Como consumidores compram hoje em dia

Marketing Online para seu negócio Entendendo o Processo de Compra do consumidor
Como consumidores
compram hoje em dia
O aproveitamento do processo de compra
para conquistar mais clientes
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Por Todd Ebert, Chief Marketing Officer
Marketing Online para seu negócio Entendendo o Processo de Compra do consumidor
Não é de se estranhar que a
internet e as mídias sociais
tem mudado a forma que
estamos nos comunicando,
aprendendo, trabalhando, nos
divertindo e comprando.
Fale a verdade, você já parou para pensar no
processo em que seus consumidores encontram,
buscam e comparam sua marca com a dos
concorrentes para finalmente te escolherem na
compra? Nós chamamos esse processo de “O
processo de compra do consumidor”.
Esse E-book irá ajuda-lo a a aplicar isso a sua
estratégia de marketing da forma correta,
buscando adquirir mais clientes.
Índice
Como você compra?
Poder para as pessoas
A evolução de compra do consumidor
Aplique “O processo de compra” em seu Marketing
Estudo de caso
Exemplos do processo de compra
O que influencia seu cliente?
Como você compra?
3
Como você compra?
Você não é apenas um proprietário ou profissional de marketing;
Você é um consumidor também. Você já pensou em como mudou
a forma como você compra comparando a uma década atrás?
Pense na última vez que você precisou de um carro ou quando você
precisou de um dentista para seu filho e até mesmo algo simples,
como decidir o restaurante para o encontro da noite? Você já:
(Check all that apply)
Procurou no Google para ver que empresas apareciam?
Pediu uma recomendação no Facebook?
Verificou avaliações e comentários em sites como Yelp, Google+ Local
ou outro site de busca ?
Curtiu ou passou a seguir nas redes sociais uma empresa que você passou a
considerar como opção de compra?
www
Comparou sites de algumas empresas para ajudar
na sua decisão de compra?
Viu um banner de propaganda na internet que o fez lembrar de uma
marca que você estava considerando como opção de compra?
Usou seu smartphone para procurar por um número de telefone ou
endereço enquanto estava na rua?
As chances de você ter assinalado uma ou todas as alternativas são grandes. Você
percebeu quanto importante e impactante a internet e o mobile influenciam na nossa
decisão de compra?
Como você compra?
4
Momento da zero da verdade
O Google tem feito várias pesquisas sobre essa grande mudança no
comportamento de compra do consumidor, explicando tudo isso no e-book
“Conquistando o momento zero da verdade”.
Resumindo, O momento zero da verdade, ou na ZMOT (na versão original em inglês- Zero momento f truth),
é o processo de tomada de decisão no qual o consumidor faz buscas online para, tomando conhecimento
sobre alternativas, lendo avaliações, procurando por descontos entre outras informações sobre o produto/
serviço em que estão pensando comprar- tudo isso antes de mesmo ligar ou ir a loja física da empresa.
Essa é a razão pela qual seu negócio precisa estar presente no momento zero da verdade do consumidor.
Momento zero da verdade: Esse é o momento em que você
pega seu computador ou telefone e começa a fazer buscas
para ter conhecimento a respeito do produto/serviço em que
você está pensando em comprar, antes de ligar ou ir a loja
física da empresa. Para um negócio, esse é o diferencial que
os faz ganhar ou perder, na batalha por novos clientes.
Estímulo
Google, 2012
Como você compra?
Primeiro momento Segundo momento da
da verdade-compra verdade (experiência)
O que irá trazer a próxima pessoa
para ZMOT.
5
Poder para as pessoas
Clientes online estão procurando por produtos e serviços, navegando
em sites e interagindo nas principais redes sociais. Você precisa estar
em todos os lugares onde seus prospects estão, e então eles poderão
encontrar sua empresa, reter informações sobre você. Considerando
que:
Busca:
Navegação:
Interação:
Usamos a internet e o
mobile para fazer buscas
instantâneas sobre
produtos ou serviços
em qualquer lugar e em
qualquer hora.
Criamos uma impressão
importante de um
negócio depois de
ver imagens, posts e
avaliações sobre o
mesmo.
Constantemente
compartilhamos nossas
próprias experiências
com centenas, as vezes
milhares de pessoas em
um instante.
Você já viu um produto ou serviço mencionado em um post do Facebook, apresentado em um comercial de TV
ou avaliado em artigos online e pensou: “Queria saber mais sobre isso” e depois foi até a internet para obter
mais informações? Imagine o seguinte: Você e sua esposa(o)
querem jantar fora, mas vocês não sabem exatamente aonde
gostariam de ir. Enquanto você está visitando o site do seu
restaurante local mais próximo, você vê uma propaganda
em display na internet de um restaurante italiano na sua
“Se você não estiver disponível na internet
quando as pessoas estão buscando por
seus produtos, acredite em mim, elas irão
redondeza, chamado “Pequena Italia”. Você sempre comeu
encontrar outros que estarão”
no mesmo lugar, mas dessa vez você se lembrou que
Jim Lecinski, diretor de gestão, Google.
alguns amigos indicaram o restaurante “Pequena Itália” no
facebook. A partir disso, você começa uma busca por “Avaliações de Pequena Itália”. Depois de ler algumas
avaliações em sites e ter recomendações naquilo que você estava desejando pedir, você então visita o site do
“Pequena Itália”, onde você viu algumas fotos das comidas e salas de jantar, viu vídeos com mensagens do chef,
e leu alguns testemunhais de clientes. Você também viu que eles estavam oferecendo 30% de desconto para os
clientes que visitarem pela primeira vez. Agora, você já sabe exatamente onde irá jantar essa noite e até o seu
pedido.
Poder para as pessoas
6
O Impacto nos seus negócios
Hoje, um consumidor faz em média mais de 10 pesquisas de
informação para tomar sua decisão de compra, em comparação a
apenas 5 buscas em 2010.
Converter esses consumidores bem informados em compradores é
definitivamente mais complexo do que costumava ser. De fato, isso
requer que você esteja no lugar certo, no momento e hora certa,
para dar aos consumidores a informação e confiança que eles
precisam para fazer a decisão de comprar seu produto ao invés do
seu concorrente.
“Quando consumidores ouvem a respeito de um produto hoje, a primeira
reação deles é “Deixa eu fazer uma busca online disso”. Então eles irão
em busca do processo da busca por: Informações do produto, do serviço,
questionamentos e oportunidades. Hoje você não vai atrás de uma
competição. Você está atrás do seu cliente.
Rishad Tobaccowala, Chief Strategy Innovation Officer, Viraki
Para alcançar esses consumidores no momento exato em que eles estão considerando a compra
dos seus produtos ou serviços, você precisa criar uma presença na web fortalecida, que influencia
esses consumidores em cada estágio ao longo do seu processo de compra. Você precisa oferecer
tanto conteúdo útil (que você construiu) e uma propaganda engajada (que você compra), através
dos diversos lugares que os consumidores buscam, navegam e interagem. Para conseguir tudo isso,
você precisa de um site robusto com conteúdo fresco que sobe ao topo dos resultados de busca,
cria uma ótima primeira impressão aos visitantes e os leva a entrar em contato com você. Desde que
os consumidores foram influenciados em seu processo de compra, você não pode apenas vender
seus produtos/serviços no início e esperar conquistar seu negócio.
Você precisa de uma presença total na web para alcançar consumidores em seu processo
de compra.
Google, 2012
Poder para as pessoas
7
A evolução da compra do
consumidor.
Historicamente, profissionais do marketing tem usado um simples
quadro chamado de “O funil de compra” para descrever o processo
de compra de produtos e serviços dos consumidores. Após a
compra, eles usam esse quadro para determinar a estratégia certa
para alcançar consumidores em cada estágio desse processo.
Existem muitas teorias mais complexas para descrever o processo
de compra do consumidor, mas para esse e-book escolhemos a do
funil, que possui uma explicação
simples e objetiva à respeito
dos quatro estágios básicos de
compra do consumidor: Descobrir,
considerar, comprar e recomprar.
Muitos consumidores começam no topo do funil,
Descoberta
onde eles descobrem negócios locais através de
propagandas, mídias sociais ou mesmo através de
indicações. Continuando pelo processo do funil, eles
irão ver informações a seu respeito nas mídias sociais,
Contato
em sites de avaliações de clientes e claro, no seu site
ou blog, que irá ajuda-los a determinar se irão ou não
comprar seu produto/serviço. É seu trabalho utilizar de
Escolha
variadas estratégias através desse processo, ajudando
os consumidores a descobrir, entrar em contato e
escolher comprar na sua empresa.
A Evolução do Processo de Compra
Avaliação e
Recompra
8
O pós processo de compra (antes da internet)
Há vinte anos atrás existiam limitadas formas de descobrir novos
negócios, comprávamos de forma simples e limitada. Os negócios passaram
a nos informar opções através de propaganda nos poucos lugares onde obtínhamos notícias e entretenimento,
como jornais, revistas, tv e rádio. Uma vez que passamos a considerar a compra, nós perguntávamos a amigos e
familiares sobre suas experiências com os negócios locais, checávamos nas listas telefônicas e depois ligávamos
para várias empresas para ter estimativas. Depois da compra feita, alguns de nós compartilhava a experiência
com outros. Depois, nós esperávamos para ver uma promoção no jornal ou um cupom de descontos que
recebíamos em casa, para depois retornar as compras no local.
Descoberta
Descobrir um produto ou serviço
através da propaganda off-line,
sinalização, listas telefônicas e
propaganda boca-a-boca.
Contato
Checávamos com amigos as
recomendações, fazíamos
visitas ao estabelecimento ou
ligávamos pedindo informação.
Escolha
Comprávamos o produto ou
serviço normalmente depois de
pesquisas de preço ou tendo várias
comparações.
Avaliação e
Recompra
A Evolução do Processo de Compra
Dizíamos para algumas
pessoas sobre a experiência
e conferíamos nossa caixa de
correio e jornais procurando por
novos produtos ou ofertas.
9
O processo de compra agora
Assim como as notícias, entretenimento e comunicação mudaram depois
da chegada da internet, nossa forma de comprar também mudou. Ao invés
de procurar por anúncios de carros em jornais, agora conferimos nos sites
especializados no segmento. Ao invés de procurarmos por um encanador
nas listas telefônicas, agora colocamos as informações no google e obtemos
resultados. Já não pedimos pessoalmente uma recomendação dos nossos
amigos, agora postamos no facebook e várias pessoas nos respondem.
Hoje em dia, cada passo do processo de compra tem seu lugar na internet.
berta
ato
ha
oe
ra
Descoberta
Contato
Descobrir negócios como
buscamos, navegamos e nos
socializamos online (com
algumas opções de propaganda
off-line também).
Visitar vários sites de empresas,
verificar as avaliações em sites, ver as
páginas de mídias sociais e entrar em
contato por telefone e e-mail.
Escolha
Marcar consultas e comprar off-line,
embora algumas empresas já ofereçam
a compra dos seus produtos/serviços
em seus sites.
Avaliação e
Recompra
Compartilhar a nossa experiência
de compra nos diretórios, sites de
avaliação e mídias sociais. Curtir
as páginas no Facebook ou se
inscrever para receber newsletter
de updates de vendas e ofertas.
A Evolução do Processo de Compra
10
Essas mudanças na internet tem deixado isso muito mais difícil para que
os negócios possam nos alcançar com táticas de marketing de massa.
Somos bombardeados com variadas mensagens que frequentemente
ignoramos. Temos o controle do processo de compra por estarmos ativamente procurando por novos negócios
e instantaneamente procurando pelos mesmos na web. Cada vez mais marcamos consultas e fazemos compra através
da internet, rapidamente compartilhamos nossa opinião na internet, através dos nossos dispositivos móveis e curtimos as
páginas das nossas empresas preferidas para receber updates e ofertas que nos atraem, para comprar com eles mais
uma vez. Curiosamente nós temos tanta informação ao nosso dispor que fica difícil comprar. Mesmo uma simples busca
por um dentista resulta em páginas e páginas de listas, diretórios, blogs, vídeos e sites. Depois disso temos que ler várias
avaliações, classificar essas recomendações nas mídias sociais e avaliar um monte de sites de negócios. Além de tudo,
ainda temos que processar e sintonizar com essas informações centenas de propagandas.
O
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Escolha
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Se
Descoberta
te
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De
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es
Consumidores buscam e se envolvem com muitas fontes em cada estágio desse funil,
então você precisa mais do que uma tática para alcança-los.
A Evolução do Processo de Compra
11
O impacto nos seus negócios
Todas as informações online disponíveis permitem aos
consumidores fazer decisões com mais dados à respeito do produto/
serviço que irão comprar e o local da compra. Ao mesmo tempo,
isso cria a negócios como o seu, o trabalho de tentar alcança-los.
Já se foi o tempo em que era possível colocar um
necessárias em cada estágio do processo de compra.
“Os consumidores buscam por fornecedores
online 24/7. Isso significa que eles estão
ali para fechar negócios com quem estiver
disponível.”
Para fazer isso você precisa estabelecer sua presença
~ Jim Lecinski, Managing Director, Google
anúncio nas listas telefônicas e esperar tranquilamente
por uma ligação. Hoje em dia é preciso ter a certeza de
que seus consumidores estão recebendo as informações
na internet de forma que seja equivalente as buscas,
navegação e principalmente a maneira que seus clientes
costumam se socializar na web. Para isso é preciso ter um bom site, comprar uma propaganda com um
target definido e criar conteúdo atualizado e relevante no seu site, blogs e redes sociais que:
1
2
3
4
5
6
7
Cria um conteúdo correspondente ao que seus consumidores estão procurando
Aumenta a probabilidade de ser visto quando consumidores procuram por seus produtos
Destaca-se em relação à concorrência, depois de uma pesquisa e avaliação do consumidor
Relembra os consumidores sobre seu negócio até que decidam comprar com você
Cria uma boa impressão quando visitam seu site, sua colocação nos diretórios de busca
e seus perfis nas mídias sociais
Chama a atenção dos consumidores fazendo com que queiram saber mais sobre você
Envolve e entretem, fazendo com que compartilhem o conteúdo com seus amigos e
conhecidos.
A Evolução do Processo de Compra
12
Os clientes provavelmente
irão visualizar seu conteúdo e
propaganda em cada estágio do seu
processo de compra.
Tudo o que você faz influencia as outras táticas de
marketing e em alguns casos, o impactam até mesmo no
Todo seu marketing deve trabalhar
junto para que o consumidor seja
impactado quando estiver pensando em
comprar.
desempenho total.
Entenda como isso funciona:
Recebe notificações de propaganda em
display enquanto navega em seus
sites favoritos.
Torna-se consciente da
marca através de anúncios
off-line.
Visualiza vídeos e fotos do
negócio.
Visualiza e compartilha
posts da marca em seu
perfil nas redes
Recebe
notificações
diárias de
novas ofertas.
sociais
O CONSUMIDOR
SITE
YOUR BLOG
BLOG
Verifica
avaliações
em diretórios
locais
WEBSITE
Faz comparações
do produto/serviço
em diversos sites
Descobre novas empresas
nos sites de busca
A Evolução do Processo de Compra
13
Vamos dar uma olhada em como essas táticas
trabalham juntas para influenciar seus
consumidores:
Os motores de busca avaliam a interação social e as opiniões sobre sua empresa na web para,
então, determinar sua classificação nos resultados de busca.
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As campanhas da sua marca, tanto on como off-line, ajudam seu consumidor a relembrar de você e
aumenta a probabilidade dele clicar no seu anúncio quando aparecer durante a busca.
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Seus posts no facebook e tweets podem trazer a recompra de seus clientes atuais e quando esses
compartilham esses posts e tweets, atrairão novos clientes potenciais que depois irão procurar por
você na internet.
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Kevin Smith Thanks! I sent over a friend that is thinking
about redoing his kitchen!
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Kevin Smith Thanks! I sent over a friend that is thinking
about redoing his kitchen!
Quando você entende o processo de compra e direciona seu marketing nos momentos
certos, suas chances de ganhar novos consumidores são cada vez maiores.
A Evolução do Processo de Compra
14
Aplicando o processo de
compra ao seu marketing
Agora que nós já entendemos o consumidor em seu processo de
compra, nós podemos aplicar o conhecimento ao seu negócio e
então poderemos desenvolver um plano de marketing que lhe
garantirá mais clientes.
Primeiro você precisa definir seu público alvo e depois entender como eles compram seus produtos e/ou
serviços. Essas informações principais irão ajudá-lo a desenvolver o plano de marketing que irá influenciar
as pessoas certas, no momento certo com as informações e mensagens corretas. Isso por que nem todos os
clientes são iguais, você deve identificar aqueles que tem os melhores valores para sua empresa.
Para começar, responda a você mesmo essas duas questões:
Gênero e idade
Educação e
nível salarial
1. Quem é meu principal público-alvo?
•Quem é meu principal público-alvo?
Localização
geográfica
Hobbies
•Qual é seu gênero, idade e nível de estudo?
•Onde mora? Que cidade? Qual o CEP e raio em
relação ao lugar onde estou?
•Quais outras características ele possui? (Hobbie,
esportes que pratica, etc)
Custo baixo
Custo Alto
2. O que meu público- alvo pensa sobre os
Precisa
produtos e/ou serviços que eu ofereço?
•Ele classifica como necessidade ou desejo?
•Ele vê como uma compra cara ou barata?
Quer
•Ele compra rapidamente (depois de alguns dias) ou
vagarosamente (depois de alguns meses)?
Aplicando o Processo de Compra no seu Marketing
15
Agora aplicando cada passo do funil do processo de compra, faça a
você mesmo as perguntas abaixo para determinar como influenciar
seu cliente a descobrir, contatar, comprar com você e depois
retornar ao seu negócio.
Descoberta
Como consumidores descobrem meu negócio
1. Onde eles procuram na internet por produtos e serviços como o meu?
2.Que palavras e frases eles colocam na barra de busca?
3.Como eu posso ficar visível a eles enquanto eles navegam na web e em suas redes
Descoberta
sociais?
4.Eles me visualizam ou visualizam meu concorrente enquanto navegam, buscam ou
interagem em suas redes sociais online?
Como consumidores pesquisam e decidem me escolher mesmo
tendo outras opções
Contato
e Compra
1. Quais concorrentes eles provavelmente irão considerar?
2.Onde eles irão verificar informações sobre mim na internet?
3.Que informações eles irão encontrar sobre mim nesses lugares?
4.Quais são meus diferenciais em relação a meus concorrentes?
Contato
5.Meu site e páginas impressionam eles o suficiente para entrar em contato comigo?
Compra
6.Como minha equipe responde as dúvidas dos consumidores que entram em contato?
7.Como eu posso permanecer visível a eles até decidirem comprar o produto?
Avaliação e
Recompra
O que influencia o consumidor a recompra e recomendação meu
negócio?
1. Como eu consigo mais consumidores dispostos a fazer boas avaliações sobre mim?
2.Como eles permanecem em contato em negócios como o meu?
3.Que tipo de informações e ofertas farão com que retornem?
Avalia
4.Como faço para mantê-los clientes fiéis?
Enquanto essa abordagem simplifica a complexa mente do consumidor, ela também irá proporcionar a você
uma forma rápida de começar o mapeamento do seu negócio no processo de compra do seu público alvo.
Cada consumidor tem um processo diferente, mas esse exercício lhe dará uma boa ideia sobre o que influencia
a maioria do seu publico no processo de compra.
Para ilustrar esse processo de compra, nós mapeamos um estudo de caso real e
algumas amostras de processos de compra de clientes.
Aplicando o Processo de Compra no seu Marketing
16
Estudo de caso
Meu processo de compra de um paisagista
Cliente: Todd
Ebert
O que precisava: De um paisagista
Tipo de compra: Alto Custo
Influëncias primãrias: Fotos, vídeos,
diretórios locais, sites de
avaliação e recomendações.
Recentemente eu precisei de um paisagista para um projeto em minha casa.
Embora eu tenha lembrado do nome de uma empresa da qual vi seu caminhão
em meu bairro, eu ainda precisava descobrir outras opções, pesquisar sua
presença na internet e entrar em contato para tirar algumas dúvidas. Foi aqui
que meu processo de compra se iniciou:
Descoberta
Meu processo de compra começou na internet,
quando eu pedi uma recomendação aos meus
amigos do facebook e procurei no google por
“paisagista em Frisco, Texas”, identificando alguns
potenciais paisagistas para comparar com o que eu
já conhecia. Na mesma semana, eu também vi uma
propaganda off-line de uma empresa, que chegou
através da minha caixa de correio, e propagandas
impressas na revista da minha cidade.
Contato
Uma vez encontrados os nomes de paisagistas da minha região, eu decidi checar cada um deles na
internet. Eu dei uma olhada em seus sites, perfis no Google+ e páginas no facebook para ter uma
ideia do que eles tinham para oferecer. Esses são alguns tópicos que eu levei em consideração:
• Eu ouvi sobre eles antes (através do radio, revistas, amigos, etc )?
•Eles mostraram seu trabalho em fotos e/ou vídeos para que eu pudesse avaliar sua qualidade?
•Eles tinham mais avaliações positivas do que negativas?
•Eles mostravam saber suficiente à respeito do solo e temperatura local?
•Eles compartilhavam histórias de serviços prestados a comunidade local?
Então eu descartei vários paisagistas que tinham sites ou uma reputação ruim na web, e depois
avaliei sua presença online. Depois disso sobraram dois paisagistas que tinham as melhores
apresentações de todos as empresas que eu vi online. Todo esse processo tomou cerca de 3
semanas, devido a minha agenda lotada. Eu entrei em contato com minhas escolhas pelo telefone
para ter algumas estimativas de preço.
Escolha
Eu escolhi um paisagista baseado não somente no preço mas
também por sua resposta rápida e seus horários disponíveis,
que me influenciaram na compra e foram destaque em relação
aos competidores. Depois do trabalho feito, eu deixei uma
recomendação positiva em sua página do Google+ e postei
um comentário na página do Facebook, falando da minha
experiência que foi compartilhada com minha rede de amigos
e familiares.
Acredito que eu represente um típico consumidor. É evidente que meu
processo de compra não foi simples e as táticas de marketing que eu vi
ao longo desse processo, incluam tanto propaganda on como off-line,
conteúdo do site como fotos e vídeos, diretórios locais e sites de avaliação
e claro, recomendações de amigos no meu facebook. Tudo isso influenciou
minha decisão para me levar mais perto da compra. Obviamente esse
é apenas um exemplo e o processo de compra do seu consumidor, que
depende do tipo de negócio em que você está inserido.
Processos
Journeys
Para ter uma ideia do processo compra
doanseu
negócio,
vamos ver
alguns
To get
idea
of an average
consumer’s
exemplos.
buying journey
for your business,
let’s look at a few examples. Exemplos de Processos de Compra
19
19
Processo 1
Necessidade de baixo custo
Reparo de aquecedor de
água
O aquecedor de água da Cindy estava quebrado,
então ela decidiu procurar rapidamente por um
bom encanador. Ela fez uma busca rápida no
Google e verificou vários sites de encanadores
que encontrou em listagens locais e anúncios
pagos nos sites de busca, que apareceram nos
resultados de busca. Ela checou as avaliações
das mesmas e depois ligou para saber mais
sobre preços e disponibilidade.
Exemplos de Processos de Compra
20
Processo 1 Necessidade de baixo custo- Reparo de
aquecedor de água
Descoberta
Primeiras
Influências
Contato
Escolha
Avalição e
Recompra
Anúncios no rádio
Outdoors
Anúncios em Display
em sites locais.
Dia 1
Busca por
“Encanador em
Dallas”
Clicks em anúncios
pagos e resultados
da busca orgânica
Checagem de várias
páginas do Google+ to
para ver fotos, infos &
avaliações.
Visita ao site de 2
encanadores
Liga para verificar
horários e preços
Dia 2
Escolhe um
encanador e marca
um horário
O encanador chega
2 horas atrasado
Faz um comentário
no Facebook so
Deixa uma
avaliação no
Google+ Local
e YELP
Exemplos de Processos de Compra
21
Processo 2
Desejo de baixo custo
Spa Day
Linda quer cuidar dela mesma com um dia
de spa. Ela está olhando vários anúncios e
vendo recomendações de posts no facebook
dos seus amigos, mas decidiu procurar nos
sites de busca por spas na sua cidade. Ela quer
uma experiência maravilhosa, então passa a
verificar diferentes sites de spas, suas páginas
no facebook e perfis no Yelp para fazer a
melhor escolha.
Exemplos de Processos de Compra
22
Processo 2 Desejo de baixo custo Spa Day
Descoberta
Primeiras
Influências
Contato
Avalição e
Recompra
Escolha
Anúncios em
revistas locais
Posts de
amigos no
Facebook
Anúncios em Display e
sites de estilo de vida.
Dia 1
Procura por
“melhores spas
em Chicago”
Visita sites e liga
perguntando preços
Visita as páginas no
facebook
Verifica avaliações
no Yelp
Marca um horário
Dia 3
Visita o Spa
Tem uma ótima
experiência e
por isso posta sua
avaliação com
várias fotos no Yelp
“Curte” a página
do Facebook para
conseguir descontos
1 Mês
depois
Exemplos de Processos de Compra
Marca outro
horário
23
Processo 3
Necessidade de Alto Custo
Nova compra de carro
O carro de Dan continua tendo problemas, e o
reparo estão ficando caro. Ele precisa comprar
um carro mais confiável e tem uma ideia do
modelo que quer comprar depois de ter visto
vários anúncios de TV, revista e campanhas nas
mídias sociais. Mas antes de fazer uma compra
cara ele quer pesquisar minunciosamente pelo
preço dos carros e por agências locais para ter
certeza que está fazendo a melhor escolha.
Exemplos de Processos de Compra
24
Processo 3 Necessidade de Alto Custo Nova compra de
carro
Descoberta
Primeiras
Influências
Contato
Avalição e
Recompra
Escolha
Campanhas nas
redes sociais
Anúncios de Tv e
revista
Recomendações de
amigos
Dia 1
Pesquisa de preço
na tabela
Dia 7
Viu o anúncio de uma
concessionária local no site
da tabela de preços
Visitou o site da
concessionária
e preencheu um
formulário
Dia 10
Dia 13
Visitou o site de
vários concorrentes
para comparar preços
Viu um anúncio de
retargeting de uma
concessionária
Verificou avaliações no
Google+ Local
Dia 17
Visitou a
concessionária e
comprou
“Curtiu” a
concessionária no
Facebook
Dia 18
Dia 19
Exemplos de Processos de Compra
Fez uma avaliação
no Google+ Local
A página da concessionária
postou a foto de Dan com a
legenda “Mais um cliente
satisfeito”.
25
Processo 4
Desejo de Alto Custo
Reforma da cozinha
Mary tem sonhado com a reforma de sua
cozinha há mais ou menos um ano, enquanto
esperava por seu bônus. Durante esse tempo
ela viu vários anúncios de empresas que
fazem reforma enquanto navegava em sites
de decoração e revistas. Agora ela está pronta
para fechar com um empreiteiro , mas quer ter
a certeza que está contratando uma empresa
de qualidade, que fará um bom serviço.
Exemplos de Processos de Compra
26
Processo 4 Desejo de Alto Custo Reforma de cozinha
Descoberta
Primeiras
Influências
Contato
Avalição e
Recompra
Escolha
Boards do Pinterest com
reformas de cozinhas
AD
Banner de Anúncio
em sites de reforma
de casa
Anúncios
em revistas
locais
Visita sites de
decoração
Mês1
AD
Vê Banners de anúncio
de empreiteiros locais
Visita sites de
reforma para ter
uma ideia
Mês 2
Visita páginas no
facebook de empresas
de reforma.
Vê anúncios de
retargeting enquanto
navega na web
Checa avaliações do
Yelp
Retorna ao vendedor
e marca um horário
Mês 3
O trabalho começa
Faz um
acompanhamento do
trabalho postando
fotos no facebook
Mês 4
As fotos aparecem
em um site de
reforma
Deixa uma
avaliação
positiva no Yelp
Exemplos de Processos de Compra
27
O que influencia seu cliente?
Pense sobre os clientes que recentemente compraram com você. Qual
dos seus anúncios e das ações da sua presença na web trouxeram eles
a comprar com você?
Discover
Contact
Choose
l
On
in e
M ed
ia
Co
nte
nt
Si
Review & Repeat
n
Dow
into
Eles viram seu...
nel
Fun
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Contato
Escolha
Banner de anúncio nos sites favoritos
deles?
Posts no Facebook?
Listagens no Google+ Local?
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Avaliações no Yelp?
Vídeos no Youtube?
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Produtos ou serviços no seu site?
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Fotos dos seus produtos/serviços
feitos no seu blog?
Emails oferecendo promoções e descontos?
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A linha inferior é o que novos consumidores vêm de vários locais, que trabalham juntos para influenciar sua
decisão de escolher por você. Essa é a razão de grandes marcas como Apple, Chevy e Verizon adotarem
uma estratégia de marketing integrado com impressos, TV, rádio, Outdoors, banners de anúncio, motores de
busca, mídias sociais, anúncios mobile e e-mails. Eles sabem que se eles não estiverem lá para influenciar
clientes e ser lembrados quando estão considerando a compra, depois eles perderão para os concorrentes
que estarão lá.
Embora este tipo de marketing integrado costume estar fora do alcance e acessibilidade dos donos de
negócios locais, não é impossível de colocá-lo em prática. Negócios que são especializados em marketing
online, como a ReachLocal, podem ajudar você a criar uma presença total na web com conteúdos e anúncios
em todos os lugares que os consumidores estão procurando, navegando e interagindo online. Tudo isso pode
influenciar mais consumidores em suas jornadas de compra a então tornarem- se clientes.
O que influencia seu cliente?
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Como você está
correspondendo?
Você precisa de uma presença completa
na web para ter a certeza de que clientes
potenciais estão descobrindo, aprendendo,
interagindo e decidindo comprar com
você, antes mesmo deles entrarem em
contato ou visitar seu negócio.
Tenha o seu
ReachScore!
Contate-nos hoje e ganhe uma
avaliação da sua presença na
web e um plano de marketing
online de graça.
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Marketing Online para seu negócio Entendendo o Processo de Compra do consumidor
Sobre o Autor
Todd Ebert, Chief Marketing Officer
Eu lidero a equipe responsável pelo marketing
voltado para o cliente.
Tenho 20 anos de experiência em estratégia
de marca, marketing de produto, marketing de conteúdo e comunicação em
startups de tecnologia e empresas da Fortune 100. Antes da ReachLocal, ocupei
cargos de marketing sênior nas empresas Entrust, 3M, Sprint e Pfizer. No meu
tempo livre, sou um pai que gosta de jogar voleyball e viciado em redes sociais.
Você pode me contatar através do meu twitter e blog
Esse e-book pode não seria construído se não fosse o esforço e dedicação de dois membros da minha
equipe, que quebraram a cabeça em tantas reuniões sobre o processo de compra e agora vivem sonhando
com os funis. Meu mais humilde e sincero obrigado para Tamara e Lauren!
Tamara Weintraub, Content Marketing Manager
Blogueira, social media, e responsável por marketing de conteúdo, eu abasteço a presença
na web da ReachLocal enquanto educo pequenas empresas sobre marketing online. Quando
não estou escrevendo, você pode me encontrar com meu DVR, lendo o último romance de Jodi
Picoult ou resgatando cachorrinhos de rua.
Lauren Caiafa, Diretora de Arte
De e-books e cartazes para sites e interativos, eu amo trazer conceitos da vida. No meu
tempo livre eu sou uma viajante e fotógrafa. Também aproveito meu tempo livre para ir a
museus de arte.
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© 2012 ReachLocal. Todos os direitos reservados. Não reproduza sem permissão.
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Marketing Online para seu negócio Entendendo o Processo de Compra do consumidor
Sobre nós
Líder global em marketing online (NASDAQ: RLOC),
a missão da ReachLocal é ajudar pequenas e
médias empresas em todo mundo a alcançar mais
clientes locais, através da internet. Por meio de uma
combinação da nossa tecnologia inteligente e dos
melhores profissionais, nós entregamos um serviço
que entrega os resultados que você precisa. Nós
fazemos tudo e você não precisa se preocupar.
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