comportamento de compra do consumidor

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COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR
O marketing, como ferramenta de gestão, presume uma busca
incessante da satisfação das necessidades e dos desejos dos consumidores,
ou seja, da criação de produtos que venham ao encontro das expectativas do
consumidor ou as superem.
Para conhecer um consumidor, geralmente, inicia-se pela obtenção de
informações em quatro áreas:
- Características demográficas
- Comportamento de compra
- Atitudes
- Processo de compra
O comportamento pode ser estudado com base em variáveis que tentam
explicá-los.
a) Variáveis Individuais: São os processos físicos ou psicológicos que
representam a característica de cada ser humano.
- Variáveis biológicas: Características pessoais provenientes da
genética.
- Variáveis de percepção: Processo pelo qual um indivíduo reconhece,
seleciona, organiza e interpreta a informação que recebe do ambiente pro meio
dos cincos sentidos (visão, audição, olfato, paladar e tato).
- Variáveis de aprendizado: Em um ambiente cheio de ofertas, é preciso
escolher, e as decisões são tomadas com base no que temos em nossa
memória, resultado de algum tipo de aprendizado. O aprendizado pode-se dar
por meio de três mecanismos:
 Aprendizado Cognitivo: As informações são adquiridas por
meio de comunicações orais ou escritas.
 Aprendizado por Condicionamento: A pessoa aprende uma
associação entre dois estímulos que sempre aparecem juntos.
 Aprendizado por Imitação: As pessoas imitam comportamento
de outras que já foram recompensadas, esperando o mesmo
resultado.
- Variáveis de motivação: Um motivo é um estímulo que faz com que
uma pessoa aja de determinada maneira. Segundo Maslow, a hierarquia das
necessidades é um dos principais fatores motivacionais do ser humano.
Tipos de motivação:
 Motivação Intrínseca: Parte da própria pessoa.
 Motivação extrínseca: Parte do ambiente externo e
estimula o indivíduo a tomar algum tipo de ação.
- Variáveis de personalidade: Personalidade é o modo como o indivíduo
responde ao ambiente em que vive, de maneira que siga um padrão repetido e
consistente de comportamento.
- Variáveis de estilo de vida: São os padrões nos quais as pessoas
Vivem, gastam tempo e dinheiro, definindo as atividades de interesse e opinião.
b) Variáveis sociológicas: São variáveis resultantes das relações pessoais em
uma sociedade.
- Grupos de referência: Pessoas, grupos e instituições a que os
indivíduos recorrem para uma orientação de seu próprio comportamento e
valores, e dos quais esses indivíduos buscam aprovação. (Sheth, Mittal e
Newman).
- Família: É o principal grupo de referência de um indivíduo, pois é
responsável pela formação da pessoa.
Fase
Jovem solteiro ou
recém-casados
Casais com criança
Casais com filhos
crescidos em casa
Casal velho sem filhos
em casa
Aposentados sem filhos
em casa
Recursos
Sem grandes
responsabilidades
Menor disponibilidade
financeira
Situação estabilizada
Pico de disponibilidade
financeira
Redução da renda
Necessidades/Desejos
Carreira, roupa, lazer,
casas, turismo, etc..
Produtos voltados para
família
Decoração, novos
investimentos
Turismo, recreação,
cultura, novas
residências.
Serviços médicos,
roupas, turismo.
- Classes sociais: A classificação da classe socioeconômica de uma
pessoa esta ligada ao seus rendimentos e mais recentemente como utilizam
seus rendimentos em seu tempo livre. O consumo é afetado diretamente a
posição relativa na sociedade.
Algumas variáveis podem definir a classe social de uma pessoa:
 Variáveis econômicas
 Variáveis de interação social
A questão aspiracional na sociedade é um fator comum, pois as pessoas
querem estar em classes superiores e refletem isso nos produtos adquiridos.
- Cultura e subcultura: Cultura é o conjunto de elementos que incluem
conhecimento, crenças, valores, artes, leis, moral e hábitos de uma
determinada sociedade. A cultura tem forte impacto na maneira como os
consumidores escolhem as marcas e os produtos.
 Macrocultura: Refere-se aos valores e símbolos que se
aplicam a uma sociedade ou à maioria de seus pertencentes.
 Microcultura: Refere-se aos valores e símbolos de um grupo
restrito, podem ser a respeito de religião, localização
geográfica, arte, etc..
Para entender melhor:
O consumidor é influenciado por vários fatores no processo de compra. Podemos
dividir essas influências em internas e externas.
Interna:
- Percepção
- Aprendizado
- Motivacional
- Personalidade
- Estilo de vida
Externo
- Grupos de referência
- Família
- Classes sociais
- Culturais
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