Exportação

A 1ª questão que uma empresa em expansão deve
enfrentar é se exporta ou produz localmente.
Ex.: mercados emergentes x países ricos. Fatores
a serem considerados são custo (mão-de-obra,
materiais, capital, terreno e frete), qualidade,
entrega e valor para o consumidor.
Localmente, a empresa pode comprar, construir,
alugar sua própria fábrica ou assinar um contrato
de manufatura com um fabricante local.
A exportação pode ter bastante impacto sobre
a economia de um país. Ex.: empresas de
médio porte na Alemanha.
Diferença entre vendas de exportação e
marketing de exportação: a 1ª não envolve
adaptação de produtos, preço ou material
promocional. Ex.: produtos químicos com
pouca ou nenhuma concorrência
internacional.
Investimento estrangeiro direto é feito para
adquirir um interesse duradouro em
empresas que operem fora da economia do
investidor. Compreende uma empresa matriz
e uma filial estrangeira, as quais, em
conjunto, formam uma empresa
multinacional. O investimento deve conferir
à matriz o controle sobre a sua filial.
Estágios das empresas:
1. Não quer exportar, nem sequer atende a
um pedido que lhe chega. Pode ser por falta
de tempo, apatia ou ignorância.
2. Atende a um pedido não solicitado de
exportação, mas não procura obter novos
pedidos.
3. Explora a viabilidade de exportar.
4. Exporta para um ou mais mercados como teste.
5. É um exportador experiente para um ou mais
mercados.
6. Após esse êxito, a empresa persegue um
marketing com foco em países ou regiões
semelhantes.
7. Avalia o potencial global do mercado antes de
selecionar os melhores mercados-alvo (empresa
geocêntrica).
Mesmo os exportadores mais experientes
expressam falta de confiança em seus
conhecimentos sobre os arranjos de
embarques, procedimentos de pagamento e
regulamentações.
Além do lucro, outras vantagens da exportação
são o aumento da flexibilidade e da resistência
e melhoria na capacidade de lidar com as
flutuações de vendas no mercado doméstico.
A probabilidade de exportação aumenta com
o tamanho da empresa, mas a intensidade de
exportação – a proporção das vendas para o
mercado externo sobre o total das vendas –
não é proporcional ao tamanho da empresa.
Logística:
•Organização do transporte
•Determinação das taxas de transporte
•Manuseio de documentação
•Obtenção de informações financeiras
•Coordenação da distribuição
•Embalagem
•Obtenção do seguro
Procedimento legal:
•Burocracia governamental
•Responsabilidade legal sobre o produto
•Licenciamento
•Clientes/taxa de importação e exportação
Serviços de exportação:
•Oferecimento de peças
•Oferecimento de serviços de manutenção
•Oferecimento de suporte técnico
•Oferecimento de serviços de armazenamento
Promoção de vendas:
•Propaganda
•Esforço de vendas
•Informações de marketing
Informações referentes ao mercado externo:
•Locação de mercados
•Restrições comerciais
•Competição internacional
Organizando para exportar: os fabricantes
interessados em marketing de exportação
têm duas preocupações abrangentes –
organizar-se no país de origem e organizarse no mercado-alvo.
Organização no país do fabricante: envolve a
decisão de atribuir a profissionais ou
divisões da empresa a responsabilidade pela
exportação, ou trabalhar com uma
organização externa especializada em um
determinado produto ou área geográfica.
A responsabilidade de exportação pode ser
incorporada à descrição de cargo de um
funcionário (não requer pessoal adicional –
baixo custo – mas essa pessoa deve estar
habilitada e ter tempo para desenvolver o
trabalho), ou pode ser tratada como parte de
uma divisão ou estrutura separada.
Há vários fornecedores de serviços de
exportação, como empresas de comércio exterior
(atua como um dep. de exportação para várias
empresas não relacionadas que não tenham
experiência em exportação) e empresas de
administração de exportação (fazem pesquisa de
marketing, seleção de canais, coordenação de
financiamento, transporte e documentação).
A organização no mercado-alvo:
a empresa pode optar por representação
direta ou representação por intermediários
independentes:
Representação direta (vender a atacadistas ou
varejistas): há 2 vantagens – controle: permite
que decisões relativas ao desenvolvimento do
programa, à alocação de recursos e a alterações
de preços sejam implementadas
unilateralmente. Além disso, quando um
produto ainda não está estabelecido no
mercado, são necessários esforços especiais para
conseguir vendas, que são garantidos pelo
investimento do profissional de marketing.
Comunicação: possibilidades maiores de
obter feedback e informações sobre o
mercado, que podem melhorar as decisões
do marketing de exportação relativas a
produto, preço, comunicações e
distribuição.
Representação independente: em mercados
menores ou para pequenos fabricantes é
inviável a representação direta, pois o baixo
volume de vendas não justifica o custo. A
utilização de um distribuidor independente
é um método eficaz. Geralmente eles
cuidam de muitos outros produtos para
empresas diferentes.
Marketing de carona: um fabricante distribui
os seus produtos por meio dos canais de
distribuição de um outro. Os 2 lucram: o
parceiro ativo faz uso mais intenso da
capacidade do seu sistema de distribuição,
aumentando a receita. O fabricante que pega
carona tem um custo muito mais baixo do que
se distribuísse diretamente.
Suprimento: as importações podem ser
subdivididas em bens comprados prontos e
bens cujo design e embalagem foram
determinados por uma empresa estrangeira
(bens supridos) – exigem considerações de
marketing diferentes daqueles que são
meramente importados. Ex.: tênis da Nike.