De acordo com uma visão moderna acerca da

A Comunicação como meio de identificação de possíveis clientes
De acordo com uma visão moderna acerca da definição de marketing a retenção ou fidelização dos clientes representa uma das premissas fundamentais. As empresas que realmente são orientadas para o marketing trabalham desta forma, ou seja, não estão no mercado apenas para realizar a comercialização de seus produtos, procuram desenvolver uma relação bem mais estreita e duradoura com seus clientes que vão muito além de simples transações comerciais. Estas relações mais aprofundadas são capazes de aumentar o nível de confiança entre clientes e empresas, bem como de fazer com que todas as vezes que os clientes precisem repetir a compra essa empresa seja lembrada e tenha a preferência. Mas quais são as características de uma empresa orientada para o marketing? Infelizmente muitas empresas ainda pensam equivocadamente sobre os reais propósitos do marketing. Muitas chegam a confundir marketing com a idéia de “ludibriar“ ou “enganar” os clientes. Ou ainda, de que marketing é uma propaganda bem elaborada e que chame a atenção dos clientes. Estas empresas deveriam saber que pensando e agindo desta forma elas estão abreviando ainda mais sua saída do mercado. Hoje, não existem consumidores tão ingênuos ao ponto de não perceberem quando estão diante de empresas que apenas querem obter vantagem sobre seus compradores. Ao contrário, as pesquisas confirmam que o consumidor atual além de não permitir que seja enganado está dando preferência às empresas que investem parte de seus lucros em ações sociais. É o consumidor consciente da necessidade de cada empresa quanto à responsabilidade social. Este consumidor não quer ver seu dinheiro como meio de aumentar os lucros das empresas. Desta forma podemos apontar algumas das principais características de uma empresa considerada como sendo orientada para o marketing: Ø Suas ações são sempre voltadas para a satisfação de seus clientes; Ø Os clientes internos (colaboradores) são preparados para atenderem da melhor forma possível aos clientes externos (consumidores); Ø As pesquisas de mercado que realizam buscam identificar novos desejos de seus consumidores; Ø O ato comercial vem depois do compromisso em satisfazer seus clientes; Ø Seus clientes atuais são seus maiores bens. Observem o compromisso destas empresas em preservar a fidelização de seus consumidores, principalmente sendo estes uma importante ponte para se chegar aos clientes em potencial. Mas quem são os clientes em potencial? Os clientes em potencial são representados pelas pessoas ou empresas que ainda não adquiriram nenhum produto ou serviço de uma outra determinada empresa ou marca, porém reúnem em si todas as características de um consumidor da mesma. Eles ainda não compraram, mas poderão vir a comprar dependendo da forma de prospecção ou captação utilizada pelo marketing das empresas vendedoras. Estes clientes potenciais muitas vezes se transformam em clientes atuais de acordo com a indicação de quem já consumiu, por isso as empresas geralmente se concentram em ações destinadas àqueles que já as conhecem para posteriormente, chegarem aos novos alvos. Estas empresas apostam que ao oferecerem bons produtos e/ou serviços, bem como preços justos aos seus clientes, estes naturalmente irão auxiliar na comunicação positiva das mesmas, incluído as indicações a amigos e parentes (clientes em potencial). A indicação funciona da seguinte maneira: Empresas
Clientes atuais Clientes potenciais Observem que todo o esforço comunicacional das empresas é direcionado para os consumidores já atuais, que irão repassar a comunicação aos clientes em potencial. É claro que quanto mais cuidadosamente forem elaboradas as estratégias de comunicação mais facilmente estas serão repassadas. É por isso que podemos afirmar que a comunicação representa um meio bastante eficaz para a identificação de novos clientes, principalmente aqueles que baseiam suas escolhas nas opiniões de consumidores já experientes, ou seja, principalmente aqueles que esperam escutar de um colega ou parente algum comentário acerta de um determinado produto/serviço antes de experimentá­lo. Mas, não podemos esquecer que as opiniões negativas também se propagam através das mesmas ferramentas, porém, muitas vezes com uma intensidade ainda maior. As vendas atreladas a indicações Outra atual estratégia utilizada pelo marketing empresarial para captar novos clientes é a chamada venda indicada. Este tipo de estratégia resulta para o mercado num número significativo de novos negócios e por este motivo vem sendo muito utilizada pelas empresas. Esta estratégia consiste em solicitar de forma sutil e voluntária aos consumidores a indicação de alguns outros clientes que pudessem ter interesse em conhecer o que está sendo adquirido. Um detalhe precisa ser observado: o cliente precisa ser consultado e não obrigado a fazer tal indicação. Isto significa que a consumação da compra jamais deverá depender dessa indicação. As vendas “casadas” com a indicação de novos clientes representam uma contínua oportunidade de manutenção com os clientes em potenciais. Mas, por que alguns consumidores não indicam? Muitos são os fatores que levam aos consumidores a se recusarem a indicar algum possível novo consumidor, porém o mais citado por estes é o tempo que se perde em realizar a indicação. Abaixo os motivos mais citados pelos clientes pela não indicação: 1. Receio de desagradar os amigos ou parentes; 2. Medo de fornecer dados de terceiros; 3. Não ter certeza da real intenção das empresas em relação aos dados coletados; 4. Saber da qualidade do que adquiriu, porém desconhecer a índole da empresa. Observem que cada cliente necessita de um método personalizado de comunicação que se adeque principalmente às suas necessidades.