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Maiêutica - Curso de Processos Gerenciais
MARKETING DE VENDAS
Alcioni João Bernardi
Prof. Ivanessa Felicetti Lazzari
Centro Universitário Leonardo da Vinci - UNIASSELVI
Processos Gerenciais (EMD0130) – Prática do Módulo IV
27/11/12
RESUMO
Este trabalho visa mostrar e abordar assuntos sobre o marketing de vendas, mostrando os
princípios de marketing, focado no compromisso com o cliente, em um ambiente competitivo.
O trabalho busca transmitir alguns conceitos básicos, voltando-se para as mudanças
dinâmicas que ocorrem no marketing em um mundo globalizado que envolve a todos, direta
ou indiretamente. Diretamente, quando atuamos profissionalmente na área, e indiretamente,
como consumidores de uma sociedade de consumo, em que raramente haverá um dia em
que não compraremos algo. Com isso, o marketing de vendas como processo, significa um
conjunto de atividades interligadas para alcançar resultados. Estes resultados podem ser
traduzidos em: realizar trocas, gerar valor, satisfazer o cliente e atender aos objetivos da
empresa. As etapas do processo incluem, entre outras atividades, pesquisa de mercado,
análise de concorrência, definição de posicionamento e desenvolvimento de produto.
Palavras-chave: Marketing de Vendas. Atividades de Vendas. Estratégias de Vendas.
1 INTRODUÇÃO
O marketing de vendas possui uma
relação estreita com o elemento do composto
mercadológico, denominado de promoção,
que se refere a todas as ações relativas
à comunicação e à venda dos produtos
de uma organização. As estratégias de
vendas não são desassociadas dos demais
elementos do composto de marketing, porque
esses elementos precisam ser pensados e
trabalhados conjuntamente para o sucesso
na sua execução.
O mesmo tornou-se uma força essencial
em todos os setores da economia, com
intenção de atender e entender o mercado.
Em pouco tempo deixou de ser visto como
uma função antiética e desnecessária e
passou a ser fundamental e vista como
um instrumento importante na formação
e manutenção de diversos negócios. Até
pouco tempo associava-se que qualquer
divulgação de uma empresa era marketing,
sem considerar que o assunto vai muito
além disso, principalmente quando está
associado diretamente à administração de
relacionamentos lucrativos com o cliente,
criando valores para ele e capturando valores
a partir dessa troca.
2 MARKETING
2.1 MARKETING DE VENDAS
O misto mercadológico do marketing
de vendas não pode ser visto de forma
isolada, mas sim de forma conjunta, pois
tudo que se refere a vendas influencia nas
decisões de produto, distribuição e vendas.
Estas também afetam de alguma forma outras
áreas, como as de produção, financeira e até
de recursos humanos.
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Vendas e marketing, até pouco tempo,
trabalhavam em departamentos separados
dentro das empresas, mas logo as funções
se juntaram, e vendas foi incorporada por
marketing, dando origem à gerência de
vendas.
Com a delimitação da área de vendas, os
vendedores passam a conhecer melhor
seus clientes e assim criar uma relação mais
próxima.
Normalmente a força das vendas passa
por adaptações para adequar-se às mudanças
que ocorrem em todos os setores do mercado,
e em especial as que ocorrem nos sistemas
de comercialização. Cada vez mais as
empresas, indústrias e comércios buscam
formas mais eficazes de comercializar seus
produtos ou serviços, e para isso investem
em novas tecnologias e desenvolvem novos
processos.
Cada vendedor é responsável por um
tipo de produto ou por um mix de produtos.
No caso de haver produtos os quais o
cliente necessite de informações técnicas,
o vendedor deverá estar preparado para
poder sanar todas as dúvidas, não deixando
qualquer tipo de questionamento quanto ao
produto oferecido. A preparação do vendedor
para esse fim é garantir a venda.
2.2 EQUIPE DE VENDAS
A equipe de vendas é um grupo
designado para colocar em circulação
produtos fabricados e/ou adquiridos que
precisam ser entregues aos consumidores.
Existem equipes ou vendedores que atuam
para atender às demandas dos diversos tipos
de produtos.
A competência e a capacitação dos
vendedores são fundamentais para que se
tenha um bom desempenho nas vendas. O
negócio deve ter claras suas metas, selecionar
os profissionais que se encaixam no perfil da
empresa e estabelecer estratégias. Além
disso, os profissionais da equipe devem estar
cientes dos objetivos a serem atingidos e das
obrigações a serem cumpridas para com a
empresa.
Portanto, para colocar em prática o
plano de uma equipe de vendas, é importante
tomar alguns cuidados, como:
2.2.2 Produtos
2.2.3 Tipo de cliente
É importante conhecer os diferentes
clientes que a empresa possui, pois para
cada um pode haver uma maneira diferente
de abordagem. Dentro do conhecimento do
tipo de cliente, a abordagem pode ajudar na
identificação das necessidades do mesmo,
tornando a venda mais fácil.
2.2.4 Sistema misto
Caso a empresa possua uma dimensão
considerável de mercado, o responsável
poderá optar pela distribuição complexa
por: região/produto, região/cliente ou região/
produto/cliente.
A organização não é tudo, é preciso
também fazer um trabalho de motivação dos
funcionários. O roteiro de visitas aos clientes
deve ser rigoroso e é indispensável para
analisar cada um deles, verificando compras
médias, bem como a última compra de cada
um deles.
2.2.1 Geográficos
2.3 PLANEJAMENTO DE VENDAS
Nesse tipo de fator, deve-se distribuir a
equipe de venda por regiões. Cada vendedor
terá uma região específica, podendo assim
ofertar a esta todos os produtos da empresa.
O planejamento de vendas significa, de
forma simplificada, planejar hoje o que será
feito amanhã. Apesar de não se saber o que
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irá acontecer no futuro, esse planejamento
ajuda a equipe de vendas a se precaver de
eventualidades futuras, adequando-se assim
às atividades necessárias. Nesse contexto,
segundo Las Casas (2008), o planejamento
contribui para a redução de custos, pois dessa
forma as operações passam a ser executadas
dentro dos padrões e com eficiência, para
melhor aproveitar os recursos.
O planejamento deve ser executado
com base em informações internas e externas,
sendo o gerente de vendas o responsável por
essas atividades, que consistem em:
- fazer previsões sobre as possibilidades
futuras;
- preparar-se e preparar a equipe para
adequar-se a essas possibilidades;
- executar e controlar para que essas atividades
tenham êxito.
Dentro desse mesmo contexto, algumas
etapas do planejamento são importantes, tais
como:
- reunir dados;
- fazer estudos do que possa vir a reduzir a
eficiência e o crescimento futuro da empresa;
- determinar atividades importantes para
alcançar objetivos;
- preparar um cronograma de atividades.
É importante que sempre se tenha um
planejamento, pois através de um bom plano
a empresa obtém maior retenção de recursos,
maior eficiência e, consequentemente, redução
de custos, além de se manter informada para
poder escolher as melhores oportunidades de
negócios no mercado.
2.4 PRINCIPAIS MÉTODOS DO MARKETING
NO PONTO DE VENDA
2.4.1 Merchandising
É um termo que pode ser usado como
instrumento de comunicação que apresenta
o produto ao consumidor e favorece a
sua compra. Merchandising, no entanto,
é criar um cenário de um produto, serviço
ou marca de forma casual. Os principais
conceitos do merchandising estão voltados
à boa estratégia de comunicação no ponto
de venda, pois visa destacar o produto ou
serviço, buscando assim motivar as compras
por impulso, já que possui uma comunicação
muito próxima à venda.
Para melhor entender os princípios do
cenário de venda, existem três conceitos que
explicam sua criação:
A percepção visual: nesse conceito, explicase como o cliente verá aquele produto,
de que forma este fica gravado em sua
memória. "A percepção visual é interpretada
como qualidade do produto, relembrando
comerciais, anúncios, mídias, promoções,
exposições etc., ou seja, o consumidor utiliza
das suas percepções para avaliar e inferir na
qualidade do produto" (BLESSA, 2003, p.27).
O produto a ser exposto deve se destacar de
alguma forma em relação aos demais, tendo,
por exemplo, uma embalagem diferenciada,
um nome de fácil memorização, expositores
bem apresentados etc., que impulsionarão
as vendas.
l
l A compra por impulso: normalmente os
processos de compra acontecem de duas
formas diferentes, uma por impulso e outra
por planejamento e pesquisas. Certos tipos
de produtos tendem a ser comprados por
impulso com mais facilidade do que outros.
Constata-se, em alguns casos, que até
mesmo compras planejadas são influenciadas
por algum tipo de impulso. O consumidor
pode sair de casa com intenção de comprar
algum produto em um determinado lugar,
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porém, acaba por comprar esse produto de
outra marca em outro local, por algum tipo
de influência que recebeu no local ou no
caminho.
Atmosfera de compra: Segundo Blessa (2002),
isso está relacionado ao designer do ambiente
que se materializa por meio das comunicações
visuais, iluminação, cores, música e aromas
que ajudam a estimular as respostas emocionais
no comportamento da compra. Em um ponto
de venda, para que se crie uma atmosfera de
compra, necessita-se de algumas características
fundamentais, tais como: localização, fachada,
vitrine, decoração, ofertas, sinalização, exposição
dos produtos, variedades de produtos e,
principalmente, bom atendimento.
l
2.4.2 Comunicação visual
Esta destaca-se por meio de placas
suspensas, placas informativas, propagandas,
ofertas. O preço também é importante e
deve estar informado adequadamente ao
consumidor, visto que é decisivo na hora da
compra.
Alguns materiais fazem parte diretamente
da comunicação visual e são muito utilizados
por lojas para destacar seus produtos, entre
eles destacamos os mais utilizados: banners,
displays, cartazes, placas, manequins, letreiros,
gôndolas e móbiles. Esses materiais devem
seguir alguns critérios de apresentação, para
atingir o máximo de eficiência.
Para Blessa (2003, p. 53):
- Devem ser posicionados em áreas de maior
tráfego de público.
- Deve-se evitar o conflito do produto exposto
com o produto anunciado.
- O material deve estar em um amplo campo
visual, facilitando a visualização.
- O produto deve estar exposto de forma
acessível.
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2.4.3 Layout do ponto de venda
O ambiente do ponto de venda
influencia na compra do consumidor. Se o
ambiente for agradável para o cliente, ele
se sentirá melhor para comprar. Por isso é
importante repaginar e investir no layout do
ponto de venda, acompanhando as tendências
de mercado. Em um layout sempre existirão
áreas nobres e áreas negativas, e para que
o consumidor circule por estas últimas é
necessária a criação de estratégias, como
projetá-las para funcionarem como circulação
obrigatória para equipamentos atrativos
dentro da loja.
Para mudar o visual da loja, ações
simples e baratas são suficientes. Por
exemplo, na parte externa é preciso analisar
o paisagismo, a fachada, estacionamento
e vitrine, já no interior é preciso analisar a
entrada e observar se a sinalização está
facilitando que o cliente encontre o produto
que procura. Dentro do ponto de venda é
preciso estar atento à limpeza, ao mobiliário,
à sinalização, à exposição dos produtos,
entre outros fatores.
Repaginar o layout de um ponto de
venda regularmente é uma estratégia que
pode trazer resultados imediatos.
3 CONSIDERAÇÕES FINAIS
O marketing de vendas, diferentemente
do que se pensava há algum tempo, não está
associado somente à propaganda, esse
assunto vai muito além disso. Podemos,
sim, dizer que a influência do marketing no
marketing de vendas é bastante importante e
comum, pois um serve de base para o outro.
O marketing de vendas é uma ferramenta
que envolve não só uma equipe isolada,
mas sim, um trabalho de forma conjunta,
isso porque se sabe que o trabalho desse
composto influencia em diversos pontos de
uma empresa, desde a tomada de decisões
de produtos até a distribuição desses.
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O planejamento é um dos pontos
principais dessa tomada de decisões, pois
é nele que irá se “prever” o futuro, podendo
assim agir com métodos e formas que
ajudarão tanto a equipe de vendas, quanto a
empresa como um todo. Para que se tenha
êxito no processo de vendas, a formação da
equipe é fundamental. É para ela que será
distribuído todo o planejamento de vendas,
que consiste em saber em qual região atuar,
que tipo de produto oferecer, qual o perfil de
cliente buscar e assim por diante. Além disso,
é importante lembrar de alguns pontos que
também fazem parte de todo esse processo,
que são os métodos no ponto de venda,
merchandising, comunicação visual e layout
do ponto de venda, os quais diferenciam e
destacam os produtos para a comercialização,
que é cada vez mais competitiva.
REFERÊNCIAS
BLESSA, R. Merchandising no ponto de
venda. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2003.
CRESCITELLI, Edson. Marketing de
incentivo. São Paulo, Cobra: 2002.
FERRACCIÚ, J. D. S. Promoção de vendas:
na teoria e na prática. São Paulo: Pearson
Education do Brasil, 2002.
KREMER, Joelma. Marketing de vendas, 2.
ed. Indaial: Uniasselvi, 2011.
KOTLER, Philip; ARMSTONG, Gary.
Princípios de marketing. 12. ed. São Paulo:
Pearson Prentice Hall, 2007.
LAS CASAS, Alexandre, Luzzi. Marketing.
8. ed. São Paulo, Atlas S.A: 2009.
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