Slide 1 - 2016 Tera IT Services

Sistemas de Informações
Sistemas Informações Empresariais
4. SIG Marketing e Vendas
Márcio Aurélio Ribeiro Moreira
[email protected]
http://si.uniminas.br/~marcio/
Sua majestade o cliente
 O cliente é o rei e a rainha:
 Existe uma necessidade cada vez maior das empresas
de focarem seus negócios para os seus clientes.
 Saber o que o cliente quer e atendê-lo bem é essencial.
 Da fabricação ao consumidor o produto passa por
uma série de canais:
 Distribuidor ou atacadista:
Compra do fabricante e vende aos revendedores.
 Revendedor:
Compra os produtos do distribuidor e vende aos clientes.
 Vendedor:
Oferece os produtos ao distribuidor, ao revendedor e ao cliente.
Márcio Moreira
4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 2
Sistemas de Informações Empresariais
Sistemas de Marketing e Vendas
 Sistemas estratégicos:
 Previsões demográficas de mercado
 Previsões econômicas
 Varredura de concorrentes
 Sistemas táticos:




Gestão de vendas
Suporte à decisões de estratégias de preços
Gestão do pessoal de vendas
Análise de dados de marketing
 Sistemas Operacionais:




Gestão de pedidos
Sistemas de pontos de vendas (POS = Point-of-sale)
Sistemas de telemarketing
Informações de crédito
Márcio Moreira
4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 3
Sistemas de Informações Empresariais
Sistemas de Marketing e Comercial
Dados do
inventário
Terminal
do ponto
de venda
Sistema de
informação
de vendas
Consultas
on-line
Márcio Moreira
Elementos (dados):
• Identificação do
Ponto de venda
• Nº departamento
• N.º Produto
• Quantidade
• Data
4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 4
Relatórios:
• Planeamento de
encomendas
• Projecções de
vendas
• Analise de vendas
por região
• Análise de vendas
de itens
Sistemas de Informações Empresariais
SIG – Sistemas de Canais (fabricante)
Sistema de
Distribuição
Fabricação
Suporte e serviços ao distribuidor
Parcerias de valor agregado
Comunicações com o distribuidor
Apoio à gestão da empresa
Sistema de
Entregas
Inteligência de
marketing
Perfil e segmentação de clientes
Acompanhamento de marketing
Vigilância de concorrentes
Desenvolvimento de novos produtos
Suporte a decisões
Monitoramento de tendências
Venda cruzada
Sistema de
marketing
Banco de dados de marketing
Telemarketing
Micro-segmentação (nicho/região)
Análise de rentabilidade de cliente
Márcio Moreira
Sistema de
Canais
EDI e fornecimento (sourcing)
Previsão de demanda
Controle de estoques
Gestão de pedidos
Faturamento e fornecimento
Redução do tempo até o mercado
Sistema de
Vendas
Sistema de
S. ao Cliente
Comunicação com o campo
Processo de vendas
Gestão de contas e pontos
Suporte à força de vendas
Prospecção de clientes
4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 5
Comunicação com o cliente
Gestão da satisfação do cliente
Serviço de suporte
Treinamento do usuário
Melhoria do uso do produto
Sistemas de Informações Empresariais
Relações com os clientes
 Perfil e análise de preferências do cliente:
 Conhecer os clientes atuais é fundamental para
atendê-los de forma eficiente e eficaz.
 Além de dados demográficos (idade, sexo,
nível salarial e cultural) é preciso conhecer
suas preferências.
 Isto pode ser feito analisando compras e
navegação.
 Clientes potenciais (prospects) e banco de
dados de marketing:
 Analisando o perfil dos clientes atuais é
possível inferir quem são os prospects em
bancos de dados de marketing.
 As listas montadas com estas premissas
servem para telemarketing e para malas diretas
mais eficazes.
Márcio Moreira
4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 6
Sistemas de Informações Empresariais
Customização e propaganda
 Customização em massa:
 Os clientes querem cada vez mais
produtos personalizados.
 A TI pode ajudar as empresas a massificar isto.
 Personalização ou customização:
 Ofertas de produtos personalizados são feitas com base
onde o cliente gastou mais tempo na loja.
 Além disto são feitas ofertas de vendas cruzadas.
 Publicidade e promoções:
 A Internet permite novas formas de propaganda (emails, pop-ups e banners) e marketing viral.
Márcio Moreira
4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 7
Sistemas de Informações Empresariais
Gerenciamento de marketing
 Determinação do preços dos produtos e serviços:
 O volume de vendas é normalmente determinado pelo
preço de venda. Mas, este também é determinante para
o lucro.
 Logo, a definição dos preços é complexa
e requer atualização constante.
 Produtividade dos vendedores:
 Os vendedores são diferentes:
 Uns são bons em vender alguns produtos,
outros são bons para certos tipos de clientes ou regiões.
 Fazer inversões nisto é jogar vendas fora.
 Os sistemas podem ajudar a melhor a produtividade.
Márcio Moreira
4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 8
Sistemas de Informações Empresariais
Automação e produtividade
 Automação de força de vendas:
 Os sistemas de SFA (Sales Force
Automation) são feitos para melhorar a
produtividade do vendedor em campo.
 Eles incluem levar informações e regras
de negócio no momento da venda.
 Software de automação de vendas:
 Apóia a automação de tarefas rotineiras
do vendedor, tais como: troca de
mensagens, contratos, agendas, malas
diretas, etc.
Márcio Moreira
4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 9
Sistemas de Informações Empresariais
Análises e planejamentos
 Análise de lucratividade:
 Os gerentes de marketing precisam saber se os
produtos e serviços estão dando lucro, por: região,
distribuidor, cliente, etc.
 Análise de tendência de vendas:
 Antecipar problemas e oportunidades de vendas é
fundamental em marketing.
 Planejamento de novos produtos e mercado:
 Lançar novos produtos ou serviços pode ser muito
arriscado, principalmente sem simulações de vendas e
pesquisas de mercado adequadas.
Márcio Moreira
4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 10
Sistemas de Informações Empresariais