marketing - FCA/Unesp

26/02/2013
MARKETING
Marketing
#
Material Didático
Vendas
Disciplina: Comercialização Agroindustrial
Prof. responsável:
José Matheus Yalenti Perosa
Vendas
MARKETING
Marketing
Objeto
Produtos
Necessidade dos
consumidores
Meios
Venda e
Promoção
Marketing
Integrado
Objetivo
Lucros
decorrentes do
volume de
vendas
Lucros
decorrentes
da satisfação
do consumidor

MARKETING ESTRATÉGICO

MARKETING OPERACIONAL
“Atividade humana ou processo social, orientados para a
satisfação de desejos ou necessidades de indivíduos e
organizações, através de processos de troca”
(KOTLER,1986).
“Marketing consiste em todas as atividades pelas
quais uma empresa se adapta ao seu ambiente
criativa e rentavelmente”
(COREY,1976).
‘’O trabalho de marketing é converter as necessidades
da sociedade em oportunidades rentáveis”
(Anônimo)

Atividade orientada pelo longo prazo

Baseado na missão e objetivos da empresa, são
desenvolvidos rumos de ação para garantir a permanência
da empresa no mercado, através de um portfólio de
produtos e serviços competitivos.

Fatores considerados:
◦ atratividade dos segmentos ou nichos de mercado
◦ ciclo de vida dos diferentes produtos
◦ vantagens da empresa em relação à concorrência
1
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
Enfatiza atividades de curto prazo

Atividades orientadas para o atendimento e
Produto
Preço
manutenção dos mercados
Promoção

enfoca execução dos planos estratégicos através dos
recursos financeiros disponíveis e dos elementos do
marketing mix
Ponto de distribuição
Produto
Qualidade, quantidade,custo, percepção, design
Preço

Sazonalidade da produção
Sistema de comercialização, relação custo benefício, sistemas
de impostos

Variações na qualidade do produto
agropecuário

Sazonalidade do consumo

Perecibilidade do produto final

Qualidade da vigilância sanitária
Promoção
Ações de venda, comunicação, giro de estoques, geração/
atendimento da demanda
Ponto de distribuição
Disponibilidade dos produtos para consumidores finais
Segundo Silva : “A rastreabilidade é a
Análise
correspondência única entre uma referência e um
produto, identificado por lote ou individualmente”
Adaptação
Segundo Spers: “Rastreabilidade é a atitude de
Ativação
reencontrar o histórico, a utilização ou a localização
de um produto qualquer por meio de identificações
registradas”
Avaliação
2
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Adaptação (vs. otimização)
Análise
Definição de política agrícola
•
Sistema de informação internacional e nacional de
• Acordos de produção entre agroindústrias e
safra e concorrência
produtores
•
Custos e nível de competitividade da matéria-
• Sistemas de comercialização da tecnologia para a
prima vegetal/animal (pontos fortes x pontos fracos
produção agropecuária e produção rural
da firma)
• Decisões de mix de produtos nos setores de
•
insumos e bens de produção
Fatores de ameaça e oportunidade na cadeia
competitiva de agribusiness
Ativação
•
Avaliação
Marketing oriundo das matériasprimas vegetais e animais
•
Feedback e controle econômico-
•
Valor agregado
•
Marcas
•
Comunicação
• Competitividade de custos
•
Vendas
• Qualidade final
•
Serviços ao consumidor
•
Promoção
financeiro
• Competitividade
PESQUISA DE MARKETING
PESQUISA DE MARKETING
Elemento auxiliar na execução dos 4A´s,
A pesquisa de marketing tem 4 etapas:
pode ser definida como
I.
pesquisa
“...a investigação sistemática, controlada, empírica e
crítica de dados com o objetivo de descobrir e(ou)
descrever fatos e(ou) de verificar a existência de
Reconhecimento e formulação do problema de
II.
Planejamento da pesquisa
III.
Execução da pesquisa
IV.
Comunicação dos resultados
relações presumidas entre fatos referentes ao
marketing de bens, serviços e idéias...”
(Mattar, 1999)
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MARKETING
Visto com uma interação entre todos os elos da cadeia
produtiva, podendo-se dividir o agronegócio em três
segmentos básicos:
E
AGRIBUSINESS
1.
Antes da porteira: Insumos, bens de produção e
serviços para a agropecuária;
2.
Dentro da porteira: Produção Agropecuária;
3.
Depois da porteira: Processamento
agroindustrial e distribuição.
Os mercados relacionados estão situados entre a
O MARKETING RURAL situa-se entre os
produtores de insumos agropecuários e os
agroindústria e a agricultura. Caracteriza-se por
concentração entre compradores.
produtores rurais. Trata-se de marketing de
Segmentação dos produtores rurais
insumos/serviços e bens de produção
agropecuários.
Marketing do produtor rural
Marketing cooperativista
Marketing de commodities
DEPOIS DA PORTEIRA
MARKETING PÓS-PORTEIRA...
(Megido & Xavier, 1995)
• Marketing Agroindustrial
As realidades do agribusiness revelam que pensar na cadeia competitiva
costuma ser melhor que pensar na produção rural isoladamente.
• Marketing da distribuição de alimentos
A Kentucky Fried Chicken, cadeia norte americana de fast food vendia
• Marketing de serviços da alimentação
• Marketing internacional
400 milhões de frangos por ano em 1993 faturando US$ 3 bilhões,
enquanto o Brasil exportou no mesmo ano US 350 milhões em frangos.
A multiplicação dos pães está nos segmentos do pós porteira, o que
obriga o planejador do agribusiness ter seu foco nas variáveis do
consumo e da cadeia produtiva.
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CONHECIMENTO DO CONSUMIDOR
Seus valores, estilo de vida desejos e necessidades
QUESTÕES EM MARKETING AGRÍCOLA
O que produzir e como apresentar o produto para venda?
mudam velozmente, e determinam as tendências de
Quando e onde comprar e vender?
consumo...
Quanto do trabalho de marketing deve ser feito pelo
próprio agricultor e quanto como membro de um
A segmentação de mercado no agribusiness se inicia
grupo?
pelo consumidor, direcionando os investimentos em
pesquisa tecnológica e a segmentação dos produtores
O que pode ser feito para expandir os mercados?
rurais...
Que tipo de acordo mercadológico e desejável?
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
ATIVIDADE DE AULA
• BATALHA, M. O. Gestão Agroindustrial. São Paulo: Atlas,1997.
• KOTLER, P. Administração de Marketing. São Paulo: Atlas, 1994.
Incorpore
na
importantes
• MATTAR, F.N.. Pesquisa de Marketing – V.1 e 2. São Paulo: Atlas,
1999
• MEGIDO, J.L.T., XAVIER, C. Marketing & A
Paulo: Atlas, 1995.
gribusiness. São
• ZYLBERSZTAJN, D. NEVES, M.F. Economia e Gestão dos
Negócios Agroalimentares. São Paulo: Pioneira, 2000.
análise
do
do
trabalho
marketing
questões
operacional
e
estratégico.
Busque
responder
a
seguinte
questão:
que
aspecto do marketing da cadeia em estudo parece
assumir particular importância no desempenho das
exportações apresentado pelo setor?
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