AULA 5 – VARIÁVEIS QUANTITATIVAS e QUALITATIVAS
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Variáveis Quantitativas Qualitativas Aula 5 TRADE MARKETING E O PONTO DE VENDA - Vantagens do Canal para a Indústria. - Vantagem do Trade Marketing para o Canal. - O conceito de Trade Marketing. - O fator inovação no Trade Marketing. PLANEJAMENTO E EXECUÇÃO DE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO NO TRADE MARKETING - Como desenvolver e executar um Planejamento em Trade Marketing. - Variáveis Quantitativas. - Variáveis Qualitativas. - Controles e Medidores KPIs de performance. TRADE MARKETING SENSORIAL - COMUNICAÇÃO E MERCHANDISING - O mercado e os cinco sentidos humanos. - os sentidos e o processo de percepção. - O marketing sensorial no ponto de venda. - Como fixar a marca, produto ou serviço pelo vinculo emocional. O FUTURO DO TRADE MARKETING - Tendências de vendas com fidelização: cliente - canal. - Automação de vendas no PDV. - Sistema de Reposição ""End to End"". 2 - Compras de conveniência em função da velocidade do PDV. Gerenciamento de Distribuição AMBIENTE DE MARKETING EMPRESA PRODUÇÃO FINANÇAS COMERCIAL RH etc... MERCADO CONSUMIDOR INTERMEDIÁRIO CONCORRENTE FORNECEDOR AMBIENTE ECONOMIA LEGISLAÇÃO TECNOLOGIA CULTURA POLÍTICA GOVERNO etc... Estratégias de Canais de Marketing ESTRATÉGIAS DE CANAIS DE MARKETING O papel dos canais nos objetivos globais e no marketing mix Desenvolvimento e seleção de canais Gerencia- Avaliação mento dos dos canais Canais O Processo do Canal Análise dos Objetivos do Canal Análise do Ambiente e da Competitividade da empresa Análise dos Pontos Fortes Necessários para o Canal Especificação de possíveis alternativas de canais Avaliação das Alternativas Quantitativo Qualitativo Seleção do Canal O que são Canais ? São organizações externas a empresa que gerenciam o fluxo de distribuição, para que este seja amplamente atingido em seus objetivos. O Papel da Distribuição e o seu efeito no Canal de Marketing PRODUTORES CLIENTES Cobertura do Mercado Disponibilidade de Produtos Vendas Serviço à Clientes Disponibilidade de Estoques Crédito e Financiamento Processo de Pedidos A realização de todos estes papéis Informações de Mercado Suporte ao Cliente Variedade de Produtos Fornecimento na Quantidade necessária ? Resultado ? Canais de Marketing mais eficientes Suporte e Assistência Técnica Terminologia usada nos Canais de Marketing Corretor Intermediário cuja tarefa é aproximar compradores e vendedores. Não estoca bens, financia ou assume risco. Facilitador Intermediário que auxilia o processo de distribuição, mas não assume a propriedade dos bens ou negocia o processo de compra ou de venda. Representante de Fabricantes Empresa que representa e vende os bens de vários fabricantes. É contratada pelos fabricantes e não faz parte de sua forças de vendas internas. Comerciante Intermediário que compra, assume a propriedade e revende mercadorias. Varejista Empresa que vende bens ou serviços diretamente ao consumidor final para uso pessoal, não empresarial. Agente de Vendas Intermediário que procura clientes e negocia em nome de um fabricante, mas não assume a propriedade dos bens. Força de Vendas Grupo de pessoas contratado diretamente por uma empresa para vender seus produtos e serviços. Atacadista ( Distribuidor) Empresa que vende bens ou serviços comprados para revenda ou uso empresarial. Por quê utilizar Canais ? Dificuldade de Competição O Poder dos Distribuidores Redução de Custos Crescimento Stress Tecnologia Uma Estrutura de Canal Típica para Bens de Consumo: Dois níveis Três níveis Produtor Produtor Quatro níveis Produtor Cinco níveis Produtor Agente Atacado Varejo `` Atacado Varejo Varejo Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Canais de Marketing para Business to Business Produtor Vendas Diretas Rede de Distribuidores Marketing Direto Mala Direta Licenciamento Distribuidores Representantes Telemarketing Marca Própria Varejo Vendas On-line Cooperativa de Distribuidores V CLIENTES Corretores Business to Business DIRETA Força de Vendas INDIRETA Representantes Distribuidores Industriais Serviços : Agentes / Corretores Varejistas de Serviços DESENVOLVIMENTO E SELEÇÃO DE CANAIS VARIÁVEIS QUE AFETAM O DESENVOLVIMENTO DE CANAIS Mercado Produto Empresa Intermediários Ambiente Comportamento DESENVOLVIMENTO E SELEÇÃO DE CANAIS VARIÁVEIS DE MERCADO Geográfica Tamanho Densidade Comportamento VARIÁVEIS DE PRODUTO Características Valor Padronização Tecnologia Situações de ciclo de vida do produto DESENVOLVIMENTO E SELEÇÃO DE CANAIS EMPRESA Porte Capacidade financeira Capacidade gerenciais Objetivos / Estratégias INTERMEDIÁRIOS Disponibilidade Gerenciamento Serviços SELEÇÃO DE CANAIS atitudes gerenciais condição financeira cobertura do mercado vendas CANAL produto Reputação GERENCIAMENTO DOS CANAIS TRADE MARKETING OBJETIVOS Incrementar a cadeia de valor Cliente/Consumidor, ajudando a força de vendas a atingir os objetivos de volume, lucro e serviços ao cliente, atuando como: INTERFACE: Entre Vendas e o Marketing para o Consumidor SUPORTE: Planejamento, Comunicação e Treinamento CONTROLE: Volume, Condições de Vendas e Prazos de Pagamento GERENCIAMENTO DOS CANAIS TRADE MARKETING TRADE MARKETING tem a responsabilidade de facilitar a ligação entre as funções de MARKETING e VENDAS, assegurando a implementação dos planos mercadológicos de acordo com a estratégia de marcas; assim como otimizar a capacidade de Gerenciamento de Canais de Distribuição Marketing para o Consumidor Ger. Marcas Propaganda Promoções Desenv. Do merchandising Produto Trade Marketing ( Planejamento ) Desenv. Canais Cobertura Monitorar Performance de vendas Negociar metas e oportunidades com MKTG Vendas e Distribuição ( Execução ) Gerência de Contas Chaves Vendas Merchandising Entrega Cobrança CLIENTES GERENCIAMENTO DOS CANAIS TRADE MARKETING Como o Trade Marketing pode agregar valor à Cadeia de Negócios Ajudando a criar a capacidade de controlar o ponto de venda Aumentando o conhecimento sobre os canais para melhor suportar o planejamento estratégico Melhorando o foco na qualidade do serviço e no gerenciamento dos canais e das categorias. Assegurando o correto foco das ações de vendas em todas as categorias de produtos GERENCIAMENTO DOS CANAIS TRADE MARKETING CRIAR CENTROS DE EXPERTISE Identificar as principais características de cada canal: principais fornecedores; volumes, principais tendências Coordenar o fluxo de informações entre os canais e o planejamento interno. Suportar a área de marketing para o consumidor nos processos de lançamento de novos produtos. Monitorar a estratégia dos principais concorrentes. 21
