A Culpa é do Marketing

A CULPA É DO MARKETING
Quem responde objeções não é o vendedor. É o Marketing.
Entenda porque e... venda mais.
Maurício Góis
É muito fácil apontar o dedo na cara do vendedor e dizer:
- Você não saber responder objeções, você é fraco em superar negativas, assim não dá, é
só o cliente colocar algum obstáculo e você é igual ao seu time de futebol, chega bem perto
mas sempre morre na praia... e blá,blá,blá. O vendedor ouve calado. Sua auto-estima vai lá
embaixo e o que fica lá em cima é o sentimento de culpa. Ele pensa: Puxa é verdade, eu
sou bom em abrir a venda, mas quando se trata em superar objeções eu sou um desastre,
droga!
O que pouca gente diz é que se o vendedor não está sabendo responder objeções, a culpa
pode não ser dele (ou totalmente dele) e, sim, do Marketing. É isso mesmo: do Marketing.
O Marketing é o maior provocador de Objeções do Mundo porque ele é entendido por
muitos como a arte de fazer o cliente comprar o que ele não quer, com o dinheiro que
ele não tem, no tempo que ele não pode.
Marketing é muito mais que a administração da criatividade. É muito mais que a simples
relações de troca. Marketing não é vendas, mas vendas faz parte do Marketing, que é um
órgão dentro do corpo. Uma das funções do Marketing ( versão vendas ) é facilitar o
trabalho do vendedor. O Marketing é o facão que vai na frente desbravando o caminho para
facilitar a chegada do vendedor. Este facão mágico é representado por 3 perguntas que são
os 3 segredos que tornam mais simples e melhor o trabalho do vendedor. Vamos a eles:
1. Que diferentes ganchos existem em nosso produto ou serviço que darão aberturas
para objeções? Por exemplo: o nosso produto é amarelo. Mas é esta a cor que o mercado
quer? É claro que se o mercado quer uma cor e eu ofereço outra, maiores serão as objeções.
O produto que o mercado quer é este mesmo? Neste modelo sofisticado? Será que não é
hora de substituir, inverter, adaptar, diminuir, aumentar, dividir, dar outros usos etc? Se o
mercado pede um modelo simplificado e o modelo que meu vendedor oferece é sofisticado,
prepare os ouvidos: você vai ouvir objeções até não aguentar. O preço que o mercado quer
pagar é este mesmo? Se o mercado quer pagar 90 e eu vendo por 120, aumente as
vantagens competitivas, melhore o plus, o algo mais de sua marca, amplie o produto na
mente do cliente, ou então: cuide-se que as objeções virão.
2. O que há dentro da fala e do comportamento de nosso vendedor que faz disparar
objeções? Nosso vendedor está usando frases do tipo: tá dado, tá barato, é de graça? Estas
frases geram desconfiança e são estimuladoras de objeções. Nosso vendedor está chegando
com um tipo de cara e roupa que abre uma porção de pontos de interrogações na cabeça do
cliente? O que o vendedor deve falar e em que tempo para entender e diminuir objeções?
Nosso vendedor está usando técnicas de manipulação que não funcionam mais?
3. Que pontos fracos e fortes daquilo que o vendedor diz serão comparados com os dos
nossos concorrentes? Tem gente que pensa que a função maior de um Homem de
Marketing é ser a ponte entre a empresa, as agências de propaganda, as mídias e o mercado,
é desenvolver estratégias e planos de ação para tornar a empresa mais conhecida e
competitiva. Quem só pensa assim, está num trono muito alto e não vê o que está
acontecendo lá na ponta embaixo. Não adianta você anunciar na TV Globo ou ter uma
verba de milhões de dólares para gastar em veiculações diversas se, quando o cliente diz
que o produto está caro, o vendedor responde: -É, fazer o quê, tudo aumenta, né? É preciso
enxergar lá em cima, olhando lá embaixo. Marketing também se faz de baixo para cima.
Um bom plano de Marketing ( de Marketing, não de vendas ) não pode esquecer de dar aos
vendedores uma apostila “ As melhores respostas às objeções”. É preciso dizer ao
vendedor: Olha, quando o cliente disser isso, você diz isso, mas se ele disser isso, então,
você fala isso. Quando o pessoal de Marketing não pensa assim, está nas mãos ou da
criatividade, ou da boa vontade, ou da iniciativa, ou da inteligência dos vendedores. É a
única explicação porque uns são tão bons em responder objeções e outros são tão ruins.
O Marketing tem culpa no cartório. Por detrás de muitas objeções mal respondidas está
um Marketing que só pensa em Produto, Preço, Ponto, Propaganda, Promoção, Publicidade,
Prestação de Serviço, Pesquisa e mais uma paulada de “pês”, ou em “cês”, como Cliente,
Custo, Comunicação, Conveniência...mas esquece que lá na ponta está o sofrido vendedor
tendo que agüentar um “p” que não está em nenhum livro de Marketing: “putis grila”,
“puxa vida”, com esse preço não dá, seu concorrente tem melhor etc.
Resumindo: faça uma apostila (isso é pra ontem, viu?) contendo respostas excelentes para
todas as prováveis objeções que os clientes farão a seus produtos/serviços. O vendedor tem
que saber as respostas na ponta da língua.
Quando você faz um plano de marketing e esquece do vendedor, ou acha que vendedor é
só responsabilidade do Gerente Nacional de Vendas, você comete o mesmo erro do sujeito
que foi casar e pensou em tudo, em tudo mesmo. Só esqueceu de perguntar se a moça era
do sexo feminino.
É ruim, hem?
Maurício Góis
É empresário, palestrante, autor e consultor.
Para contratar envie um e-mail para: [email protected]