MARKETING E VENDAS PARA STARTUPS

COMPARTILHE ESTE EBOOK!
MARKETING E VENDAS PARA STARTUPS - O
GUIA DEFINITIVO
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
SUMÁRIO
[ 03 ] SOBRE OS AUTORES
[ 17 ] COMO O MARKETING DE
CONTEÚDO PODE AJUDAR SUA
EMPRESA A GERAR LEADS?
[ 04 ] INTRODUÇÃO: A IMPORTÂNCIA
DE MONTAR UMA MÁQUINA DE
MARKETING E VENDAS
[ 21 ] MANTENHA CONTATO CONSTANTE
ENTRE MARKETING E VENDAS
[ 07 ] A JORNADA DO CLIENTE
[ 24 ] CONVERTENDO OPORTUNIDADES
EM CLIENTES
[ 12 ] DEFININDO SEU CLIENTE
IDEAL: PERSONAS
[ 27 ] CONCLUSÃO
[ 15 ] ATRAINDO SEU CLIENTE
IDEAL: GERAÇÃO DE LEADS
[ 29 ] SOBRE A ROCK CONTENT
[ 30 ] SOBRE O STARTSE
3
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
TEXTO
DESIGN
DIEGO GOMES
JÚNIOR BORNELI
THIAGO SOUZA
Chief Growth
@ Rock Content
[email protected]
Co-Founder
@ Startse
[email protected]
Graphic Designer
@ Rock Content
[email protected]
REDATOR ROCK CONTENT
Este conteúdo foi produzido por um dos mais
de 2000 redatores da base da Rock Content.
Quer conteúdo legal assim no seu blog?
Fale com um consultor!
4
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
INTRODUÇÃO: A IMPORTÂNCIA
DE MONTAR UMA MÁQUINA DE
MARKETING E VENDAS
Primeiramente, uma pergunta: como medir a “saúde” do seu negócio?
Quando afirmamos que as operações de uma empresa estão “saudáveis”,
estamos alegando que o trabalho está sendo feito sem muitos obstáculos,
em uma velocidade crescente e com um impacto positivo nos resultados
e métricas. E o modo mais eficaz de observar como anda a “saúde” da
sua empresa é observando dois dos seus setores mais vitais: o setor de
marketing e o setor de vendas.
5
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
Isto vale ainda mais para negócios
emergentes: se você faz parte de uma
startup, deve se preocupar e estar
constantemente atento ao modo como o
marketing e as vendas estão sendo feitos na
sua empresa.
É muito comum para empresas que estão
dando seus primeiros grandes passos que,
ao escutar as principais dificuldades dos
setores de marketing e de vendas e verificar
os resultados de ambos, haja uma sensação
de que algo não está como deveria. Seja
o alcance da marca, a publicidade, a atração
de novos consumidores, o crescimento e
a qualidade das vendas — os números que
os CEOs e outros diretores de startups
acabam encontrando mostra uma “saúde”
ainda frágil.
Mas você sabe qual é o diagnóstico mais
comum para essas situações em que nem
o marketing ou as vendas conseguem fazer
seu melhor trabalho? Na maior parte das
vezes, a culpa é da falta de comunicação
entre os setores — e tudo pode ser
resolvido quando se troca o modelo de
trabalho individual de ambos os grupos por
um que os torne associados e colaborativos.
6
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
O marketing atrai novos consumidores
para o negócio e possui completa
informação sobre eles — dados
demográficos, de comportamento e
gostos, e sobre o relacionamento com a
marca. No entanto, muitas vezes, essas
informações não são repassadas para
os profissionais de vendas, que acabam
contando muito com os números do
próprio setor para tentar fechar acordos
com os potenciais clientes.
Também é bastante comum ver que,
após a conclusão de uma compra,
os responsáveis pela venda não dão
um feedback de informações para o
marketing. Ou seja, o desempenho de
ambos é limitado porque simplesmente
não há uma troca, uma conversa.
Se você quer que sua startup se mantenha
operante e tenha fôlego para cumprir suas
metas, é preciso criar uma máquina de
marketing e de vendas, em que os dois
setores possam operar juntos. Esse tipo
de lógica integrada recebe a alcunha de
“vendarketing”.
NESTE E-BOOK, VOCÊ APRENDERÁ
SOBRE OS PRINCIPAIS PROCESSOS
NECESSÁRIOS PARA COMPREENDER A FUNÇÃO
DE CADA SETOR E COMO ABRIR NÃO SÓ UM
DIÁLOGO ENTRE AMBOS, MAS TAMBÉM COMO
INSTAURAR NA SUA STARTUP O MELHOR SISTEMA
DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE, ATRAÇÃO E
EDUCAÇÃO DE SUAS LEADS — OS CONSUMIDORES
EM POTENCIAL DO SEU NEGÓCIO.
7
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
A JORNADA
DO CLIENTE
O que há de comum entre o trabalho feito
pelo marketing e o feito pelo setor de
vendas? Em ambos os casos, a essência de
todos os processos está no relacionamento
com o consumidor — e o potencial
consumidor.
Portanto, é preciso entender a mente, o
comportamento e a necessidade de cada
lead da sua startup, a partir do momento
que é atraída pelo marketing e faz o
primeiro contato com sua marca, até a
hora que ela se torna uma freguesa do seu
negócio, após lidar com os profissionais
de vendas.
O conceito de jornada do cliente nos
ajuda a compreender todo este processo:
trata-se da visão de toda a trajetória de
compra analisada a partir da perspectiva do
consumidor e da relação que ele mantém
com seu produto/serviço e marca.
Quando observamos os diferentes modos
de comportamento do cliente, ao longo
da sua jornada de compra, percebemos
também em quais momentos eles ainda
precisam ser trabalhados pelo marketing,
e quais são as horas decisivas, em que ele
deve ser abordado pelo setor de vendas.
Aqui, falaremos das três etapas essenciais
desta jornada.
8
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
DESCOBERTA E APRENDIZADO
Pense nas pessoas que estão, neste
momento, ouvindo falar e conhecendo
pela primeira vez a sua startup. Elas estão
na internet, visitando seu site ou lendo
alguma publicação das redes sociais? Como
elas chegaram até o seu negócio? Talvez
uma pesquisa no Google sobre assuntos
relacionados ao seu produto/serviço?
O primeiro contato que as pessoas
normalmente têm com uma empresa
acontece na internet — principalmente se o
seu negócio envolve tecnologia e inovação,
como a maioria das startups.
Uma simples pesquisa no Google, por
exemplo, pode fazer a primeira ligação
entre um usuário comum e a sua marca.
Isto é, se o seu negócio estiver adotando
alguma estratégia de SEO (Otimização
de Ferramentas de Pesquisa, ou seja,
táticas para subir seu site nos resultados
do Google), como também produzindo
conteúdo online.
Esta é a beleza do que chamamos de
marketing de conteúdo: maneiras de atrair
novos usuários para o seu negócio, de
nutri-los com informações interessantes e
relevantes para suas vidas até que eles se
tornem potenciais consumidores prontos
para o time de vendas.
Ainda falaremos sobre como este tipo de
estratégia guiada pelo conteúdo pode
aprimorar o seu vendarketing, mas o que
você precisa saber por enquanto é: o
marketing de conteúdo é uma forma de
atração para sua marca e educação do
consumidor.
Mas como se inicia a jornada do cliente?
Para explicar a etapa de aprendizado e
descoberta, vamos usar uma empresa
imaginária: você acaba de criar uma
startup, cujo produto é um aplicativo
para produtores orgânicos de legumes e
vegetais. Com ele, estas pessoas podem
vender e entregar seus produtos com maior
facilidade. Para atrair novos clientes, a sua
empresa está investindo em conteúdo
9
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
digital — um blog com dicas para o cultivo,
conservação e entrega de legumes e
vegetais, assim como orientações para
melhorar os negócios.
Do outro lado, está João e Maria, um casal
de produtores de tomates relativamente
satisfeitos com o trabalho. Eles acham que
suas vendas estão diminuindo, mas pensam
que isto é algo passageiro. Para oferecer
tomates em uma melhor condição, sem
machucados, eles começam a pesquisar no
Google maneiras de cuidar e embalar a fruta
— e acabam esbarrando em um artigo no
blog da sua startup. Esta é a descoberta.
Veja bem: eles ainda não consideram entrar
em um aplicativo de vendas, mas acabam
visitando outros artigos em seu blog e
aprendendo sobre o cultivo e conserva, e a
importância de parcerias com restaurantes
e empresas locais, as melhores formas de
entrega etc.
Com o conteúdo que consumiram, o casal
de produtores descobre uma necessidade:
é preciso melhorar o sistema de produção
e apresentação do meu negócio — e nós
precisamos vender mais.
CONSIDERAÇÃO
Na etapa da jornada da consideração, o
consumidor já não é um usuário recémchegado que ainda desconhece sua marca.
Muito pelo contrário: ele sabe quem você
é, se educou através do conteúdo que
você e outros concorrentes produziram e,
principalmente, já sabe qual é o problema
que busca solucionar.
Ele está em uma fase em que busca
conteúdo mais específico, para sanar
dúvidas menos genéricas — afinal,
diferentemente do usuário na fase de
atração, este indivíduo conhece bem os
sintomas de seu problema e agora procura
por um diagnóstico, uma solução. E é aí que
sua empresa entra: fornecendo acesso a um
material exclusivo, em troca de informações
como nome, telefone, e-mail, empresa etc.
Vamos voltar ao nosso exemplo: João e
Maria leram muitos artigos de diferentes
sites, inclusive aqueles do site da sua
startup. Eles estão bem mais educados e
cientes de que podem melhorar o negócio
através de diferentes iniciativas.
10
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
É aí que, ao final de um
artigo em seu blog sobre
a importância das redes
sociais para produtores
de alimentos orgânicos, o
casal abre um link para o
download de um e-book
sugerido: “Como colocar
sua marca de produtos
orgânicos online: o guia
completo”.
Ao clicar no CTA — Call to
Action, ou seja, um hiperlink
que convida o usuário a
tomar alguma ação —, eles
são redirecionados para uma
landing page (uma página
exclusiva para o download
do material). Lá, eles
preenchem um formulário
curto, informando nome,
e-mail, tipo de produto e
cidade e, ao final, podem
baixar o livro.
Neste e-book, João e
Maria aprendem sobre
a importância tanto da
presença online da marca
deles quanto do marketing
digital — só é possível atrair
novos consumidores a
partir de uma conversa com
informações relevantes. Eles
também aprendem sobre
os benefícios de estar em
uma comunidade virtual de
produtores e compradores
de orgânicos, e são
apresentados às facilidades
do aplicativo desenvolvido
pela sua startup.
Enquanto isto, o seu time
saberá o nome, o e-mail e
outras informações básicas
sobre João e Maria, e poderá
enviar mais conteúdo
interessante e exclusivo para
o endereço deles — até que
eles estejam educados o
suficiente e decidam que
é a hora de realizar uma
mudança: a compra.
11
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
DECISÃO
Quando a sua lead está na fase de decisão, significa que
ela está qualificada, ou seja, bem-educada e pronta para
realizar uma compra ou um contrato. Ela está interessada
nas opções disponíveis para ela: que produtos/serviços
vão solucionar o meu problema? Qual delas tem o melhor
custo-benefício e em qual delas eu terei mais retorno de
investimento?
No nosso exemplo, seria o momento de João e Maria
começarem a ler e estudar sobre o aplicativo oferecido
pela sua startup: quais são os benefícios e no que ele
supera os similares? Isto será respondido por conteúdo
sobre produtos, páginas em seu site em que se explica
o funcionamento e as facilidades do software e outros
conteúdos específicos.
Estas perguntas serão respondidas pelo seu conteúdo
de decisão: informações sobre o que você comercializa,
campanhas de e-mail com promoções e benefícios
exclusivos, depoimentos e relatos de outros clientes,
avaliações externas e testes grátis do que você tem
a oferecer. Este é o ponto em que a lead é levada do
marketing para o setor de vendas: em algum momento, ela
precisará da assistência do vendedor.
Quem sabe o casal de produtores pode até realizar
uma fase de teste do aplicativo ou ter uma conversa
com alguém do time de vendas da sua empresa, para
solucionar as principais dúvidas? Tudo isto depende dos
seus recursos e do comportamento que sua lead adota
na hora de decisão. O essencial é fazer com que ela
lembre, considere e pesquise sobre sua marca nesta
hora tão definitiva.
12
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
DEFININDO SEU CLIENTE
IDEAL: PERSONAS
Toda ação, seja do seu marketing quanto
do setor de vendas, precisa levar em conta
as informações que sua empresa possui do
consumidor “médio” ou dos consumidores
“médios”. Isto é, dos principais grupos de
pessoas que compartilham perfis, padrões,
comportamentos e gostos em comum e que
tem grande potencial de fazer negócio com
a sua startup.
Se você deseja montar uma máquina de
vendarketing em que os dois times estejam
na mesma página, é preciso entender
o conceito das buyers personas ou,
simplesmente, personas.
Uma persona é um personagem fictício,
com nome e uma descrição detalhada, que
serve para falar de um grande grupo de
pessoas. Apesar de ser imaginado, ele é
baseado estritamente em informações reais:
sua criação se deve aos dados encontrados
em pesquisas com os clientes já existentes
da sua empresa, e o público externo que
você deseja atingir.
O marketing precisa de uma buyer persona
para entender a melhor linguagem, as
13
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
palavras-chave e o formato
para o conteúdo produzido,
além de compreender a
relação que os usuários
mantêm com a marca
no mundo digital —
principalmente nas redes
sociais.
Já o setor de vendas se
beneficia enormemente das
personas para compreender
qual é o comportamento
destes potenciais
consumidores, e como atraílos para fechar um negócio.
Se o marketing supõe que o
seu público-alvo é um, e os
profissionais de vendas tem
outra imagem do cliente
“médio”, então, a sua startup
está fadada a gerar cada
vez mais erros e menos
conversão.
A criação de uma persona,
portanto, é ideal para igualar
a imagem que cada setor
tem na cabeça e melhorar a
unidade de tratamento tanto
do marketing quanto dos
vendedores.
MAS COMO CRIAR
UMA PERSONA?
Tudo começa com a
pesquisa, mas, antes dela,
é preciso responder: que
conhecimento eu preciso
obter sobre meus clientes
que será decisivo para o
meu negócio? Saber o que
perguntar é fundamental
para que os dados sejam
úteis ao final de qualquer
estudo sobre o consumidor.
Há, no entanto,
determinadas informações
que podem ser necessárias
à maioria dos negócios:
dados demográficos — faixa
etária, renda, estado civil,
gênero —, educação (como
nível escolar), profissão e
cargo, empresa, segmento
da empresa, tamanho da
empresa, atividades comuns
no trabalho, objetivos na
profissão.
Além disso, há questões
sobre o comportamento e
sobre o gosto dos usuários
— o que eles fazem na
internet, qual conteúdo
eles procuram, quais redes
sociais frequentam e quais
informações gostariam de
consumir, hábitos de compra
online e offline, pesquisa de
preços etc.
Após receber um número
significativo de respostas,
é preciso procurar os
padrões nos relatos: quais
são os dados mais comuns
— existe uma quantidade
muito grande de homens ou
mulheres, uma faixa etária
mais frequente, um tipo de
profissão, cargo e setor de
empresa que aparecem
em maior quantidade ou,
ainda, respostas sobre
comportamento online
que foram bem parecidas?
Quais são as maiores
necessidades das pessoas
que você entrevistou e
como o seu produto/serviço
pode ajudá-las?
Chegou a hora, portanto,
de criar a persona: escolha,
primeiramente, um nome.
Voltemos ao exemplo da
startup que oferece um
aplicativo para produtores
orgânicos venderem seus
produtos. Uma persona
poderia ser a seguinte:
14
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
## Nome: Pedro;
## Cargo: Produtor de legumes e
vegetais/feirante;
## Descrição do trabalho: Supervisão
na produção dos legumes e vegetais,
avaliação da qualidade dos produtos
colhidos, venda final e outros processos
administrativos;
## Idade: 42 anos;
## Trabalha há quase dez anos vendendo a
própria produção;
## Educação: curso técnico em
Administração;
## Segmento: B2C e B2B — ou seja, um
negócio tanto voltado para o consumidor
(Business-to-Consumer) quanto para
outros negócios, como restaurantes e
produtoras de alimento (Business-toBusiness);
## Objetivo: aumentar o número da venda
mensal, aumentar o alcance do produto e
da marca;
## Problemas enfrentados: falta de recursos
para investir, poucos funcionários e falta de
conhecimento em marketing e em vendas;
## Como minha empresa pode ajudar: atrair
o alcance da marca online a baixo custo,
melhorar a qualidade do produto através
da educação e do conteúdo e impulsionar
as vendas finais através de aplicativo.
EXISTEM DIVERSAS FORMAS DE MONTAR SUA BUYER PERSONA. O IMPORTANTE É QUE ELAS
PRIMEIRAMENTE REFLITAM A REALIDADE DO SEU CONSUMIDOR “MÉDIO” OU CONSUMIDORES
“MÉDIOS” (É POSSÍVEL TER MAIS DE UMA PERSONA) E SEJAM ACEITAS DA MESMA FORMA PELOS
SETORES DE MARKETING E DE VENDAS. TAMBÉM É IMPORTANTE QUE VOCÊ ATUALIZE ESSA
PERSONA E FAÇA PESQUISAS CONSTANTES — QUANTO MAIS INFORMAÇÃO AVERIGUADA, MAIS
OPERANTE SERÁ SUA MÁQUINA DE VENDARKETING.
15
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
ATRAINDO SEU
CLIENTE IDEAL:
GERAÇÃO DE LEADS
Vamos voltar à noção de leads: são aquelas pessoas que
já não são simples visitantes do seu site, mas, sim, clientes
em potencial — que, provavelmente, já preencheram
algum formulário ou interagiram de forma que mostrassem
interesse na sua empresa.
O conteúdo é aquilo que converte usuários comuns em
leads para o seu negócio — e quanto mais informação de
qualidade elas consomem, mais qualificadas para o seu
marketing e suas vendas elas se tornam.
A geração de leads será o combustível da sua máquina de
vendarketing. Portanto, o crescimento da sua startup só
chega com o crescimento do número das leads — ou seja,
com um volume maior de tráfego no site, preenchimento
de formulários, acesso a e-books e a outros materiais,
endereços na lista de e-mails, interações contínuas em
redes sociais e quaisquer outras demonstrações de
interesse de usuários na sua empresa.
16
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
É o bom conteúdo — com informações relevantes para o
consumidor que fará dele o consumidor mais inteligente
possível — que, primeiro, atrairá novos usuários para sua
marca e construirá uma comunidade de leads em torno dela.
Quanto mais infalível o conteúdo produzido pela sua
startup — ou seja, quanto mais elas realmente ajudarem
o consumidor —, maior a chance que mais pessoas vão
aderir à sua empresa, se tornando potencialmente clientes.
Em outras palavras, o conteúdo é uma forma de diálogo
com a lead e, nesta conversa, se você não oferece nada de
interessante, ela vai embora.
Uma lead qualificada é a lead que possui uma identidade:
ela já preencheu algum formulário com informações, já
possui um histórico de interações sociais com sua marca
e você já pode qualificá-la, ou seja, identificar quem é
esta pessoa dentre as tantas que acessam seu site e seu
conteúdo.
DESTA FORMA, ALÉM DE ATRAIR E NUTRIR
USUÁRIOS, O CONTEÚDO CRIADO PELO MARKETING
TAMBÉM TEM A FUNÇÃO DE GERAR LEADS
QUALIFICADAS, ISTO É, PREPARAR UMA PRÉVIA
DE INFORMAÇÕES QUE PODEM SER USADAS PELO
SETOR DE VENDAS NA HORA QUE O POTENCIAL
CLIENTE DECIDIR REALIZAR UMA COMPRA. E É
POR ISTO QUE A GERAÇÃO DE LEADS E AS VENDAS
DEPENDEM TANTO DO MARKETING DE CONTEÚDO.
17
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
COMO O MARKETING
DE CONTEÚDO PODE
AJUDAR SUA EMPRESA
A GERAR LEADS?
Antes de tudo: o seu marketing precisa ter um propósito. As
estratégias de atração por conteúdo trazem, em curto e longo prazo,
diversos benefícios, mas como medir se a sua estratégia está dando
certo? Qual é a função do seu investimento em marketing?
Para responder a essas questões, é preciso se perguntar: o que minha
startup mais necessita neste momento? Talvez, a maior dificuldade
da sua empresa, hoje, seja em atrair novos contratos e clientes. No
entanto, “aumentar a conversão” ainda é um objetivo muito amplo para
o seu marketing — é preciso torná-lo mais palpável.
É preciso ir atrás da raiz da necessidade: como aumentar a conversão
da minha empresa? Talvez, se conseguir manter um tráfego
crescente dentro do meu site nos próximos meses, ou um volume
cada vez maior de engajamentos de fãs no Facebook ou, quem sabe,
um maior número de formulários preenchidos em troca de material
exclusivo? Cada função do seu conteúdo — aplicada de maneira
adequada — trará benefícios.
18
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
APRENDA A ARTE
DE USAR CTAS — E
VEJA O CONSUMO
DE CONTEÚDO
EVOLUINDO
Como já explicamos, os
CTAs (Calls-to-Action) são
as chamadas para ação:
hiperlinks e textos que
convidam o usuário a ir para
outra página ou a realizar
uma tarefa. Quando você
convida o usuário para visitar
o seu novo artigo de blog
nas redes sociais, você está
produzindo um CTA.
Chegar a um nível de
maestria ao redigir CTAs —
saber quais são os melhores
termos, as palavras-chaves,
o posicionamento na página
e o tom de cada texto — é
claramente um objetivo
em longo prazo. Mas há
alguns hábitos que podem
transformar a maneira
como um usuário comum
frequenta a página da sua
startup.
O uso de CTAs ao fim
de artigos de blog pode
parecer uma mudança
simples, mas tem um
retorno incrível. Um tema
pode levar a outro — assim
como um artigo de blog
pode levar a outro artigo,
um e-book, um anúncio de
webinar, um convite à ação.
Vamos voltar ao exemplo
que demos anteriormente,
da startup do aplicativo
que reúne produtores de
orgânicos e consumidores.
O usuário que leu o artigo
sobre a embalagem
de frutos pode ser
redirecionado para outro
artigo sobre a importância
do visual na entrega e,
depois, um artigo sobre
marca e redes sociais, que
o convida a baixar o e-book
“Como colocar sua marca
de produtos orgânicos
online: o guia completo”.
Daí, além de mais visitação
ao seu site, você também
impulsiona a geração de
leads qualificadas.
19
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
CRIE LANDING PAGES
INFALÍVEIS — E IMPULSIONE
AS LEADS QUALIFICADAS
Lembre-se: landing pages são aquelas
páginas dentro do seu site que servem a
somente um CTA: preencher um formulário
para baixar um e-book, acessar um vídeo
exclusivo ou ingressar em um webinar. O
importante é que ela não tenha nenhuma
distração e saiba convencer o consumidor
que acaba visitando.
O potencial consumidor está interessado,
mas sempre precisa de informação para
o convencimento. Portanto, crie uma
landing page bonita, com dados objetivos
sobre a ação desejada ao consumidor e os
benefícios que ele terá ao realizar a ação.
A página precisa ter carregamento rápido,
um título que puxe a atenção e informações
curtas e diretas, além de alguma imagem
atrativa. Faça citações de avaliações de
clientes, traga depoimentos de outros
consumidores que já passaram pela landing
page e mostre o impacto social. Separamos
mais oito dicas para você criar uma página
matadora.
Caso haja alguma dúvida sobre a melhor
posição ou texto para sua landing page, é
possível testar. Nas principais ferramentas
de desenvolvimento web para seu site,
há a opção de fazer um teste A/B: criar
duas versões de uma mesma página com
pequenas diferenças entre si e exibir cada
uma para 50% da sua audiência — vendo
assim, qual tem a melhor performance.
O mesmo recurso também vale para
e-mail marketing — que falaremos a
seguir. Portanto, quanto mais poder de
convencimento e atração tiver a sua
landing page para o consumidor, mais
leads serão geradas.
20
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
CRIE CONTEÚDO INTELIGENTE PARA
E-MAIL MARKETING — E CONVERTA
Muitas empresas subestimam o poder do e-mail marketing,
sendo que ele pode ser o principal veículo de conversão
final. Ele nutre e consegue ser a ignição necessária para
uma lead se tornar um cliente da sua startup.
Há diversos caminhos a se seguir para melhorar o
desempenho do seu conteúdo enviado por e-mail:
primeiramente, crie uma automação na sua ferramenta de
e-mail marketing — as principais ferramentas já possuem
esse recurso — para enviar uma mensagem de boas-vindas
e agradecimento, 24h depois de elas terem preenchido o
formulário para o download de algum material específico.
Mantenha listas segmentadas: separe seus e-mails por
categorias — clientes, ainda não clientes, interessados
em seu negócio, potenciais clientes, diferentes nichos de
consumidores etc.
Mantenha um fluxo frequente de campanhas de e-mail,
oferecendo conteúdo relevante e informações sobre
promoções e novidades do seu negócio. Você também
pode usar o e-mail para as primeiras aproximações de
vendas com a lead qualificada — e é aí que você cria a
oportunidade.
CONVERTENDO SUAS LEADS
EM OPORTUNIDADES
Ao fim de sua jornada, o potencial cliente deve estar cada
vez mais perto da decisão de compra — e o papel do setor
de vendas da sua startup é saber reconhecer como, quando
e quais leads podem se tornar verdadeiras oportunidades.
Também é preciso lembrar que, para manter a máquina
de vendarketing da sua startup operando com “saúde”, é
preciso manter um fluxo de leads qualificadas trazidas do
marketing para vendas.
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
MANTENHA CONTATO
CONSTANTE ENTRE
MARKETING E VENDAS
Para que isto aconteça, é preciso que haja uma boa
comunicação entre ambos: se o marketing entregar
para vendas leads não-qualificadas, elas não serão
oportunidades. Da mesma forma, se o time de vendas não
souber o momento certo para entrar em ação, a conversão
dificilmente acontecerá.
Qualquer mudança significativa no marketing — seja
positiva ou negativa — terá consequências para vendas, e
vice-versa. Portanto, mantenha os dois times sempre em
contato, sempre compartilhando dados entre si e com um
diálogo constante.
22
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
GARANTA QUE O MARKETING ESTEJA
ENTREGANDO LEADS QUALIFICADAS
Faça de tudo para
que o marketing só
entregue leads, de fato,
qualificadas, evitando ao
máximo o desperdício
de oportunidades
de conversão. O erro
normalmente acontece
quando o marketing possui
uma alta urgência de
entregar números “altos” e
esquece da importância da
qualidade das leads.
Os profissionais de vendas
acabam trabalhando com
potenciais compradores que
ainda não estão prontos para
uma compra — e acabam
desistindo e regressando
no funil de vendas.
Sendo assim, a melhor
maneira de garantir que
as oportunidades cresçam
assim como as leads é
avaliando não só o volume
das leads qualificadas mas a
preparação destas leads.
SAIBA O VALOR DE CADA
LEAD QUALIFICADA
Mesmo que o marketing
consiga entregar leads
que possuam qualidade
e estejam prontas para o
setor de vendas, ainda é
preciso ter o conhecimento
necessário para saber como
lidar com cada uma delas.
tem os recursos? Quais
podem cair nas mãos de
competidores? Que leads
são uma boa oportunidade
e quais estão fazendo você
gastar tempo e dinheiro
em troca de nenhum sinal
positivo?
É preciso priorizar e dar
uma ordem de relevância
para cada tipo de potencial
cliente: quais são aqueles
mais urgentes, que
precisam realizar uma
compra agora? Quais
possuem o orçamento que
você busca e quais não
Ordene e foque nas que
possuem as melhores
condições para a sua
empresa, gastando mais
tempo investindo nas
que trarão retorno e
menos tempo para as que
provavelmente não farão
conversões.
23
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
ESTUDE ACERTOS E ERROS
Se você quer que seu
vendarketing seja feito
da melhor forma na sua
startup, é preciso buscar
o conhecimento. Isto é,
faça com que todos os
envolvidos no marketing
e nas vendas estudem e
monitorem as métricas, em
busca de associações: o
que fez com que o número
de leads qualificadas
diminuísse ou aumentasse?
Qual a principal dificuldade
das vendas na hora de tratar
com os potenciais clientes
— e o que aconteceu para
não fecharmos uma venda?
Veja os casos de sucesso
também: o que foi crucial
para transformar esta lead
em uma oportunidade?
Faça com que todo o time
saiba, a todo tempo, o
que está acontecendo na
jornada do cliente da sua
empresa. Assim, haverá
menos mistério e mais
mudanças.
24
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
CONVERTENDO
OPORTUNIDADES
EM CLIENTES
Por fim, é hora de sua máquina de vendarketing
gerar o principal resultado: leads convertidas
em clientes da sua startup. Para isto, precisamos
entender: o que faz uma venda acontecer? O que
leva um potencial consumidor a se tornar um
cliente? O que meu time de vendas deve confiar na
hora de dialogar com estas pessoas?
Precisamos voltar à jornada do cliente: ele
possui um objetivo, certo? Se o seu cliente é um
consumidor final, é preciso lembrar que o seu
maior interesse é construir uma vida feliz, com
significado e menos dispendiosa. Se seu cliente é
outra empresa, lembre-se que ela é igual a sua: ela
deseja construir um negócio bem-sucedido, em
crescimento e admirado no setor.
Então, o que o profissional de vendas deve ter
em mente acima de tudo? Como garantir que as
oportunidades que apareceram possam resultar
em vendas?
25
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
APRENDA A SER EMPÁTICO
Não existe nenhuma manipulação
psicológica no ato da venda — ou, ao
menos, não deveria existir. A lógica, de fato,
é bem simples: se a sua empresa é um ator
importante para o potencial cliente e o ajuda
a chegar onde ele deseja estar — através do
conteúdo e da orientação —, ele retornará a
você na hora de decidir uma compra.
Portanto, o papel do setor de vendas é,
simplesmente, orientar. Um bom profissional
de vendas precisa ser, além de um bom
analista, um bom psicólogo. Entender o que
a lead qualificada busca, de quais valores
ela não abre mão e, principalmente, onde
ela deseja estar daqui um, dois anos.
Qual é o problema desta pessoa e quais são
as dúvidas e as angústias que mais pesam
na sua decisão de compra? Converse com
o cliente, mostre as dificuldades em chegar
onde ele deseja e como seu produto/
serviço pode ajudá-lo, de fato. Se você
acredita que o futuro cliente se beneficiará
com a compra, ele também acreditará.
MANIFESTE NOVIDADES
E OPORTUNIDADES
Como seres humanos, temos o hábito
de temer mudanças — e é isto que
normalmente uma nova compra ou um
contrato podem parecer para os seus
potenciais clientes. Eles conhecem os
benefícios, entendem bem a relevância
do seu produto/serviço, mas ainda não
querem ceder.
Portanto, é preciso oferecê-los algo a mais:
uma novidade, uma oferta, um desconto,
uma oportunidade. Algo que demonstre
que haverá um benefício extra, por tempo
limitado — esta é a motivação necessária
para a maioria dos consumidores.
Se você consegue traduzir o sentimento
da oportunidade exclusiva — seja por
campanhas de e-mail ou no tratamento
pessoal — as chances de uma conversão
serão muito grandes.
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
CONTE HISTÓRIAS — E
APONTE PARA OUTROS
Ao final, você pode ter contato todos os
benefícios reais, oferecido à lead uma ajuda
e orientação vasta, mas mesmo assim há
um pé atrás em toda a negociação. Uma
das formas mais eficazes de melhorar este
relacionamento e de dar mais confiança para
este futuro comprador é através das histórias.
Use exemplos reais de problemas que
tiveram solução, busque casos de sucesso
e, se for preciso, deixe que sua lead
qualificada tenha contato com a história de
clientes já existentes da sua startup.
Uma história pode pôr em perspectiva
e ajuda com que o indivíduo em dúvida
consiga enxergar melhor o poder do seu
produto/serviço e, portanto, veja menos
riscos e tenha mais confiança na sua marca.
27
CONCLUSÃO
Tanto para agir com nossos potenciais
clientes ou mesmo para integrar seu
vendarketing, duas coisas são fundamentais:
informação e comunicação.
Primeiramente, é preciso dar informação
relevante a quem precisa: os setores de
marketing e de vendas precisam trocar
entre si os dados mais relevantes; seu
marketing de conteúdo precisa produzir
as melhores informações ao consumidor;
enquanto isto, seu time de vendas precisa
saber qual informação será mais decisiva no
ato de compra.
Já a comunicação diz da forma como
dialogamos. Se o marketing não entende as
vendas, e vice-versa, não há integração. Se
o seu conteúdo produzido para o públicoalvo não chega até ele, ou não o convida
a interagir, seu marketing está fadado ao
fracasso. Se o profissional de vendas está
mais preocupado com o dinheiro do que
com a empatia, não haverá retorno algum.
UMA MÁQUINA DE VENDAS E DE
MARKETING — E A PRÁTICA DO
VENDARKETING — SÓ FUNCIONA,
ASSIM, COM UM BOM CÉREBRO E
UM BOM CORAÇÃO. ISTO É, COM
INTELIGÊNCIA PARA CONFIAR
EM DADOS E CAPACIDADE DE
COMPREENDER AS INTERAÇÕES E AS
RELAÇÕES ENTRE OS DIFERENTES
GRUPOS: VENDAS-MARKETING E
EMPRESA-CONSUMIDOR.
Portanto, se estes dois “órgãos” estão em
sintonia, a sua startup terá “saúde” suficiente
para crescer e se tornar uma máquina de
geração de leads e de clientes.
28
QUERO RECEBER UMA AVALIAÇÃO GRATUITA
29
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
A Rock Content é a empresa líder em marketing de conteúdo no mercado
brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes através
de conteúdo fantástico e blogs corporativos sem monotonia.
Através de nosso serviço de consultoria montamos estratégias de conteúdo
para nossos clientes que são executadas pelo nosso time de milhares de
escritores freelance qualificados.
Possuímos vários materiais educativos gratuitos e sempre temos algum
artigo interessante no blog do Marketing de Conteúdo.
30
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
Além de um portal de conteúdo com as novidades do mundo de
empreendedorismo, startups e investimento-anjo, o StartSe é também
uma plataforma que conecta empreendedores a investidores, mentores,
aceleradoras, grupos de investimento e a uma rede de parceiros capazes
de oferecer o suporte necessário para o desenvolvimento de uma
startup.É um segmento do portal InfoMoney – o maior site especializado
em investimentos pessoais e educação financeira do Brasil – que visa a
desenvolver o ecossistema de startups no Brasil, incentivando e apoiando
iniciativas que tornem o ambiente ainda mais atraente para a entrada de
novos players no cenário.