canais de marketing

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Caminho particular pelo qual os produtos
passam – centros de distribuição, atacadistas
e varejistas, até os consumidores.
Conjunto de organizações interdependentes,
envolvidas no processo e que tornam um
produto ou serviço disponível para o consumo.
CANAL LOGÍSTICO
O canal logístico serve de suporte ao canal de
distribuição, cuidando dos aspectos
operacionais (recebimento, transporte,
armazenagem, expedição) para atendimento
da cadeia de suprimentos.
Canais de Distribuição


1. Venda direta ao varejo (distribuição
horizontal)
2. Venda indireta ao varejo (distribuição
vertical)
Canais de Distribuição
Distribuição direta - do produtor para a
exportação, para o fornecimento de fábricas,
para o varejo.
Distribuição indireta, por intermediários
comerciais (cooperativas, atacadistas,
supermercados).
Distribuição Direta
Vantagens
atender consumidores-alvos de forma
personalizada
contato direto com consumidores, podendo
ajustar o composto de marketing
1.
2.
Distribuição Direta
Vantagens
3. não há necessidade de convencer outros
membros do canal
4. os intermediários podem hesitar ou não
estão disponíveis para vender novos
produtos
Distribuição Indireta
Vantagens
1.
alguns consumidores preferem fazer todas
as suas compras em um único local. Assim,
um atacadista ou varejista seria necessário.
2.
consumidores dispersos geograficamente.
Distribuição Indireta
Vantagens
3. menor investimento em instalações e
pessoas.
4. intermediários podem ajudar os produtores a
atender melhor às necessidades dos
consumidores a custo mais baixo.
CANAIS DE MARKETING
Kotler (2002) define canais de marketing como
um conjunto de organizações
interdependentes envolvidas no processo de
disponibilização de um produto ou serviço
para uso ou consumo.
Canal Convencional
Formado por um fabricante, atacadistas e
varejistas, agindo de forma independentes.
Cada um é uma empresa que busca maximizar
seus lucros, mesmo que essa meta reduza o
lucro do sistema como um todo.
Canal Coordenado
Canal coordenado por uma empresa que
gerencia as relações entre os agentes,
geralmente de grande porte.
Capitão do Canal
É uma grande empresa que coordenada a
cadeia produtiva, determinando os
parâmetros de atuação de fornecedores e
clientes.
Coordenação do Canal



Corporativo (empresas do mesmo grupo
atuam em diferentes partes da cadeia
produtiva, produzem e comercializam seus
bens).
Administrado (sistema convencional, leis de
mercado)
Contratual (contratos, parcerias estratégicas)
Estratégias de Distribuição
Envolve as atividades de transferência do
produto do fabricante ao consumidor.
Intensiva
 Seletiva
 Exclusiva

Distribuição Intensiva

colocar o produto em um maior número
possível de pontos-de-venda.

Para produtos de demanda elevada,
compra freqüente de pequena
quantidade e baixo preço. Bens de
conveniência.
Distribuição Seletiva
São selecionados intermediários que
estejam dispostos a vender o produto e
tenham boas condições.
 Para produtos com necessidade de
conhecimentos específicos para vendêlos, cuidados especiais de
armazenamento e venda a preços
relativamente elevados. Bens duráveis,
como eletrodomésticos.

Distribuição Exclusiva

Revendedores diretos com exclusividade de
distribuição dos produtos da empresa por
região geográfica.
 Os produtos devem demandar serviços
técnicos durante e pós venda, treinamento
especial de vendedores. O custo unitário é
elevado. Roupas de grife, revenda de bens
duráveis como veículos, móveis planejados.
VAREJO
É uma unidade de negócio que compra
mercadorias dos fabricantes, atacadistas e
outros distribuidores e vende diretamente a
consumidores finais e eventualmente a
outros consumidores.
Classificação do Varejo


Varejo com Lojas
Varejo sem lojas
ATACADO
Inclui todas as atividades envolvidas na venda
de bens ou serviços para aqueles que
compram para revenda ou uso industrial.
TRADE MARKETING
Investimento em marketing efetuado por uma
empresa para o seu cliente imediato na
cadeia de suprimentos, mais comumente do
produtor em relação ao seu distribuidor,
podendo-se estender eventualmente aos
sucessivos canais de distribuição.
TRADE MARKETING
Marketing praticado por um produtor de bens
e serviços conjuntamente com seus canais
de distribuição para possibilitar uma melhor
visibilidade de seus produtos e desenvolver
relacionamentos de longo prazo, por meio de
uma relação ganha-ganha.
TRADE MARKETING
Na visão do trade marketing o cliente varejista
não pode ser encarado como um canal de
passagem para o consumidor final, mas sim
como um consumidor que é independente,
que tem seus desejos e necessidades e que
deve ser conquistado para que dê
preferência ao produto da empresa frente ao
produto da concorrência.
TRADE MARKETING
Merchandising
É a operação de planejamento necessária pra colocar
o produto no mercado, no lugar e tempo certos, em
quantidades certas e a preço correto, segundo a
AMA – American Marketing Association.
TRADE MARKETING
Tarefas do Merchandising: layout da loja, design das
estantes e gôndolas, exposição das mercadorias,
localização, apresentação visual, iluminação,
fachadas, sortimento dos produtos, vitrinismo.
Trade Marketing Mix
Expressão para as ações e ferramentas
aplicas nas empresas como suporte ao
Trade Marketing, envolvendo ferramentas de
marketing: promoção, venda, serviço,
produto, preço, presença de mercado,
resultados e rentabilidade.
PROMOÇÃO
Onde o principal objetivo é conseguir o
balanceamento entre a promoção do produto
no ponto de venda e as promoções gerais de
preço, buscando ainda o equilíbrio com a
propaganda dirigida ao consumidor final,
para construir a imagem da marca e do
produto.
VENDAS
Substituição dos vendedores por Trade
Marketers nos principais clientes, que têm
uma alta participação no faturamento.
SERVIÇO
È o principal elemento de negociação e
atendimento, normalmente existirão
diferenças entre o que o varejista deseja e
demanda que o produtor pode efetivamente
fornecer.
PRODUTO
Procurar diferenciação por meio da inovação
ou de produtos dedicados ou exclusivos que
ajudem o varejista a manter seu nível de
competitividade.
PREÇO
A concentração neste item, como o principal
ponto de negociação deve ser evitada,
buscando ampliar o conceito para o valor
dos produtos e serviços oferecidos.
PRESENÇA DE MERCADO
Buscar a otimização da presença no ponto de
venda destinando recursos em função das
necessidades demandadas por cada cliente.
RESULTADOS E CONTABILIDADE
O resultado total da empresa é obtido pelo
somatório dos resultados individuais, e,
portanto o custo de atendimento e as
margens obtidas em cada cliente devem ser
apurados; devendo ainda ser estabelecidos
objetivos individuais de margem e
rentabilidade para cada cliente e não apenas
de volume de vendas.
Atividade 1
Artigo – Ecos do 1º ABA Trade
Questões