Marketing Digital – introdução, aplicações, objetivos

Marcelo Möass
Marketing
Digital
Introdução
Aplicações
Objetivos
Marketing Digital – introdução, aplicações, objetivos
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Obrigado por ter pedido este resumo. O Clube de Oportunidades é uma empresa voltada ao conhecimento
e empreendedorismo, através de cursos, palestras, livros, eventos e ferramentas dedicadas à expansão da
cultura empreendedora no mundo de língua portuguesa.
Seja bem-vindo(a) a mais uma dessas dimensões, a do Marketing Digital.
Este resumo contém algumas orientações importantes para os interessados nesta área, tais quais
empreendedores, pequenos empresários, estudantes, profissionais liberais, autônomos e todos os
interessados em ampliar conhecimento na disciplina.
Desejamos que esta introdução seja proveitosa aos seus objetivos.
Atenciosamente,
Prof. Marcelo Möass
Diretor
Direitos Autorais reservados. Esta obra pode ser replicada, mantido seu conteúdo e formato, desde que
citada a fonte e os devidos créditos.
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Marketing Digital – introdução, aplicações, objetivos
1. O que é Marketing e o Marketing Digital
É curioso como o senso comum pode ser, por vezes, equivocado e preconceituoso. Se você perguntar em
qualquer esquina o que é Marketing, a maioria das pessoas dará respostas parecidas com:
- “É propaganda!”
- “É enganação, mentira!”
- “É divulgação de alguma coisa!”
- “É técnica de vendas!”
Todas as explicações não refletem, nem de longe, o alcance e a importância do verdadeiro Marketing, que
algo que sempre existiu e foi-se aprimorando ao longo dos tempos.
Posso dizer que Marketing é um processo que objetiva criar ações no mercado para desenvolver
determinado produto ou serviço, empregando técnicas e processos para torná-lo útil a uma pessoa em
particular.
Quer dizer, seria uma forma de conhecer um tipo de pessoa (ou vários tipos, conforme o seu negócio) e, a
partir desta condição, empregar técnicas e mecanismos para atender a esta “persona” com produtos e
serviços satisfatórios.
Trata-se de usar o bom e velho bate-papo, a fim de conhecer o seu cliente (atual ou potencial) e, com as
informações obtidas, ter ofertas adequadas para estas pessoas. Quem possui mais de 35 anos, certamente
se lembra daquele açougueiro de bairro, da costureira de família, do leiteiro ou do padeiro, todos eles,
bons conhecedores das características da sua clientela.
É algo curioso, porque ao longo do tempo a humanidade passa por ciclos e, se num passado próximo
algumas carreiras quase caíram em “desgraça”, hoje elas retomam lugar de destaque, devido ao fato de
que muitas pessoas estão-se voltando para comprar produtos e serviços mais personalizados.
Parece que depois da produção em massa, das compras em hipermercados, lojas de departamentos e
magazines, as pessoas querem algo diferente, mais pessoal e próximo da sua realidade. Nada contra a
roupa comprada no magazine, mas diversas mulheres (e até homens), voltam a dar valor à costureira de
família e ao alfaiate.
Por que será que isso ocorre?
Em primeiro lugar, a produção diferenciada, artesanal volta com força total. No Brasil e no mundo, muitas
oportunidades de trabalho retornam, devido a essa tendência. Ou seja, a costureira pode ser empregada de
uma grande confecção ou ter seu pequeno negócio próprio, dentro de casa mesmo.
E, impulsionados pela internet, estes novos empreendedores podem comercializar seu ofício livres das
barreiras de tempo e espaço. Se antes, uma moça de alto poder aquisitivo só tinha as butiques de Ipanema
(zona sul do Rio de Janeiro), agora ela pode comprar bijuterias criativas e joias assinadas, diretamente do
conforto do seu lar, mesmo que o fabricante esteja a milhares de quilômetros da zona sul carioca.
Entretanto, o que fez esta moça comprar do fabricante, provavelmente foi uma combinação de um bom
design, associado ao fato de que as peças se encaixam no que ela gosta de usar, no seu gosto pessoal ou
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nas tendências da moda. Quer dizer, o fabricante, deve ter estudado e aperfeiçoado seu senso de
observação, para atender com mais qualidade e eficiência às suas clientes.
Veja, o bom e velho marketing, aplicado de forma inteligente, talvez até mesmo sem muita sofisticação,
apenas por observar o que o cliente deseja e procurando atender a estas características.
Por isso, caso você compre livros de marketing, entenda que muito do que eles abordam são técnicas e
procedimentos que podem ser aplicados apenas por grandes empresas; as mesmas atividades não seriam
possíveis a um pequeno empresário ou artesão.
Embora estes, possam usar a plena essência do marketing: conhecer e conversar com o cliente, além de
empregar algumas das ferramentas consagradas pelo uso. Se você entender esta essência, certamente não
faltarão clientes e, muito menos, faturamento para você.
Como é o marketing hoje
A cada dia estou mais convencido de que o mundo dá voltas e sempre retorna ao mesmo ponto. Digo isso
porque tudo, absolutamente tudo o que aí está, na verdade não se criou, mas se reformulou.
Veja o caso das redes sociais, que são celebradas com a grande “descoberta” desta era digital. Elas são,
nada mais, nada menos, do que a antiga praça da cidade. É, a antiga pracinha do interior para a qual todos
iam se encontrar. Com igreja ao fundo e tudo!
Alguns tinham o objetivo de conversar com os amigos, as crianças iam brincar, os jovens paquerar, alguns
iam fazer negócios, outros iam apenas para “zoar” (ou trollar) e muitos outros objetivos.
Alguma semelhança com uma popular rede social? Todas né!!!
O Facebook, por exemplo, levou este ambiente de grande praça, para o mundo digital e, com isso, rompeu
as barreiras de tempo e espaço. A grande praça da cidade, agora é uma aldeia global, à qual seus usuários
comparecem com os mais variados objetivos.
E, com isso, o ambiente de marketing também mudou drasticamente, adaptando-se a esta nova realidade,
tanto das redes sociais, quanto a das buscas na internet.
Se você observar, é perfeitamente possível chegar a qualquer coisa apenas usando um site de buscas.
Digite uma palavra e veja por si só quantos resultados aparecem. No início, isso parecia apenas significar
uma fonte de informação; porém, sabemos hoje, que é bem mais do que isso...
Veja alguns resultados para a busca de bijuterias ou tendências de moda, realizada no Google:
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Figura 1 – Resultado da busca no Google para bijuterias artesanais. Os anúncios no quadro amarelo e as do
lado direito, são Ads, ou seja, publicidade paga. Já os resultados da busca, chamados de busca orgânica,
começam em: Images for bijuterias artesanais.
Figura 2 – Resultado da busca no Google para bijuterias descoladas. Os anúncios no quadro amarelo e as do
lado direito, são Ads, ou seja, publicidade paga. Já os resultados da busca, chamados de busca orgânica,
começam em: Images for bijuterias descoladas, abaixo, no lado esquerdo.
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Figura 3 – Resultado da busca no Google para tendências de moda. Os anúncios no quadro amarelo e as do
lado direito, são Ads, ou seja, publicidade paga. Já os resultados da busca, chamados de busca orgânica,
começam em: Tendências da Moda, do lado esquerdo, abaixo do quadro amarelo.
Pode ser que a moça da zona sul carioca citada no item anterior tenha chegado a algum artesão a partir
destes resultados, conforme tenha sido o objetivo da sua pesquisa.
E você pode conseguir o mesmo! Quer saber como?
O marketing se desloca para o mundo digital
Se você tem mais de 30 anos, certamente já saiu com seus pais, amigos ou até mesmo sozinho(a) para fazer
compras em algum centro comercial, seja shopping, galeria ou até mesmo uma rua de comércio.
Antes de sair, seu pai olhava a caixa de correio, muitas vezes abarrotada de panfletos, catálogos,
correspondência de vendas, cupons e outras peças promocionais. Existiam alguns jornais de classificados e
muitas vezes o jornal era a principal fonte de informação e busca de serviços, além do grande livro de
páginas amarelas.
Eu lembro que na minha adolescência, entre os anos 1980 e 1990, os jornais eram bem pesados aos
domingos, pois além das notícias, possuíam um ou mais cadernos de classificados, além de vários folhetos e
catálogos encartados.
Essa divulgação sempre deu resultado e continua válida para todos nós; é mais um canal de vendas. Porém,
com a facilidade e custos mais acessíveis do acesso à internet, cada vez mais o nosso comportamento de
compra é pautado na pesquisa na internet. Isso faz TODA a diferença.
Talvez por ter pertencido a esse tempo, eu ainda gosto de, ao menos dar uma olhada nos encartes (cada
vez mais raros) que chegam à minha caixa de correio, dentro do jornal impresso (que vê suas vendas
despencando cada vez mais) e nos anúncios bem elaborados das revistas impressas (também caindo nas
vendas).
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Será o fim? Não, longe disso, até porque muita gente (inclusive eu), que não compra mais (ou compra
pouco) informação impressa, consome informação digital e, por tabela, os anúncios e a publicidade, que
sustenta muitos veículos de comunicação na internet.
Oras, se a pesquisa para comprar alguma coisa, se deslocou dos catálogos e classificados para a internet,
certamente o marketing e suas ferramentas, também precisa deslocar alguns métodos tradicionais para
este novo ambiente. É aí que surgem as ferramentas empregadas no chamado Marketing Digital.
Não se trata de um “novo” marketing, mas sim a adoção de uma nova forma de trabalhar, que seja
adaptada ao comportamento de compra do consumidor que tem acesso à internet. E eles são cada vez
mais numerosos, de todas as idades, lugares e classes sociais.
O que é o Marketing Digital
É, tão somente, o bom e velho marketing, baseado no conhecimento e conversa com o consumidor, mas
agora transportado para o mundo digital, empregando ferramentas adequadas a este ambiente e com um
processo integrado.
Se o mundo dos negócios e das vendas mudou, é certo que as ferramentas que se usavam no antigo
formato, já não funcionam neste ambiente, concorda?
Se para anunciar num grande jornal, eu teria que investir algumas centenas ou milhares de reais para ter
visibilidade, no mundo digital com um orçamento modesto é possível alcançar bons resultados.
No mundo físico, você tem que trabalhar com a oportunidade de conseguir um cliente, ou seja, ligar para
várias pessoas para, finalmente, conseguir um interessado; anunciar várias vezes num jornal, para que seu
anúncio seja visto; distribuir milhares de catálogos ou folhetos, para ter algumas vendas.
Na internet, usando as ferramentas adequadas, você pode ter um resultado semelhante, gastando bem
menos, o que faz com que os pequenos negócios, à margem do processo tradicional de divulgação, possam
entrar no mundo digital e ter bons (ou ótimos) resultados.
Uma costureira, por exemplo, que tenha R$ 300 para investir em divulgação, não tem sequer como ter um
bom anúncio em jornal, revista ou rádio. Mas ela pode destinar R$ 50 para fazer cartões comerciais e os
outros R$ 250 para fazer links patrocinados em ferramentas de busca ou em redes sociais.
Logicamente, só anunciar não resolve, pois ela pode queimar rapidamente este orçamento, se não fizer o
processo como se deve. Porém, este montante está dentro da realidade de muitos pequenos negócios e
pode, com certeza, gerar retorno.
Ela só precisa investir esse orçamento e dar continuidade ao processo, conhecendo e conversando com
esses clientes. Ao contrário do que muitos pensam, a internet não gera dinheiro do nada; além de investir,
é preciso fazer o processo corretamente, como no passado.
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As mudanças ao longo das gerações
Esse conhecimento é fundamental, visto que a internet é habitada por uma tribo totalmente heterogênea,
que vai desde a criança “nerd” de 8 anos, passando pelo jovem profissional, pelo empresário experiente até
vovós simpáticas que publicam divertidos blogs.
Antes de ser uma “persona” digital, todas elas são feitas de carne, osso e sentimentos. Iguais a todos nós,
portanto. Quer dizer, o comportamento de compra destas pessoas não é igual ao que teriam no mundo
físico, mas ele segue as características pessoais destes personagens.
O idoso, por exemplo, quando entra no mundo digital é mais cauteloso com tudo, o que inclui as compras
pela internet. Você talvez diga que a sua vizinha tem 80 anos e faz muito pela internet, inclusive tem um
blog popular. Eu acredito, mas ela é uma exceção, não a regra.
A maioria não se sente segura de usar o cartão de crédito para comprar, preferindo, quando muito, o
boleto bancário. Este último, parece lhes dar mais segurança. Eles usam a internet principalmente como
diversão e local de pesquisa, mas podem ser ótimos compradores, depois de estabelecido um elo de
confiança. Lembre: conheça e converse com o cliente.
A geração de meia idade, na qual eu me incluo, está no meio termo: não chega a ser nerd, mas convive
bem com a tecnologia; não está conectada 24 horas, mas cresceu em torno da televisão e dos jogos
eletrônicos. Quer dizer, ficamos mais à vontade em comprar, mas ainda gostamos de um livro impresso, de
comprar na loja física e de um passeio num bom shopping.
Os mais jovens, já nasceram sob a influência da tecnologia e sentem-se bem à vontade em comprar pela
internet em vez de fazer uma caminhada de compras num centro comercial, como a Saara no centro do Rio
de Janeiro, ou a Rua 25 de Março, no centro de São Paulo.
Eles tem mais facilidade para usar as ferramentas digitais, além de manter relações que seriam impensáveis
no mundo físico, como ter amigos espalhados por vários estados, países e cidades. Isso em si, só tem o
perigo de que nem todos, infelizmente, tem boas intenções... Bem, você sabe do que estou falando.
Tirados os perigos, é neste ambiente múltiplo, variado, heterogêneo e desafiador, que o marketing cria
mais uma trincheira. Como cada geração tem suas próprias características, ao conhecer mais
profundamente como esta pessoa se comporta no mundo digital, você começa a trilhar um caminho certo.
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2. Desenvolvendo negócios na web
Eu já ouvi num vídeo e também de um professor da faculdade que, “Internet não é mais para amadores” e
concordo totalmente com esta afirmação.
O extrato deste conceito não se refere ao fato de que seja preciso ter grandes conhecimentos de
informática ou tecnologia para começar; nada disso. A afirmação é referente ao fato de que muitos querem
vender pela internet e, simplesmente, colocam um site no ar, achando que ele, por si, será responsável por
trazer-lhes rios de dinheiro.
Mais do que apenas abrir um espaço, o negócio precisa ser pensado e planejado, da mesma forma como o
seria no mundo físico. E isso é acessível a todo mundo, a quem já tem um negócio no mundo físico, a
aqueles que vão abrir um negócio físico e também a aqueles que vão criar uma atividade somente no
mundo digital.
Lembre que é o mesmo marketing, mas com outras ferramentas e novo comportamento. Não adianta você
abrir um site para complementar a sua loja física e manter a mesma postura de antes. Na loja física você
distribui milhares de folhetos; na loja digital, distribuir folhetos a quem não tem interesse é o mesmo que
Spam, ou seja, mensagem não desejada.
Por isso que a postura tem que ser outra, com abordagem diferente e isso inclui um planejamento. Como
estamos falando de pequenos negócios, o processo deve ser simples. Comece pelo cliente desejado por
você; faça uma “persona” usando algumas perguntas:
- Como essa pessoa pensa?
- Ele tem uma faixa etária específica?
- Quais são os seus interesses?
- Quanto tempo por dia usa a internet?
- Como se comporta na internet – compras, pesquisas, lazer?
- Como esse cliente toma decisões de compra? É um processo rápido ou demorado?
- Alguém influencia este cliente nas compras – filhos, cônjuge, amigos?
Tenho certeza que você tem amigos e eles podem ajudar você a responder esta pesquisa. Seja simples e
poderá criar um modelo do cliente ao qual você atenderá.
Depois disso, faça uma análise do negócio, seja ele já existente ou nascente:
- Seu produto é inovador, diferente, impactante?
- O seu negócio atende a uma necessidade urgente das pessoas ou a um desejo de muitas?
- Existe tecnologia para desenvolver o negócio? Como ela é? Está ao seu alcance?
- Você tem recursos ($) para tornar o projeto real? Alguém pode contribuir ($) para tirar o projeto do
papel? Qual o tempo previsto para retorno?
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- Se produto ou serviço é personalizado ou pode ser vendido em escala? É possível tornar este modelo uma
franquia?
Acrescente outras perguntas que considerar adequadas. E lembre-se de que o processo pode ser ajustado
continuamente, conforme você descobre mais e mais.
O Método 8Ps e o Marketing Digital
O marketing já é uma disciplina consolidada e tradicional, como você já sabe. Mas a sua aplicação no
mundo digital é um conhecimento totalmente novo e que ainda não está completamente estabelecido.
Por outro lado, tudo o que nasceu e cresceu no mundo teve pioneiros para contribuir. Neste aspecto, o
marketing digital ganhou muito com a metodologia 8Ps, que foi criada por Conrado Adolpho, o qual foi
meu estimado professor nesta disciplina.
Se você já ouviu falar ou estudou marketing, deve pensar que esta nomenclatura concorre com os
tradicionais 4Ps – produto, preço, pontos de venda, promoção. Não, longe disso, os 4Ps podem ficar
tranquilos, pois não se trata de substituição, mas de um método a ser aplicado ao marketing no ambiente
da internet.
O próprio Conrado afirma que 8Ps é mais do que marketing digital, pois aborda gestão, comunicação e
relacionamento com o cliente, recursos humanos e diversas outras áreas do negócio.
Sendo aplicável a pequenos e grandes negócios, permite total adaptação a qualquer que seja o ambiente e
porte do negócio. Como é uma metodologia, pode ser explicada e monitorada de forma bem simples ou
complexa, conforme desejem os gestores.
Trata-se de um sistema organizado em forma de fluxograma que mostra o método para que profissionais
liberais e pequenas empresas aumentem faturamento e lucros, usando a internet. O melhor de aplicar uma
ferramenta é que você pode usar o processo para transformar o seu negócio em uma máquina
automatizada de vendas.
O que fazer, como fazer, quem deve fazer, quanto vai custar e quanto tempo vai levar, são algumas das
respostas para implantar um método eficiente de marketing digital. Ou seja, você tem uma solução
completa para aumentar receita e rentabilidade nos mais diferentes tipos de negócio, independente do
porte.
Com você, os 8Ps:
P1 – Pesquisa
P2 – Planejamento
P3 – Produção
P4 – Publicação
P5 – Promoção
P6 – Propagação
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P7 – Personalização
P8 – Precisão
P1 – Pesquisa
Lembre que marketing se faz conhecendo o cliente e, por isso, a pesquisa é o fator inicial e constante em
todos os projetos e ações de marketing digital. Com as ferramentas que a internet oferece, este processo
fica bem simples e rápido.
Você já sabe que é recomendado criar uma “persona”, com as características do cliente. Pois bem, ao fazer
da pesquisa uma rotina, seu objetivo será conhecer, além do cliente, o seu ambiente de negócios a partir
das pistas deixadas pelo cliente “persona” no mundo digital.
Se você já tem um negócio, pode também perguntar diretamente aos seus clientes (lembra da conversa?);
se está planejando abrir ou expandir, a pesquisa também lhe permite conhecer sobre 3 variáveis:
A – O Cliente – como pesquisa na internet, como se comporta no mundo digital, como compra, o que
pesquisa, qual o valor médio das suas compras e muito mais.
B – A Concorrência – quais produtos oferece, em quais ambientes está, quais ferramentas usa, qual o perfil
do cliente, pontos fortes e fracos e mais.
C – O Seu Negócio – você já tem presença na internet? Como? Tem site, blog, conta em redes sociais?
Como está administrando? Se não tem presença digital, quais as melhores ferramentas para começar?
Como chegar ao seu público?
Se o cliente faz pesquisas antes de decidir pela compra do produto A ou B, nada mais lógico do que
também fazer pesquisa para tomar decisões a respeito do negócio. Com isso, você terá condições de
“brigar” pelo cliente desde o começo, pois conhece a arena na qual está lutando.
Uma ótima forma de pesquisar, é usar a ferramenta do Google Adwords, pois ela pode lhe fornecer
informações a respeito de palavras ou frases pesquisadas e apontar tendências de crescimento ou queda a
determinadas palavras ou frases.
Se as pessoas estão pesquisando muito sobre óleo de argan, por exemplo, isso pode significar que estão
mais interessadas neste tipo de produto e que as vendas podem acompanhar, seja diretamente na internet
ou no mundo físico. Veja:
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Figura 4. Pesquisa com mais de um milhão e oitocentos mil resultados para óleo de argan. A disposição dos
resultados da busca orgânica e resultados de publicidade paga, permanece a mesma.
Se estamos falando de um proprietário de uma pequena perfumaria, isso significa que pode haver um
aumento nas vendas na loja física, visto que há uma tendência de aumento nas pesquisas por este assunto.
Mas, se ele não tem loja digital, então não aproveitará este movimento de pesquisa, pois só terá alcance
daqueles que conhecem ou passam por sua loja.
Quer dizer, os resultados de pesquisas no Google e em outras ferramentas apontam tendências, mas nada
definem. Ao analisar estas informações, é que o seu negócio pode se beneficiar ao máximo do processo. Se
tiver espaço físico e também na internet, ambos podem ser impactados, gerando mais $$$$$.
Abordamos sempre a ferramenta do Google por ser a maior em volume de busca em grande parte do
mundo e porque o comportamento de compra geralmente vai da pesquisa para a ação. O exemplo a seguir
mostra um provável comportamento de alguém que já deve ter ouvido falar do óleo de argan, mas deseja
se aprofundar no assunto antes de uma possível compra.
Veja o nosso exemplo:
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Figura 5. Pesquisa mais específica, provavelmente uma pessoa que deseja se aprofundar nos benefícios (e
eventuais riscos) do uso do óleo de argan. Veja que a quantidade de resultados cai bastante. Pode ser que
seja em função de o Google não ter indexado muitos sites com informação deficiente ou de baixa
qualidade.
A pessoa talvez já tenha ouvido falar do óleo de argan, seja numa revista, numa rede social ou até mesmo
num jornal. Daí, ela parte para a pesquisa, a fim de se informar mais a respeito. Se ela pertence à geração
bits e bytes, provavelmente partirá para um site; se é de média idade, pode comprar online ou não,
dependerá de vários fatores.
Note que pelo exemplo anterior, a qualidade da informação disponibilizada no site também é muito
importante para o ranking do Google. De nada adianta apenas citar, sem fornecer qualidade da informação
ao cliente. O desafio é combinar a presença digital, com qualidade desta presença.
Por isso, a presença digital da empresa é tão importante, porque mesmo que a cliente decida comprar
numa loja, talvez ela faça uma pesquisa procurando por “perfumarias Copacabana”, supondo que ela more
ou trabalhe neste bairro. Veja:
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Figura 6. Note que mesmo que uma empresa não tenha site na internet, ainda assim ela pode aparecer nos
resultados de busca. Neste caso, todos resultados que visualizamos são de sites de empresas de listas de
endereços, as antigas páginas amarelas. Se houvesse uma perfumaria em Copacabana, com um bom site,
repleto de informação útil, provavelmente seria posicionado entre as primeiras posições, em vez de sites
“genéricos”. Olha aí uma ótima oportunidade desperdiçada pelas perfumarias de Copacabana.
Se você tem uma perfumaria em Copacabana e conta com um site na internet, esta potencial cliente pode
comprar na rede, ou pesquisar seu endereço, para comprar pessoalmente, de você ou de uma loja
concorrente. Veja como o ciclo é completo: cliente / concorrência / seu negócio.
Para começar
- Analise os três elementos na internet: seu cliente (persona), seu negócio, a concorrência. Faça buscas em
mecanismos de busca, em redes sociais, grupos e tire conclusões a partir daí.
- Conheça e faça pesquisas de palavras e frases relacionadas ao seu negócio. Link: Google Adwords.
P2 – Planejamento
“Quem falha em planejar, planeja falhar”
Esta frase resume bem o objetivo do planejamento e suas características, simples e, ao mesmo tempo,
poderosas.
Desculpe por não divulgar o autor, mas ouvi isso certa vez de um professor e mantive como base do meu
trabalho. Se você souber, ajuda a gente, vai...
De certa forma, o planejamento aborda a análise do funil de vendas e como podemos gerar o máximo de
tráfego qualificado (o seu público com potencial de compra) e o máximo de conversão de vendas.
É verdade que uma parte do tráfego simplesmente abandona o site, por vários motivos. Daí, a fórmula é a
seguinte:
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1.000 pessoas visitam o site
100 pessoas se cadastram para receber informações, descontos, etc.
10 pessoas compram no site.
Estas métricas são apenas um exemplo, mas apresentam devidamente o que é o funil, ou seja, um site tem
uma boca larga, que permite a entrada de muitos, mas os que saem depois de ter comprado alguma coisa,
é uma proporção bem menor.
Isso é perfeitamente normal e sempre ocorreu. O que podemos fazer é gerar uma interação com o cliente,
uma conversa, que manterá o seu negócio em evidência para esta pessoa e aumentará as possibilidades de
comprar.
Quer dizer, em linhas gerais, o planejamento consiste em aplicar o melhor processo e as ferramentas mais
adequadas ao SEU caso, a fim de aumentar o tráfego no site e, por tabela, a conversão, além de manter
uma conversa com o cliente.
Quais ações e como, depende do porte do negócio, da quantidade de pessoas envolvidas, dos objetivos a
alcançar e muitas outras variáveis. É por esta razão que o processo se aplica desde pessoas que trabalham
sozinhas e que farão tudo sozinhas, até grandes empresas que podem contar com departamentos inteiros
de marketing.
Só não caia no erro de colocar o seu sobrinho ou aquele vizinho que “manja” de internet para cuidar desta
área. Lembre que é um assunto estratégico, sobre o qual você tem que decidir. Mesmo que tenha verba
generosa, é necessário traçar estratégias e ter pessoas devidamente qualificadas para cuidar das ações.
Lembre que o negócio é seu, em todas as suas etapas. Portanto, você tem que cuidar com carinho da sua
fonte de renda.
Para começar
- Determine quais as ferramentas mais adequadas para o seu negócio em particular;
- Independente do porte, é útil estar numa rede social, seja uma genérica, como o Facebook ou uma
específica, como a Mais que Receitas – os seus objetivos determinam o que podem oferecer melhores
resultados;
- Faça um planejamento de ações para um mês inteiro – postagens na rede social, desenvolvimento de
produtos, promoções, ofertas especiais, etc. Seja razoável, levando em conta o seu tempo disponível e
orçamento, se tiver.
P3 – Produção
O conteúdo que você já tem e o que pesquisou usando as diversas ferramentas permitem que você
produza conteúdo e ações voltadas para um único objetivo: converter.
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Uma inovação interessante do método 8Ps é que ele coloca o relacionamento como algo vital. Quer dizer,
você precisa ter na sua presença digital algum tipo de envolvimento para que seu visitante tenha motivos
para continuar o relacionamento.
Se você tem apenas uma página de vendas, o visitante tem apenas duas opções: comprar ou sair. Por outro
lado, se existem formas de manter o contato, ele pode entrar no seu círculo de relacionamentos de várias
maneiras:
- curtindo a página do Facebook;
- tornando-se seguidor no Twitter;
- assinando a lista, autorizando a receber ofertas e promoções;
- cadastrando o e-mail para receber um ebook – um presente digital;
- cadastrando para receber um boletim semanal a respeito da empresa.
Existem muitas formas de manter relacionamento com os clientes; citei apenas algumas das mais comuns,
mas você, conforme o tamanho do seu negócio, deve ter selecionado no P anterior, quais ferramentas são
mais adequadas ao seu tempo, estrutura e tipo de negócio. Se você trabalha só, ou com uma pequena
equipe, isso é crucial.
As atividades de relacionamento surgem como forma de manter um diálogo com os clientes, pois já houve
a primeira conversão, na qual o visitante curtiu, assinou, seguiu. A partir daí, pode partir para a próxima
conversão que desejamos: comprar.
A vantagem é que você tem uma lista de pessoas gravitando em torno do seu negócio e isso é um capital
muito importante. Se você ainda não fez, visite algumas páginas do Facebook ou perfis do Twitter e analise
como é feita a interação com os fãs e seguidores.
Nem sempre vale a pena reinventar a roda; apenas fazer o que já dá certo, costuma gerar um bom
resultado, independente do seu tamanho enquanto negócio.
Para começar
- Comece a elaborar um calendário de ações para o seu marketing digital;
- Produza as primeiras postagens nas redes sociais e anúncios como o Google Adwords ou Facebook Ads, o
que se mostrar mais viável para o seu negócio;
- Faça testes com as ferramentas: tenha dois tipos de anúncios, mude as postagens, altere as imagens.
Consulte pessoas próximas para definir as melhores ações.
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P4 – Publicação
A estratégia de publicação deve contemplar o melhor conteúdo para o consumidor, associado ao melhor
para os buscadores. Você deve entender que parte do tráfego de visitantes virá dos buscadores, através
das palavras ou frases chave.
Com isso, o seu conteúdo deve ser de qualidade, com boa apresentação, pois isso construirá valor na sua
presença digital, além de permitir que você cobre mais por seus produtos. Repito que um site não precisa
ser obra de arte; aliás, quanto mais simples para o cliente e mais fácil de usar, melhor.
Mas é sempre necessário ter cuidado com a apresentação e com a facilidade para o cliente comprar.
Mesmo que a ação desejada seja a de que o visitante curta sua página no Facebook, esta opção precisa
estar clara e simples de achar. Se você deseja que ele compre, este processo tem que ser simples e rápido.
Quanto mais informativo e útil for o seu conteúdo, mais possibilidades de aumentar o seu tráfego,
solidificar a reputação no mundo digital, receber mais recomendações e, por tabela, vender mais.
É importante que você construa na mente do seu visitante argumentos para que ele perceba o valor e
tenha segurança para decidir pela compra do seu produto. Afinal, um consumidor seguro é um consumidor
comprador.
O que foi dito até agora, é preciso reforçar o fato de que quanto maior a afinidade do negócio com o
público-alvo, maiores as oportunidades de gerar vendas e interagir, com benefícios para ambas as partes.
O fato de se tornar relevante para o comprador, torna um negócio que investe na web mais bem
posicionado na mente do cliente, o que pode reverter em popularidade e mais vendas. Não à toa, sabemos
que algumas marcas são muito apreciadas e, até mesmo, idolatradas por seus clientes.
A Apple, seus vários produtos e uma legião de fãs ardorosos, pode confirmar a tese. E claro, não basta ter
bons produtos ou uma presença digital importante, mas fazer de tudo isso, um projeto integrado em todos
os sentidos.
Para começar
- Crie um calendário de publicações nas redes sociais e de postagens no blog (se tiver). A regularidade da
informação é importante para manter o cliente engajado e participante.
P5 – Promoção
Esta atividade consiste em promover, comercialmente, uma marca ou produto. Independente do porte do
negócio, a maioria investe com mais força em alguns elementos principais, por seu alcance e condições de
retorno.
Veja os principais:
- Interação nas redes sociais e através de blogs: esta ação permite criar um capital na internet, através da
construção de “autoridade” gerando informação aos visitantes, abastecendo os prospects de conteúdo útil
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e, com isso, tornando o possível consumidor mais seguro antes de comprar. Como dito, um consumidor
seguro, tem mais possibilidades de comprar.
- E-mail marketing: apesar de muitos terem dito que o e-mail está quase extinto, a população de média
idade ainda o usa com frequência. A grande vantagem é que o e-mail é aberto com mais frequência e você
deve ter certeza de apenas enviar mensagens a quem autorizou recebe-las, seja assinando seu boletim,
solicitando receber ofertas ou de qualquer outra forma. Lembre que comprar listagens e/ou enviar
mensagens não autorizadas é considerado SPAM e punido por muitos servidores de e-mails. Tome cuidado.
- Promoção paga através de links patrocinados (ex.: Google, Uol, Terra) e Facebook Ads: o que os diferencia
é que os links patrocinados são baseados nas palavras digitadas pelo internauta num mecanismo de busca
ou no seu comportamento de navegação. Os anúncios são posicionados na tela, conforme estas
informações. Já o Facebook Ads permite segmentar o público-alvo com base em fatores como idade, local
de moradia, interesses e muito mais. Considero que uma combinação de ambos, seja o mais indicado.
O objetivo do link patrocinado é gerar o tráfego necessário de forma rápida para iniciar toda a ação de
marketing digital e testar (em alguns casos) a taxa de conversão de palavras ou frases. Você deve construir
o seu anúncio com base no que o internauta procura, ao digitar determinadas palavras nos buscadores.
P6 – Propagação
Neste elemento você se apoia no grau de atividade digital do seu visitante ou comprador para que ele
divulgue sua marca e/ou negócio.
Muitos conhecem ou chamam isso de “viralizar”, ou tornar viral alguma informação, ação ou projeto na
internet. Você certamente já teve acesso a vídeos ou postagens em redes sociais que foram compartilhados
milhares ou milhões de vezes, não é?
Pois bem, é este o efeito viral que muitos desejam para suas ações, ou seja, que a peça publicitária seja tão
legal, diferente, inovadora, que muitos tenham interesse em compartilhar. Mesmo que o visitante não
compre, outros podem chegar até seu negócio pelas mãos da popularidade.
Uma estratégia que sempre pode ser usada, é fazer uma ligação entre uma data especial ou comemorativa
(como o dia da Pizza ou o dia dos Pais) e algum produto seu. Isso pode gerar simpatia, ser inusitado e
compartilhado por muitos.
O que também ajuda é que seja feita ligação entre mundo digital e mundo real. Sorteios, eventos,
encontros, festas, passeios, são algumas das opções para fazer a ponte entre sua presença digital e o
mundo concreto. Além do que gera ainda mais credibilidade perante seus seguidores e/ou clientes.
E como sabemos, a reputação é fator chave para mais vendas e para aumento da repetição de vendas para
a mesma pessoa, gerando fidelidade.
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P7 – Personalização
Trata de como você pode se relacionar adequadamente, falando a língua do seu mercado, de maneira a
aumentar a conversão e manter vivo um diálogo – lembre que conhecer e conversar com seus clientes é a
base do marketing, seja qual for o veículo.
Quando disse que você pode começar o processo de marketing digital com três frentes, esteja ciente de
que serão feitos vários testes até se chegar a um tipo de ação considerada mais eficiente, até que você
afine a relação com os seus clientes e, por tabela, aumente os níveis de conversão.
Eu, por exemplo, sempre “achei” que meus alunos e clientes teriam muito interesse nos assuntos
relacionados a viagens como um todo. Porém, ao perguntar a eles diretamente, descobri que assuntos
como “Ganhar Dinheiro”, “Técnicas de Vendas”, “Gastronomia” e “Roteiros Exóticos”, despertavam-lhes a
atenção e o interesse.
O que fiz? Criei produtos específicos, cursos, aulas, livros, apostilas, viagens, que atendessem a estes
desejos. O resultado no mundo físico foi melhor do que eu pensava. Ao passar as mesmas ações para o
ambiente digital, trouxe resultados parecidos, ligeiramente diferentes, com o acréscimo do termo “Usar
melhor a internet”.
Quer dizer, muitos usavam a internet de forma recreativa ou até mesmo com o “consumo básico”, mas
queriam aprender ferramentas e truques para melhorar o desempenho no mundo dos negócios.
O mesmo pode acontecer no seu negócio, seja ele de uma única pessoa, ou uma empresa com uma extensa
linha de produtos e vários departamentos.
Você deve entender o seu cliente atual e buscar meios de falar a mesma linguagem daqueles que você quer
atrair. É um ciclo de ações que se complementam, começando, lógico, com a pesquisa e diálogo com as
pessoas.
P8 – Precisão
Poderíamos dizer que este é o P do controle, pois trata de efetuar, diariamente, o monitoramento das
ações estabelecidas.
Entre as ações, você pode verificar os horários e dias nos quais há mais conversões, por exemplo. Conforme
seja o seu produto, se você estiver usando o Facebook Ads é possível que haja mais conversão durante a
semana, ou nos finais de semana, ou de manhã, ou à tarde, ou...
Por isso que analisar as métricas é tão importante, pois permite que você tenha o melhor retorno do seu
investimento. Lembro que usar marketing na internet não é apenas investir em anúncios e compra de
publicidade; analisar as ações e o retorno de cada uma é tão importante quanto.
E se levarmos em conta que os orçamentos publicitários da maioria das pequenas empresas e profissionais
autônomos são limitados, veremos que é importantíssimo investir e monitorar constantemente o retorno
das ações realizadas.
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Ou seja, o processo é bem mais do que só apenas investir em divulgação, ofertas e peças publicitárias; mais
do que isso, é necessário que o negócio seja organizado e estruturado dentro de uma estrutura voltada
para todas as etapas do verdadeiro marketing, ou seja, com o objetivo de gerar vendas com a satisfação do
cliente.
Agora, é partir para a ação e começar a por em prática as ações aqui descritas. Depois... corra pro abraço!
Desejo Saúde e Sucesso nas suas ações no mundo digital.
Marcelo Möass
Clube de Oportunidades
O Curso 8Ps
Embora simples, espero que este resumo tenha ajudado você em seus primeiros passos no mundo do
marketing digital.
Para uma formação mais sólida, recomendo fortemente o curso do Conrado Adolpho, um dos papas do
marketing digital em língua portuguesa.
Muito conteúdo, aplicações práticas e acompanhamento constante. Eu fiz e recomendo. Este ano, serão
apenas mais 2 turmas, com vagas limitadas.
Mais informações sobre o curso 8Ps ou para ser avisado quando abrir o período de matrículas:
http://www.clubedeoportunidades.com/curso-8ps.html
Um grande abraço!
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