Introdução ao Marketing Direto para Micro e

Estratégia de Marketing Digital
Introdução ao
Marketing Direto
para Micro e
Pequenos Negócios
Aprenda a criar um ativo para
sua empresa com o marketing de 2 passos
Ebook: Introdução ao Marketing Direto para Micro e Pequenos Negócios
SUMÁRIO
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Introdução
4e5
1.
Mudança no processo de compra
6
2.
Branding e marketing direto
11
3.
Marketing direto de 1 passo
20
4.
Marketing direto de 2 passos
23
5.
Leads e categoria de clientes
26
6.
Construindo seu ativo
34
Conclusão
44
Sobre a Seiva Agência de Comunicação
45
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Classificação de MEI, Micro e Pequenos negócios segundo o SEBRAE:
Micro Empreendedor Individual - MEI
Faturamento anual de até R$ 60 mil
Microempresa
Faturamento anual entre R$ 60 mil e R$ 360 mil
Pequena Empresa
Faturamento anual entre R$ 360 mil e R$ 3,6 milhões
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3
Ebook: Introdução ao Marketing Direto para Micro e Pequenos Negócios
INTRODUÇÃO
1
2
Segundo o SEBRAE, micro e
pequenos negócios representam 95%
do total das empresas brasileiras.
O processo de compra mudou
bastante nas últimas décadas e a
internet cumpre um importante papel
entre os consumidores e as empresas
que vendem seus produtos e serviços.
Pesquisas recentes mostram que 60%
da decisão de compra já está feita
antes de o consumidor entrar em
contato com o vendedor.
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3
Explicação sobre o porquê de muitas
empresas que trabalham com
marketing de branding e marketing
de interrupção estarem cortando
seus investimentos para compra de
mídia.
Entenderá como funciona o
marketing direto de 1 passo,
estratégia utilizada pela maior
parte das grandes empresas que
trabalham com o marketing de
interrupção.
Aprenderá a diferença entre marketing
de branding e marketing de resposta
direta, assim como a diferença entre
marketing de interrupção e marketing
de permissão (estratégia responsável
pelo sucesso de muitas empresas que
estão crescendo em meio à crise).
Verá por que micro e pequenos
negócios não se beneficiam com o
marketing de 1 passo.
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Saberá qual ação tomar para
contornar esse problema e
alcançar resultados em suas
campanhas.
4
Ebook: Introdução ao Marketing Direto para Micro e Pequenos Negócios
INTRODUÇÃO
4
5
6
Conhecida mundialmente como inbound,
marketing ou marketing de permissão,
essa metodologia tem seus fundamentos
no marketing direto de 2 passos.
É introduzido o conceito de Lead e
também 3 categorias de clientes, em que
outras opções e oportunidades para seu
negócio serão apresentadas.
Você vai aprender o que é marketing de
permissão e por que esta estratégia é
altamente recomendada e eficiente para
micro e pequenas empresas construírem
um ativo para gerar novas oportunidades de
negócio, aumentarem sua visibilidade e
suas vendas.
Seus concorrentes, e a maioria do
mercado, direcionam seus anúncios
buscando vender imediatamente para
estranhos. Querem vender para quem
está pronto para comprar, porém, o
percentual de pessoas prontas para a
compra é inferior a 5%, ou seja, o custo
pra anunciar é grande por conta da
grande concorrência e a eficiência de
seus anúncios, pequena.
O marketing de 2 passos tem como
característica o menor custo de
investimento comparado ao marketing de
interrupção e a facilidade para mensurar
resultados de curto prazo, além do alto
retorno sobre o investimento (ROI).
Fundamentos e conceitos básicos
para começar a construir o ativo
que sua empresa vai trabalhar
daqui pra frente. Listamos as
ferramentas indispensáveis para
aplicar essa estratégia o mais rápido
possível em seu negócio.
Essa estratégia reúne diferentes
ações, que, estruturadas em uma
sequência lógica e conectada,
formam uma verdadeira máquina de
geração de novas oportunidades
de negócio todo o mês.
Existe uma maneira muito mais eficaz
para transformar estranhos em amigos,
e amigos, em clientes.
Boa leitura de
eBook para você
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Ebook: Introdução ao Marketing Direto para Micro e Pequenos Negócios
1
Mudança no processo
de compra
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6
Ebook: Introdução ao Marketing Direto para Micro e Pequenos Negócios
Você lembra como as coisas funcionavam antes da internet?
Anúncios em TV, rádio e outdoors divulgavam o produto e
tentavam criar algum tipo de interesse sobre ele.
Se tal interesse surgisse, o vendedor detinha as informações e
encaminhava os consumidores pelo processo de compra.
Por exemplo:
Se você quisesse trocar de carro, o caminho
natural era ir até a concessionária e ter uma
aula: o vendedor explicaria todos os modelos,
tipos, preços e especificações técnicas...
Essas mídias ainda existem, mas sabemos o custo elevado que têm
e entendemos que as empresas que as utilizam geralmente já estão
melhor consolidadas no mercado e têm um ticket de investimento
muito superior em comparação a micro e pequenas empresas.
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Ebook: Introdução ao Marketing Direto para Micro e Pequenos Negócios
Hoje o poder está com o consumidor.
E você sabe quem foi o responsável por alterar o processo de
compras? A internet.
Hoje o cliente vai ativamente atrás de informações sobre o quê
quer comprar ou pesquisar.
Informações em sites, fóruns, mídias sociais, anúncios. Não faltam
fontes sobre o produto ou serviço desejado.
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“
“
Pesquisas recentes indicam que cerca de
60% do processo de compra já está feito
quando o consumidor entra em contato
com o vendedor.
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Ebook: Introdução ao Marketing Direto para Micro e Pequenos Negócios
Processo de compra antes e depois:
Quantas vezes você acessou o Google, ou outro
navegador de busca, para pesquisar sobre algum
produto ou serviço que tinha interesse antes de
comprar?
Provavelmente você foi lá pesquisar opiniões dos
clientes, depoimentos e comentários sobre o
produto, análise de preço e tantas outras informações
que podemos ter antes de efetuar a compra, seja ela
feita on-line, seja feita em uma loja física.
ANTES DA INTERNET
DEPOIS DA INTERNET
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Ebook: Introdução ao Marketing Direto para Micro e Pequenos Negócios
Além disso, o crescimento dos
investimentos publicitários com internet
vem avançando rapidamente, e a
tendência é continuar aumentando.
Crescimento de mídias %
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Ebook: Introdução ao Marketing Direto para Micro e Pequenos Negócios
2
Branding e
marketing direto
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Crise e redução de investimentos
Muitas empresas começam a avaliar a redução de gastos em sua
estrutura. O primeiro gasto que entra na mira de cortes, na maioria
das vezes, são os investimentos em mídia.
A verdade é que o futuro pode não ser como o esperado, nem para a
empresa que contratou a agência, nem para a agência que não
conseguiu provar resultados sólidos.
Cortam um outdoor, um anúncio na TV, depois no jornal, até que em
pouco tempo praticamente não existe nenhuma campanha
consistente sendo veiculada para promover e divulgar ofertas.
A empresa finge que avaliou bem seus cortes e seus riscos e não
quer nem pensar em marketing agora, afinal, era um GASTO de
marketing e não um INVESTIMENTO.
A agência já vai preparando o terreno para futuros investimentos de
mídia que talvez retornem assim que a situação da crise no país
melhore. Porém, a empresa, que investiu um bom dinheiro durante
meses para gerar demanda e novas oportunidades, não conseguiu
analisar com precisão a eficácia das ações de marketing e, além
disso, tinha um alto custo fixo para criar as campanhas, optou por
cancelar tudo.
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Ebook: Introdução ao Marketing Direto para Micro e Pequenos Negócios
Brand e métricas de resultados
Quando uma empresa consegue investir uma boa quantia em mídias
mais caras, como rádio, TV, jornais, outdoors, busdoors e frontlights,
pode até ser que ela note um crescimento no número de
atendimentos, de oportunidades e até mesmo de vendas, porém,
acontece algo bem complicado.
Muitas vezes as empresas optam por fazer o marketing de branding,
que, resumidamente, constitui-se de campanhas que têm o propósito
básico de fazer o cliente lembrar da marca. Isso é feito com muita
compra de mídia e alta frequência de inserções de sua marca nela.
Não é possível mensurar exatamente de qual dessas mídias vem o
maior número de oportunidades, quantos clientes chegaram porque
viram um outdoor ou porque ouviram um anúncio no rádio. É possível
tentar analisar, mas a medição não é exata.
Existe uma frase que define este problema:
“
“
50% do que é investido em marketing e
propaganda vai para o lixo, eu só não sei
dizer qual dos 50%.
Autor desconhecido
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Ebook: Introdução ao Marketing Direto para Micro e Pequenos Negócios
Marketing de
INTERRUPÇÃO
(OUTBOUND Marketing)
“
Se você tem mais dinheiro que cérebro,
deve focar em marketing de interrupção.
Se tem mais cérebro que dinheiro, deve
focar em inbound marketing.
“
Guy Kawasaki.
Marketing de
PERMISSÃO
(INBOUND Marketing)
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Ebook: Introdução ao Marketing Direto para Micro e Pequenos Negócios
Marketing de
Marketing de
INTERRUPÇÃO
PERMISSÃO
(OUTBOUND Marketing)
(INBOUND Marketing)
É o processo de tentar vender imediatamente para estranhos.
É o processo de transformar estranhos em amigos.
Existem tantas ofertas e oportunidades ao mesmo tempo que as pessoas estão
cada vez mais conectadas e com menos tempo disponível.
Neste processo, a empresa pede permissão ao cliente, ou possível
interessado, para mostrar conteúdos relevantes, gratuitos. Agora, seu anúncio
é feito para construir uma lista de pessoas interessadas no que você tem a
dizer, para, depois, possivelmente vender seu produto ou serviço.
Este tipo de marketing é utilizado pelas empresas que têm maior capital
disponível para investir na compra de mídia. Resume-se à divulgação de
promoções e ofertas por interrupção. Alguns exemplos são:
1.
2.
3.
4.
5.
Comercial na televisão e no rádio;
Spam na caixa de e-mail;
Mala direta na caixa de correio;
Abordagem de vendedor quando você nem estava procurando algo na
vitrine;
Anúncios nos vídeos do YouTube.
É uma comunicação solicitada feita de maneira suave e, assim ,se torna mais
relevante e pessoal. O consumidor da permissão para receber o conteúdo e,
por este motivo, dará mais atenção ao consumir a informação.
Este processo torna-se muito mais barato e eficiente para micro e pequenos
negócios. Você divulga conteúdo relevante ao cliente em troca de seu
cadastro prévio, e vai construindo uma lista de oportunidades de negócio.
Assim, sua empresa constrói um ativo valiosíssimo para trabalhar ao longo
dos anos.
Tudo isso é interpretado como interrupção pelo consumidor e, quando
acontece, a oferta muitas vezes se torna irrelevante, inoportuna e acaba sendo
um ruído, perdendo a atenção do cliente.
Entendemos que ocorre uma evolução na questão da confiança do
consumidor. O primeiro estagio é a consciência de sua empresa, sua marca.
Às vezes a oferta até é importante, e a pessoa realmente precisa do produto,
mas ela acaba ignorando a oferta por ter sido inoportuna.
Quando o cliente se relaciona com a sua empresa, passa a conhecê-la
melhor, sabe seu nome, sabe o que faz e já sabe mais ou menos a sua
proposta de oferta.
Isso traz problemas para as micro e pequenas empresas, porque financiar os
custos de anúncios interruptivos é mais caro, e o percentual de clientes prontos
para comprar, e comprar de quem ainda não conhece, ou confia, é muito
pequeno.
Conforme ele vai te conhecendo, familiariza-se cada vez mais com a sua
marca, o que acaba sendo extremamente eficiente para a jornada de compra
do cliente e para a venda de seus produtos ou serviços.
Em resumo, tem-se um custo muito elevado para comprar essas mídias, uma
eficiência muito menor e, por vezes, o cliente ainda fica insatisfeito com as
ofertas de marketing surgindo quando ele não quer.
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Ebook: Introdução ao Marketing Direto para Micro e Pequenos Negócios
Afinal, o que é marketing de brand?
Podemos considerar que o marketing de branding é geralmente
utilizado por gigantes corporações já consolidadas no mercado e com
maior potencial para investimentos em compra de mídia, seja on-line,
seja off-line, pois se trata de campanhas para divulgação da MARCA.
O objetivo número 1 é fazer o público-alvo lembrar da marca da
empresa a todo o momento, e divulgá-la com a maior frequência
possível, no maior número de mídias disponíveis.
Essa estratégia pode funcionar muito bem para marcas como
Coca-cola, Apple, Microsoft, Nike. O problema é quando micro e
pequenas empresas tentam copiar tais estratégias em suas ações de
marketing acreditando ser o melhor para seu negócio.
“
Lembre-se de que 95% das empresas
brasileiras são constituídas por micro
empreendedores individuais, micro e
pequenos negócios. Não existe capital
disponível para fazer branding.
Todos os empresários querem ter uma grande empresa e construir
uma MARCA bem-sucedida e reconhecida. Mas se analisarmos
as empresas exemplificadas, primeiro elas ganharam muito
dinheiro ao mesmo tempo em que construíam
a sua marca.
O marketing de branding funciona? Sim, funciona. Porém, a sua
empresa precisa ter recursos suficientes para comprar mídia e
colocar sua marca a todo momento em frente aos clientes. Você tem
condições de fazer isso em grande escala?
Essas campanhas dão resultado, porém, o custo é muito alto para
micro e pequenos negócios que estão começando a se
desenvolver e que estão em busca de resultados mais rápidos,
mensuráveis e com investimentos menores.
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Branding é importante, mas isso não significa que deva investir todo o seu
dinheiro nele. O ideal, pelo menos no começo, é construir a sua marca
enquanto ganha dinheiro, em vez de gastar todo o capital construindo a
marca.
Pense bem: sua prioridade é ser lembrado ou ter bons resultados em
curto prazo? Isso pode funcionar com grandes empresas, mas seu
orçamento provavelmente não vai lhe permitir fazer todo o investimento
necessário.
Se o seu negócio é pequeno ou médio, não adianta tentar imitar
multinacionais, até porque você não vai conseguir colocar o seu produto em
frente ao cliente o tempo inteiro.
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O que é marketing de resposta direta ou marketing direto?
Diferente do marketing de brand, que geralmente se utiliza do
marketing de interrupção (outbound) para fixar a identidade da
marca, gerar familiaridade e fazer as pessoas memorizá-la, quem
faz marketing de resposta direta não se preocupa tanto assim se é
lembrado. A preocupação é estritamente com os RESULTADOS
gerados, de preferência resultados que possam ser analisados de
modo preciso e em curto prazo.
A pergunta tradicional de agências de marketing geralmente é:
Quanto você tem para gastar? Quando, na verdade, todos os
empresários possuem valor infinito para investir em marketing,
desde que:
Quem trabalha com marketing direto pensa com a cabeça de
investidor (eu faço um investimento de R$ 1.000 em anúncios e
quanto eu tive de retorno?), e a mídia deixa de ser uma DESPESA
de marketing.
Você tenta investir e trocar o máximo que puder no menor tempo
possível.
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O valor de retorno seja maior que o valor investido. O que você faz
quando investe R$ 1,00 e volta R$ 2,00?
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A grande vantagem do marketing de resposta direta
O marketing direto, ou marketing de resultado, vai direto ao assunto e é
medido não pelo quanto as pessoas lembram, mas quanto de retorno é
gerado em uma análise de curto prazo.
Quando você encontra uma agência, ou alguém que trabalha com esse tipo de
marketing, ela não deve lhe perguntar quanto você tem para gastar, mas vai
querer saber onde vai ser o primeiro teste.
O marketing de resultado tem um grande trunfo: ao contrário do que acontece
no marketing de branding, seus resultados podem ser medidos – e em
pouco tempo –, e isso é ótimo.
Porque quando você mede, consegue comparar e, consequentemente,
melhorar seus resultados.
Com o marketing direto é possível analisar detalhadamente o retorno sobre o
investimento e a mídia que mais apresenta oportunidades. É possível comparar
uma campanha com a outra e saber exatamente como pode melhorar no mês
seguinte.
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Ebook: Introdução ao Marketing Direto para Micro e Pequenos Negócios
3
Marketing direto de
1 passo
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Marketing direto de 1 passo:
Inicialmente já podemos considerar o marketing direto de 1 passo melhor do
que o marketing de branding.
A maioria das empresas foca em vender para essas pessoas. E não há
nada de errado. Apenas este não é o caminho mais barato nem o mais
eficiente para vender.
O marketing direto teve sua origem nos Estados Unidos, mais ou menos na
época da grande depressão, em que diversos negócios estavam fechando e
enfrentando dificuldades; era necessário melhorar os resultados das
empresas em curto prazo.
A maioria das empresas não era uma multinacional que podia investir em
campanhas de divulgação da marca (branding). Elas precisavam encontrar
uma solução que gerasse resultados mais rápidos e mensuráveis.
O marketing direto de 1 passo funciona assim:
Você cria um anúncio e coloca uma chamada de ação (CDA), como: Ligue
agora, Clique aqui, Acesse agora, Conheça grátis, Compre Já, 50% de
Desconto, Compre Hoje, Somente Hoje.
Diversas empresas fazem isso. Vamos usar o exemplo da Polishop, que
divulga uma câmera e diz: “se você quiser comprar ligue neste número”,
ou, “clique aqui e compre agora”.
Na internet é possível mensurar resultados e comparar ações com baixo
custo de investimento, possibilitando melhorar cada vez mais os anúncios e
refinar tanto o produto quanto as chamadas de ação.
Para mensurar a eficácia da campanha, basta medir a quantidade de
pessoas que ligaram ou clicaram, e quantas delas converteram no telefone
ou na página de pagamento para saber o resultado, simples assim.
Este tipo de campanha funciona muito bem , pois tem resultados suficientes
para fazê-lo feliz. Porém, quem vai fazer a compra é aquele cliente que está
preparado para o momento de compra, e infelizmente o número de pessoas
em potencial preparadas para compra é muito pequeno. A sua empresa e
toda a concorrência acabam disputando a tapas os poucos clientes que
estão desesperados e prontos para comprar o produto ou serviço oferecido.
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A primeira “sacada” do marketing direto:
Analisando-se os resultados é possível perceber algumas variáveis que
“gritam” (chamam muita atenção) e algumas variáveis que “sussurram” (que
não são tão relevantes assim).
Bem, é isso que fazíamos há alguns anos e a maioria das pessoas e
empresas ainda faz quando não estão tentando fazer campanhas como as
das empresas multinacionais.
A grande variável que grita no marketing de 1 passo e que a maioria das
empresas faz é a seguinte:
A MAIORIA DAS EMPRESAS QUER E TENTA VENDER NA
PRIMEIRA OPORTUNIDADE.
Você paga para divulgar seu anúncio com uma chamada de ação específica
e direciona sua oferta exclusiva para os possíveis clientes e pergunta:
Você gostou do meu produto/serviço?
Quer comprar ?
Sim?
Não?
TCHAU!
No entanto, as pessoas precisam entender melhor o que exatamente sua
empresa está oferecendo, principalmente entre as empresas que vendem
para empresas (B2B), onde o cliente geralmente não vai comprar logo na
primeira análise de seu produtos ou serviço. E, quando ele comprar, é
porque já passou dias na internet tirando dúvidas e pesquisando tudo sobre
o produto ou serviço semelhante.
Aí você calcula quanto investiu na compra de anúncios, verifica o quanto
lucrou com as vendas, diminui do investimento e encontra o resultado.
Quando quiser ofertar novamente, você PAGA DE NOVO pela compra dos
anúncios, divulga novamente e pergunta:
Você gostou do meu produto/serviço?
Quer comprar ?
Sim?
Não?
TCHAU!
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Depois se perguntam: Por que não acreditam na minha ideia? Será que meu
produto é ruim? Não acreditam no meu serviço? Mas eu investi x mil reais e
centenas de pessoas viram minha oferta, o que houve?
É possível vender na primeira oportunidade? Sim. É mais difícil? É.
A concorrência é maior para vender para quem está pronto para comprar?
Sim, muito maior, e seus concorrentes provavelmente também estão
batalhando pelos 3% do mercado que está comprando agora.
Essa estratégia até gera resultado, mas é o que a maioria faz e, por isso,
sai muito mais caro batalhar por quem está pronto para comprar. A dor de
cabeça vai ser cada vez maior, com uma margem de lucro muito menor, do
que com o marketing de 2 passos.
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4
Marketing direto de
2 passos
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Ebook: Introdução ao Marketing Direto para Micro e Pequenos Negócios
Marketing direto de 2 passos:
Descobriram que o marketing de 1 passo dava muito certo, porém, o
problema é toda a vez que for ofertar é necessário pagar de novo
para divulgar e mostrar aos interessados a sua oferta.
1 passo
Então, tiveram outra sacada: descobriram que se aumentava muito
mais a conversão dos anúncios divulgados se fosse feito o marketing
direto de 2 passos.
Funciona assim:
No primeiro passo, em vez de anunciar direto a sua oferta com um
CDA, agora o foco é CONSTRUIR UMA LISTA de pessoas do seu
nicho de mercado que esteja interessada em algo que a sua empresa
possa oferecer gratuitamente em troca do cadastro do cliente, como
um guia passo a passo, ou um eBook, por exemplo. O objetivo é
construir uma base de contatos de potenciais clientes qualificados,
nada de tentar vender produtos ou serviços ainda.
2 passos
Então, neste primeiro passo, VOCÊ NÃO VENDE.
E isso é contraintuitivo, mas a comparação das métricas possibilitou
identificar que o número de vendas gerado com o marketing de 2
passos era maior e mais qualificado do que o marketing de 1
passo.
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Ebook: Introdução ao Marketing Direto para Micro e Pequenos Negócios
Marketing direto de 2 passos:
Fornecer algum conteúdo de valor para atrair e qualificar
potenciais clientes que têm algum interesse em específico. Em vez
de querer persuadir e vender imediatamente para um estranho, você
conversa e o ajuda, e vai disponibilizando conteúdos de qualidade
enquanto a pessoa está passando pela jornada de compra,
aprendendo sobre o assunto e tirando dúvidas.
O principal “problema” do marketing de 1 passo é que a oferta é
direcionada para os 3% do mercado que está comprando agora, e
todo o resto da pirâmide de potenciais clientes está “sem
atendimento”.
Neste processo de 2 passos, seu público-alvo é atraído por diversas
plataformas, ele é direcionado a uma página de captura com um
formulário para registrar o contato e recebe sua recompensa, que
deve ter alto valor agregado. Após ter capturado o e-mail de contato,
você mantém o relacionamento e, posteriormente, tem a
oportunidade de vender.
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5
Leads e categorias de
clientes
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O que são leads?
Toda a pessoa que se cadastra para receber seu conteúdo exclusivo
torna-se um lead.
São sujeitos que deixam suas informações de contato, demonstrando,
assim, interesse no mercado da sua empresa. Quem registra-se para
receber uma newsletter, por exemplo, torna-se um lead.
“
Essa estratégia de geração de leads faz parte do
inbound marketing, ou marketing de permissão.
O potencial cliente dá permissão de seu
contato para receber informações exclusivas.
Eles são um valioso ativo para empresas investirem em
relacionamentos e gerarem oportunidades por meio da comunicação
segmentada e direcionada para a lista.
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Seu cliente em potencial está em uma dessas três categorias:
3
2
1
Categoria 3 – Lead desesperada
Categoria 2 – Lead motivada
Categoria 1 – Lead fria
Uma LEAD DESESPERADA sabe o que quer.
No entanto, uma LEAD MOTIVADA ou FRIA não necessariamente sabe
que precisa do seu produto ou serviço.
Às vezes ela está motivada, sabe que precisa, mas não agora, não de
você. Depois que você tem o controle para entrar em contato com o
cliente novamente, pode tentar vender seu produto, e até mesmo outros
produtos relacionados ao seu mercado.
A maioria das pessoas faz parte da LEAD MOTIVADA ou LEAD FRIA.
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Categoria 3
Lead desesperada
A maioria do mercado foca
em captar esses clientes.
São pessoas desesperadas para comprar um produto ou serviço como o
seu. Também são conhecidas como Lead quente.
Se elas não comprarem, acreditam que algo negativo vai acontecer, o que as
faz comprarem do primeiro vendedor que aparecer para evitar essa potencial
consequência negativa.
Consequências de focar neste público:
3
1. Menor número de potenciais clientes;
2. Grande e disputada concorrência;
3. Custo extremamente alto para compra de palavras-chave;
4. Mais dificuldade em posicionar o anúncio na 1ª colocação das pesquisas do
Google.
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Categoria 2
Lead motivada
A lead motivada é formada por pessoas que sabem que querem uma
solução como a que você oferece, daí a motivação. Também conhecidas
como Lead morna.
Mas elas ainda não decidiram quando vão comprar ou se vão comprar de
você ou da sua suposta concorrência.
Esse grupo não está precisando de seu produto naquele momento, pode ter
objeções quanto ao preço ou época do ano, e deixa para outro momento,
mas tem um interesse inicial.
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Categoria 1
Lead fria
A lead fria é formada por pessoas que têm o problema que seu produto ou
serviço poderia resolver, mas nem imaginam que precisa desta solução.
Ou seja, não sabem que precisam, nem querem o seu produto.
A maior parte do mercado se encaixa nas categorias 1 e 2, e praticamente não
há concorrência para este público, pois eles não estão preparados para comprar
imediatamente. A quantidade de pessoas que está pronta para o processo de
compra é de aproximadamente 3%, e por isso há tanta disputa para anunciar
para Leads Desesperados.
É possível auxiliar e educar as pessoas que estão na categoria 1 e 2. Assim, é
possível se aproximar dos clientes e gerar um relacionamento saudável. Se a
sua empresa for a responsável por auxiliar e esclarecer todas as dúvidas de
alguém sem cobrar nada por isso, pode ter certeza de que quando você ofertar
algo ela comprará da sua empresa, pois já conhece e confia. Mesmo que a
concorrência possa ter um produto ou serviço semelhante por um valor menor,
é provável que a venda seja realizada pelo gatilho mental da reciprocidade.
Vamos tratar de gatilhos mentais em outra oportunidade, não se preocupe.
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1
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Resumindo
A maioria dos negócios foca o marketing on-line e off-line na categoria 3, e as
vezes na categoria 2.
Isso traz 2 desvantagens:
A primeira é que a categoria 3 concentra a menor quantidade de clientes em
potencial para sua empresa.
Ela é somente a ponta do iceberg.
Segundo, a concorrência para LEADS DESESPERADAS é muito acirrada, um
verdadeiro campo de batalha.
3
Conseguir converter a lead desesperada não é um trabalho fácil e demanda alta
energia, concentração e atenção. É cansativo.
Tentar converter um sujeito qualquer em cliente é como conseguir um autógrafo
do Bono no show do U2.
É possível, mas dá trabalho.
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Ebook: Introdução ao Marketing Direto para Micro e Pequenos Negócios
O marketing mais eficaz, mas não muito
intuitivo é focar o trabalho nas categorias
1 e 2.
Por três motivos:
1 - É lá que está a maioria dos seus clientes.
2 - É essa a área que a sua concorrência deixa para trás
enquanto gasta toda energia e capital brigando pelas
migalhas da ponta do iceberg, que é a categoria 3.
Isso diminui drasticamente a energia e os custos de
campanha em até 10 vezes. Acredite, simplesmente
a concorrência é muito menor.
3 - Uma vez que você usa o marketing de relacionamento
certo com as leads frias, elas se tornam quentes, ficando
motivadas ou desesperadas. E, assim, passam a confiar tanto
em você que não comprariam da concorrência nem
que o preço fosse duas vezes mais barato.
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Construindo seu ativo
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Entregando valor aos seus
potenciais clientes.
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Você precisa ter controle sobre a sua audiência:
Primeiro você deve construir uma lista, é necessário ter uma audiência
para poder conversar quando quiser. A maior vantagem do
marketing de 2 passos não é apenas ter maior conversão nos
anúncios. Muitas pessoas não ficam presentes para a principal
vantagem e é aqui que está o segredo das empresas que estão
crescendo em meio à crise no Brasil.
O marketing de 2 passos cria um ATIVO para a sua empresa, que é
a LISTA DE POTENCIAIS CLIENTES, seu MAILING.
No marketing de 1 passo você não constrói um ativo, mas traz o
potencial cliente interessado na oferta e pergunta:
Olha, agora que já nos conhecemos melhor, tenho uma oferta que
acredito ser interessante para você, você quer?
Sim?
Não?
E aqui, não tem mais tchau.
Agora, se o cliente não aceitar sua primeira oferta não tem problema,
pois é possível enviar um e-mail a ele quando você quiser, e ter total
controle se abriu seu e-mail, clicou onde deveria clicar, etc.
VOCÊ NÃO PRECISA PAGAR NOVAMENTE.
Após se tornar um novo lead, basta relacionar-se de maneira correta e
de fato auxiliar seus potenciais clientes. Quando chegar o momento de
compra, adivinha quem será o primeiro a ser procurado?
Quer comprar?
Sim?
Não?
Tchau!
E se quiser ofertar novamente para essa pessoa?
PAGA DE NOVO.
Algumas empresas trabalham nesse processo sua vida inteira e
contentam-se com uma pequena margem de lucro, mesmo investindo
alto para o retorno não ser tão alto assim.
No marketing de 2 passos você captura o contato de seus potenciais
clientes em troca do material rico em conteúdo e posteriormente pode
perguntar:
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Seu ativo é a sua lista, e ela, sua audiência mais valiosa.
Agora o potencial cliente já conhece você. A primeira vez ele não te
conhecia. Será que você tem índole? Sua empresa é honesta?
Será que só querem meu dinheiro? Será que essa empresa produz
o resultado que promete?
No segundo contato o cliente já te checou, já foi pesquisar no
Google. Foi lá e digitou “Seiva Agencia de Comunicação”. Claro!
Faz parte do processo para verificar se tudo o que se diz ou se
promete realmente existe.
Geralmente as pessoas tendem a comprar mais de você depois de
fazer, em média, 7 pontos de contato com a empresa.
Às vezes o sujeito até gostou do seu produto, viu a oportunidade
ali, mas tem algumas objeções, por exemplo, em relação ao
mercado. Mas se você tem a pessoa na LISTA, você tem a
oportunidade de se comunicar ativamente com ela e retirar tais
objeções gradativamente.
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Pense nas possibilidades para o seu negócio
se você soubesse construir uma lista de
modo eficaz
Imagine 100, 500, 1000 pessoas interessadas em suas informações, que
confiam em você e na sua marca.
Você pode verificar quantas pessoas abriram seus conteúdos e até mesmo
automatizar um relacionamento para o início da jornada de compra.
Além de aprimorar todo o processo ao longo do tempo.
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Pré-requisitos para a construção de seu ativo:
A seguir, listamos alguns passos fundamentais antes de
começar a construção de sua lista.
REGISTRO DE DOMÍNIO: É possível registrar um domínio com
valores entre R$ 10,00 e R$ 60,00 anuais. De qualquer forma, é um
valor irrisório para registrar o nome de seu domínio.
LOGOTIPO PROFISSIONAL: É preciso ter um logotipo
1.
2.
3.
4.
profissional que represente a identidade e as características de sua
empresa. Caso o seu logotipo seja muito antigo ou não tenha uma
arte profissional, sugerimos que esse fator seja analisado com
cuidado. É extremamente importante que seus visitantes tenham
uma boa primeira impressão, com credibilidade da marca, para isso
é necessário ter um logotipo e identidade visual profissional e
atraente que represente a personalidade do seu negócio.
REGISTRO DA MARCA: Para que sua empresa possa atuar de
forma segura, evitando dores de cabeça no futuro, é necessário
registrar a sua marca no INPI. Você pode acessar o site neste link
para entender os processos: http://www.inpi.gov.br/.
NOME DO DOMÍNIO: O domínio nada mais é do que o endereço
www.registro.br (site oficial de registros do Brasil)
https://br.godaddy.com/
http://www.kinghost.com.br/
http://www.uolhost.com.br/
HOSPEDAGEM: Após comprar e registrar o nome de domínio, é
necessário hospedar seu endereço em um provedor. Algumas
empresas que registram domínios também possuem o serviço de
hospedagem. É possível contratar esse serviço por trimestre,
semestre, 1 ano e até 2 anos.
1. http://www.kinghost.com.br/ (Nós preferimos e confiamos nesta
empresa pela qualidade do suporte)
2. https://br.godaddy.com/
3. http://www.uolhost.com.br/
on-line do seu site. Pode ser o nome de sua marca ou até mesmo
alguma palavra-chave relacionada ao seu tipo de negócio.
Alguns exemplos:
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2. www.resultadosdigitais.com.br
3. www.viverdeblog.com.br
4. www.apple.com
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Pré-requisitos para a construção de seu ativo:
CRIAÇÃO DE SITE/BLOG RESPONSIVO:
Após ter um bom logotipo e registrar sua marca no INPI, sua
empresa deve se organizar para ter um website ou blog. Neste
caso, é possível desenvolver o site e posteriormente contratar a
hospedagem (que serve para colocá-lo on-line), mas o fato é que a
maioria das empresas já possui um site e, como consequência, já
tem um plano de hospedagem contratado.
A explicação é que cada vez mais pessoas utilizam smartphones, e
o Google quer garantir que as empresas estejam preparadas para
disseminar conteúdos de qualidade dando uma ótima experiência
para o usuário em qualquer dispositivo.
O que é responsividade e por que meu site ou blog precisa ser
responsivo?
Um site responsivo significa ter uma estrutura online que se
adaptar a diferentes tipos e tamanhos de telas. Atualmente, o
número de dispositivos é bem variado, e grande parte das pessoas
já acessa sites e portais por meio de smartphones. Além disso, o
Google informou no início de 2015 que os sites que não forem
adaptados para smartphones e outros dispositivos móveis cairão
no ranking de buscas. Isso significa que se o site não estiver
preparado para se adaptar aos tipos de tela variados, ele perderá
pontos nas pesquisas de busca e cairá do ranking, ficando fora da
primeira página e mais distante ainda da primeira colocação.
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Pré-requisitos para a construção de seu ativo:
RECOMPENSA:
Após concluir essas etapas, sua empresa já pode pensar em
produzir um conteúdo rico para oferecer como recompensa aos
visitantes do seu site, blog e redes sociais.
Muitas vezes o conteúdo é simples, pode ser um passo a passo em
forma de lista, vídeo ou até mesmo exemplos como: 3 dicas para
conseguir investir na bolsa, 10 passos para se tornar saudável em
8 semanas.
Essa página é importante para garantir total atenção somente à
oferta gratuita disponibilizada.
Os e-mails registrados devem ser todos direcionados e
armazenados em uma base de contatos onde tenha total controle,
o que pode ser feito de forma simples em um arquivo do excel.
Mas, se você está pensando em aplicar de fato essa estratégia,
recomendamos fortemente o uso de algum software profissional de
e-mail marketing. Recomendamos:
CHAMADA PARA AÇÃO:
Após ter a sua recompensa digital pronta, é necessário inserir
botões de chamadas para ação em seu site, blog e redes sociais.
É importante ter em destaque algum banner ou campo de
formulário em suas plataformas para aumentar a conversão de
visitantes em leads.
1.
2.
3.
4.
www.getresponse.com
www.rdtation.com
www.klickmail.com.br
www.mailchimp.com
PÁGINA DE CAPTURA:
Geralmente é possível colocar um formulário direto em seu site ou
blog, mas o mais recomendado, é construir uma landing page
(página de aterrissagem), onde o potencial cliente tem apenas
duas opções, cadastrar seu e-mail e receber a recompensa, ou sair
da página.
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Agora que você já conhece cada etapa para construir
seu ativo, questione-se sobre algumas coisas antes
de sair aplicando tudo imediatamente.
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Domine e acerte os fundamentos
Para garantir que sua empresa esteja no caminho certo para
aprender marketing digital e aplicar a estratégia de construção de
lista, separamos algumas questões importantes para refletir ANTES
de prosseguir com ações e estratégias de marketing direto de 2
passos.
Leia e reflita sobre as seguintes questões:
1. Você acredita que o nome de sua marca traduz a
personalidade e os conceitos ideais pelos quais gostaria de
ser reconhecido?
6. Sua empresa gera oportunidades e vendas por meio de seu
site ou rede social?
7. Sua empresa tem um site, mas é antigo ou desatualizado?
2. Sua empresa possui um logotipo atraente e que gere
impacto positivo em seus visitantes logo na primeira
impressão?
8. Você tem um site mas não sabe como atrair mais visitantes
nem construir a sua lista de e-mail?
3. Sua marca está registrada no INPI?
9. Você gostaria de entender melhor como algumas empresas
brasileiras utilizam essas estratégias na prática?
4. Sua empresa possui um domínio correspondente para seu
website ou blog?
5. Sua empresa já possui um site ou página em alguma rede
social?
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10. Você sabia que existe um mercado de marketing digital em
expansão no Brasil e no mundo que se baseia no marketing
de 2 passos que está revolucionando a forma de fazer
negócios por meio da internet?
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Conclusão
O processo de construção de lista é simples, mas muitas vezes não é
fácil. Muitas empresas não conseguem identificar a quantidade de
informações relevantes que podem transmitir aos seus clientes em
formato de conteúdo educacional e, assim, gerar um sólido
relacionamento com seus leads e, posteriormente, fazer uma venda,
seja de um produto físico, ou digital, seja de serviços.
Vimos que o processo de compra realmente mudou, e que atualmente
o poder da informação está nas mãos do consumidor, por meio da
internet, assim, as empresas devem estar preparadas para novas
estratégias. Grandes empresas já consolidadas podem se dar ao luxo
de continuar fazendo campanhas de brand e ainda assim faturar muito,
pois suas marcas cresceram ao mesmo tempo que a empresa lucrava;
tais empresas também trabalham com marketing direto (geralmente
com o marketing direto de 1 passo e de interrupção). Verificamos que o
ideal para que pequenas empresas cresçam é construir
sistematicamente uma lista de contatos de pessoas interessadas no
seu nicho de mercado, e que os benefícios desta estratégia são
muitos.
O resultado é o surgimento de leads por meio das plataformas on-line
preparadas para captar e construir sua lista sistematicamente ao longo
do tempo, além de possibilitar que micro e pequenos negócios
cresçam de maneira sustentável, mensurável e em escala.
Quanto mais visitantes você atrair em seus canais on-line, maior a
chance de conseguir transformá-los em leads e clientes. Por isso,
aposte na construção de sua base operacional on-line e lembre-se de
que sua imagem é fundamental para gerar credibilidade e confiança.
Esperamos que você tenha gostado deste eBook e desejamos que
siga confiante por este caminho.
Apresentadas as 3 categorias de clientes fica mais claro enxergar um
mar de novas oportunidades e possibilidades proporcionadas pelo
marketing digital e pela produção de conteúdos. Também pontuamos
alguns pré-requisitos para todas as empresas que buscam crescer e se
solidificar ao longo dos anos em qualquer mercado, sendo hoje
indispensável o uso da internet para se aproximar e se relacionar com
seu público-alvo.
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Sobre a Seiva
A Seiva Agência de Comunicação foi fundada em 31 de Agosto de 1993 com o nome de Textual Assessoria & Comunicação, com foco
na produção de conteúdos jornalísticos e assessoria de imprensa. A partir da necessidade de nossos clientes, passamos a atuar
também nas áreas de marketing, publicidade e propaganda.
Somos uma agência de comunicação especializada em estruturar, planejar e executar estratégias on-line e off-line para empresas de
diferentes tamanhos e nichos de mercado.
Ajudamos a identificar novas oportunidades de negócio e a construir as fundações de sua marca. Para tanto, buscamos descomplicar
as estratégias e ações de marketing. Isso vem com a oferta de conteúdo educativo e um atendimento de consultoria personalizado
com estratégias inteligentes e atuais, atendendo a todas necessidades do cliente com diversas ferramentas e possibilidades para
alavancar a credibilidade, visibilidade e faturamento da sua empresa.
Por meio de projetos de comunicação e marketing e de serviços de consultoria, ajudamos nossos clientes a gerar mais e melhores
visitas e oportunidades (leads) para seus negócios e a construir um sólido ativo de marketing digital para se relacionar com seus
clientes.
Tem alguma dúvida e precisa de auxílio para dar seus próximos passos? Pode contar com Seiva.
Quer otimizar ações e resultados da sua empresa?
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Agradecemos o seu interesse por este material destinado a micro e
pequenos empresários que estão à procura de uma forma
eficiente, testada e comprovada de geração de mais oportunidades
de negócio, de aumento de visibilidade e vendas por meio da internet.
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