Universidade Federal da Bahia Núcleo de Pós-Graduação em Administração - NPGA Especialização em Administração A UTILIZAÇÃO DO MARKETING PESSOAL PELOS ADVOGADOS DE SALVADOR Salvador/BA - 2005 1 Autores: 1) Aline Pinheiro - [email protected] 2) Francisco Leal Salles Neto - [email protected] 3) Mairla Barbosa - [email protected] A UTILIZAÇÃO DO MARKETING PESSOAL PELOS ADVOGADOS DE SALVADOR Monografia apresentada perante o Prof. Robinson Tenório, do Curso de Especialização em Administração da Universidade Federal da Bahia, como trabalho final do curso. Salvador/BA - 2005 2 Sumário 1 INTRODUÇÃO............................................................................................................. 4 1.1. O tema-problema da pesquisa............................................................................. 4 1.2.Justificativa.......................................................................................................... 10 2 METODOLOGIA......................................................................................................... 11 3 REFERENCIAL TEÓRICO......................................................................................... 18 3.1. Análise da atividade advocatícia......................................................................... 18 3.2. Marketing............................................................................................................ 23 3.3. Marketing Pessoal.............................................................................................. 27 3.4. Principais técnicas de Marketing Pessoal.......................................................... 32 3.4.1. Convívio social fora do ambiente de trabalho........................................... 33 3.4.2. Participação em eventos e publicação de artigos e livros......................... 33 3.4.3. Aparência dos pertence............................................................................ 34 3.4.4. Aproveitamento do primeiro contato.......................................................... 35 3.4.5. Habilidade em lidar com as pessoas......................................................... 36 3.4.6. Aparência física e postura......................................................................... 37 3.4.7. Comportamento......................................................................................... 38 3.4.8. Conduta ética............................................................................................. 39 3.4.9. Projeção do próprio valor financeiro.......................................................... 40 3.4.10. Auto-promoção....................................................................................... 41 3.4.11. Aprimoramento educacional................................................................... 42 3.4.12. Planejamento de Carreira....................................................................... 42 4 ANÁLISE DO CASO EM ESTUDO............................................................................. 45 4.1. As informações coletadas em campo................................................................. 45 5 CONCLUSÕES........................................................................................................... 67 6 REFERÊNCIAS........................................................................................................... 72 7 APÊNDICE.................................................................................................................. 75 8 ANEXOS..................................................................................................................... 83 3 1 INTRODUÇÃO 1.1. O tema-problema da pesquisa A realidade do mundo globalizado exige cada vez mais que os profissionais das mais diversas áreas desenvolvam métodos e técnicas de diferenciação e superação, como alternativa para se manter no mercado. Uma estratégia bastante utilizada nos dias de hoje é o marketing pessoal como forma de destacar a atuação do profissional no seu meio, gerando a possibilidades de novos negócios e ascensão. Marketing pessoal é um tema recente, instigante e polêmico, mas ainda pouco estudado e sem bases teóricas sólidas. Na área jurídica, ele é ainda um tema pouco conhecido e desenvolvido no meio, envolvendo assuntos diversos como publicidade, ética, imagem pessoal, relacionamento e desenvolvimento profissional. Se algum profissional utiliza as técnicas de marketing pessoal como estratégia para a sua ascensão, estas não são muito divulgadas ou admitidas. Especificamente sobre a área jurídica, ela possibilita ao bacharel em direito uma infinidade de possibilidades profissionais. Entre as diversas opções de carreiras, o bacharel em direito, além da advocacia privada, pode tentar ingressar na Magistratura, no Ministério Público e na Advocacia Pública, nas esferas municipal, estadual e federal. Dentre todas as carreiras jurídicas mencionadas, o advogado é o profissional mais apto para se valer das estratégias de marketing pessoal no seu ambiente de trabalho, na medida em que é a advocacia a área em que se desenvolve maior 4 relacionamento inter-pessoal, precisando o advogado constantemente captar novos clientes, aumentar a sua rede de relacionamentos e promover os seus resultados para se manter e crescer no mercado. Sendo assim, foram escolhidos para a pesquisa os advogados inscritos na Ordem dos Advogados do Brasil, seccional Bahia, e em atividade na cidade do Salvador. Em sua formação acadêmica ou no próprio mercado de trabalho, os advogados, em geral, não têm acesso às questões relativas ao marketing pessoal. Além dessa falta de informação, o Código de Ética da Ordem dos Advogados do Brasil, nos seus artigos 28 a 33, faz uma série de restrições sobre a utilização da publicidade para a divulgação dos seus serviços profissionais, devendo o advogado, segundo o referido diploma legal, adotar uma postura prudencial. Apesar disto, torna-se imperativo a conscientização do advogado para a necessidade de uma maior preocupação com a sua imagem e com a adoção de uma postura pautada em um melhor relacionamento profissional, baseada em alguns valores fundamentais, quais sejam: atendimento, cortesia, presteza, celeridade e informação. Esta mudança de paradigma é justificada pelo grande envolvimento existente entre advogados e clientes, estando estes últimos cada vez mais bem informados e exigentes. Outro fato justificador desta mudança de comportamento são os bens jurídicos envolvidos na atividade do advogado. Diariamente ele lida e se defronta com necessidades imperiosas e situações urgentes, que envolvem, entre outros, bens como a vida, a liberdade, a igualdade e o patrimônio, fundamentais para a manutenção da harmonia e equilíbrio social. 5 Nesse sentido, é crescente entre os advogados a utilização de habilidades para promoção da imagem pessoal e desenvolvimento profissional, ainda que de forma inconsciente. Para conceituar as ações de marketing pessoal e a sua utilização na área jurídica, faz-se necessário à compreensão do que seja marketing. O marketing é uma atividade nova, surgida, principalmente, pela necessidade atual dos mercados de se adaptarem as constantes mudanças. Trata-se essencialmente de atividade organizacional que busca satisfazer necessidades de clientes. O acirramento da concorrência e a busca por maior participação no mercado leva as organizações a atuarem competitivamente, fomentando um espírito de disputa entre elas. A teoria do marketing tem como fundamento as necessidades e desejos dos consumidores para a definição da estratégia a ser implementada pela empresa objetivando o seu êxito, compreendida como lucratividade e longevidade da mesma. Um dos indicativos de sucesso da utilização adequada de estratégia de marketing é a formação de uma boa imagem da organização perante sua clientela e, conseqüentemente, a predisposição destes em realizarem negócios. Nesse sentido, o marketing pessoal é uma estratégia mais específica dos ensinamentos de marketing geral. Ele é utilizado pelos profissionais que buscam atuar com sucesso em um mercado cada dia mais competitivo. São conhecimentos e habilidades adquiridas e postas em prática a serviço do profissional, visando o desenvolvimento profissional e a melhoria na sua qualidade de vida. A partir do conhecimento destes conceitos, o profissional adapta as técnicas de marketing para o seu uso pessoal, tomando consciência que as ações de Marketing, 6 aplicadas geralmente no mercado, tem o mesmo poder de atrair o sucesso, visibilidade e reconhecimento para o indivíduo, projetando-os no mercado, independentemente da categoria profissional que pertençam. Para um bom desenvolvimento de um plano de marketing, o profissional deve ter total conhecimento da sua atividade, do seu cliente, das suas necessidades e da realidade mercadológica, bem como conhecer os seus concorrentes e como eles atuam. Este conhecimento da concorrência tem como objetivo principal um melhor desempenho da empresa perante seus concorrentes, ficando assim menos vulnerável a mudanças e ameaças. O mesmo se dá quando o indivíduo resolve aplicar o marketing para beneficio pessoal, ele precisa conhecer a si e o ambiente no qual está inserido para desenvolver uma melhor atuação no mercado cada vez mais competitivo. Estes devem ter como premissas atender e superar as expectativas dos clientes. Essa prática deve ser desenvolvida por relações baseadas em confiança, ética, competência, honestidade e habilidade inter-pessoal. O indivíduo que aspira aplicar o marketing pessoal profissionalmente deve ter claro a área ou o segmento de atuação. É fundamental que exista uma adequação do indivíduo com este segmento para que ele possa ter maior poder de convencimento sobre o público que quer atingir. Destarte, resta demonstrado ser imprescindível a aplicação das teorias relativas ao marketing no cotidiano jurídico, essencialmente pela alta competitividade deste ambiente, sendo necessário a diferenciação dos advogados e bancas de advocacia 7 visando a obtenção de mais credibilidade, visibilidade e, conseqüentemente, o aumento da sua carteira de clientes e participação no mercado. Diante disso, propõe-se a realização de um estudo com o objetivo geral de avaliar as tendências de utilização do marketing pessoal entre os advogados inscritos na Ordem dos Advogados do Brasil, seccional Bahia, e com atuação na cidade de Salvador, identificando o grau de conscientização da utilização deste instrumento no trabalho desenvolvido por estes profissionais. Como objetivos específicos foram definidos os seguintes: a) identificar as principais técnicas de marketing pessoal utilizadas pelos advogados que atuam em Salvador; b) verificar se existe algum planejamento das suas carreiras profissionais; c) analisar se os advogados possuem conhecimentos específicos na área de marketing. Na definição do problema da pesquisa, levantou-se a seguinte questão: em que grau os advogados inscritos na Ordem dos Advogados do Brasil, seccional Bahia, atuantes na cidade de Salvador, utilizam técnicas de marketing pessoal para o sucesso das suas relações profissionais? Para o desenvolvimento da pesquisa foram elaboradas as seguintes questões operacionais: a) Os advogados atuantes em Salvador sabem verdadeiramente o que é Marketing Pessoal? b) Esta classe profissional utiliza-se do marketing Pessoal como ferramenta de trabalho? c) Quais as técnicas de marketing pessoal mais freqüentemente utilizadas? 8 d) Quais os benefícios que a utilização desta ferramenta podem trazer para a atividade destes profissionais? e) Esta classe acredita que aplicação do marketing pessoal pode trazer possibilidade de ascensão profissional dentro do mercado? Apesar de ser o tema marketing bem acessível, seja pela farta bibliografia ou pela grande quantidade de cursos existentes, acredita-se que pequena parcela dos advogados que atuam em Salvador estejam aplicando técnicas de marketing de forma correta e consciente. Portanto, no desenvolvimento desta pesquisa, foram consideradas três hipóteses, quais sejam: 1) Os advogados aplicam de forma inconsciente as técnicas de marketing pessoal; 2) A utilização das técnicas de marketing pessoal se constitui como elemento de diferenciação do advogado; 3) Na sua formação os advogados não são preparados para gerirem e estruturarem as suas carreiras. Na primeira hipótese supõe-se que os advogados, na sua maioria, desconhecem as técnicas de marketing pessoal, sendo que a eventual utilização destas técnicas nas suas atividades profissional ocorre de forma adaptada. Na segunda hipótese considera-se que os advogados que utilizam as ações de marketing pessoal se diferenciam profissionalmente e, conseqüentemente, melhoram a sua reputação no mercado. 9 Na terceira hipótese supõe-se que durante a graduação em Direito os advogados apenas são preparados apenas para a atuação jurídica não tendo contato com conhecimentos ligados a gestão e planejamento de suas profissões. 1.2 Justificativa A definição pela pesquisa em torno do marketing pessoal tem como justificativa principal a importância que esta ferramenta vem assumindo entre os profissionais de todas as áreas, especificamente com o objetivo de crescimento nas corporações e nas relações em geral. Especificamente na área jurídica, os profissionais têm demonstrado preocupações em torno da postura profissional, o que sugere a necessidade de desenvolver um estudo que colabore no sentido de avaliar o grau de utilização do marketing pessoal entre os profissionais desta área e a sua importância. Acrescente-se, ainda, a estes aspectos, o fato de que o desenvolvimento de uma pesquisa sobre o marketing pessoal na área jurídica será proveitoso para a equipe como um todo, haja vista que a atuação profissional dos membros do grupo está relativamente ligada à atividade jurídica e publicitária. Assim, a pesquisa sobre este tema oferecerá subsídios para aplicação prática por parte dos membros do grupo. 10 2 METODOLOGIA De acordo com Silvio Luiz de Oliveira, “a Metodologia é disciplina, ou parte de uma disciplina em particular, que tem por objeto o estudo do método ou dos métodos a serem adotados, em uma área científica, com a finalidade de investigação com fins práticos ou de aplicação” (2002, p.23). A metodologia aplicada à presente pesquisa procurou absorver o conjunto de fatores inerentes à mesma, sendo desenvolvida a partir dos elementos principais que devem nortear toda a abordagem, especificamente o problema da pesquisa, e as demais questões que orientam a análise. A escolha dos métodos aplicados decorreu do objeto de pesquisa, que é a análise da utilização do marketing pessoal entre os advogados inscritos na Ordem dos Advogados do Brasil, seccional Bahia, que atuam na cidade de Salvador, especialmente quanto aos aspectos quantitativos e qualitativos. Para o alcance dos objetivos definidos, o estudo foi desenvolvido em etapas, utilizando-se os instrumentos metodológicos mais ajustados à natureza do problema. O processo metodológico desenvolvido neste trabalho absorveu duas etapas diversas, porém complementares. A etapa exploratória teve como objetivo apresentar uma análise do problema, adentrando nas circunstâncias que o envolvem, tendo como principal forma a pesquisa bibliográfica. A etapa descritiva apresentará um levantamento, através do método de survey, a partir da aplicação de questionários aos advogados que atuam em Salvador. A primeira etapa da pesquisa concentrou-se em elementos de uma pesquisa exploratória, através principalmente da pesquisa bibliográfica. Segundo Antônio Carlos 11 Gil (2002, p.41), as pesquisas exploratórias têm como objetivo proporcionar maior familiaridade com o problema, com vistas a torná-lo mais explícito ou a constituir hipóteses, tendo um planejamento bastante flexível e, na maioria das vezes, assumindo a forma de pesquisa bibliográfica. Inicialmente ressalta-se acerca da pesquisa bibliográfica que caracterizará a primeira etapa do trabalho. A pesquisa bibliográfica foi desenvolvida em diversas etapas. Após a escolha do tema, definição do levantamento bibliográfico preliminar e formulação do problema, foi elaborado um plano provisório de assunto. Este plano provisório foi a base inicial da pesquisa bibliográfica, e, paulatinamente, perdeu o caráter provisório e assumiu o perfil definitivo a partir das mudanças absorvidas com o aprofundamento da leitura e com o conseqüente amadurecimento dos entendimentos e pretensões em torno da pesquisa. Com base no plano provisório, partiu-se para a busca das fontes, seguindo orientação de Antônio Carlos Gil (2002, p.64), que destaca, além dos livros de leitura corrente, outras fontes de interesse para a pesquisa bibliográfica: obras de referência, teses e dissertações, periódicos científicos, anais de encontros científicos e periódicos de indexação e de resumo. Essas fontes foram utilizadas durante a pesquisa, sendo incorporadas à bibliografia. Procuramos, com as informações encontradas fazer um apanhado do que consideramos realmente relevante sobre o assunto. Sabemos que muito já foi dito, mas muito ainda há de ser discutido para valorizar este tema tão freqüente nos dias de hoje. Sobre as etapas da leitura do material bibliográfico, inicialmente foi realizada uma leitura exploratória em torno do tema, tendo como objetivo verificar as obras que interessavam à pesquisa, e em que medida isso ocorria. A partir de então, avançou-se 12 para a leitura analítica dos textos selecionados, identificando as idéias-chaves, hierarquizando-as e sintetizando-as. Por fim, e de forma mais complexa, as leituras foram interpretadas, sendo relacionadas entre si e com o problema a ser resolvido pela pesquisa, consolidando o raciocínio e os argumentos a partir de elementos bem definidos. Assim, o método aplicado à pesquisa bibliográfica, através da leitura do material selecionado, foi iniciado com a organização lógica do assunto, fazendo com que a redação do texto seja tratada de forma gradual e equilibrada, com base, a priori, no plano provisório, passando posteriormente ao formato mais consolidado do texto, a partir do aprofundamento das análises, das mudanças de alguns paradigmas e sobretudo do maior conhecimento em torno das nuances inerentes ao tema pesquisado. Desta forma, o caráter exploratório consolida-se como imprescindível no presente trabalho. É exatamente assim que foi construído o corpo que apresentará a consolidação do objeto. Nesta etapa, o objeto foi apresentado de forma abrangente, dinâmica e sólida, possibilitando o tratamento da matéria sob diversos ângulos e abordagens, preparando a pesquisa para a segunda etapa, que tratou do caráter descritivo, na qual a pesquisa adentrou nos escritórios de advocacia, detalhou o problema, comprovou, ou não, as hipóteses, respondendo as questões orientadoras e suprindo os objetivos geral e específicos. A segunda etapa caracteriza-se como uma pesquisa descritiva, sendo representada por técnicas de coleta de dados através do questionário. Importante definição sobre a pesquisa descritiva é oferecida por Antônio Carlos Gil (2002, p.42), consolidando a nossa escolha metodológica: 13 As pesquisas descritivas têm como objetivo primordial a descrição das características de determinada população ou fenômeno ou, então, o estabelecimento de relações entre variáveis. São inúmeros os estudos que podem ser classificados sob este título e uma das suas características mais significativas está na utilização de técnicas padronizadas de coleta de dados, tais como o questionário e a observação sistemática. (...) As pesquisas descritivas são, juntamente com as exploratórias, as que habitualmente realizam os pesquisadores sociais preocupados com a atuação prática. (...) Geralmente assumem a forma de levantamento. Assim, o método de pesquisa de survey, também conhecido como levantamento, foi o escolhido para a etapa descritiva da pesquisa. O método de survey pode assumir de forma bastante satisfatória este caráter descritivo. Sobre o objetivo descritivo da pesquisa de survey, Babbie (1999, p.96) analisa que este caracteriza-se com o intuito da pesquisa de descobrir a distribuição de certos traços e atributos de alguma população. As pesquisas de survey geralmente buscam medir valores, crenças, opiniões, conhecimento e comportamento das pessoas. A grande utilidade deste tipo de metodologia é o acesso ao conhecimento das atitudes e comportamentos de grandes populações (como por exemplo, de um país, estado ou cidade) entrevistando apenas um número relativamente pequeno de pessoas escolhidas através procedimentos estatísticos / probabilísticos. As principais aplicações da pesquisa de survey são observadas através de pesquisas realizadas para orientar processos eleitorais, mercado consumidor, políticas públicas e estudos nas áreas de ciências sociais. Através da pesquisa descritiva, nosso estudo buscou uma relação entre a aplicação do marketing pessoal e os advogados. Procuramos saber a possível aplicação consciente do marketing como estratégia de empregabilidade e ascensão profissional entre os advogados atuantes em Salvador. 14 Para a consecução da presente pesquisa de survey foi realizado trabalho de campo aplicando-se questionários aos advogados que atuam em Salvador, com o objetivo de coletar dados e opiniões acerca da utilização do marketing pessoal nas suas relações profissionais. Inicialmente cumpre esclarecer os critérios estabelecidos para a aplicação da pesquisa aos advogados. A amostra foi definida como “advogados inscritos na Ordem dos Advogados da Bahia, seccional Bahia, atuantes na cidade de Salvador”. Assim, todos os profissionais nesta situação podem integrar a amostra da pesquisa. Logicamente, isso não significa que a pesquisa obtenha a resposta ao questionário de todos os profissionais, sobretudo em função da população ser muito grande, ou pela ausência de alguns deles no ambiente de trabalho no momento da aplicação, ou até mesmo pela simples negativa em participar. Segundo informações da seccional baiana da Ordem dos Advogados do Brasil, existem nos seus quadros, ao longo da sua existência, aproximadamente, 20.000 (vinte mil) inscritos em todo o estado da Bahia. Segundo a instituição, aproximadamente, 8.000 (oito mil) estão em atividade em Salvador. Desta forma, para definição da amostra a ser pesquisada recorreu-se “a tabela para determinar a amplitude de uma amostra tirada de uma população finita”, indicada por Antônio Carlos Gil (2002, 124). Com base no universo da pesquisa, 8.000 (oito mil) advogados, a tabela indica para uma pesquisa com margem de erro de aproximadamente 10% (dez por cento), uma amostra aleatória composta de 99 elementos a serem selecionados. 15 Em razão de dificuldades operacionais selecionamos os sujeitos da amostra através de advogados conhecidos pelos membros da equipe e por pessoas próximas com grande conhecimento na área, e não de forma aleatória a partir do cadastro da população. Assim, classificamos a nossa amostra em 100 elementos, sendo esta amostra intencional, possuindo margem de erro superior a descrita acima, válida apenas para amostras aleatórias. Apesar da amostra intencional possuir uma representavidade menor, em razão da limitação do prazo de entrega do trabalho e dos recursos disponíveis pela equipe, preferimos viabilizar o trabalho e realizar a pesquisa de campo com esta amostra, considerando a margem de erro superior a 10%. Nesse sentido, a pesquisa foi aplicada a 100 (cem) advogados através de um questionário com perguntas fechadas. Para não ficarmos restritos a uma visão de profissionais que atuem em determinado campo específico da advocacia, buscamos aplicar o questionário em profissionais que atuam todas as áreas da advocacia, a saber: Direito do Trabalho, Direito Empresarial, Direito Penal, Direito Civil e Consumidor, Direito Público. Este cuidado foi tido por entendermos que poderia haver visões diferentes sobre o mesmo assunto. Relativamente à coleta de dados, foi utilizado o instrumento “Questionário aplicado aos Advogados que atuam em Salvador”, visando informações sobre o grau de consciência da utilização de técnicas de marketing pessoal. O questionário foi elaborado contendo 30 questões fechadas. Anteriormente à aplicação do questionário definitivo, foi realizado teste piloto aplicando-se 05 (cinco) 16 questionários dentro do universo pesquisado, através de entrevista individual, registrando-se as dúvidas levantadas sobre o entendimento da pesquisa. A coleta definitiva de informações foi realizada ao longo de 10 (dez) dias. Para tanto, procuramos, inicialmente, aplicar os questionários através de um entrevistador, mas, durante a aplicação do teste piloto, os profissionais entrevistados acharam que o processo de entrevista era demorado e maçante, justificando que o questionário poderia ser respondido sem a presença do entrevistador. Destarte, optamos por aplicar metade dos questionários via e-mail e a outra metade presencialmente através do auto preenchimento ao invés da entrevista individual. O tratamento de dados foi realizado por técnicas estatísticas do método estatístico descritivo, onde obtivemos o percentual dado a cada resposta do questionário. Algumas perguntas foram analisadas e tabuladas através de ordem decrescente de prioridade. A apresentação dos dados foi realizada em tabelas para destacar os números encontrados. A análise dos dados encontrados está abaixo de cada figura, para facilitar o entendimento das respostas encontradas. 17 3 REFERENCIAL TEÓRICO Ao estudar o tema escolhido verificou-se uma escassa bibliografia na língua portuguesa, sendo, destarte, necessário recorrer a outros temas para chegarmos ao marketing pessoal especificamente. Assim, buscou-se uma bibliografia mais focada no marketing geral, utilizando-se tópicos que pudessem convergir no tema marketing pessoal. Contudo, antes de adentrarmos nos temas de marketing geral e marketing pessoal, faz-se necessário a análise da atividade advocatícia, identificando a missão do advogado, o seu papel social e as restrições a que esta submetido para a utilização de ferramentas de marketing. 3.1. Análise da atividade advocatícia O artigo 133 da Constituição Federal de 1988 dispõe sobre a atividade do advogado, nos seguintes termos: “O advogado é indispensável à administração da justiça, sendo inviolável por seus atos e manifestações no exercício da profissão, nos limites da lei”. Com base no artigo supramencionado, o Estatuto da Advocacia (Lei 8.906, de 04 de julho de 1994), consigna o princípio constitucional da indispensabilidade da intervenção do advogado, ao declarar: Art. 2.° O advogado é indispensável à administração da justiça. §1. °. No seu ministério privado, o advogado presta serviço público e exerce função social. 18 Através da análise dos diplomas legais mencionados percebe-se a importância conferida pelo legislador pátrio à atividade advocatícia, colocando-a como vital para a administração da justiça e conferindo ao advogado uma série de garantias e prerrogativas para o exercício da sua profissão, que, ressalte-se, é de utilidade pública e exerce função social. Nesse sentido, o festejado professor José Afonso da Silva (1997, p.553) esclarece “A advocacia não é apenas um pressuposto da formação do Poder Judiciário. É também necessária ao seu funcionamento.” O ilustre professor paulista Alexandre de Moraes (2001, p. 511) ensina: A Constituição de 1988 erigiu a princípio constitucional a indispensabilidade e a imunidade do advogado (...) Tal previsão coaduna-se com a necessária intervenção e participação da nobre classe dos advogados na vida de um Estado Democrático de direito. José Renato Nalini (2004, p. 252 -254), sobre a advocacia, lembra que ela foi uma das primeiras profissões a se preocuparem com sua ética, tendo os advogados a regulação de sua conduta ética através do Código de Ética e Disciplina da OAB. Segundo o mencionado autor, o referido código sintetiza os deveres profissionais dos advogados, contemplando regras deontológicas fundamentais e normas regulando as relações com clientes, sigilo profissional, publicidade, honorários profissionais, o dever de urbanidade e o processo disciplinar. A lei 8.906, de 04 de julho de 1994, que dispões sobre o Estatuto da Advocacia e a Ordem dos Advogados do Brasil – OAB, no seu capítulo VIII, que versa sobre a ética do advogado, estabelece: Art. 31. O advogado deve proceder de forma que o torne merecedor de respeito e que contribua para o prestígio da classe e da advocacia. 19 §1. ° O advogado, no exercício da profissão, deve manter independência em qualquer circunstância. §2. ° Nenhum receio de desagradar a magistrado ou a qualquer autoridade, nem de incorrer em impopularidade, deve deter o advogado no exercício da profissão. Portanto, presume-se que o advogado, necessariamente, seja um profissional ético, responsável e com conhecimento técnico suficiente para, com independência, atuar e defender os interesses dos seus clientes prestar, na medida em que lida com bens jurídicos fundamentais, tais como a vida, a liberdade, a igualdade, a segurança e o patrimônio. Porém, muitas vezes essa presunção não se confirma. Pelo contrário. No meio jurídico, observam-se alguns fatos que vêm maculando a imagem de seus profissionais, tornando-se motivos de debates na sociedade por serem bastante polêmicos. Questões relacionadas à morosidade do Poder Judiciário, corrupção, conflitos éticos, mercenarismo, falta de profissionalismo e de conhecimento técnico são os principais fatores que vem deturpando a imagem do advogado e da atividade advocatícia. Apesar disto, no Brasil, historicamente, não é comum a responsabilização dos advogados por danos causados aos seus clientes. Poucas são as decisões a respeito, até porque o acesso à justiça é precário no país. Desta forma, a desinformação da população, o corporativismo constante praticado nos processos para a apuração de infração disciplinar somados a descrença na Justiça Brasileira, agrava o quadro de impunidade, deixando livres para o exercício da profissão advogados sem nenhuma condição técnica ou moral. Outro fato que agrava a responsabilização civil dos advogados é o fato dela ser subjetiva e contratual, havendo uma dificuldade para o cliente que se sentiu 20 prejudicado, provar a existência do dano, a culpa do advogado e o nexo de casualidade entre dano e prejuízo sofrido. Tais fatos, muitas vezes, geram, para a opinião pública, dúvidas, incertezas e desconfianças sobre a profissão de advogado, fazendo-se necessário ao advogado buscar cumprir seus deveres profissionais de forma mais ética, diligente e coerente possível para a boa reputação de seu nome no mercado. Para tanto, o advogado pode se valer também de técnicas de marketing pessoal na sua conduta. Ainda que o Código de Ética e Disciplina da OAB, nos seus artigos 28 à 30, faça uma série de restrições quanto à utilização pelos advogados da publicidade para divulgação dos serviços profissionais, estão estes profissionais autorizados a anunciar os seus serviços, devendo, contudo, fazê-lo com discrição e moderação. A finalidade da publicidade na advocacia é apenas informativa, sendo vedada a divulgação em conjunto com outra atividade. O Código de Ética da OAB já enuncia o modelo de publicidade discreta e moderada, podendo o anúncio do profissional constar apenas nome completo, número de inscrição na OAB, referências a títulos ou qualificações profissionais e acadêmicas, endereços, horário de atendimento e meios de comunicação. Além disso, os anúncios só podem ser feitos em mídia impressa, vedada a sua veiculação pelo rádio e televisão. Nas hipóteses de participação permanente em programas de rádio e TV, ou publicações em órgãos de difusão não especializados, o advogado deve visar a objetivos exclusivamente ilustrativos, educacionais e instrutivos, sem o propósito de promoção pessoal ou profissional, devendo evitar debates sensacionalistas e a crítica a outros colegas. 21 Segundo José Renato Nalini (2004, p.263), esta postura prudencial em relação à advocacia tem sua razão de ser: A contratação do causídico está sempre vinculada à ameaça ou efetiva lesão de um bem da vida do constituinte. Ele precisa de um profissional que atue tecnicamente, mas em quem confie suficientemente para entregar a ele informações íntimas sobre a família, bens e haveres, honras e deslizes. Conclui, o referido autor (2004, p.263) que as restrições se justificam “(...) para dar cunho de seriedade à divulgação dos atributos do bacharel, de maneira a que se o não considere um mercador jurídico, um negociante do foro, um mascate das soluções do direito.” Sendo assim, torna-se importante que os advogados despertem para essas questões relativas à ética, ao profissionalismo nas suas reações com os clientes e observem que o exercício da advocacia requer constante atualização, prudência, eficiência e vigilância, pois de outra forma, poderão incorrer em danos capazes de abreviar suas carreiras por causarem perdas aos clientes, nem sempre reparados de forma satisfatória. Neste sentido, uma grande ferramenta para desenvolvimento e ascensão é a utilização das técnicas de marketing pessoal, obviamente que dentro dos limites éticos impostos pela profissão e já tratados acima. Através deste estudo vamos averiguar até que ponto os advogados, em Salvador, aplicam, ainda que intuitivamente, os conceitos de marketing pessoal, incluindo-se neles os ensinamentos de responsabilidade civil e ética profissional para o fortalecimento e credibilidade de sua imagem no mercado. 22 3.2. Marketing O século XX foi dominado pela comunicação. Foi o século em que surgiram os grandes conglomerados de comunicação de massa. O incrível fenômeno da internet nasceu e cresceu acarretando inúmeras mudanças nos mais variados setores. As diferentes formas de se comunicar e de se relacionar causaram impactos irreversíveis no mundo contemporâneo. Neste sentido, o mercado, assim como a política, a religião e a sociedade, passou a “falar a nova língua”. O seu foco agora deixa de ser voltado para o capital e passa a ser o cliente. É o cliente quem dá o empurrão inicial para as empresas começarem a engatinhar. A palavra Marketing passa a ser a nova moda. Mas não uma moda momentânea, e sim uma moda que perdurará por tempos incalculáveis e impossíveis de serem delimitados. Marketing é uma palavra em inglês derivada de Market que significa mercado e bastante utilizada para expressar a ação voltada para o mercado. Todos nós enquanto indivíduos realizamos atividades de marketing com o objetivo de conseguirmos das outras pessoas uma reação ou ação como atenção, interesse, divulgação. Somente conseguiremos alcançar o desejável se o que mostramos desperta interesse como valor nos demais. Atualmente, o Marketing é aplicável em quase todas as atividades humanas e desempenha papel importante na integração das relações sociais e nas relações de trocas lucrativas e não lucrativas, tornando-se assim, um desencadeador do processo de desenvolvimento econômico e social. Ele desempenha um importante papel para 23 ajudar as empresas e pessoas a expandirem suas possibilidades de negócios e crescimento profissional. Dentre os inúmeros conceitos e definições atribuídos ao marketing pela literatura mercadológica, podemos descrevê-lo baseando-se na sua gestão como uma análise, implementação e controle de programas para criar, construir e manter trocas benéficas com os compradores alvo, com a finalidade de alcançar os objetivos organizacionais. Philip Kotler (2000, p.57) define: Marketing é a função empresarial que identifica necessidades e desejos insatisfeitos, define e mede sua magnitude e seu potencial de rentabilidade, especifica que mercados-alvo serão mais bem atendidos pela empresa, decide sobre produtos, serviços e programas adequados para servir a esses mercados selecionados e convoca a todos na organização para pensar no cliente e atender ao cliente. Ainda nas palavras de Kotler, apud Marcos Cobra (1997, p.24) “Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros” Alexandre Luzzi Las Casas (2001, p.26) ensina: Marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar determinados objetivos de empresas ou indivíduos e considerando sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no bem-estar da sociedade Ainda na definição de marketing, a Doutora em Administração e Professora de Marketing na FGV- EAESP, Tânia Maria Vidigal (2004, p.2) afirma: O conceito de Marketing pode ser entendido como a função empresarial que cria continuamente valor para o cliente e gera vantagem competitiva duradoura para a empresa, por meio da gestão estratégica das variáveis contraláveis de marketing: produto, preço comunicação e distribuição. Segundo a mesma, “ o marketing também pode ser entendido como o processo social voltado para satisfazer as necessidades e os desejos de pessoas e organizações, por meio da 24 criação da troca livre e competitiva de produtos e serviços que geram valor para as partes envolvidas no processo”. Outro conceito de Marketing bastante utilizado, na qual estão incluídas as atividades do composto de marketing, é o da American Marketing Association disponível em www.ama.org, que considera o marketing como o processo de planejar e executar a concepção, precificação, promoção e distribuição de idéias, produtos e serviços. Um dos fundamentos teóricos do conceito de marketing é a teoria da escolha individual, formulada pelo economista clássico Adam Smith (1776), cujo pressuposto é que o bem-estar da sociedade é o resultado da convergência entre interesses individuais do comprador e os do vendedor, por meio da troca voluntária e competitiva. Tânia Maria Vidigal (2004, p.3) enumera os quatro princípios que compões esta teoria: 1) as pessoas buscam experiências que valham a pena; 2) a escolha individual determina o que vale a pena; 3) por meio da troca livre e competitiva, os objetivos individuais serão realizados; 4) as pessoas são responsáveis pelas suas ações e escolhem o que é melhor para elas (princípio da soberania do consumidor). Nesse sentido, analisando os conceitos supramencionados infere-se que o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. É conhecer e compreender o cliente muito bem, de modo que o produto, serviço (ou pessoa – marketing pessoal) se ajuste e se venda por si próprio. Portanto, se tudo for feito de forma coerente com os ensinamentos de marketing, o sucesso de venda é, apenas, a conseqüência mais lógica e o destino mais previsível. 25 Assim, marketing é um processo organizacional que é iniciado antes da produção, do desenvolvimento e da distribuição do produto de uma empresa. Tal processo é baseado em estudos mercadológicos, mais especificamente pesquisas mercadológicas. A finalidade dessas pesquisas é de conhecer as necessidades e os desejos dos clientes com o objetivo de desenvolver produtos que satisfaçam suas necessidades. É o cliente que passa a “deter o poder”, é ele quem vai determinar, em princípio, o crescimento e a sobrevivência da empresa. Dentro deste contexto, as organizações buscam entender seus clientes eo mercado no qual estão inseridas, desenvolvem planos e estratégias, procuram definir seu composto de marketing ( produto, preço, ponto de venda e promoção), implementando e controlando as atividades planejadas. Nessa linha, pode-se compreender o profissional de marketing como um estrategista de mercado, que busca, baseando-se nos anseios e necessidades dos seus clientes, na concorrência e nos fatores que modificam o mercado, definir uma estratégia eficaz e convicente através do composto de marketing. Desta forma, as ações usualmente adotadas pelas empresas, podem ser adaptadas pelos indivíduos na condição de integrantes do mercado. A criação de uma consciência mercadológica para uso próprio, por profissionais, passa a ser fundamental para o desenvolvimento do marketing pessoal. A partir da evolução das práticas organizacionais, surgiram novos conceitos de aplicações do marketing, como marketing direto, marketing de relacionamento, marketing de fidelização ou retenção, marketing um a um ou individualizado, gerenciamento do relacionamento com o cliente, marketing de transação, marketing 26 pessoal, marketing social, marketing institucional, marketing internacional, marketing interativo e marketing digital. Assim, estamos vivenciando um processo de mudanças e velozes transformações. E grande parte desse processo é decorrente principalmente de dois fatores: globalização e desenvolvimento tecnológico. O desenvolvimento da tecnologia acelerou o processo de globalização, e vice-versa, promovendo assim um ciclo contínuo e irreversível, capaz de alterar culturas, sociedades e até mesmo o próprio homem. A partir desses dois fatores, outros passaram a integrar o cenário atual, como a busca constante pela qualidade total, englobando tudo, desde produtos, serviços, até qualidade de vida, segmentação de consumo, trabalhos em equipe, responsabilidade social. Diante dessas transformações e focando também a gradativa competitividade mercadológica, surge o marketing pessoal como forma de revalorizar as capacidades e competências do homem. 3.3. Marketing Pessoal Marketing pessoal é um conceito novo e que, equivocadamente, vem sendo deturpado e muitas vezes confundido com ações de melhoria de apresentação pessoal. Marketing pessoal é justamente o marketing só que aplicado ao planejamento e a modelagem de indivíduos, ou seja, metaforicamente falando, só muda o produto. O objetivo principal do marketing pessoal é estabelecer caminhos que assegurem retorno 27 compatível com os esforços despendidos. De forma sucinta, sucesso em atividades pessoais e profissionais. A Professora-Doutora Tânia Vidigal (2004, p.8) limita a definição de Marketing Pessoal ao afirmar que ele seria “a aplicação do composto de marketing para gerar interesse, atenção e preferência com relação a uma determinada pessoa. O Marketing Pessoal é geralmente adotado por políticos, artistas, esportistas e outros profissionais cuja atividade pressuponha grande projeção e reconhecimento popular,ou que, por interesse pessoal, desejem se tornar celebridades”. Em verdade, o Marketing pessoal deve ser entendido como uma plena integração entre vida pessoal e profissional, onde o que importa verdadeiramente é o bem estar, é o fazer por prazer, fazer o que gosta sem estar se preocupando com o contra-cheque no final do mês. Tudo isso com uma visão voltada para a imagem, o indivíduo passa a ter uma preocupação a mais: qual a imagem que ele está passando? Como é visto, como é falado perante seu público? Nesse sentido, Lucia Bidart (2000, p.71) esclarece: Tratando-se de Marketing pessoal posso afirmar que, tal como nos ensinam algumas dessas maravilhas desenvolvidas em trinta segundos, para que haja boa comunicação é necessário, em primeiro lugar, que você se conheça, que conheça o produto. Quem é você mesmo? Você conhece bem a você, o seu produto? Ou tem uma vaga idéia e vive a saber de desejos e circunstâncias que se confundem segundo diferentes circunstâncias? Praticar o marketing pessoal no dia a dia não pode e não deve ser um esforço fingido, mas algo que flua espontaneamente. Querer cortejar a popularidade e querer fazer o próprio marketing pessoal são reflexos das pressões de um mercado saturado e 28 com muitas semelhanças entre si. É preciso que cada um saiba conquistar seu território, defendendo-o com ética, ousadia e paixão. Davidson (1999, p27-33) conduz sua linha de pensamento ressaltando a importância de se ter um plano de marketing pessoal com metas e objetivos bem definidos, alertando para os vícios e defeitos que provocam uma redução da sua produtividade. Enfatiza, ainda, a necessidade de se possuir uma boa imagem, e, neste caso, considera os aspectos tais como aparência, expressão facial, linguagem corporal como fatores que são imediatamente visíveis pelos outros. Em um primeiro momento, no qual as pessoas ainda não possuem uma opinião constituída em relação a um profissional, a boa imagem passa a ser fundamental para o início de uma relação de credibilidade. Desta forma, para ser eficaz no marketing pessoal, o conhecimento da dimensão humana e seu aprimoramento pessoal são extremamente fundamentais porque, acima de tudo, o marketing pessoal é um processo de desenvolvimento pessoal e o sucesso é apenas conseqüência. Para realizar um marketing pessoal gratificante em todos os sentidos da vida, é necessário saber utilizar, de forma coerente e consistente, as novas tecnologias, a mídia e o marketing como ferramentas estratégicas, valorizando a imagem que se quer transmitir. Hoje, na era do mundo globalizado, os teóricos da administração colocam como desafio principal para a empresa, a capacidade de reter talentos. Estes talentos devem ser percebidos, mas muitas vezes eles mesmos se fazem perceber através da habilidade de gerenciamento a si mesmo. Como tudo se aprende, se desenvolve, o marketing pessoal surge como estudo da capacidade do homem de 29 atuar com maior competência, de forma estratégica, com metas e focos bem delineados visando seu sucesso profissional. Além da preocupação hoje da retenção das empresas de seus talentos, não devemos deixar de citar também uma preocupação atual no mundo dos negócios: a empregabilidade. Como se sabe não basta que alguém esteja apenas empregado, é preciso que ele seja empregável. Os estudiosos no assunto são unânimes quando dizem que a palavra de ordem para buscar a empregabilidade é a capacitação. Neste cenário, quem não estiver acompanhando as mudanças, reciclando-se aumentando seu cabedal de conhecimentos, ampliando suas habilidades profissionais estará formando a fila com os fracassados do mercado. Neste contexto podemos acrescentar a habilidade de “fazer” seu marketing pessoal. Mais recentemente, uma palavra tem se destacado: trabalho. Ter capacidade de trabalhar é saber gerar seu próprio meio de sustento, prospectar oportunidades profissionais e encontrar alternativas de labor. Patrícia Freire e Jader Souza (2001, p.97) destacam: Nesse cenário de fim dos empregos tradicionais submetidos a inúmeros encargos sociais e trabalhistas, quem não atentar para gerir seu próprio talento e criar suas próprias oportunidades de trabalho estará próximo de perecer no anonimato. Segundo Mike McCaffrey (1982, pág 10) “o que separa milhões de pessoas e experts não é necessariamente a competência. O que distingue é como eles se vendem para o mercado profissional. A competência técnica é importante, mas o que diferencia no mercado é a imagem, criada e propagada de si mesmo.” Sendo assim, iremos falar mais um pouco mais da construção da imagem e da repercussão e retorno para a carreira da pessoa. 30 Uma verdade que antecipa toda esta busca de realização profissional e que não pode ser ensinado é que só fazemos bem aquilo que acreditamos e gostamos. O profundo sentimento de gostar do que faz e o envolvimento sincero da profissão são alicerces indispensáveis para a construção de um profissional de primeira grandeza. Há muita gente falando em sucesso profissional. Uns dizem que para ter sucesso é preciso capacitar-se, qualificar-se, ou seja, estar sempre incorporando novos conhecimentos para ampliar o background técnico. Realmente, na sociedade globalizada e extremamente competitiva em que vivemos não há espaço para o meio termo, para o “mais ou menos”. Ou se é competente e se divulga esta competência ou se é inexistente para o mercado. E o grande diferencial neste cenário é o conhecimento. Porém para alcançar o sucesso, algo mais prioritário deve ser refletido preliminarmente: projeto de vida. Infelizmente pouquíssimas pessoas dão atenção a esse assunto. Ter projeto de vida é construir os objetivos pessoais, é materializar sonhos, é concretizar idéias. É guiar, conduzir, dirigir a vida e não deixar apenas que as coisas aconteçam. Isto é indiscutível e só é possível introduzirmos a discussão a respeito do marketing pessoal depois da reflexão desta grande etapa, a da reflexão pessoal a respeito da vida e da profissão. No item seguinte seguir passaremos a tratar pontualmente das técnicas de marketing pessoal mais utilizadas. 31 3.4. Principais técnicas de Marketing Pessoal No marketing pessoal existem as técnicas verbais e as não-verbais de se construir uma imagem positiva de si mesmo. Isto será observado naturalmente com os exemplos que vem a seguir. Abaixo foi realizada uma compilação dos assuntos e técnicas mais indicadas nos livros e trabalhos sobre marketing pessoal com o intuito de se descobrir os pontos chaves para a formação desta teoria e sua aplicabilidade, totalizando um montante de 12 tópicos essenciais para aplicação do marketing pessoal. 3.4.1. Convívio social fora do ambiente de trabalho Para pessoas que utilizam o marketing pessoal, mesmo o tempo livre é um meio de criar uma imagem pública, pois qualquer coisa que se faça publicamente afeta a sua imagem. Segundo Mike Mc Caffrey, (1983, p.14) “O modo que a pessoa utiliza seu tempo, participando de atividades civis, sociais e políticas cria uma imagem da pessoa como indivíduo. Estes eventos se tornam fontes de construção de imagem, uma boa oportunidade onde os outros podem conhecer mais sua performance.“ O envolvimento social e o ativismo trás qualidade de liderança que são percebidos pela comunidade que irá reconhecê-lo apto para assumir funções de maior responsabilidade. Mike Mc Caffrey (1983, p. 33) complementa: Os eventos sociais servem para aproximar pessoas, mas dificilmente deve-se falar de negócios nestes locais. Esta é uma maneira de estreitar vínculos, se aproximar de pessoas, mas não para promover imediatamente contato para negócios.” 32 Assim, os eventos sociais servem para construção de uma atmosfera favorável para futuros negócios e não para negócios imediatos. Sady Bordin Filho (2002, p.93) complementa incentivando aos profsissionais a freqüentarem ambientes inusitados, não usuais como forma de descobrir novas maneiras de enxergar a vida, ter mais motivação e até mesmo fazer negócios. 3.4.2. Participação em eventos e publicação de artigos e livros Em tempos de velocidade de informação e intensa preocupação com a qualidade, características próprias da era do conhecimento, comunicar-se bem passa a ser um imperativo de sucesso. A imagem pessoal, a forma de como se transmite mensagens (falando, escrevendo, participando e reuniões profissionais ou sociais), tudo isto revela como a pessoa é para os outros, ou melhor, quem é a pessoa. Segundo Patrícia Freire e Jader Souza (2001, p. 153, 2001), Para se transmitir uma imagem positiva, a comunicação oral e escrita deve ser uma ferramenta eficiente e eficaz, por isto vale recorrer a técnicas específicas para alcançar a excelência, planejando exposições e desenvolvendo habilidades do improviso. Desde o conhecimento da audiência até o uso racional de recursos audiovisuais, são relevantes também vestuário, gestos e posturas adequados, aliados a clareza e objetividade. E tão importante quanto à forma, é fundamental valorizar o conteúdo e a ética. Por mais positiva a aparência de uma imagem, ou contagiante uma comunicação, se não forem verdadeiras e consistentes, são frágeis e não se sustentam por muito tempo. Para o aprimoramento da comunicação, a difusão da imagem pessoal e a obtenção de resultados profissionais é extremamente importante e proveitoso a publicação de artigos ou livros e a participação em palestras e seminários. A 33 participação nestes tipos de eventos não só aumentam a visibilidade assim como aumentam as chances de fechar novos negócios. Para Sady Bordin Filho (2002, p. 87), participar de congressos, simpósios e seminários e publicar livros são pré-requisitos para o sucesso profissional: Publique artigos em revistas especializadas, jornais, livros. Estes meios transmitem credibilidade, o que acaba se refletindo ao profissional que está sendo exposto através do artigo. Mike Mc Caffrey (1983, p. 22) também recomenda a elaboração e publicação de artigos como forma de se ganhar visibilidade e exposição de forma respeitosa e confiável. Neste sentido, (Sady Bordin Filho, p.84) complementa: Jornais e revistas são sempre espaços para publicação de artigos e opiniões de leitores. O profissional deve dispor deste meios para expor idéias. É uma maneira de mostrar conteúdo e divulgar a sua “marca” no mercado, mostrando conhecimento. Pois através de artigos publicados, muitas pessoas podem vir a procurar o profissional para solicitar préstimos profissionais ou para proferir palestras sobre o tema abordado. Na verdade, os livros de marketing pessoal procuram traçar um perfil de como o profissional deve se comportar para obter sucesso. Diante desta regularidade de visões, vamos procurar introduzir regras que ajudam neste objetivo. 3.4.3. Aparência dos pertences A Apresentação de um belo currículo, um impactante cartão de visita causam muito boa impressão. Nesse sentido, Mike Mc Caffrey, (1983, p. 18) afirma que “as ilustrações, títulos, uma brochura organizada e bem desenvolvida causa uma boa impressão, a aparência criativa faz com que pessoas reconheçam o seu alto grau de profissionalismo.” 34 Sady Bordin Filho (2002, p. 39) arremata explicando que ”O zelo e a organização perante os objetos dizem muito para os outros de como o profissional é.“ 3.4.4. Aproveitamento do primeiro contato A troca de cartões é de extrema importância. Apesar de parecer um ato mecânico e sem grande significado, esta troca representa a permissão de estabelecer os primeiros contatos. Mike Mc Caffrey (1983, pág 20) ressalta que ”(...)os cartões que recebe são mais importantes do que os que você dá. Pois te dá o direito de procurar a pessoa de interesse para uma reunião futura.” Desta forma, para o profissional que deseja valer-se de técnicas de marketing pessoal para ascensão esta é a lição número 1, isto é, aproveitar o primeiro contato se identificando e se mostrando para as pessoas que lhe interessam. 3.4.5. Habilidade em lidar com outras pessoas A capacidade de desenvolver bons relacionamentos é tida como uma das mais valiosas estratégias do marketing pessoal. O estudo do tipo de pessoa com quem você vai se relacionar pode trazer bons frutos. Conhecer seus gostos, seus interesses, na tentativa de saber com quem você está lidando, pode ser muito proveitoso. Sabe-se que as afinidades aproximam. A humildade e a empatia são importantes para alguém ser bem visto e admirado. Pedir conselhos, tirar dúvidas, procurar ajudar o próximo no âmbito profissional, mostra 35 que a pessoa é flexível com visão aberta. As pessoas que prestaram os favores se sentirão importantes e quem for ajudado se sentirá muito grato criando vínculos fortes. Sobre humildade, Mike Mccaffrey (1984, p. 31) afirma “Uma boa maneira de criar vínculos é pedindo ajuda em uma tarefa e agradecendo depois a ajuda dada.”. Sobre empatia, o mencionado autor (1983, p. 68) esclarece “A atitude chave é ter empatia e bom-humor. A capacidade de se identificar e entender o ponto de vista de outra pessoa.” Isto mostra que não é suficiente ouvir e sim escutar atentamente o que está sendo dito. Mostrar interesse no que está sendo transmitido pode ser crucial no processo de aceitação da pessoa. Sady Bordin Filho (2002, p. 34), sobre o assunto, alerta: “Quando a agenda estiver cheia e não der para pegar um trabalho, o profissional deve procurar ajudar seu interlocutor com saídas para resolução de problemas. Prestar assistência.” Assim, nunca se deve desprezar um cliente. Pelo contrário: o bom profissional deve sempre procurar mostrar a importância que ele tem. Nessa linha, Sady Bordin Filho, (2002, p. 34) esclarece: Construir uma imagem como alguém de sucesso, incansável, que já realizou tudo o que queria pode ser desatroso. Esta atitude pode demonstrar que o profissional enfrenta uma sobrecarga de trabalho e as pessoas tendem a julgar que ele ou a empresa na qual trabalha não precisa tanto delas. Um instrumento que deve ser sempre empregado nas relações profissionais é ser simpático e agradável em qualquer situação. Existem técnicas não verbais de construir a própria imagem como uma maneira de se atingir o sucesso. Uma maneira cordial, sorridente, mas que impõe respeito, além de uma aparência agradável e de 36 acordo com a profissão que desempenha, ajuda a formar uma boa imagem do seu eu profissional e pessoal. Por vezes acontece do profissional encontrar algumas contestações ou objeções a respeito do trabalho que está executando. A prática mostra que numa situação destas, o melhor é dar o tempo necessário para a pessoa mostrar seu ponto de vista. Mesmo contrário, o profissional deve respeitar este questionamento, sem responder nem debater de forma agressiva e enfática. Sobre o assunto, Mike Mc Caffrey (1983, p. 87) ensina: A postura deve ser de compreensão procurando ajudar e mostrar ferramentas profissionais que ajudem a pessoa a dissolver os problemas antecipados por ela. A objeção é importante porque pode dar idéias para solução de problemas ainda não vislumbrados. Destarte, resta demonstrado a importância da habilidade em lidar com as pessoas, a inteligência emocional, seja na forma de agir, de tratar, de se posicionar quanto no momento da crítica ou na hora de solucionar um problema. 3.4.6. Aparência física e postura Assim como nos atraímos pela embalagem de um produto, o mesmo acontece quando vemos um profissional, ele nos diz muito pela maneira que se apresenta externamente, devendo então, na medida do possível, investir no seu visual. O primeiro momento é crucial para as impressões que o interlocutor terá da pessoa. Diante desta certeza, para estabelecer uma relação de confiança e respeito, o assunto aparência física é mesmo relevante. Mike Mc Caffrey (1983, pág 53) ressalta que: 37 (...) usar roupas mais conservadoras, boas e apropriadas para a função, ter uma aparência onde sugestiona limpeza, asseio e cuidado leva a uma boa primeira impressão. Usar objetos de valor, como boas canetas, gravatas, relógios e óculos também é um meio de transmitir um certo poder e status para as pessoas e estas impressões sempre são impactantes.” Tão importante quanto estar bem-vestido é manter uma postura correta e elegante. Sobre o assunto, Sady Bordin Filho, (2002, p.45) afirma: Andar sempre com a coluna reta e elegante impõe respeito. Apoiar a cabeça na mão não é bom porque dá idéia de desleixo e desânimo, ser calmo nos gestos demonstra educação e elegância.. Assim como se torna abominável roer unhas e fumar em público. Um bom curso de dicção é recomendável pois mesmo não tendo dificuldades de fala, se pode aperfeiçoar a arte do falar bem e para o público. A má dicção pode comprometer a credibilidade.” A combinação de uma postura elegante com uma dicção perfeita e um discurso forte é um bom meio pra impressionar. Sendo assim, é importante o profissional cuidar da sua imagem física e do seu estilo. O uso de roupas adequadas, higiene pessoal, hábitos saudáveis, a postura correta e a forma de se portar publicamente são elementos decisivos para a formação da imagem do profissional perante o meio em que está inserido. 3.4.7. Comportamento O modo de agir também tem sua importância, principalmente no primeiro momento: olhos nos olhos, um firme aperto de mão, a maneira que você se senta, dentre outros pormenores são maneiras não verbais de mandar sua mensagem sobre quem você é. A maneira que você se senta diante do interlocutor diz a ele muito sobre você. Quanto mais perto o contato físico, mais aberto psicologicamente este estará a negociações, pois terá fará a sua imagem como um parceiro em busca de soluções. Mike Mc Caffrey (1983, p. 56), sobre o assunto, aconselha: 38 (...)se você tiver condições de decidir ou organizar a posição de cada um em uma reunião, aproveite esta oportunidade para criar situações onde os interessados tenham uma boa visão e proximidade de você, assim suas chances de sucesso serão bem maiores. Assim, como você transmite muitas informações sobre você, mesmo, as vezes não tendo consciência disto, outros também fazem o mesmo. Por isso devemos desvendar estes códigos para empregá-los da forma mais racional e consciente possível. Uma outra situação não-verbal que te dá informações preciosas para conseguir um resultado positivo é observar a linguagem corporal do seu interlocutor. Se for de uma posição defensiva, encontre maneiras de desarmá-lo da barreira imposta por ele mesmo. Se o interlocutor, por ecemplo, cruzar os braços quando estiver conversando com você, procure dar um objeto para ele segurar. Assim você rompe sutilmente a armadura criada por ele. Também a postura do profissional numa reunião é muito relevante. No momento da introdução, deve-se falar menos que o interlocutor, assim será mais fácil captar rapidamente as necessidades e encaminhar soluções simples como forma de conclusão do debate. 3.4.8. Conduta ética A conduta ética do profissional deve ser a mesma no âmbito do trabalho quanto no pessoal. Para Mike Mc caffrey, (1982, p.106) “O caráter, a conduta ética, e as atividades fora do trabalho são freqüentemente subconscientemente percebidas pelo 39 interlocutor como um reflexo da competência e da capacidade que a pessoa tem de gerir negócios.” Sady Bordin Filho (2002, p. 152) acrescenta: “Falar mal da vida alheia, falar mal do antigo trabalho – resultam numa má impressão do profissional. Então a regra é limitar-se a dar opinião de uma empresa ou pessoa somente quando for solicitado. E deve ser neste caso, objetivo deixando de lado a emotividade e as desavenças pessoais.” Sady Bordin Filho, (2002, p.149) afirma ainda que ao sair do trabalho para ingressar em outro, o profissional não deve abandonar tarefas nem últimas obrigações, haja vista que, segundo ele, estes últimos dias são fundamentais pra que se reconheça o profissional e sua conduta ética. Com este resumo das ações de marketing pessoal, vê-se que o modo de vestir, a linguagem verbal e não verbal, a conduta, a ética e o posicionamento na profissão e na sua vida pessoal são os grandes formadores de uma pessoa de sucesso ou que o almeja. 3.4.9. Projeção do próprio valor financeiro Produtos e serviços de qualidade não são e não devem ser baratos. Custam exatamente o que valem. E um profissional com vasta bagagem e que realiza um bom trabalho deve saber que precisa valer muito. Assim, para Sady Bordin Filho (2002, p. 103) “A imagem pessoal é como uma grife no mercado, pessoas estarão dispostas a pagar se realmente acreditar que vale a pena investir.” 40 Portanto, exceto em situações sui generis, não se deve exercer uma atividade profissional gratuitamente ou próxima da gratuidade. Ela deve ser remunerada de acordo com a média utilizada no mercado, até porque, segundo Bordin Filho (2002, p.102) “Não se sabe de ninguém que teve seu trabalho valorizado quando foi feito gratuitamente.” 3.4.10. Auto-promoção Como se diz popularmente, além de todas as estratégias já enumeradas, é fundamental também “vender o próprio peixe”, acreditando no seu trabalho e difundindo-o sempre para o maior número de pessoas o que você faz. Consoante Sady Bordin Filho (2002, p. 67) condição fundamental para o profissional se consagrar no futuro é acreditar no seu talento, no seu potencial e nas suas qualidades. Complementa o referido autor (2002, p.82): Não se deve perder a chance de fazer o seu “comercial” assim como um produto precisa de propaganda o profissional também precisa, e pode fazer isto divulgando aspectos profissionais de si mesmo. Em qualquer lugar que se esteja, sempre deve-se aproveitar a oportunidade de descrever com detalhes a atividade profissional que exerce. Muitas pessoas talvez nunca precisem de fato daquele profissional, mas podem, eventualmente conhecer outras que venham a precisar. Divulgue a sua marca, o seu nome, pois, desta forma, mais e mais pessoas saberão quem é você. Não se deve ser modesto na hora de se vender profissionalmente. Ao estar convicto das capacidades que tem pra exercer uma tarefa, jamais se deve vacilar. Demonstração de confiança e segurança na hora de vender os próprios serviços são normas pra quem quer ascender profissionalmente. 41 Neste sentido, Sady Bordin Filho, (2002, p.74) esclarece “Todos querem estar convencidos que estão contratando o melhor. É dever do profissional então convencêlos que estão fazendo um ótimo negócio contratando-o.” 3.4.11. Aprimoramento educacional A constante educação, a leitura assídua, o contato com outros profissionais da área são vitais pra a continuação de uma carreira bem sucedida. Além disto, a atualização profissional e o aprendizado multidisciplinar envolvendo outras áreas do conhecimento mostram-se decisivos na diferenciação e crescimento profissional. Sobre o tema, Sady Bordin Filho, (2002, p. 68), alerta: Não se deve deixar de freqüentar os bancos de aprendizado, pois é um risco a desatualização completa. Um prejuízo a formação profissional e acadêmica e um risco a carreira de toda uma vida. A oferta de mão-de-obra qualificada não para de crescer. Portanto, o aprimoramento educacional é um ponto vital no mundo corporativo, decisivo para manutenção do profissional no mercado e para o seu crescimento. 3.4.12. Planejamento de Carreira Para a construção de uma carreira de sucesso, deve–se ter em mente sempre um planejamento estruturado, traço característico do marketing. Devem ser definidos objetivos e metas para futuro da carreira. O que se estará fazendo de forma planejada em dois anos, ou três? A definição deste futuro deve nortear o dia-a-dia de uma pessoa, tanto no campo profissional como no pessoal. 42 Carlos Alberto Júlio (2002, p.88) explica a importância do planejamento da carreira: O conceito de estratégia é igualmente apropriado às carreiras. Se você não sabe o que pretende, a direção de seus passos não faz diferença. Um funcionário pode ser brilhante no desempenho de suas atividades, trabalhar muitas horas por dia, dominar idiomas, conhecer profundamente processos informatizados, mas ainda assim não se preocupar com o futuro profissional. Isso muitas vezes ocorre porque o indivíduo está satisfeito com suas atribuições e com o salário. Posso dizer que alguém com esta mentalidade corre o risco de estagnar-se ou de sofrer repentinamente os efeitos das radicais metamorfoses nos métodos produtivos. De certa forma, pouquíssimas pessoas estão seguras em seus empregos nos dias de hoje. Acredito, portanto, que traçar uma estratégia de carreira é meio de preservação de conquistas e estabelecimento de novos pilares para o desenvolvimento pessoal. Explica o mencionado autor (2002, p. 90, 91): Os estudos mercadológicos vão ajudar a compor uma imagem em raio X da empresa. Defino o hoje como ponto A, identifico o lugar da minha empresa no cenário produtivo, reconheço meus clientes, minha concorrência. Posso calcular meus custos e ter uma noção clara do ambiente que a corporação atua. Portanto já posso definir o ponto B, que consiste nos objetivos que pretendo atingir em determinado período de tempo. Assim estou apto a definir uma estratégia. Preciso pesquisar o mercado e definir como nele me apresentarei Para isso, devo organizar e priorizar tarefas. No caso de uma operação de marketing, por exemplo, em que planejo atravessar a ponte entre A e B, vale reorientar toda a política de produtos, preços, promoção e distribuição. O marketing pessoal permite a transposição desses conceitos para o modelo de estratégia pessoal. Os procedimentos podem ser repetidos. O ponto a seria onde me encontro como profissional. O diagnóstico do “conheça a ti mesmo”. Dessa forma, devo efetuar uma reflexão sobre minha potencialidades no mercado. Identificar e tipificar meus concorrentes, clientes e possíveis empregadores. Preciso ainda definir a remuneração eu pretendo atingir e em que setor aspiro a trabalhar. Isso me auxiliará no ponto B, as minhas aspirações, que concentra a descrição dos meus objetivos. Começa-se a pesquisar sobre si mesmo e o mercado no qual atua e identificar honestamente suas competências e debilidades. Assim será possível expor suas virtudes e corrigir as falhas. Em seguida, o autor (2002, p. 92) faz uma relação direta entre o marketing empresarial e sua aplicação no marketing pessoal, para se construir um plano de carreira. O modelo PFOA (pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças) pode ser 43 aplicado para o plano estratégico pessoal, da mesma forma que as empresas aplicam este modelo com sucesso como base para um planejamento estratégico. Conhecendo seus pontos fortes, e oportunidades estes devem ser expostos e propagados, enquanto identificar as fragilidades e ameaças faz com que você procure eliminar ou melhorar este problemas. Assim, a definição do plano de carreira a seguir é de fundamental importância para o sucesso profissional. Devem ser definidos os objetivos a serem alcançados nos próximos dois anos ou para outro período dentro do plano escolhido. Apesar disto, em razão das constantes mudanças sofridas no mundo atualmente, com o surgimento, a todo momento, de novas tecnologias, políticas, realidades econômicas e ambientais, faz-se necessária uma revisão periódica no projeto de ação de longo prazo. Sobre o assunto, Carlos Alberto Júlio (2002, p. 97) ensina”(...)O controle de atualização de um plano é tão importante quanto sua confecção inicial. Caso você não se adapte á realidade, perderá a certeza de caminhar no rumo certo. Nesse caso, seguirá um mapa que o conduzirá a local incerto e, talvez, indesejado. “ A preocupação de uma revisão constante no plano de ação tem fundamento uma vez que a estratégia vitoriosa utilizada anteriormente pode se mostrar defasada e levar o profissional para o fracasso. Logo, o profissional constantemente altera ou muda seu plano de ação ou sai do mercado. 44 4. Análise do Caso em estudo Após a proposição do conceito sobre o que seria marketing pessoal, com a discrição das suas principais técnicas e mecanismos, analisaremos as informações coletadas em campo. Através da análise destas informações e da bibliografia indicada, buscaremos, nas conclusões, responder o problema de pesquisa suscitado, procedendo à verificação das hipóteses consideradas e o cumprimento dos objetivos estabelecidos. Desta forma, iremos analisar os dados obtidos em cada pergunta formulada no “questionário aplicado aos advogados que atuam em Salvador” e, nas conclusões, faremos uma análise final sobre os dados, associando-os às hipóteses suscitadas. 4.1. As informações coletadas em campo Figura 1 – Tempo de formação dos entrevistados 44,00% 33,00% 21,00% 2,00% tem até 8 anos de formado. tem de 8 a 15 anos. tem de 15 a 25 anos de formado. tem mais de 25 anos de formado. Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo 45 A primeira pergunta aplicada aos sujeitos da pesquisa indagou sobre o tempo de formação destes, onde foi possível identificar um alto índice de pessoas recém formadas da área de direito. Este grande número de recém formados é justificado pela intensa expansão das Faculdades de Direito em Salvador, que, em 1996, registrava a existência de apenas 03 (três) instituições e que, atualmente, conta, em Salvador e área metropolitana, com a presença de 16 (dezesseis) instituições. Figura 2 – Reputação na área que atua 100,00% (01) Todos acreditam ter reputação .positiva na área que atuam Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo Todos os entrevistados responderam afirmativamente que acreditavam ter uma reputação positiva na área que atuam. Isto representa uma certa crença de que sua vida profissional está bem encaminhada e que não há motivos concretos para uma melhora em seus procedimentos profissionais. 46 Figura 3 – Divulgação de resultados positivos 78,00% 22,00% o re s u lta d o p o s itivo d o s e u tra b a lh o d e ve s e r d ivu lg a d o . a ch a q u e o re s u lta d o fa la p o r s i, n ã o p re cis a s e r d ivu lg a d o . Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo Na figura acima, 78% dos entrevistados responderam que o resultado positivo do seu trabalho deve ser divulgado. Tanto no meio jurídico, quanto junto aos clientes e na comunidade, enquanto apenas 22% acham este tipo de divulgação não é necessária. Isto demonstra que a maioria compreende a importância de transmitir bons resultados de suas ações com o objetivo de ascender seu nome no mercado, isto é um forte conceito empregado pelo marketing pessoal. Figura 4 – Adoção de ações específicas para divulgação da imagem 91,00% não faz nenhuma ação específica para divulgação da própria imagem. 9,00% acredita que faz alguma ação para divulgação da própria imagem. Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo 47 Apesar de perceberem a importância da divulgação de seus resultados, foi quase unânime (91%) a afirmação de não adotam nenhuma ação específica para a divulgação da sua imagem e dos seus resultados. Dos advogados que responderam que adotam ações específicas, foi perguntado de maneira aberta qual seria a ação específica que ele se valia. As principais ações adotadas são: a) veiculação, de forma indireta, dos seus resultados na mídia através da participação em programas de rádio e televisão; b) publicação de artigos em jornais e revistas especializadas. Isto nos leva a crer que, para os profissionais de direito, apesar de acreditarem que os bons resultados no trabalho devem ser divulgados, raramente praticam a autopromoção, mecanismo fundamental para a prática do marketing pessoal. Figura 5 – Características essenciais de um profissional em ordem de importância Competência Ética Liderança Dedicação Esforço Profissional Amor pelo trabalho Relacionamento Características Aparência física e trato pessoal Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo Perguntados sobre as principais características que um profissional deva ter, a competência e a ética foram consideradas, em ordem de importância, como os elementos principais. Depois, seguiram-se a liderança, a dedicação, o esforço 48 profissional, o amor pelo trabalho e, por último, o relacionamento e a aparência física e trato pessoal. Desta forma, resta comprovado que os advogados pesquisados declaram achar mais importante a competência técnica, a dedicação e a ética, colocando em segundo plano o relacionamento e da aparência e trato pessoal, elementos estes vitais para a utilização do marketing pessoal. Figura 6 – Informações sobre planejamento e administração da carreira 48,00% 29,00% 14,00% 8,00% soube por iniciativa própria. soube na graduação em direito que fez. Soube em outra graduação que fez. soube em cursos de pós e extensão não teve informação .sobre o assunto. 1,00% Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo Os resultados demonstram que praticamente 99% dos entrevistados já estudaram ou ouviram falar na importância de planejar e administrar suas carreiras. Contudo, a pesquisa demonstrou que a grande maioria dos entrevistados tiveram acesso às informações sobre planejamento e gestão da carreira por iniciativa própria ou em outros cursos que fez. Apenas 8% tiveram informações durante a graduação em direito. Contudo, independente de onde este assunto foi apresentado (faculdade, cursos de extensão, ou por conta própria) a grande maioria está ciente da necessidade desta prática, também um tópico muito discutido como fundamental para gerir bem a vida profissional. 49 Figura 7 – Compromissos 50,00% a a g e nd a é ch e ia e n ã o d á p a ra a p ro veita r a vid a p le n a m e n te . é flexíve l m a s d á im p re s s ão qu e e s tá m uito o c up a d o . 30,00% 15,00% 5,00% d iz q u e é c h eia m a s n ã o a b re m ã o d e a lg un s c o m pro m iss o s p e ss o a is . te m e s p aç o s a s e rem p re e nc h id o s. Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo O uso adequado do tempo é de grande importância para a boa gestão da vida profissional. Quando o profissional sabe administrar bem sua agenda e demonstra estar sempre ocupado, apesar de mostrar flexibilidade em atender uma solicitação, a impressão que se dá deste executivo é de que ele é muito requisitado mas acessível e alguém muito requisitado tende a ser bom no que faz. Dos entrevistados, 55% sabem lidar bem com este aspecto, aplicando uma das regras básicas do marketing pessoal, que é a disponibilidade. Eles, apesar dos compromissos, sempre conseguem atender a uma solicitação. Já 45% dos entrevistados responderam que ou sempre estão com a sua agenda cheia não conseguindo aproveitar a vida plenamente ou dão a impressão de estarem sempre com a agenda cheia, não aproveitando deste artifício utilizado pelo marketing pessoal para se promover. 50 Figura 8 – Auto-análise profissional 64,00% 36,00% não se considera um profissionalúnico. acredita ter um diferencial. Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo A importância de passar a imagem de ser um bom profissional é o caminho para a autopromoção. Aqueles que não se vêem como um profissional diferenciado, dificilmente se utilizarão da auto promoção para se destacarem, pré requisito indispensável na prática do marketing pessoal. Na nossa pesquisa, apenas 36% acreditam ter um grande diferencial, enquanto 64% não consideram ter este atributo único, fator negativo para a aplicação do marketing pessoal. Figura 9 – Análise de fragilidades e potencialidades 88,00% analisam suas fragilidades e potencialidades sem pre ou na m aioria das vezes. 12,00% analisam estes dados com pouca frequência ou quase nunca. Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo 51 Na figura 9, 88% dos entrevistados analisam com freqüência os seus pontos fortes e fracos. Esta análise gera uma presunção de que estas pessoas façam uma reflexão da sua vida, fazendo uma autocrítica com o objetivo de melhorar seu desempenho e solidificarem suas carreiras. Apenas 12% dos entrevistados mostraramse indiferentes a esta avaliação de si mesmo. Figura 10 – Atitudes adotadas perante os seus pontos fracos procura melhorar os pontos fracos de alguma maneira. 68,00% vive harmonicamente com seus pontos fracos. 23,00% 9,00% reconhece que tem pontos fracos, mas acredita que não fará muitos avanços na tentativa de minimizá-los. Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo Reconhecer os pontos fracos na profissão e tentar melhorá-los é uma atitude positiva que leva ao aprimoramento. Quem não se incomoda com estes aspectos negativos, tende a não se aperfeiçoar profissionalmente. Assim, 68% dos entrevistados tem uma atitude inquieta quanto a sues pontos fracos mostrando possibilidade de mudanças pra melhor, já a minoria (32%) não se incomoda ou não acredita poder intervir em seus aspectos negativos, o que nos leva a crer que são mais acomodados com a sua situação profissional atual. 52 Figura 11 – Análise da sua Clientela 62,00% acredita que sua lista de clientes não impressiona. 38,00% acha que sim. Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo Acreditar na sua clientela e na importância dela no mercado, gera forças positivas para a autopromoção e a divulgação de sua imagem. Neste sentido, 62% dos profissionais entrevistados acreditam que não tem uma lista de clientes muito significativa, enquanto apenas 38% acreditam que a sua carteira de clientes impressiona, podendo essa minoria se valer deste artifício para ascender profissionalmente e captar novos clientes. Figura 12 – Reuniões e relacionamentos 49,00% 36,00% só participam de reuniões em ciclos fechados e restritos. quase sempre. algumas vezes. 13,00% poucas vezes. 2,00% Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo 53 Reuniões em ciclos fechados restringem as práticas do marketing pessoal. Quanto maior o número de pessoas que você convive ou se relaciona, maiores são as chances de futuros negócios e novas oportunidades. Na pesquisa foi predominante a participação dos entrevistados em grupos não restritos, sendo que 85% dos participantes em poucas ocasiões se restringem a grupos fechados, geralmente tem um convívio com pessoas de interesses diferenciados. Somente 2% limitam-se a grupos restritos, e 13% quase sempre participam de reuniões profissionais em grupos fechados. Figura 13 – Participação em instituições 51,00% não participa de nenhum grupo. 49,00% participam. Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo Indagamos aos entrevistados sobre a sua participação em alguma instituição científica, grupo de caridade ou órgão comunitário. Dentre estes, 51% dos profissionais responderam afirmativamente que participam de algum grupo fora de sua atividade profissional, sendo que 49% dos entrevistados responderam que não participam. Foi verificado, destarte, um equilíbrio entre os que optam por participar de grupos e instituições e os que não optam. É cediço que o convívio nestes grupos aumenta a 54 visibilidade, a empatia da sociedade com o participante e mais uma vez este recurso facilita e auxilia no fortalecimento da imagem. Figura 14 – Motivos da participação em instituições participa pro princípio ético e humanitário. 61,00% para fortalecimento da imagem. visa o crescimento profissional. 28,00% 4,00% 7,00% como uma forma de estender a rede de contatos. Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo Dentre as pessoas que responderam afirmativamente sobre a participação em instituições, foi questionado o motivo desta participação. Os entrevistados responderam da seguinte forma: a) 61% praticam por princípio ético e humunitário; b) 28% para fortalecimento da imagem; c) 7% como uma forma de estender a rede de contatos; d) 4% visando o crescimento profissional. Podemos observar que a maioria que mantém esta prática não a faz com objetivo direcionado ao marketing pessoal, apesar de estarem, inconscientemente, utilizando-se de estratégias de marketing pessoal. Figura 15 – Participação em eventos, visibilidade e oportunidades de negócios 98,00% acreditam que a participação em palestras e seminários aumentam a oportunidade de negócios e visibilidade acham que não. 2,00% Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo 55 É predominante entre os entrevistados a crença na importância da participação em eventos como uma forma de solidificar a visibilidade no mercado, além de proporcionar oportunidade de novos negócios. Segundo os principais autores que escrevem sobre marketing pessoal é fundamental esta atividade com o intuito de legitimar sua carreira, pois se apresentar ou estar presente em eventos, como seminários e palestras, pode significar para os presentes que o profissional em questão é atuante e bem informado em sua área. Figura 16 – Aparência e Vestimentas acham que se vestem de acordo com a profissão. 54,00% 41,00% não tem noção. 5,00% acham que não se vestem adequadamente. Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo Na nossa pesquisa foi constatado que 54% dos entrevistados acreditam que seu modo de vestir está de acordo com os padrões da profissão, já 41% responderam não saber se sua aparência e modo de vestir impressionam, indicando que não priorizam este aspecto na sua vida profissional, sendo que somente 5% acham que estão fora dos padrões, procurando se diferenciar sem se preocuparem com as opiniões alheias e com os padrões da profissão. Este resultado indica que quase a metade dos entrevistados não considera o modo de se vestir como uma preocupação latente, fato que merece atenção na medida em que a maneira formal e discreta do profissional de direito se vestir ainda é um ponto 56 crucial para realização de um bom marketing pessoal, denotando confiabilidade e seriedade. Figura 17 – Local de trabalho e estilo de vida acham que seu estilo de vida e ambiente de trabalho impressionam. 44,00% acham que só o local de trabalho impressiona. 24,00% 17,00% 15,00% acredita que seu estilo de vida impressiona, mas o ambiente em que trabalha não. acha que nem o trabalho nem o estilo de vida impressiona. Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo Quando questionados sobre a impressão causada nas pessoas em relação ao seu estilo de vida e ambiente de trabalho, 24% dos entrevistados acham que ambos impressionam, 61% consideram impressionante apenas um destes aspectos, e 15% dos entrevistados não consideram impressionante nem o seu estilo de vida, nem o seu ambiente de trabalho. Como resultado avaliamos que a grande maioria acha que tem um ou mais aspectos em sua vida que impressiona as pessoas, sendo este um ponto importante para que haja uma autoconfiança e credulidade em sua vida profissional e, conseqüentemente, utilize este fator com o objetivo de incrementá-la. 57 Figura 18 – Publicação de artigos e textos científicos 45,00% costumam escrever para jornais e revistas. 37,00% escrevem quando solicitado. 15,00% gostariam de participar de algum artigo em jornal, revista. não tem interesse. 3,00% Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo Escrever algum tipo de artigo cientifico ou assuntos de interesse comum, para jornais e revistas é uma forma de manter a visibilidade e gerar curiosidade sobre a pessoa no meio profissional. Dos entrevistados na nossa pesquisa, apenas 3% publicam freqüentemente artigos e textos científicos, sendo que 37% escrevem apenas quando solicitados e 45% dos profissionais gostariam de participar mas ainda não tem teve nenhuma experiência neste sentido. Apenas 15% afirmaram não possuir interesse sobre este assunto. A análise dos resultados mostra que este tipo de prática ainda é muito pouco explorada, ainda que haja um interesse pela maioria. Fica demonstrado que esta é uma atividade que os profissionais acreditam ser importante, mas colocada em segundo plano, não havendo empenho para divulgar seu nome no mercado através deste mecanismo. 58 Figura 19 – Premiações e reconhecimento n u n c a fo ra m re c o n h e c id o s e p re s tig ia d o s c o m p rê m io s o u c o n vite s . 56 ,0 0% p o u q u ís s im a s ve z e s . 34 ,0 0% 10 ,0 0% já fo ra m c o n te m p la d o s c o m e s te tip o d e re c o n h e c im e n to . Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo Ser citado como profissional de referência, ser solicitado para palestras ou receber prêmios demonstra o reconhecimento do seu meio profissional, sendo um indício de um trabalho de marketing pessoal bem feito. Dos nossos entrevistados, 56% nunca receberam este tipo de homenagem, 34% pouquíssimas vezes e só 10% foram contemplados com este tipo de reconhecimento, o que nos leva a crer que não há empenho dos profissionais para serem reconhecidos e para o desenvolvimento do marketing pessoal através deste mecanismo. Figura 20 – Relacionamento externo com os clientes 94,00% te m c o n ta to c o m s e u s c lie n te s fo ra d o â m b ito p ro fis s io n a l. n ã o a d o ta e s ta c o n d u ta . 6,00% Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo Estar em contato com os clientes além das reuniões profissionais é uma boa maneira de mantê-los e solidificar as relações. Na nossa pesquisa, 94% costuma se 59 relacionar com seus principais clientes de forma mais amistosa e inter-pessoal, fora do âmbito profissional o que nos leva a acreditar que estes profissionais sabem, inconscientemente, a importância deste tipo de ação para fidelização de sua clientela. Figura 21 – Formas de relacionamentos externos com os clientes mantém contato extra profissional via telefone. 52,00% 44,00% convidam seus clientes ocasionalmente para almoços e jantares. 4,00% procura enviar cartões comemorativos. Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo Fidelizar cliente é uma forte estratégia de marketing e de marketing pessoal. Esta fidelização pode ser feita de várias formas. Na pesquisa dos 94% dos entrevistados que se relacionam extra profissionalmente com seus clientes, 52% mantém contato via telefone, 44% destes convidam seus clientes ocasionalmente para almoços e jantares e 4% procuram enviar cartões comemorativos. Figura 22 – Forma de tratar clientes antigos c o s tu m a m le m b ra r e fa z e m c o m e n tá rio s a c re d ita n d o s e r m u ito im p o rta n te . 50,00% 38,00% fa z n a tu ra lm e n te p o r s e r u m a c o is a in e re n te a s u a p e rs o n a lid a d e . c o n s id e ra im p o rta n te m a s n ã o te m e s te h á b ito . 8,00% 4,00% n ã o fa z p o r n ã o c o n s id e ra r e s te h á b ito im p o rta n te . Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo 60 Questionados sobre a forma de tratar os clientes mais antigos, 50% dos entrevistados costumam lembrar e fazer comentários sobre algo ou algum assunto envolvendo seu cliente acreditando ser esta uma prática muito importante, 38% praticam naturalmente por ser uma coisa inerente a sua personalidade sem ter uma razão proposital, 8% consideram importante porém não tem este hábito e somente 4% não praticam por não considerarem importante tal prática. Este gráfico mostra com isto que a imensa maioria dos entrevistados (88%) aplicam, intencionalmente ou não, esta regra do marketing pessoal em sua profissão, com o objetivo de agradar e entreter o cliente, criar uma atmosfera favorável da relação de forma racional. Figura 23 – Grau de importância para o planejamento de carreira 72,00% considera importante um planejamento de carreira. considera de certa forma importante. considera pouco importante. 24,00% não atribui nenhuma importância 3,00% 1,00% Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo Sobre o item planejamento de carreira, 72% dos entrevistados consideram muito importante o planejamento de carreira, 24% dá algum grau de importância, 3% consideram pouco importante e apenas 1% considera sem nenhuma importância. Isto nos leva a conclusão que a grande maioria considera importante planejar sua carreira, item muito frisado no conceito de marketing pessoal apresentado. 61 Figura 24 – Participação em cursos e financiamento destes. todos foram custeados por conta própria. 80,00% foram custeados pela empresa como parte de um programa de treinamento. 18,00% 2,00% participam atrvés de convites e patrocínios. Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo Investir em educação e aprimoramento é ponto crucial para se manter no mercado atualmente muito disputado e com baixa empregabilidade. Dos profissionais de direito entrevistados, 80% se dispõem a custear do seu próprio bolso este aprimoramento por saber o quanto isto é fundamental para sua permanência no meio e atualização técnica. Diferentemente de outras categorias, apenas uma pequena parcela dos entrevistados (20%) tiveram seus cursos custeados por empresas ou foram convidados ou patrocinados por terceiros. Figura 25 – Uso de cartão de visita usam cartão de visita porque ganharam do escritório. 52,00% 45,00% usam por considerar importantíssimo e confeccionam por conta própria. não usam. 3,00% Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo 62 O uso permanente do cartão de visita é uma prática indispensável para um profissional que se propõe a realizar marketing pessoal. Assim, trata-se de elemento simples mais de extrema importância para se trabalhar bem a imagem e para captação de novos clientes e negócios. Logo, custear esta confecção é um sinal do grau de importância que este assunto é dado pelo profissional. Na nossa enquete, 45% usam o cartão e responsabiliza-se pelos seus custos de confecção, enquanto 52% usam por ser uma prática usual e por terem ganho do escritório, e apenas 3% não usam cartão de visita, demonstrando não possuírem a noção clara da sua utilidade.. Figura 26 – Remuneração em relação ao mercado 58,00% 34,00% 8,00% respondeu que é rem unerado acim a da m édia da profissão. acredita ser rem unerado justam ente. acha que está sendo rem unerado abaixo da m édia. Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo Ser remunerado com um salário acima da média do mercado é um sinal de reconhecimento e indício de que o marketing pessoal foi de alguma forma bem empregado na carreira pelo profissional. Ter um salário de acordo com a média ou abaixo da média não é um bom sinal do emprego dos conceitos de marketing. 63 Na pesquisa, apenas 8% dos entrevistados acreditam ter remuneração acima da média, enquanto 34% acreditam ter remuneração justa e a grande maioria, 58%, acreditam ganhar abaixo da média, em razão de terem que diminuir os seus honorários para conseguirem mais clientes. Desta forma, há um sentimento acentuado da inadequação da remuneração percebida, decorrente da grande concorrência existente no meio jurídico. Figura 27 – Definição de metas profissionais 94,00% afirm am ter um a m eta profissional. 6,00% não possuim eta definida. Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo Ter um plano de carreira ou uma meta profissional bem traçada demonstra planejamento, objetivos, e visão, sendo fundamental para ascensão profissional. Este perfil indica a intenção do profissional em se aprimorar e crescer na carreira. Na pesquisa realizada a quase totalidade dos entrevistados (94%) afirmam possuir uma meta. 64 Figura 28 – Principais metas profissionais p o s s u e m m e ta d e fin id a , a lm e ja m a b rir s e u p ró p rio e s c ritó rio . 41,00% d e s e ja m p a s s a r n u m c o n c u rs o . 29,00% b u s c a m a u m e n ta r s u a c a rte ira d e c lie n te s d e fo rm a c o n s id e rá ve l. 20,00% p re te n d e m s e g u ir c a rre ira a c a d ê m ic a . 8,00% te m o u tro s p la n o s . 2,00% Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo Aos 94% dos entrevistados que responderam possuir uma meta na carreira, foi perguntado especificamente que meta seria esta para que soubéssemos até que ponto esta meta está definida. Realmente 98% parece ter uma idéia do que pretendem alcançar nos próximos anos, sendo que 41% desejam aumentar a sua clientela de forma considerável, 29% pretendem passar em um concurso, 20% tem a intenção de abrir o seu próprio escritório, 8% desejam seguir carreira acadêmica e apenas 2% tem planos diversos, fora da área. Figura 29 – Imagem profissional desejada. S e r á g ile so lucio na r o s p ro b le m a s ra p id a m e nte S e r co m p e te nte no d o m ínio té cnico d o a ssunto C o nse lhe iro , tra nsm itir co nfia nça e se g ura nça C o nvince nte e co m re sp o sta s e scla re ce d o ra s C a ra cte rística s 65 Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo Na figura 29, constatamos que, em ordem de importância, a maioria dos pesquisados preferem ter associado a si a imagem de agilidade e solução rápida dos problemas. Em segundo lugar, preferem ser considerados competentes no domínio técnico do assunto. Em terceiro lugar, preferem ser conselheiros, transmitindo confiança e segurança, e, por último, preferem ter associado a imagem de convincente, com respostas esclarecedoras. Isto reforça a idéia da preocupação exclusivamente técnica dos profissionais entrevistados, dando pouco valor a outros elementos importantes na relação com os seus clientes. Figura 30 – Utilização do marketing pessoal pelos advogados na vida profissional 62,00% acham que o marketing pessoal é fundamental. não julga o marketing pessoal importante. 16,00% 12,00% acha que tem grau de importância, mas não é decisivo. 10,00% não sabe o que é marketing. Fonte: Pesquisa de campo exclusiva para este estudo Finalmente, perguntamos diretamente aos entrevistados sobre o grau de importância que ele atribuiu ao marketing pessoal em sua profissão. Esta pergunta teve o propósito de analisar a noção do emprego das técnicas de marketing pessoal. 66 A grande maioria (62%) acha o marketing pessoal uma estratégia importante mas não decisiva para o crescimento profissional. 26% não sabe o que marketing pessoal ou não julga importante. Apenas 12% entendem o marketing pessoal como decisivo em suas profissões, resultado que nos induz a crer que a aplicação do marketing pessoal na área jurídica ainda é feita de forma tênue, inconsciente e inconstante. 5. CONCLUSÕES Ao analisar as estratégias de marketing pessoal mencionadas pela doutrina utilizada neste trabalho e comparar com os resultados da pesquisa aplicada aos advogados atuantes em Salvador, chegaremos a um cenário complexo e contraditório em que se verifica a aplicação intensa de algumas técnicas de marketing pessoal, ainda que, na maioria das vezes, de forma empírica e não intencional, ao mesmo tempo em que algumas estratégias básicas de marketing são ignoradas ou rejeitadas, seja pelo formalismo que ainda impera no meio jurídico, seja pela formação exclusivamente técnica ou pelas vedações impostas ao advogado pelo Código de Ética da OAB para a sua divulgação profissional. Durante a pesquisa bibliográfica e a pesquisa de campo, ficou evidente o formalismo e o tecnicismo na formação do operador do direito. Nota-se que o advogado tem uma formação concentrada em assuntos estritamente jurídicos, baseados em sistemas legislativos e na jurisprudência, vale dizer, em assuntos específicos da sua área com pouco acesso a outros conhecimentos também fundamentais para a ascensão e crescimento profissional. 67 Nesse sentido, há uma ausência, quase que completa, de conhecimentos ligados à área de administração, planejamento e marketing, conhecimentos estes importantes para o sucesso em qualquer carreira ou atividade. Sendo assim, resta confirmada a hipótese suscitada em que durante a graduação em Direito os advogados apenas são preparados apenas para a atuação jurídica não tendo contato com conhecimentos ligados à gestão e planejamento de suas profissões. Os profissionais tem contato a estes assuntos, na sua grande maioria, em outros cursos ou por iniciativa própria, conforme demonstrado na pesquisa. Contudo, apesar dos advogados não terem contato na graduação em Direito com conhecimentos em gestão e planejamento de carreira, a pesquisa demonstrou que a maioria deles buscou por outras fontes tais conhecimentos e que, segundo os dados da pesquisa, aplicam estes conhecimentos, através da valorização do planejamento profissional, com a definição de metas e objetivos para o futuro próximo, variando estas metas desde aumentar sua clientela, ter seu próprio escritório, passar em concurso público, seguir carreira acadêmica ou abrir outros negócios. Logo, com base nos resultados da pesquisa, restou demonstrado que os advogados entrevistados, atuantes em Salvador, possuem um certo grau de planejamento, possuindo metas profissionais e noções sobre gestão e planejamento, marketing. Contudo, carecem de um conhecimento aprofundado nas áreas mencionadas. Além do tecnicismo presente na formação jurídica, constatamos o formalismo como outra característica muito presente na área. Os profissionais da área jurídica fazem questão de manter uma espécie de “casta” valendo-se nas suas relações profissionais de um jargão próprio, muitas vezes desnecessário e ininteligível para 68 pessoas com outras formações, além da aparência e do tratamento extremamente formal, o que, muitas vezes, ocasiona uma certa antipatia ou indiferença por outras classes profissionais. Sendo assim, estratégias de marketing pessoal mostram-se fundamentais para os profissionais que tenham a intenção de mudar esta imagem e ter mais projeção e visibilidade. Outro fator inibidor a difusão de conhecimentos de marketing pessoal no meio jurídico são as severas disposições do Código de Ética, diploma legal que veda expressamente muitas práticas de marketing, bem como regula minuciosamente a utilização da publicidade entre os advogados, que deve ser moderada e discreta. Ainda que o Código de Ética tenha objetivos nobres, tendo como principal premissa compelir o advogado a cumprir seus deveres profissionais de forma mais ética, diligente e coerente, ele restringe muito a possibilidade da utilização explícita e assumida de técnicas de marketing pessoal na sua vida profissional, impondo uma série de restrições quanto à divulgação dos serviços profissionais, e, conseqüentemente, inibindo um maior contato destes com técnicas de marketing. Desta forma, a hipótese levantada de que os advogados aplicam de forma inconsciente as técnicas de marketing pessoal se confirmou. Verificou-se que algumas técnicas de marketing pessoal são utilizadas, de forma adaptada e inconsciente. O conhecimento sobre o tema, como já mencionado, é bastante tênue, sendo a utilização de suas técnicas feitas de forma natural, espontânea e intuitiva, destacando-se entre elas a disponibilidade para atendimento, a fidelização de clientes, visibilidade e formação de redes de relacionamento, seja através de contatos extraprofissionais com os seus clientes, seja através da participação em instituições e em eventos. 69 Apesar da adoção destas técnicas, algumas outras vitais para a valorização da imagem e da reputação profissional são deixadas de lado. Na pesquisa os entrevistados, na sua maioria, se mostrou a favor da divulgação de resultados positivos tanto no meio jurídico quanto junto a clientes e a comunidade. Contudo, quase que a totalidade dos entrevistados (91%) não adotam nenhuma ação específica para esta divulgação. Outro fator que demonstra pouca preocupação com a sua imagem e visibilidade no seu meio profissional é o baixo índice de entrevistados que regularmente escreve artigos e textos científicos para jornais ou revistas, sendo que os que escrevem só o fazem quando requisitados. Finalmente a outra hipótese que versa sobre a utilização do marketing pessoal como elemento de diferenciação do profissional se confirmou, mas não de forma absoluta. Para a maioria dos advogados entrevistados o marketing pessoal é importante mas não é decisivo para a ascensão profissional. Acreditam os entrevistados que a utilização das técnicas de marketing pessoal se constitui como elemento de diferenciação do advogado, mas que o fundamental para o crescimento profissional e para melhorar a sua reputação no meio seja a competência, a ética e os resultados obtidos. Os entrevistados acreditam que alguns benefícios podem advir da utilização do marketing pessoal nas suas atividades profissionais. Com base na pesquisa, as principais vantagens que podem ocorrer com o uso desta ferramenta são a melhoria da imagem pessoal e da reputação profissional, aumento da visibilidade no meio jurídico, 70 expansão da sua rede de relacionamentos e, conseqüentemente, a possibilidade de captação de novos negócios e novos clientes. Assim, eles acreditam na importância do relacionamento e da imagem para o crescimento profissional, só que de forma secundária, como um plus. Apesar de todas as vantagens elencadas na pesquisa, a classe pesquisada acredita que a ascensão profissional dentro do mercado depende muito mais de competência técnica, ética, agilidade e resultados do que da aplicação de técnicas de marketing pessoal que julgam importantes mais não fundamentais. Neste sentido, para os entrevistados o marketing Pessoal não é utilizado como ferramenta de trabalho indispensável à ascensão profissional. Não há efetividade e intenção no uso do marketing pessoal entre os advogados atuantes em Salvador, ainda que seja considerado importante instrumento e que seja crescente a utilização de algumas de suas estratégias. Na ótica dos entrevistados o marketing pessoal é importante, é elemento de diferenciação, ajuda na construção de redes de relacionamentos e na captação de novos clientes, só que não é decisivo para a ascensão profissional de um profissional. Ante o exposto, conclui-se que os advogados pesquisados atuantes na cidade de Salvador utilizam de forma moderada, insconsciente e limitada técnicas de marketing pessoal para o sucesso das suas relações profissionais. 71 6.REFERÊNCIAS ABICALAFFE, César. A Fórmula do Sucesso Empresarial e Profissional. São Paulo Editora Gente, 1995 BABBIE, Earl. Métodos de pesquisa de survey. Belo Horizonte: UFMG, 1999. BALLBACK, J.; SLATTER, J. Marketing pessoal: como orientar sua carreira para o sucesso. São Paulo: Futura, 1999. BIDART, Lúcia de B. 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Administração de marketing. São Paulo: Prentice Hall, 2000. MARQUES, Geider Lins. Marketing Pessoal na área médica, 2005, 146f. Dissertação (Mestrado em Marketing e Gestão Empresarial), Universidade Internacional de Lisboa. MCCAFFREY, Mike. Personal Marketing Strategies. How sell Yourself, Your ideas and Your Services. New Jersey:Editora Spectrum book, 1983. MORAES, Alexandre de. Direito Constitucional. 13. ed. São Paulo:Atlas NALINI, José Renato. Ética Geral e Profissional. 4. ed. São Paulo: Editora Revista dos Tribunais, 2004. OLIVEIRA, Silvio Luiz de. Metodologia Científica Aplicada ao Direito. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2002. ROSEN, Emanoel. Marketing boca-a-boca: como fazer com que os clientes falem de sua empresa, seus produtos e serviços. São Paulo: Futura, 2001. SCOTT-JOB; Derrich. Marketing pessoal: técnicas de sucesso para enfrentar crises profissionais. São Paulo: Bestseller, 1994. SILVA, José Afonso da. Curso de Direito Constitucional Positivo. 12. ed. São Paulo: Malheiros, 1996. LIMEIRA, Tânia Maria Vidigal, Gestão de Marketing. São Paulo: Editora Saraiva 2004. FONTES ELETRÔNICAS <<http://2>>,www.ama.org, 73 O Site da American Marketing Association traz muitas informações sobre marketing, tendências, artigos, estudos de caso. Trata-se de um portal para o desenvolvimento do marketing. 74 7. APÊNDICE QUESTIONÁRIO APLICADO AOS ADVOGADOS QUE ATUAM EM SALVADOR 1) Qual o seu tempo de formado em Direito? □ Até 8 anos □ Mais de 8 anos até 15 anos □ Mais de 15 anos até 25 anos □ Mais de 25 anos 2) Acredita ter uma reputação positiva na área que atua? □ Sim □ Não 3) Você considera que o resultado positivo de uma causa deve ser: □ Divulgado no meio jurídico □ Divulgado junto aos clientes e comunidade □ Divulgado tanto no meio jurídico quanto junto aos clientes e comunidade □ O resultado fala por si, não precisa ser divulgado □ Outro. Qual? ___________ 4) Você adota alguma ação específica de divulgação da sua imagem? 75 □ Sim □ Não 5) Enumere de 1 a 8, em ordem de importância, o que você considera essencial para um profissional (sendo o n° 1 a mais importante e o n° 8 a menos importante). □ Competência □ Aparência fìsica e trato pessoal □ Relacionamento □ Liderança □ Esforço profissional □ Amor pelo trabalho □ Dedicação □ Ética 6) Sobre o planejamento e administração de sua carreira, você teve informações obtidas: □ Na graduação em Direito □ Em outra graduação que fez □ Em cursos de pós graduação e extensão □ Por iniciativa própria □ Não teve informações sobre o assunto □ Outro. Qual? ___________ 7) Sua agenda de compromissos profissionais é: 76 □Cheia, não me dá tempo para aproveitar a vida plenamente. □É flexível, mas geralmente dou a impressão que estou muito ocupado. □Cheia, mas não abro mão e alguns compromissos pessoais. □ Tem espaços a serem preenchidos. 8) Você se considera um profissional único em experiência e qualidade? □Sim □Não 9) Ao longo de sua vida, você tem analisado suas fragilidades e potencialidades? □ Sempre ou na maioria das vezes. □ Poucas vezes ou nunca 10) Que tipo de atitude você costuma adotar perante seus pontos fracos? □ Convive harmonicamente □ Reconhece seus pontos fracos mas não sabe o que fazer para mudá-los □ Reconhece e procura melhorar. 11) Sua lista de clientes impressiona? □Sim □ Não 12) As reuniões profissionais e pessoais que participa é em um ciclo de relacionamento fechado e restrito? 77 □Sempre □Quase sempre □Algumas vezes □Poucas vezes □Nunca 13) Você participa de instituto científico, está associado a algum grupo de caridade ou órgão comunitário? □ Sim □ Não 14) Em caso afirmativo, quais os motivos (indique por ordem crescente)? □ Diversão □ Para estender minha rede de contatos □ Para fortalecimento da minha imagem □ Por um princípio ético e humanitário □ Visando um crescimento profissional □ Não participa □ Outro. Qual?____________ 15) Acredita que a sua participação em palestras e seminários aumentam sua visibilidade no mercado e suas chances de fechar negócios e novos clientes? □ Sim 78 □ Não 16) Sua aparência e modo de vestir segue os padrões profissionais? Julga que se veste de forma formal e adequada para a função que exerce? □ Sim, sempre procuro em vestir de acordo. □ Não me importo com meu modo de vestir, mas acredito que sim. □ Não, procuro me diferenciar, seguir meu estilo sem me preocupar com opiniões alheias. 17) Seu local de trabalho e estilo de vida impressionam? □ Sim, acredito que os dois impressionam □ Apenas meu local de trabalho impressiona, mas o meu estilo de vida não. □ Meu local de trabalho não impressiona, mas meu estilo sim. □ Nem meu local de trabalho, nem meu estilo impressionam. 18) Você costuma escrever artigos e textos científicos para jornais e/ou revistas? □ Sim, regularmente □ Sim, quando solicitado □ Tem interesse mas nunca tomou a iniciativa □ Não tem interesse 19) Já foi reconhecido recebendo prêmios, citado como profissional de referência em um assunto ou selecionado para dar consultas e palestras? □ Sim 79 □ Pouquíssimas vezes □Não 20) Você mantém outro tipo de contato com seus clientes, além das reuniões profissionais? □ Sim □ Não 21) Se a resposta for afirmativa, como mantém este contato extra profissional? □ Procura enviar cartões comemorativos □ Chama para almoços e jantares ocasionalmente □ Mantém contato via telefone □ Outros:_________________ 22) Ao receber um cliente antigo, você costuma se lembrar de fatos, pessoas e casos relacionados à vida deste? Faz comentários a respeito? □ Sim, acha muito importante □ Sim, mas é uma coisa natural da minha pessoa □ Considera importante mas não faz □ Não faz e não considera importante 23) Que grau de importância você atribui para seu planejamento de carreira? □ Muito importante □ Importante 80 □ Relativa importância □ Pouca importância □ Sem importância 24) A maioria dos cursos que participou relacionados a sua área de atuação ocorreu: □ como parte de um programa de treinamento oferecido pela empresa □ através de convites e patrocínio □ por conta própria □ não participa, pois não vê relevância atual para sua profissão 25) Você usa cartão de visita? □ Sim, porque ganhou do escritório. □ Sim, porque considera importantíssimo. Confecciona por conta própria. □ Não 26) Você acredita que seu salário / remuneração está, para média da profissão; □ Acima da média □ Na média □ Abaixo da média, para conseguir mais clientes 27) Você tem alguma meta profissional? □ Sim □Não 81 28) Em caso afirmativo, qual destas metas se aproximam de suas expectativas futuras? □ Abrir um negócio próprio □ Passar em um concurso público □ Aumentar carteira de clientes □ Seguir carreira acadêmica □ Outros 29) Como deseja que o vejam como profissional, indique a prioridade em ordem descrescente de importância. (Sendo 1 o mais importante e 4 o menos importante). □ Ser competente no domínio técnico do assunto □Ser ágil e solucionar problemas rapidamente □ Convincente, com respostas esclarecedoras □ Conselheiro, transmite confiança e segurança 30) Você acha que os advogados devem utilizar os recursos da marketing pessoal em sua vida profissional. □ Claro, é fundamental para o sucesso na carreira □ Não julgo importante □ Tem seu grau de importância, mas não é decisivo □ Não sei o que é marketing pessoal 82 8. ANEXO O CONSELHO FEDERAL DA ORDEM DOS ADVOGADOS DO BRASIL, ao instituir o Código de Ética e Disciplina, norteou-se por princípios que formam a consciência profissional do advogado e representam imperativos de sua conduta, tais como: os de lutar sem receio pelo primado da Justiça; pugnar pelo cumprimento da Constituição e pelo respeito à Lei, fazendo com que esta seja interpretada com retidão, em perfeita sintonia com os fins sociais a que se dirige e as exigências do bem comum; ser fiel à verdade para poder servir à Justiça como um de seus elementos essenciais; proceder com lealdade e boa fé em suas relações profissionais e em todos os atos do seu ofício; empenhar-se na defesa das causas confiadas ao seu patrocínio, dando ao constituinte o amparo do Direito, e proporcionando-lhe a realização prática de seus legítimos interesses; comportar-se, nesse mister, com independência e altivez, defendendo com o mesmo denodo humildes e poderosos; exercer a advocacia com o indispensável senso profissional, mas também com desprendimento, jamais permitindo que o anseio de ganho material sobreleve à finalidade social do seu trabalho; aprimorar-se no culto dos princípios éticos e no domínio da ciência jurídica, de modo a tornar-se merecedor da confiança do cliente e da sociedade como um todo, pelos atributos intelectuais e pela probidade pessoal; agir, em suma, com a dignidade das pessoas de bem e a correção dos profissionais que honram e engrandecem a sua classe. Inspirado nesses postulados é que o Conselho Federal da Ordem dos Advogados do Brasil, no uso das atribuições que lhe são conferidas pelos arts. 33 e 54, V, da Lei nº 8.906, de 04 de julho de 1994, aprova e edita este Código, exortando os advogados brasileiros à sua fiel observância. TÍTULO I DA ÉTICA DO ADVOGADO CAPÍTULO I DAS REGRAS DEONTOLÓGICAS FUNDAMENTAIS 83 Art. 1º O exercício da advocacia exige conduta compatível com os preceitos deste Código, do Estatuto, do Regulamento Geral, dos Provimentos e com os demais princípios da moral individual, social e profissional. Art. 2º O advogado, indispensável à administração da Justiça, é defensor do estado democrático de direito, da cidadania, da moralidade pública, da Justiça e da paz social, subordinando a atividade do seu Ministério Privado à elevada função pública que exerce. Parágrafo único. São deveres do advogado: I - preservar, em sua conduta, a honra, a nobreza e a dignidade da profissão, zelando pelo seu caráter de essencialidade e indispensabilidade; II - atuar com destemor, independência, honestidade, decoro, veracidade, lealdade, dignidade e boa fé; III - velar por sua reputação pessoal e profissional; IV - empenhar-se, permanentemente, em seu aperfeiçoamento pessoal e profissional; V - contribuir para o aprimoramento das instituições, do Direito e das leis; VI - estimular a conciliação entre os litigantes, prevenindo, sempre que possível, a instauração de litígios; VII - aconselhar o cliente a não ingressar em aventura judicial; VIII - abster-se de: a) utilizar de influência indevida, em seu benefício ou do cliente; b) patrocinar interesses ligados a outras atividades estranhas à advocacia, em que também atue; c) vincular o seu nome a empreendimentos de cunho manifestamente duvidoso; d) emprestar concurso aos que atentem contra a ética, a moral, a honestidade e a dignidade da pessoa humana; e) entender-se diretamente com a parte adversa que tenha patrono constituído, sem o assentimento deste. IX - pugnar pela solução dos problemas da cidadania e pela efetivação dos seus direitos individuais, coletivos e difusos, no âmbito da comunidade. 84 Art. 3º O advogado deve ter consciência de que o Direito é um meio de mitigar as desigualdades para o encontro de soluções justas e que a lei é um instrumento para garantir a igualdade de todos. Art. 4º O advogado vinculado ao cliente ou constituinte, mediante relação empregatícia ou por contrato de prestação permanente de serviços, integrante de departamento jurídico, ou órgão de assessoria jurídica, público ou privado, deve zelar pela sua liberdade e independência. Parágrafo único. É legítima a recusa, pelo advogado, do patrocínio de pretensão concernente a lei ou direito que também lhe seja aplicável, ou contrarie expressa orientação sua, manifestada anteriormente. Art. 5º O exercício da advocacia é incompatível com qualquer procedimento de mercantilização. Art. 6º É defeso ao advogado expor os fatos em Juízo falseando deliberadamente a verdade ou estribando-se na má fé. Art. 7º É vedado o oferecimento de serviços profissionais que impliquem, direta ou indiretamente, inculcação ou captação de clientela. CAPÍTULO II DAS RELAÇÕES COM O CLIENTE Art. 8º O advogado deve informar o cliente, de forma clara e inequívoca, quanto a eventuais riscos da sua pretensão, e das conseqüências que poderão advir da demanda. Art. 9º A conclusão ou desistência da causa, com ou sem a extinção do mandato, obriga o advogado à devolução de bens, valores e documentos recebidos no exercício 85 do mandato, e à pormenorizada prestação de contas, não excluindo outras prestações solicitadas, pelo cliente, a qualquer momento. Art.10. Concluída a causa ou arquivado o processo, presumem-se o cumprimento e a cessação do mandato. Art. 11. O advogado não deve aceitar procuração de quem já tenha patrono constituído, sem prévio conhecimento deste, salvo por motivo justo ou para adoção de medidas judiciais urgentes e inadiáveis. Art. 12. O advogado não deve deixar ao abandono ou ao desamparo os feitos, sem motivo justo e comprovada ciência do constituinte. Art. 13. A renúncia ao patrocínio implica omissão do motivo e a continuidade da responsabilidade profissional do advogado ou escritório de advocacia, durante o prazo estabelecido em lei; não exclui, todavia, a responsabilidade pelos danos causados dolosa ou culposamente aos clientes ou a terceiros. Art. 14. A revogação do mandato judicial por vontade do cliente não o desobriga do pagamento das verbas honorárias contratadas, bem como não retira o direito do advogado de receber o quanto lhe seja devido em eventual verba honorária de sucumbência, calculada proporcionalmente, em face do serviço efetivamente prestado. Art. 15. O mandato judicial ou extrajudicial deve ser outorgado individualmente aos advogados que integrem sociedade de que façam parte, e será exercido no interesse do cliente, respeitada a liberdade de defesa. Art. 16. O mandato judicial ou extrajudicial não se extingue pelo decurso de tempo, desde que permaneça a confiança recíproca entre o outorgante e o seu patrono no interesse da causa. 86 Art. 17. Os advogados integrantes da mesma sociedade profissional, ou reunidos em caráter permanente para cooperação recíproca, não podem representar em juízo clientes com interesses opostos. Art. 18. Sobrevindo conflitos de interesse entre seus constituintes, e não estando acordes os interessados, com a devida prudência e discernimento, optará o advogado por um dos mandatos, renunciando aos demais, resguardado o sigilo profissional. Art. 19. O advogado, ao postular em nome de terceiros, contra ex-cliente ou exempregador, judicial e extrajudicialmente, deve resguardar o segredo profissional e as informações reservadas ou privilegiadas que lhe tenham sido confiadas. Art. 20. O advogado deve abster-se de patrocinar causa contrária à ética, à moral ou à validade de ato jurídico em que tenha colaborado, orientado ou conhecido em consulta; da mesma forma, deve declinar seu impedimento ético quando tenha sido convidado pela outra parte, se esta lhe houver revelado segredos ou obtido seu parecer. Art. 21. É direito e dever do advogado assumir a defesa criminal, sem considerar sua própria opinião sobre a culpa do acusado. Art. 22. O advogado não é obrigado a aceitar a imposição de seu cliente que pretenda ver com ele atuando outros advogados, nem aceitar a indicação de outro profissional para com ele trabalhar no processo. Art. 23. É defeso ao advogado funcionar no mesmo processo, simultaneamente, como patrono e preposto do empregador ou cliente. Art. 24. O substabelecimento do mandato, com reserva de poderes, é ato pessoal do advogado da causa. 87 §1º. O substabelecimento do mandato sem reservas de poderes exige o prévio e inequívoco conhecimento do cliente. §2º O substabelecido com reserva de poderes deve ajustar antecipadamente seus honorários com o substabelecente. CAPÍTULO III DO SIGILO PROFISSIONAL Art. 25. O sigilo profissional é inerente à profissão, impondo-se o seu respeito, salvo grave ameaça ao direito à vida, à honra, ou quando o advogado se veja afrontado pelo próprio cliente e, em defesa própria, tenha que revelar segredo, porém sempre restrito ao interesse da causa. Art. 26. O advogado deve guardar sigilo, mesmo em depoimento judicial, sobre o que saiba em razão de seu ofício, cabendo-lhe recusar-se a depor como testemunha em processo no qual funcionou ou deva funcionar, ou sobre fato relacionado com pessoa de quem seja ou tenha sido advogado, mesmo que autorizado ou solicitado pelo constituinte. Art. 27. As confidências feitas ao advogado pelo cliente podem ser utilizadas nos limites da necessidade da defesa, desde que autorizado aquele pelo constituinte. Parágrafo único. Presumem-se confidenciais as comunicações epistolares entre advogado e cliente, as quais não podem ser reveladas a terceiros. CAPÍTULO IV DA PUBLICIDADE Art. 28. O advogado pode anunciar os seus serviços profissionais, individual ou coletivamente, com discrição e moderação, para finalidade exclusivamente informativa, vedada a divulgação em conjunto com outra atividade. 88 Art. 29. O anúncio deve mencionar o nome completo do advogado e o número da inscrição na OAB, podendo fazer referência a títulos ou qualificações profissionais, especialização técnico-científica e associações culturais e científicas, endereços, horário do expediente e meios de comunicação, vedadas a sua veiculação pelo rádio e televisão e a denominação de fantasia. §1º Títulos ou qualificações profissionais são os relativos à profissão de advogado, conferidos por universidades ou instituições de ensino superior, reconhecidas. §2º Especialidades são os ramos do Direito, assim entendidos pelos doutrinadores ou legalmente reconhecidos. §3º Correspondências, comunicados e publicações, versando sobre constituição, colaboração, composição e qualificação de componentes de escritório e especificação de especialidades profissionais, bem como boletins informativos e comentários sobre legislação, somente podem ser fornecidos a colegas, clientes, ou pessoas que os solicitem ou os autorizem previamente. §4º O anúncio de advogado não deve mencionar, direta ou indiretamente, qualquer cargo, função pública ou relação de emprego e patrocínio que tenha exercido, passível de captar clientela. §5º O uso das expressões "escritório de advocacia" ou "sociedade de advogados" deve estar acompanhado da indicação de número de registro na OAB ou do nome e do número de inscrição dos advogados que o integrem. §6º O anúncio, no Brasil, deve adotar o idioma português, e, quando em idioma estrangeiro, deve estar acompanhado da respectiva tradução. Art. 30. O anúncio sob a forma de placas, na sede profissional ou na residência do 89 advogado, deve observar discrição quanto ao conteúdo, forma e dimensões, sem qualquer aspecto mercantilista, vedada a utilização de "outdoor" ou equivalente. Art. 31. O anúncio não deve conter fotografias, ilustrações, cores, figuras, desenhos, logotipos, marcas ou símbolos incompatíveis com a sobriedade da advocacia, sendo proibido o uso dos símbolos oficiais e dos que sejam utilizados pela Ordem dos Advogados do Brasil. §1º São vedadas referências a valores dos serviços, tabelas, gratuidade ou forma de pagamento, termos ou expressões que possam iludir ou confundir o público, informações de serviços jurídicos suscetíveis de implicar, direta ou indiretamente, captação de causa ou clientes, bem como menção ao tamanho, qualidade e estrutura da sede profissional. §2º Considera-se imoderado o anúncio profissional do advogado mediante remessa de correspondência a uma coletividade, salvo para comunicar a clientes e colegas a instalação ou mudança de endereço, a indicação expressa do seu nome e escritório em partes externas de veículo, ou a inserção de seu nome em anúncio relativo a outras atividades não advocatícias, faça delas parte ou não. Art. 32. O advogado que eventualmente participar de programa de televisão ou de rádio, de entrevista na imprensa, de reportagem televisionada ou de qualquer outro meio, para manifestação profissional, deve visar a objetivos exclusivamente ilustrativos, educacionais e instrutivos, sem propósito de promoção pessoal ou profissional, vedados pronunciamentos sobre métodos de trabalho usados por seus colegas de profissão. Parágrafo único. Quando convidado para manifestação pública, por qualquer modo e forma, visando ao esclarecimento de tema jurídico de interesse geral, deve o advogado evitar insinuações a promoção pessoal ou profissional, bem como o debate de caráter sensacionalista. 90 Art. 33. O advogado deve abster-se de: I - responder com habitualidade consulta sobre matéria jurídica, nos meios de comunicação social, com intuito de promover-se profissionalmente; II - debater, em qualquer veículo de divulgação, causa sob seu patrocínio ou patrocínio de colega; III - abordar tema de modo a comprometer a dignidade da profissão e da instituição que o congrega; IV - divulgar ou deixar que seja divulgada a lista de clientes e demandas; V - insinuar-se para reportagens e declarações públicas. Art. 34. A divulgação pública, pelo advogado, de assuntos técnicos ou jurídicos de que tenha ciência em razão do exercício profissional como advogado constituído, assessor jurídico ou parecerista, deve limitar-se a aspectos que não quebrem ou violem o segredo ou o sigilo profissional. 91