(COOPER et al, 2002, p.436)
Yield Management
• Ferramenta flexível de ajustes contínuos das tarifas.
INSTRUMENTOS PARA
PROMOÇÃO
Banana Ambassador
INSTRUMENTOS PARA
PRAÇA
Praça em Turismo/Hotelaria:
Canais de Distribuição
Digital Influencers - youtubers
• Kéfera, Whindersson
Atingimos as competências da aula de hoje?
• Compreendemos os conceitos do marketing e sua
importância para a área de turismo e hotelaria?
• Distinguimos as principais singularidades do
produto turístico e hoteleiro?
• Conhecemos os 4P’s (Produto, Preço, Praça e
Promoção) do Mix de Marketing?
• Compreendemos as bases dos instrumentos e
procedimentos para aplicação ao turismo e
hotéis?
Para próxima aula(Roteiro da Atividade):
• Equipes (4 a 6 componentes)
• Escolher uma empresa turística / hoteleira
(que atue em Pernambuco):
– Identificar os 4 P’s e analisar de que forma a
empresa trabalha seu mix de marketing.
– Usar o modelo de mapa mental, já trabalhado em
sala, como base para a apresentação.
– Cada equipe terá 10 minutos para apresentar.
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